Техники ведения переговоров BATNA и WATNA
BATNA расшифровывается как «Best Alternative To a Negotiated Agreement», то есть «лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению».
Иначе говоря, если вы избегаете сложного разговора, или же он оборачивается неудачей, каким будет наилучший из оставшихся вариантов?
Например, лучшее из поступивших вам предложений о продаже машины – продать её за 1000$. Если вы не начинаете торговаться, ваша BATNA составляет 1000$. Это лучший вариант, который у вас будет, если что-то пойдёт не так.
Скажем так, это ваша идеальная страховочная сетка.
WATNA, с другой стороны, расшифровывается как «худшая альтернатива обсуждаемому соглашению».
Другими словами, если ваши переговоры о повышении цены провалятся, каков наихудший из оставшихся вариантов?
В вышеприведённом примере лучшее предложение о продаже машины составляло 1000$. Это было самое большее, что вы могли получить в случае неудачного торга.
А что вы получите в самом худшем случае?
Ничего. Ноль. WATNA в данном случае представляет собой развитие ситуации, при котором предложение на 1000$ исчезает или покупатель даёт задний ход. Вы ничего не получаете за машину – хотя она
до сих пор у вас и вы имеете возможность заключать другие сделки.
В BATNA и WATNA это не учитывается, поскольку в ваши планы не входит сохранение машины у себя.
Подытожим: Эта техника вступает в игру, когда вы выбираете, начинать трудный разговор или нет. Если вы хотите это сделать, то должны понимать, что то, что ожидает вас в случае решения не затевать дискуссию – это ваша наилучшая и наихудшая альтернатива. Воспринимайте это как более тонкий метод выбора своих сражений и определения личных границ.
Важно учитывать BATNA и WATNA, так как они предоставляют в ваше распоряжение некую систему взвешивания плюсов и минусов вовлечения в серьёзный разговор.
Если дискуссия с треском провалится или не достигнет желаемого эффекта, сможете ли вы довольствоваться BATNA?
Готовы ли вы при этом к WATNA?
Насколько срочным является этот разговор?
Давайте рассмотрим пример: ваш сосед по комнате или ваша вторая половинка наконец осознаёт свою неправоту, исправляется и меняет своё отношение к уборке.
Однако это не лучший вариант, так как он завязан на вероятности их самостоятельного изменения, происходящего без какого-либо внешнего воздействия.
Другая потенциальная BATNA в случае неудачной беседы о домашних обязанностях – вы обсуждаете эту тему с их другом, что, в итоге, вынуждает соседа по комнате или любимого человека принять вашу точку зрения. Ни один из вариантов не идеален.
Что же насчёт WATNA?
Если честно, всё довольно плохо.
Если вы поговорили неудачно, худший вариант – в вашей квартире будет царить напряжённая и гневная атмосфера, наполненная пассивной агрессией. Вашему соседу по комнате будет казаться, что вы на него нападаете, он будет чувствовать себя жертвой и действовать против вас. Кроме того, он будет пребывать в уверенности, что вы его не цените и принижаете.
Можете ли вы удовольствоваться BATNA, и готовы ли вы к WATNA?
Вы должны определиться, стоят ли они результата, который вы получите, если сложный разговор пройдёт гладко. Это отличный способ чётко и эффективно взвесить все «за» и «против» конфронтации. Вы можете пребывать в полной эмоциональной готовности, можете думать, что этот разговор – именно то, что нужно, однако, рассмотрев ситуацию с точки зрения BATNA и WATNA, понять, что в случае нежелательного развития событий вы потеряете больше, чем допустимо.
Если и есть что-то, способное дать вам ясное представление о ставках вашей дискуссии, то это именно BATNA и WATNA, приправленные тщательным обдумыванием. Помимо обсуждения щекотливых тем со своими близкими или коллегами, фильтр BATNA и WATNA может помочь вам и в процессе переговоров. Он подсвечивает вероятности их потенциальных итогов, благодаря чему вы получаете возможность должным образом выстроить своё взаимодействие с партнёрами.
По меньшей мере, оценка переговоров с точки зрения BATNA и WATNA позволяет определиться, насколько сильно вы можете надавить на определённые рычаги, и понять, с какими результатами вы способны смириться, а с какими – нет.
