Умножитель прибыли в бизнесе- немедленные допродажи.
Большинство не совсем верно понимают стртагию немедленных допродаж. Они думают, что классическая допродажа это «Хотите добавить картошку?». Вы идёте в Макдоналдс, берёте гамбургер и… «Хотите картошку? Хотите напиток?».
И, коротко говоря, это и есть суть допродажи. Потому что в конечном итоге — это предложение больше чего-то, что они уже купили.
Предложить больше того, что они уже купили. Что-то, дополняющее предыдущую покупку. Вот почему сделанные правильно допродажи не создают путаницы. Когда вы идёте в Макдоналдс и покупаете гамбургер, и они предлагают вам картошку, у вас нет такого: «С чего бы это? Откуда вообще взялась эта идея картошки? С чего бы мне этого хотеть?».
Мы пониманием, что если кто-то идёт в Макдоналдс, он не идёт туда за здоровой едой. Они идут в Макдоналдс потому, что хотят чего-то быстро, чего-то предсказуемого и чего-то, что хорошо на вкус. Понимаете? Быстро, предсказуемо, вкусно. Вот что вы покупаете, когда идёте в Макдоналдс. Если вы идёте туда и покупаете чизбургер, это быстро, предсказуемо и вкусно. Картошка — это быстро, предсказуемо и вкусно. Кола — это быстро, предсказуемо и вкусно.
Все допродажи всё ещё ведут к тому же желаемому конечному результату: «Я хочу что-нибудь быстрое, предсказуемое и вкусное». Это всё, чего я хочу. Мне не интересна здоровая еда, не интересны всякие такие штуки, я просто хочу чего-то быстрого, предсказуемого и вкусного.
Исходя из этого картошка в Макдоналдсе дополняет, увеличивает желаемый конечный результат, которого добивается покупатель гамбургера. Вот что делает допродажу допродажей. Это то, что отличает допродажу от перекрёстной продажи, о которой мы поговорим далее. Это тот же желаемый конечный результат. Вот что критически важно в отношении допродажи.
Вот пример одной компании— Cleveland Equipment.
Они продают небольшое производственное оборудование, преимущественно как интернет-магазин. У них есть и некоторые оптовые продажи… Один из самых продаваемых товаров у них — сверхбольшой импульсный аппарат для герметизации. В основном это термосварка. Не в основном, это просто термосварка и есть. Если у вас есть упаковка и вы хотите закупорить её, положите её внутрь, опустите верхнюю полоску и аппарат сделает это. Довольно простой продукт.
Кое-что об этом конкретном аппарате — это довольно простое устройство. Единственное, что в нём перегорает — это нагревательный элемент. Если вы подумаете о лампочке… Когда вы включаем свет, нагревательный элемент… если это обычная лампа накаливания, нагревательный элемент нагревается и это вызывает свет. Вы включаете и выключаете лампочку, она нагревается и охлаждается — и в конце концов ломается. С нагревательным элементом здесь — то же самое. Включать, выключать — и в итоге он ломается.
Они ломались быстрее, чем нам бы того хотелось. Поэтомуони связались с заводом, где их покупали, и сказали: «Эй, вам нужно это исправить, позаботиться об этом». Они сказали: «Нет проблем. Давайте мы вышлем вам набор из 2 дополнительных нагревательных элементов. Мы просто вышлем вам их».
И на этом этапе им пришла идея. Они рассуждали следующим образом: У нас есть эти нагревательные элементы, они просто дали их нам. У нас есть два дополнительных нагревательных элемента, которые производитель по умолчанию дал нам бесплатно. И два этих элемента… каждый из них увеличивает жизнь аппарата, итого на 200%. Есть исходный нагревательный элемент и ещё два. Это добавляет 200% к жизни данного конкретного продукта.Если он сейчас продаётся за 250 долларов, мы можем допродать дополнительный нагревательный элемент за 60 долларов.
Именно это они и сделали.
Добавили его как допродажу — набор заменяемых элементов, включающий 2 элемента и 2 набора покрытий за 60 долларов.
Смотрите: стоимость привлечения… после затрат на привлечение и после затрат на импорт данного конкретного товара, даже при цене в 250 долларов, доля прибыли с него была примерно 30-40-50 долларов. Примерно в этом диапазоне. Она становилась меньше, стремилась к точке, где была около 30 долларов. И это их беспокоило.
Итак, они зарабатывали 30 долларов на товаре за 250 долларов. А когда добавили этот дополнительный нагревательный элемент, 50% людей, которые покупали этот аппарат, также покупали дополнительный набор на замену. 50% при 60 долларах означают, что это дополнительные 30 долларов прибыли с каждой продажи.
Просто с добавлением одной немедленной допродажи мы в состоянии удвоить прибыль.
Мы способны удвоить маржинальность данного товара. И это лишь один пример. Вот сила немедленной допродажи.
Причина, по которой это работает в том, что затраты на привлечение уже были сделаны. Это единственная главная затрата. Трафик с оплатой за клик подорожал, и из-за этого прибыль упала со 100 долларов до 75, затем до 50, до 40, до 30.
Это произошло не потому, что затраты на товар сильно выросли. Это произошло в такой степени в основном из-за того, что выросла стоимость трафика, стоимость привлечения. И затраты на привлечение наносят больший урон бизнесам (даже выводят бизнесы с рынка!), чем что-либо другое.
Вот почему это оказало такое влияние, и почему немеделенная допродажа может быть критически важна для вашего бизнеса.
Подумайте, что может стать дополнительными нагревательными элементами для вашего рынка?
Какие вещи, когда кто-то покупает ваше основное предложение, будутдругой прекрасной немедленной допродажей?
Что приходит в голову?
