Лестница Ханта одно из основных понятий маркетинга, она прослеживает, как образуется потребность в сознании человека, которая превращает его в покупателя. Каждый маркетолог должен обладать пониманием процессов лежащих в основе формирования потребностей и понимать, как это применить на практике.
Эта лестница показывает как формируется потребность, это одно из основных понятий маркетинга, лестница Ханта применима в интернет продажах и в офлайн бизнесе, везде где есть потребитель и продавец.
Долго расписывать не буду, расскажу, что такое лестница Ханта на примере. Представим себе человека, у которого лишний вес, обычно, почему то берут в пример человека с лысиной, но мы рассмотрим тему с похудением.
Итак как формируется потребность, сначала у человека нет проблемы, соответственно потребность нулевая, но его лишний вес замечают другие люди, например просто знакомые, они намекают ему об этом, но человек внимания не обращает, его все по прежнему устраивает, затем похожие сигналы о том что он набрал лишних килограмм поступают от друзей, он задумывается над этим, и потом глядя в зеркало, понимает, что его друзья правы и он набрал лишнего веса, в этот момент в его сознании формируется проблема, которая вызывает соответствующую потребность эту проблему решить.
Человек начинает искать пути решения проблемы, залазит в интернет, спрашивает у друзей, читает статьи по теме, и на этом этапе он добирается до высшей ступени в лестнице Ханта, он ищет средство которое может решить его проблему, выбирает, сравнивает между собой различные варианты, здесь он становится жертвой чей-нибудь рекламной компании и что то покупает с целью удовлетворить свою потребность.
Думаю понятно, как образуется потребность, конечно не всегда происходит именно по такому шаблону, человек может взглянуть один раз в зеркало и понять в чем его проблема, главное в другом, главное понять что дает понимание лестницы Ханта маркетологу. Например в сфере быстрого спроса, лестница Ханта ускоряется, допустим человек ощутил голод, его реакция на возникшую потребность быстра, он сразу начинает поиск вариантов решения проблемы, в этом случае надо понимать что покупатель прежде всего хочет удовлетворить свои базовые потребности, ему в первую очередь хочется утолить голод, потом чтобы было вкусно (особенно если речь идет о гурмане), потом он хочет чтобы быстро доставили (голод не тетка), соответственно рекламная компания в сфере быстрого питания должна концентрироваться на решение этих потребностей, плюс ещё анализировать страхи клиента, например вопросы качества и свежести продуктов, ориентирование на конечные потребности клиента лежит в основе идеального коммерческого предложения.
Для чего нужна лестница Ханта
Главные смысл сформировал один из основателей маркетинга, он сказал, что человек покупает не дрель, а дырки в стене. То есть покупатель хочет решить свою проблему, поэтому нужно ориентироваться на конечную потребность и, отталкиваясь от неё строить рекламную компанию. Это принесет максимальный эффект от рекламы и соответственно всё, и рекламные креативы и посадочная страница и работа оператора должны соответствовать этому принципу.
Как правило, основная ошибка заключается в том, что вся продающая система строится от продукта, а не от клиента, удовлетворение конечной потребности клиента главная цель бизнеса основанного на продаже товаров и услуг.
Понимая лестницу Ханта и проанализировав свою целевую аудиторию, маркетолог может построить эффективную систему продаж, а в последующем используя инструмент ремаркетинга и допродажи других товаров которые согласуются с основной потребностью клиента. Как сказал одни из маркетологов, «человек покупает не дрель, а дырки в стене».
Также важно понимать что есть этап когда покупатель уже ощущает свою потребность, но полностью её не осознал, то есть он не ищет конкретный вариант решения своей проблемы, в этом случае, как правило возникают информационные и навигационные запросы, отвечающие на вопрос как или это может быть поиск отзывов. Анализируя какие через какие этапы проходит потребность клиента и как она формируется можно определить какие запросы могут предварять эту потребность.
В конкурентных тематиках можно ловить клиента раньше, например можно создать специальную страницу на которой разместить статью которая отвечает на информационный запрос клиента, в статье изложить ответ, соответственно подогреть интерес пользователя и побудить его перейти по ссылке на продажник, то же делается и с отзывами. ну это вообще схемы из арбитража, где часто создаются фейковый страницы под какой нибудь блог и публикуются фейковый отзывы и истории.
Видео «Лестница Ханта»
