Как собирать маркетинговую информацию

Важным звеном в цепи первичных исследований является сбор маркетинговой информации о покупателях.

Для начала определимся, в каких случаях сбор информации необходим?

Конечно же, в основном речь пойдет о крупных объемах продаж, где требуется заключение договора на поставки и есть заинтересованность в длительном сотрудничестве с компанией.

В розничной торговле информация о покупателе тоже поможет в увеличении продаж, но в этом случае продавец ориентируется только на поведение посетителей, крохи данных, которые можно почерпнуть из короткого разговора и на собственный опыт.

Опытный продавец сразу выделяет из толпы посетителей потенциального покупателя и того, кто просто зашел поглазеть на товар или укрыться от дождя, и найти к нему правильный подход, без назойливости предложить нужный товар, помочь с выбором. Так же не стоит обращать особого внимания на одежду и внешний вид покупателя.

Человек в стоптанных ботинках и потертых джинсах может быть вполне платежеспособным, бросив презрительный взгляд на него, вы лишитесь покупателя.

Но основной упор делается на сборе маркетинговой информации о крупных покупателях.

Особенности и каналы сбора

Первое, для чего нужны маркетинговые данные — определение запросов, серьезности и честности партнеров, выявление потребностей и готовности сменить поставщика компании.

Тут можно использовать много каналов, начиная с интернета, сайта кампании, отзывов потребителей и поставщиков, различные форумы, в которых размещены отклики бывших и настоящих работников компании, пресса, всяческие интервью с руководством и работниками.

Вторая причина, по которой необходим сбор информации о покупателе — определиться с правильным поведением во время проведения презентации.

Ведь одно неверное слово или неудачная шутка презентация сорвана, договор не подписан, потенциальный покупатель уже ищет другого поставщика.

Поэтому очень важно заранее собрать всю возможную информацию о человеке, с которым предстоит вступить в контакт. Его характер, семейное положение, важные события в его жизни, музыкальные и вкусовые пристрастия, чем больше, тем лучше.

Не думайте, что это пустая трата времени и сил!

Предположим, представитель компании, с которым предстоит встреча, не имеет чувства юмора. Вы пошутили, и получили в ответ на шутку в лучшем случае недоуменный взгляд, в худшем вас заподозрили в желании оскорбить его. Или во время презентации вы включаете классическую музыку, а он ее на дух не выносит.

В результате человек слышит не о преимуществах товара, а только режущую его слух музыку. Все эти мелочи в результате могут оказаться значимыми факторами и стать подводными камнями, о, которые вы споткнетесь или же наоборот, используете для перехода к долговременным взаимовыгодным отношениям.

Много зависит и от талантов вести переговоры и презентацию то, что не смогли узнать о человеке заранее, раскрывается в прямом общении, и только от вас будет зависеть, как вы воспользуетесь новыми сведениями.

Не забывайте, что так же, как вы проводите сбор маркетинговой информации, так же интересуются и вами!

А это значит, что предстоит доказать, что вы лучший поставщик компании из всех возможных, у вас репутация надежного партнера, лучше качество товара, условия продажи и цены самые подходящие в регионе, вы предоставляете гарантию на обслуживание товара после продажи.

Следовательно, вы самый выгодный партнер! Чем больше положительной информации узнает потенциальный партнер, тем вернее он перейдет в разряд постоянных партнеров.