Разработка скриптов продаж для горячих и холодных звонков.
По сути скрипты это некий конвейер продаж, они легко могут превратить новичка продавца в матерого профессионала.
Прежде всего, целью любого скрипта продаж является преодоление сопротивления потенциального клиента.
Под сопротивлением я понимаю отказы, возражения, различные отговорки и даже откровенный негатив в разговоре.
Поэтому для разработки необходимо опоздать своего рода кирпичики то есть те речевые блоки, которые будут работать соответствующими элементами сопротивления. Нужно определить виды возражений, такие как дорого, я, подумаю, мы не можем ждать и так далее.
Также нужно поступить и с отговорками и с отказами. Для каждого кирпичика нужно сделать как минимум два варианта решения или закрытия, это заготовка для сплит тестирования, чтобы потом на практике, можно было определить, какой речевой блок работает наиболее эффективно.
Где же брать эти речевые блоки?
Есть несколько способов, как разработать собственные скрипт продаж.
1. Во-первых. Мы можем всё продумать на основе вашего личного опыта. Также можно изучить соответствующую литературу. Недостаток этого подхода в том, что личного опыта может не хватить, а книги могут быть легко устаревшими и содержать не совсем актуальную информацию.
2. Далее можно скачать уже готовый скрипт, шаблон, пример и его доработать под себя. Как вариант это можно сделать в данной статье.
Но здесь тоже есть один мину, как правило, скаченные где-то алгоритмы общения сложно адаптируется конкретно под специфику вашего бизнеса. И речевые блоки, которые в них содержатся, могут быть слишком общими и подойдут для совсем простых ситуаций.
3. Есть ещё один неплохой метод.
Он заключается в том, что вы анализируете разговоры, с клиентом вычисляя типовые возражения и препятствия покупки. Потом вы придумываете варианты их преодоления и постепенно начинайте их внедрять, проводя тестирование. То есть вы взяли одну отговорку клиента, например, я подумаю, и придумываете варианты как минимум два для решения, закрытия этого возражения.
Вы допустим можете сказать: «пока вы будете думать ваши конкуренты уже это сделают», «пока вы будете думать Вы можете упустить дополнительную прибыль.»
Ну и в конце вы оставляете самые работающие варианты. Минус такого подхода в том, что для этого нужно достаточно много времени. Но для качественной разработки этот метод вполне годится.
4. Вы так же можете привлечь квалифицированных специалистов — скриптологов.
Которые могут разработать для вас в короткие сроки эффективный скрипт продаж. Минус здесь будет высокая стоимость и ещё будет момент тем насколько в действительности квалифицированны привлекаемые специалисты.5.
5. Пройти специализированное обучение и сделать все самостоятельно.
Пожалуй, это лучший вариант. Но требует больше личных ресурсов, времени на изучение и нужно еще попрактиковаться.
6. Требует больших временных затрат и в общем-то это аналитический метод.
Определив основные модели возражений ваших клиентов вы также можете найти своих основных конкурентов их должно быть от 10 до 20. Затем нужно их обзвонить и когда они будут пытаться вам продать используйте возражение ваших клиентов и фиксируйте, как менеджеры конкурентов будут их закрывать. Таким нехитрым способом можно набрать приличную базу, которую затем можно протестировать и выявить самые работающие варианты. (Не подходит для холодных звонков).
7. Заказать у меня. Здесь одни плюсы. И еще недорого ) Пишите на почту: Reklama@dramtezi.ru
Конечно, по сути, тут всего 2 выбора это либо заморочится самому, либо привлечь специалистов. И в обоих случаях есть твои недостатки и преимущества, о которых я рассказал выше.
Важное замечание!
Нужно помнить, что в продажах будет действовать закон Паретто! Давайте процентом клиентов всё равно ничего нельзя продать. 20 процентам потенциальных клиентов не угодишь, поэтому не пытайтесь объять необъятное и продать каждому.
Речевые блоки это как приемы каратэ, в начале нужно изучить основы и попрактиковаться, а потом уже перейти на более сложный уровень и начать импровизировать. То же самое применимо и при внедрение скриптов в работу менеджеров по продажам. То есть всё отрабатывается до автоматизма, в этом случае будет достигнуто максимальная результативность.
Секретный секрет.
Также не могу не сказать об одном секретном ингредиенте. Избегайте банальности, стандартных шаблонов, которые уже приелись и легко узнаются. Это только оттолкнет вашего клиента.
Стремитесь выложить в ваши скрипты какую-то изюминку, что-то цепляющее, выходящее за рамки привычного.
Чтобы несколько подробнее объяснить я проведу небольшой экскурс в то, как работает наш мозг.
Есть одно исследование, которое показывает, что наш мозг всегда предсказывает следующее событие и это происходит привычным образом. Это заложено в нас природой, чтобы мы могли в условиях выживания, спрогнозировать, откуда что-то выскочит и в какую сторону бежать.
Поэтому когда кто-то говорит, то мы, как правило, пассивно слушаем, но наш мозг старается предугадать каждое последующее слово, которое собеседник… Выбросит из себя.
Заметили? Вы ожидали, что фраза закончится типа: собеседник говорит или скажет. То есть, то, что наиболее логично. Тоже самое и в других моделях общения.
Когда мозг встречает неожиданные комбинации слов, что-то непривычное, то он удивляется и это его встряхивает. Когда вы говорите то чего мозг покупателя не смог предугадать, то в этом случае будет нужная вам реакция.
Скачать базовый шаблон для создания скпиптов продаж
