Средние затраты на одного нового клиента
CAC делит затраты на привлечение на число новых клиентов. Тест: 1000 на 20 человек → 50. Хаб: маркетинг.
Клиент — тот, кого вы считаете купившим. Заявка без оплаты — лид, его считает CPL. Lifetime value страница не знает.
CAC = S / N
CAC = S / N
Обратный ход: S = CAC · N, N = S / CAC. Ноль клиентов запрещён. N целое.
Не цена лида и не цена клика
Не CPL заявок. Не CPA произвольных действий. Не CPC кликов. Нет LTV и «окупаемости CAC».
Как пользоваться
Выберите CAC, затраты или число клиентов. Раздел: маркетинг.
Примеры
Прямая. 1000 / 20 = 50.
Затраты. 50 · 20 = 1000.
Клиенты. 1000 / 50 = 20.
Запрет. N = 0.
Ещё задачи
Отдел продаж: медиа 40 000, зарплата охотников 20 000, новых счетов 30. Если в S оба куска, CAC = 2000. Если только медиа — 1333. Состав S напишите в отчёте.
Не делите на всех покупателей периода, если в S только реклама новой волны: старые клиенты завысят знаменатель, CAC занизится.
Возвраты: клиент отменил заказ. Учебно уберите его из N, если деньги вернули. Страница не знает возвратов.
Обратный ход: сколько клиентов при бюджете 12 000 и цели CAC 300. N = 40. Дробное N не имеет смысла — округляйте вне страницы.
B2B: один договор = один клиент, даже если счёт на миллион. Не взвешивайте выручкой на этой странице.
Не подставляйте лиды 200 вместо 20 клиентов. Получите «CAC» впятеро меньше — на самом деле CPL.
Когортный месяц: S и N одного окна. Бюджет мая / клиенты июня — чужая когорта.
Проверка: 50 · 20 = 1000. Если не сходится, перепутали поля.
Валюта одна. Не делите евро бюджета на число клиентов «как рубли».
Нулевые затраты при ненулевых клиентах: CAC = 0, органика. Ноль клиентов при затратах — ошибка, не бесконечность в поле.
Связь с CPA: если действие = покупка и N совпадает с A, числа совпадут. Иначе нет.
Не сравнивайте CAC магазинов без одинакового состава S. Кто-то кладёт зарплату, кто-то нет.
Учебно не советуем «CAC должен быть меньше LTV». LTV здесь нет, совета нет.
Повторные покупки того же человека не увеличивают N, если N — новые. Иначе это уже не acquisition.
Итог практики: знаменатель новые клиенты, числитель согласованный бюджет привлечения, не лиды и не клики.
Школа: знаменатель — оплатившие, не заявки
Customer acquisition cost. Классика юнит-экономики, здесь только частное двух чисел.
На доске: стрелка «деньги на вход» и счётчик «вошло покупателей».
Не путать с себестоимостью товара. CAC — про привлечение, не про закупку.
Целое N: полклиента нет. Если формула дала 20,0001 — проверьте ввод, не дробьте человека.
Связь с конверсией воронки: N = лиды · конверсия лида. Тогда CAC = CPL / конверсия. Две страницы, мост в уме.
Нет времени окупаемости в формуле. «За сколько месяцев отобьётся» — не поле.
Не налоговый расход. Бухучёт привлечения может резать иначе.
Органика: S близок к нулю, CAC мал. Это не «бесплатные клиенты навсегда», модель месяца.
Не инвестиционный совет по масштабированию. Только S/N.
Итог: клиенты в знаменателе. Заявки — CPL. Действия — CPA. Клики — CPC.
Подписка: 50 новых счетов, триал не считается клиентом. Если в N тrial, CAC занижен и не про оплату.
Партнёрский канал: выплата партнёру 200 000, 80 счетов. Если это весь S, CAC = 2500. Медиабюджет магазина сюда не кладите второй раз.
Не делите годовой бюджет на месячных клиентов: получите завышенный CAC месяца.
Возврат 5 из 20: N = 15, если деньги ушли. Иначе оставьте 20 и честно напишите, что возвраты не вычищены.
B2B долгий цикл: бюджет квартала / счета квартала, даже если переговоры начались раньше. Иначе знаменатель чужой.
Сравнение с CPL: 200 лидов, 20 клиентов, CPL 25 → конверсия лида 10%, CAC ≈ 250 при том же S. Проверка 25/0,1 = 250.
Итог: новые оплатившие внизу, состав S прозрачен, не лиды, не клики, без LTV-совета.
Франшиза: паушальный взнос не CAC. CAC — привлечение покупателя франчайзи, не покупка самой франшизы. Другой договор, другие поля.
Самовывоз vs доставка: не два CAC, если S общий и N общий. Режьте бюджет, если каналы учёта разделены.
Не включайте в N «вернувшихся через год» как новых, если acquisition = первая покупка жизни. Иначе CAC навсегда падает.
Памятка CAC: новые оплатившие, состав S, то же окно, не лид, не LTV.
Маркетплейс: реклама SKU 70 000, заказы 140, но покупателей-уникальных 95. Если клиент = уникальный профиль, N = 95, CAC ≈ 737. Заказы 140 дали бы другую дробь — это уже не CAC, а цена заказа.
Не кладите в N подписчиков рассылки. Подписка — CPA или CPL, не клиент с оплатой.
Типичные ошибки
- Делить на лиды.
- Класть старых клиентов в N.
- Нуль клиентов.
- Смешать месяцы бюджета и продаж.
- Ждать LTV на этой странице.
Соседи: CPA, CPL, ROAS, проценты.
Частые вопросы
- Какая формула CAC?
- CAC = S / N. Затраты на привлечение на число новых клиентов.
- Лид можно в знаменатель?
- Нет. Лиды считает CPL.
- Это CPA?
- Только если ваше действие — именно новый клиент и счётчики совпали. Иначе CPA.
- Где LTV?
- На этой странице нет. Кластер unit ещё не открыт.
- Клиенты должны быть целыми?
- Да. Поле целое и больше нуля.
- Где хаб?
- Маркетинг.
Источники
- Учебные определения маркетинговых коэффициентов: ROI, ROAS, CAC, CTR, CPM, CPC.
- BIPM. The International System of Units (SI).