Кто мой клиент?

Как понять свою целевую аудиторию. Или как еще говорят: Как составить портрет своего клиента.

 

Ошибкой многих начинающих маркетологов и бизнесменов является отсутствие четкого и верного понимания того, кто твой клиент, какие у него потребности ожидания и страхи.  Всё это очень сильно влияет на успех рекламной компании и бизнеса в целом.

Бывает так, что люди, которые работают с клиентами уже какое-то время, имеют совершенно неверные представления о том, что их покупателям в действительности нужно.

В этой статье я изложу простой алгоритм поиска информации о своих покупателях в интернете.  Здесь нет ничего сложного, нужно только потратить определенное количество времени, чтобы найти и обработать информацию.

Алгоритм

 

Конечно, существует всего две тактики.

 

Первое это провести масштабное исследование и второе делать тесты.  Собственно все крупные компании проводят маркетинговые исследования с целью выяснения истинных потребностей целевой аудитории и тестируют различные варианты продуктов и услуг.

 

Что можем сделать мы?

 

Мы можем почерпнуть много полезной информации из социальных сетей.

Можно исследовать тематические сообщества и посмотреть какие материалы больше всего обсуждают. Что пишут в комментариях. Какие фотографии и видео становятся популярными по вашей тематике.

Люди проводят большое количество времени в социальных сетях, таких как Вконтакте, Facebook и на Ютюбе.  Здесь мы и можем найти много важной информации.

Анализируя популярные посты и обсуждения, мы можем увидеть те ценности, которые интересны целевой аудитории, понять чего они ожидают. И каковы их желания, а также увидеть какую они используют лексику при общении в интернете.

Вся эта информация может лечь в основу продающего сайта, можно даже брать фотографии, которые вызвали наибольший отклик у потенциальных покупателей.

Целью исследования является, по сути, определить, то, как думает типичный потребитель. Как именно он принимает решение покупать или не покупать.  Как он привык это делать.

Может быть, он принимает решение о покупке импульсивно сразу или напротив, тратит на это время и думает несколько дней, сравнивает между собою разных конкурентов, а потом, выбирая лучшее предложение, покупает.

Все эти факторы будут очень сильно влиять на эффективность рекламы.  Можно сказать, что составление портрета своего клиента это отправная точка в любом начинании в плане бизнеса и маркетинга и ошибка здесь может привести к плачевным последствиям.

 

Форумы и обсуждения за рамками социальных сетей

 

Также можно анализировать тематические форумы.  Бытует мнение, что форумы уже не так популярны и актуальны, однако  узко тематические форумы до сих пор живут и там много разных обсуждений и потенциальных клиентов.

Найти их можно по поисковым запросам, пример для темы как похудеть.

Идем в поиск.

анализ целевой аудитории

 

И находим форум, где много разных тем с обсуждениями.

анализ целевой аудитории

 

Думаю принцип работы  вам понятен. Можно вполне получить подробную информацию о потребностях клиентов проанализировав соответствующие темы и обсуждения на форумах. Можно даже там зарегистрироваться и задать какой-то свой вопрос. То же касается и различных блогов с комментариями

Но самым эффективным приемом является опрос уже существующих клиентов.

Если вы кому-то уже продавали свой товар либо услугу, то попробуйте с ними связаться и задать им  несколько вопросов. На предмет того, как они приняли решение на покупку, какие у них были возражения, чего они  хотели на самом деле, в общем, выясните все детали.

Также можно использовать сервисы мониторинга конкурентов.

Например, publer wildo для социальных сетей. Там можно увидеть, как пытаются ваши конкуренты привлечь к себе покупателей и сделать свои выводы.

 

publer

 

Также для этой цели подойдет Яндекс вордстат.

 

Думаю, о нём знают все. Там можно увидеть, как именно ищут ваш товар пользователи интернета и уже на этой простой информации можно сделать выводы. Что людей интересуют в первую очередь, часто самые разные товары ищут с прибавкой некоторых слов таких как, недорого, под ключ или с указанием какого-то конкретного города.

Вот пример с похудением.

Анализ целевой аудитории по шагам

 

анализ целевой аудитории

 

В этих запросах мы можем увидеть, что хотят люди, что им больше всего подойдет. Это самый простой вид анализа.

 

Вообще самая главная цель- это понять какие боли есть у клиента.

 

Можно продавать два типа товаров и услуг.

 

Я приведу одну метафору.

Можно продавать витамины, а можно продавать обезболивающее.

Понятное дело что витамины принесут пользу у них есть положительные свойства, которые могут улучшить здоровье того кто их купит. Однако в них нет острой необходимости, я вполне себе могу прожить и без витаминов.

С другой стороны, если у меня что-то болит, то здесь уже не до раздумий, я без всяких сомнений приобрету то, что поможет мне снять боль.

И здесь простая потребительская логика, интуитивно понятная каждому.

Аналогично и любой товар, любую услугу можно сравнить либо с витаминами либо с обезболивающим.

Хорошо если вы продаёте именно то, что снимает боль клиента, в этом случае вам будет проще его убедить совершить покупку, в случае же с витаминами будут определенные трудности.

Подведу итог.

 

Определите боли и проблемы ваших клиентов и дайте им конкретное и желаемые ими решения.

Соберите максимум возможной информации об истинных потребностях покупателей.

О том, как они принимают решения.

Выясните у них как можно больше деталей. Для этой цели можно делать аватары клиента, составлять ментальную карту, либо делать какие-то наброски, придумывать имя своему персонажу. Например, Анатолий и описывать его, будто он реальный человек во многих крупных компаниях поступают именно так, в этом случае просто провести ассоциации между реальным клиентам и тем портретом,  который вы для него составили.

 

Читайте также:

 

Разработка скриптов продаж

Как создавать продающие объявления и тексты

Как улучшить возвращаемость посетителей на сайт

Директ без ндс. Правда или вымысел?

 

Кто мой клиент?

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Подробнее в Интернет Маркетинг
Нейромаркетинг и личные продажи
Закрыть