Инфомаркетинг или как увеличить продажи в малом бизнесе.
Не ждите скучной лекции о построении отдела продаж. Только практика — только хардкор! Я отвечу на вопрос: «Как увеличить продажи через интернет».
Метод, который я представляю особенный. Думаю, из заголовка статьи вы поняли о чем примерно пойдет речь. Что ж поясню некоторые детали.
Что такое инфомаркетинг?
Это — особый вид маркетинга, в котором используются информационные продукты для увеличения лидогенерации.
То есть, мы даем клиенту доступ к бесплатному курсу, книге или семинару в обмен на контактные данные.
Так за что потенциальные клиенты будут отдавать свои контактные данные? Что за ценность будет их мотивировать? Ответ прост — это информация! Тем более бесплатная! Интересно, лично Вы бы отказались?
По правде сказать, инфомаркетинг — это пошаговые, ступенчатые продажи. Разберем это на примере 🙂
О продажах и ступеньках
Вы в курсе, что продать какой-либо дешевый товар в разы легче, чем дорогой. Согласитесь, редко люди покупают сразу же автомобиль или хороший холодильник. Они выбирают, сравнивают, прицениваются. А если зайти в магазин, то сразу же увидим, что люди берут шоколадки, жвачку и тд. Вот в этом примере и есть суть инфомаркетинга.
Как его применить в вашем бизнесе читайте далее.
Практическое применение
Как начать применять инфомаркетинг в вашем бизнесе? Начните с создания бесплатного продукта, скидки или семинара. Если у вас консалтинговый бизнес — отлично подойдет пробная, бесплатная консультация. Вся прелесть первой ступени в том, что она за руку приведет Вашу целевую аудиторию к покупке основного товара или услуги.
Пошаговая инструкция по применению
Первый шаг для внедрения — создание бесплатного информационного продукта.
Что это может быть?
Брошюра, мини-книга, курс, консультация или скидка. Вы не должны давать там как что-то делать! Допустим, моя мини-книга «Контекстная реклама для предпринимателя«. В ней я даю практические советы и рассказываю о нюансах, в общем даю какую то ценность. Но я не раскрываю всей сути.
Также и Вы в своем продукте не должны раскрывать всей сути. Теперь перейдем к оформлению.
Продукт должен быть красиво и качественно упакован. Если вы не умеете сами рисовать обложки для коробок — отдайте заказ фрилансерам.
Так ли уж бесплатен наш (то есть конечно ваш) инфопродукт? Ведь все, кто захочет его получить — будут вынуждены оставить свои контактные данные. А там уж вступает в силу отдел продаж и звонки, как «холодные» так и «горячие».
Информация должна быть качественной, там должны быть отзывы ваших клиентов и реклама более дорогих услуг. Если у вас инфобизнес — дайте информацию о коучинге или тренинге, который перевернет жизнь с ног на голову.
Второй шаг:
Создание front end-продукта.
В отличие от основного продукта или услуги frontend должен быть дешевле, и при том намного дешевле. Его миссия — приучить ваших клиентов платить. Оптимальная цена для frontend’a — 400 — 500 рублей.
Допустим, ваше консалтинговое агентство. Вы создаете видеокурс «Мини-аудит вашего бизнеса за час», который предлагаете своим подписчикам с учетом скидки 30-40%. Видеокурс рассказывает о том, что такое мини-аудит, дает информацию о самостоятельном проведении, содержит даже какие-нибудь практические фишки. Однако, важный аспект. Все это клиент делает сам! Вы просто даете ему информацию, но не доводите до результата «за ручку».
С помощью frontend’a вы убиваете сразу двух симпатичных зайчиков 🙂 .
Первый из них — вы приучили своих клиентов платить. Ваш клиент переходит из разряда потенциальных в реальные.
Второй из длинноухих — вы приучаете клиентов к методам своей работы. Таким образом, у них развеиваются все сомнения и подозрения по поводу вашей компетентности.
Также стоит попросить клиентов оставить отзыв, взамен они получают, например бесплатную консультацию от вашей же компании или продукт ваших партнеров.
Третий шаг:
Самый мой любимый этап — это шаг №3. На этом этапе ваши менеджеры по продажам активно продают основные услуги и продукты. Используйте «теплые» звонки, создавайте и проводите акции и распродажи. Последние кстати очень хорошо работают по случаю каких-нибудь праздничных дат! 🙂
На этом этапе активно партнерьтесь с другими компаниями. Рекламируйте их продукты и услуги в своей рассылке за комиссионные или проценты от продажи.
В итоге, путем несложных усилий вы и ваш бизнес получаете солидную подписную базу, отзывы благодарных клиентов, огласку в СМИ и среди вашей целевой аудитории.
Четвертый шаг:
На этом шаге вы возвращаетесь к тем людям, которые «застряли» в качестве целевой аудитории. Выявление целевой аудитории прошло на «ура». А что делать с теми, кто так и завис в статусе потенциальных?
К ним нужно возвращаться, их нужно «ловить» на новые продукты или услуги. Также можно напрямую спросить о том, что им конкретно нужно. Выяснив, дайте им это!
Обязательно внедрите эти шаги в систему продаж в вашем бизнесе. Они работают, проверено практикой! 🙂
Построение системы продаж — важный этап в развитии вашего бизнеса!
Сейчас настало время поговорить об идеальном клиенте и способах, как его найти.
Идеальный клиент: имеет, владеет, может
Ох, нелегкая это работа… Хотя впрочем о чем это я? 🙂 Ах, да. Идеальный клиент — какой он?
Вообще, его можно выделить по трем простым характеристикам.
Первое:
Человек реально хочет ваш товар или услугу. Он имеет прямую необходимость и стремится купить. Им гораздо проще продать. Они сами желают купить.
Второе:
Человек, то есть ваш потенциальный клиент должен располагать средствами для покупки товара. Например, вы же не будете продавать Aston Martin продавцу-консультанту в Евросети. У него попросту не хватит денег на покупку.
Третье:
Мужество, смелость, отвага — называйте как хотите в принятии решений. Допустим, финансовый менеджер хочет заказать у вас тренинг для своего отдела, но его начальство в лице директора наложило вето. И ничего с этим поделать наш бедный менеджер не сможет.
Именно отталкиваясь от портрета идеального клиента нужно выстраивать всю пошаговую систему продаж в вашем бизнесе.
В конце статьи я пройдусь по материалу еще раз и выделю основные моменты.
1. Информация в бесплатном продукте должна быть грамотно упакована, особенно если вы делаете «коробку»;
2. Создайте одностраничник с бесплатным продуктом. Нагоняйте на него трафик с Яндекс.Директ;
3. Если делайте скидку — запросите и e-mail клиента, и его имя, и телефон. Так будет проще обзванивать;
4. Frontend должен быть дешевым, оптимально — 400-500 рублей;
5. Главная задача frontend’a — приучить клиента купить;
6. Продажи основного товара или услуги идут в третьем шаге. В backend’e;
7. В четвертом шаге возвращайтесь к тем, кто так ничего и не купил. Переведите их в разряд клиентов. Дайте то, что им нужно.
Инфо-маркетинг — безумно интересная система увеличения продаж. Внедряйте и получайте результат.
