Лично мне казалось, что данный метод является наиболее рентабельным и востребованным для клиентов. Но если верить владельцам сайтов — это не так.
Согласно их мнению, процент от продаж и его оплата — вот самый надежный и проверенный метод.
Слова одного из таких заказчиков:
Именно процент от продаж является самым идеальным методом. Что касается проблем с кидаловом — здесь все будет зависеть от оптимизатора(интернет-маркетолога) и самого клиента. Существует несколько доводов, мол, кинуть могут практически везде, а особенно в конторе. Клиент может попросту послать тебя, если ему что-то не понравиться или ему покажется, что целевой трафик не дает нужной конверсии. Здесь все просто — клиент тебя кинет, после того, как ты сделаешь свою часть работы. Сайт можно попросту загнать под специальные фильтры. Способов наказать такого клиента очень много, на сегодняшний день оптимизаторы могут сделать очень многое.
Многие из таких владельцев компаний, клиентов, пытаются схитрить и получить все быстро и бесплатно. В их особенном мире: продажник ограничивается окладом, а также получает процент от продаж.
Таких людей понять несложно — они продают услугу, пытаются сделать это, а человек, который им поможет — ему и процент от продаж будет хорошей прибылью.
Но это в самом идеальном варианте.
Кидалово является неискоренимой частью практически любого бизнеса в России.
Можно в качестве примера привести определенный слоган — «Зачем давать кому-то деньги, если можно их попросту не давать». И это справедливо по отношению ко многим бизнесменам из России, им всегда всего мало и всегда не нравятся определенные вещи. Но как только дело доходит до вопросов оплаты — здесь все очень просто. При возможности обмануть партнера — они так и поступят.
Лично мне доводилось продвигать определенные сайты, и получать только процент от продаж.
Процент от продаж: Как все это делается
Вы получаете сайт, иногда даже без специальных доступов, раскрутку вы начинаете, используя собственные деньги. Если все прошло хорошо, и клиент получает прибыль — вы соответственно получаете процент от продаж. Так может продолжаться достаточно долго, но только в идеальном мире.
Клиенту все надоедает, и он с претензиями на то, что исполнитель обнаглел вконец, прекращает выплаты. Или попросту занижает этот самый процент от продаж, все сводится к тому, что исполнителя пытаются кинуть.
Ты можешь запросто пожаловаться на сайт, и он потеряет трафик, но я не привык так делать, «стукачи» — это не почетно, это клеймо на всю оставшуюся жизнь. У меня есть собственные правила — никогда не делать подлянок клиенту и его сайту, даже если данный заказчик является последним козлом и кинул меня. Могу снести сайт, который создал и не получил оплату, но стучать не буду никогда, каким бы подлецом не оказался человек.
Продвигать ваш ресурс буду только тогда, когда стану учредителем вашей фирмы.
Я считаю, что это достаточно гуманный метод, я буду продвигать ресурс за свои средства допустим я буду оплачивать Яндекс.Директ, но, если вы решите сказать мне, что я оборзел, захотите кинуть меня — я покажу вам документ, где указано, что у меня есть определенная доля в компании и развести меня так просто уже никак не получиться. Заказчики начинают базар про различные ненужные вещи — мол вы только исполнители, бизнес не ваш, вы все тупые школьники, которые не могут быть партнерами. Вот что вы услышите — если предложите такой вариант оплаты, поэтому если вы не хотите высовываться — получайте свой процент от продаж и молчите.
Только вот благодаря таким «бездарям» клиент может повысить продажи, они ведь тратят свои деньги и силы, а при попытке стать партнером, слышат — «да ты оборзел мне такое предлагать».
Для русского бизнеса — кинуть своего партнера — это уже святое дело, на этом фундаменте работает вся система, но сеошники не хотят становиться ее частью. Быть бесплатной рабочей силой никому не охота.
Бизнесмены России ищут халяву, а не пытаются работать для достижения определенных результатов.
Ничего не делать и получать много денег — вот он залог успеха современного русского бизнесмена. Зачем платить, если какой-то лох сам заплатит, чтобы повысить мои продажи, а я еще и прибыль получу. А того лоха можно потом и вовсе кинуть, и никто ничего не сможет сделать и доказать.
Появление такой халявы — результат отношения государства к такому кидалову. Именно оно сформировало современный мир бизнеса, взял и не заплатил — значит поступил правильно!
Многие бизнесмены думают, что сайт продвинуть — это максимум неделя. Но сеошник понимает, что нужны годы, если сайт является молодым.
Продвигать ресурс, имея с этого только процент от продаж — это как проходить определенный испытательный срок в офисе.
Здесь все очень просто, вам не будут платить сразу же, а только потом, когда появятся результаты. Это как работа в офисе за 2 000 при номинальной зарплате 4 000. Вы можете поинтересоваться, почему вам так мало платят при полном рабочем дне — но ответом будет «это ведь только испытательный срок». В конце вас не возьмут на работу, а примут другого такого же, на этот самый «испытательный», чтобы сэкономить деньги и соответственно наебать людей при получении прибыли.
Многие пытаются убедить себя в том, что раскручивать сайты за процент от продаж — не рентабельно, и сеошники не хотят этим заниматься. Ведь у каждого есть свой проект, но работать за процент от продаж можно и даже нужно. Все дело в гарантиях — если будет юридическое подтверждения сделки — можно работать. Если мифические проценты так и останутся «на бумаге», а сеошника попросту кинут — то такая работа никому не нужна. Предложения от нормальных бизнесменов всегда можно рассмотреть. Но на сегодняшний день таких практически не бывает — все ищут халявы и пытаются вас кинуть.
В долю вас никто не возьмет. Но это неправильно, Яндекса не существовало бы, если бы когда-то определенных людей не взяли в долю. Они смогли стать миллионерами, принести прибыль и себе и самой компании и добиться ее огромной популярности в сегодняшних реалиях.
Мы готовы обсудить конструктивные предложения, а не те, которые построены на кидалове и попытке нажиться за чужой счет. Такие предложения, господа бизнесмены, оставляйте для себя.
Как рассчитывать процент от продаж и подтверждать результат
Процент считают от заранее определённой базы, а не от общего оборота компании. В договоре нужно прямо указать, что считается продажей: оформленная заявка, оплаченный заказ, выданный товар или деньги, которые клиент получил после закрытия сделки. Для исполнителя безопаснее считать вознаграждение от оплаченных заказов, по которым закончился период возврата.
Заявка сама по себе не подтверждает доход. Клиент мог оставить контакты, отказаться от покупки, не ответить менеджеру или получить отказ из-за отсутствия товара. Если процент начисляется за заявку, стороны фиксируют её стоимость и критерии качества: заполненная форма, рабочий телефон, соответствие региону, наличие нужной услуги и согласие на обратный звонок.
При расчёте от оплаченного заказа в договоре прописывают формулу. Например: вознаграждение равно 10% от суммы оплаты без доставки, комиссии платёжной системы и возвращённых средств. Если таких вычетов нет, клиент может уменьшить базу почти на любую статью расходов.
Вариант базы
Что получает исполнитель
Главный риск
Все зарегистрированные заявки
Оплату за сам факт обращения
Клиент может считать некачественные лиды
Оплаченные заказы
Процент от реального поступления денег
Нужно видеть платежи и возвраты
Выданные заказы
Оплату после подтверждения получения
Срок расчёта становится длиннее
Валовая прибыль
Процент после вычета себестоимости
Себестоимость легко изменить задним числом
Чистая прибыль
Долю после всех расходов
Исполнителю трудно проверить расчёт
Скидки также должны быть описаны заранее. Можно считать процент от фактически уплаченной суммы или от цены до скидки, если скидку предоставил менеджер без согласования с исполнителем. Отдельно фиксируют промокоды, бонусы, бесплатную доставку и рассрочку. При оплате частями вознаграждение начисляют после каждого поступления либо после полной оплаты — один из вариантов нужно выбрать в договоре.
Возвраты и отмены связывают с конкретным заказом. Если клиент вернул товар в течение установленного срока, сумма этого заказа исключается из расчёта в ближайшем отчётном периоде. Когда процент уже выплатили, его удерживают из следующей выплаты или возвращают по отдельному акту. Для услуг указывают, что происходит при отказе после начала работы: полный возврат, пропорциональное уменьшение суммы или отсутствие возврата после оказания согласованного этапа.
Повторные покупки требуют отдельного правила. Если клиент снова покупает у компании через месяц, год или после рассылки, продажа может относиться к первоначальному источнику или к текущей работе менеджера. Например, за первую покупку платят 10%, за повторные в течение 90 дней — 5%, а после этого срока заказ считают органическим. Период и ставка должны быть записаны числами.
Сделка часто проходит через несколько источников: поиск, реклама, рекомендации, звонок и повторное посещение сайта. Поэтому в CRM фиксируют источник первой заявки, последний рекламный канал, ответственного менеджера и дату создания сделки. Для расчёта выбирают одну модель атрибуции:
последний источник — весь процент получает канал, после которого клиент оформил заказ;
первый источник — продажу относят тому, кто впервые привёл клиента;
закреплённый источник — заказ принадлежит исполнителю, если его контакт записан в CRM;
распределение между каналами — процент делят по заранее установленным долям.
Для небольшого бизнеса обычно достаточно закрепить источник за заявкой и запретить его замену без записи о причине. Если менеджер вручную переносит сделку в другой канал, в истории CRM должны остаться прежнее значение, дата изменения и имя сотрудника.
Исполнитель получает доступ к отчётам CRM, рекламных кабинетов, аналитики сайта и платёжных систем. Доступ должен позволять видеть дату заявки, путь клиента, сумму заказа, статус оплаты, возврат и ответственного менеджера. Передача пароля от личного кабинета не требуется: лучше создать отдельную учётную запись с ограниченными правами и журналом действий.
В отчёте за месяц указывают количество заявок, число оплаченных заказов, оборот, скидки, возвраты, отмены и сумму вознаграждения. Клиент передаёт отчёт в установленный срок, например до пятого рабочего дня следующего месяца. Если возражений нет в течение пяти рабочих дней, данные считают принятыми, кроме ошибок, которые подтверждены документами.
При расхождении сведений используют первичный источник, указанный в договоре. Для оплат это выписка платёжной системы, для статусов сделок — история CRM, для трафика — система аналитики. Сводная таблица клиента без доступа к исходным данным не должна быть единственным доказательством продаж. Порядок сверки можно связать с автоматизацией продаж, если сделки проходят через несколько этапов и менеджеров.
Налоги и комиссии не смешивают с процентом. В договоре указывают, входит ли налог исполнителя в объявленную ставку, кто оплачивает банковскую комиссию и удерживается ли налоговым агентом НДФЛ. Самозанятый формирует чек на полученное вознаграждение, а компания получает подтверждающий документ. Если исполнитель работает как индивидуальный предприниматель, стороны прописывают расчёты с учётом его налогового режима.
Что закрепить в договоре при оплате за результат
В договоре указывают результат, за который возникает обязанность заплатить: квалифицированная заявка, оплаченный заказ, выданный товар или поступившая выручка. Формулировка «процент от продаж» без описания базы оставляет слишком много вариантов для спора.
Минимальный набор условий удобно оформить отдельной таблицей.
Условие
Что зафиксировать
Размер вознаграждения
Процент, фиксированную сумму за заявку или разные ставки по продуктам
База расчёта
Сумму оплаты, оборот без НДС, выручку после скидок или другой показатель
Отчётный период
Неделя, месяц или иной срок
Дата выплаты
Конкретный рабочий день после утверждения отчёта
Возвраты
Срок учёта и порядок корректировки уже выплаченных сумм
Повторные покупки
Период закрепления клиента и ставка на повторный заказ
Валюта и налоги
Рубли, включение налогов, комиссии и банковские расходы
Подтверждение результата
CRM, касса, платёжная система, акт или отчёт
В приложении к договору перечисляют товары, услуги, сайты, регионы и рекламные каналы, с которыми работает исполнитель. Там же описывают зону ответственности. Исполнитель отвечает за согласованные работы: настройку рекламы, SEO, обработку заявок, подготовку материалов или контроль воронки. Клиент отвечает за доступность товара, цены, работу менеджеров, связь, обработку обращений и соблюдение сроков отгрузки.
Если клиент задержал ответ на заявку или не принял звонок, это не должно автоматически уменьшать результат исполнителя. При этом исполнитель не отвечает за продажи, если компания не внесла сделку в CRM, изменила цену без уведомления или остановила рекламную кампанию. Такие случаи подтверждают перепиской, журналом изменений и отчётом системы.
Порядок передачи доступов описывают до начала работ. Клиент предоставляет отдельные учётные записи к CRM, аналитике, рекламным кабинетам, сайту и платёжным системам. Исполнитель получает права, необходимые для задачи, а не полный контроль над финансами и удалением данных. В договоре указывают срок передачи доступов, контактное лицо и последствия задержки. Если доступ не выдан в течение пяти рабочих дней, сроки исполнения сдвигаются на соответствующий период.
Рекламный бюджет отделяют от вознаграждения. Клиент оплачивает показы, клики и размещения со своего кабинета либо переводит согласованную сумму на отдельный счёт. В документе указывают месячный лимит, порядок его изменения и запрет тратить сверх лимита без письменного согласия. Если исполнитель временно оплачивает рекламу своими средствами, фиксируют предельную сумму и срок возмещения.
Минимальный срок работы нужен там, где результат появляется с задержкой. Его устанавливают, например, на три или шесть месяцев и связывают с конкретным планом: настройка аналитики, запуск кампаний, накопление статистики, обработка заявок и проверка продаж. Досрочное расторжение допускают по уведомлению за 15–30 календарных дней. Уже полученные заявки и заказы остаются в расчёте после прекращения договора, если они появились до даты завершения работ.
Отдельно прописывают «хвост» по клиентам. Если заявка создана во время сотрудничества, а оплата поступила после расторжения, процент по ней сохраняется в течение согласованного периода. Для разных продуктов срок может отличаться: семь дней для недорогой покупки и 90 дней для услуги с длинным циклом сделки.
Отчётность включает исходные данные, а не только итоговую сумму. Исполнитель получает ежемесячный отчёт с номерами сделок, датами, статусами, суммами, возвратами и источниками. Клиент направляет возражения в течение установленного срока. При споре стороны проводят сверку по CRM, кассовым документам и платёжным операциям.
Право на аудит защищает расчёт от скрытых продаж. Исполнитель может один или два раза в год запросить выгрузку по связанным сделкам, а при расхождении свыше установленного порога — потребовать расширенную проверку. Доступ к персональным данным ограничивают: для сверки достаточно номера заказа, даты, суммы и статуса, без лишних сведений о покупателе.
За просрочку выплаты устанавливают пеню за каждый день задержки и обязанность возместить подтверждённые расходы на взыскание долга. Размер пени выбирают так, чтобы условие можно было реально применить, например 0,1% от просроченной суммы в день с верхним пределом. Срок оплаты не должен зависеть от субъективной фразы «после получения прибыли».
Запрет одностороннего изменения условий формулируют прямо. Клиент не может задним числом поменять процент, источник заявки, порядок учёта возвратов или состав расходов. Любые изменения действуют после письменного согласования и применяются к новым заявкам с указанной даты. При смене CRM, сайта или платёжной системы клиент передаёт архив данных, чтобы ранее созданные сделки не исчезли из расчёта.
Какая модель оплаты выгоднее: процент, фиксированная сумма или смешанная схема
Выбор схемы оплаты зависит от маржинальности, длины цикла сделки, объёма работы и того, кто контролирует продажи после получения заявки. Один и тот же процент может быть выгодным для исполнителя в одном бизнесе и убыточным в другом.
Модель
Кто несёт основные риски
Когда применяют
Главный недостаток
Чистая комиссия
Исполнитель
Есть прозрачная аналитика и быстрые продажи
Доход может отсутствовать несколько месяцев
Фиксированная сумма
Клиент
Объём задач заранее понятен
Исполнитель не участвует в росте результата
Фиксированная сумма с бонусом
Риски распределяются
Нужна базовая оплата и мотивация за результат
Нужно точно определить условия премирования
Участие в прибыли
Обе стороны
Исполнитель влияет на маркетинг, продажи и экономику
Сложно проверить реальную прибыль
При чистой комиссии исполнитель получает оговорённый процент от оплаченных заказов. Например, при обороте 1 000 000 рублей и ставке 10% его доход составит 100 000 рублей. Но из этой суммы могут вычитаться рекламный бюджет, оплата подрядчиков, налоги, возвраты и комиссии платёжных систем. В договоре нужно указать, от какой величины рассчитывается процент: от всех оплаченных заказов, фактически полученных денег или оборота за вычетом возвратов.
Фиксированная оплата переводит риск на клиента. Исполнитель получает деньги за согласованный объём работ: настройку рекламы, продвижение сайта, подготовку контента, консультации или ведение отдела продаж. Такая схема удобна, когда результат зависит от нескольких подразделений и нельзя честно связать доход специалиста с одной метрикой.
Смешанная модель обычно выглядит так: фиксированная сумма покрывает базовую работу, а бонус начисляется за выполнение измеримого условия. Это может быть оборот, количество оплаченных заказов, валовая прибыль или стоимость привлечения клиента. Например, 60 000 рублей в месяц плюс 5% от оборота сверх установленного порога. Клиент получает контроль над расходами, а исполнитель не работает несколько месяцев без оплаты.
Минимальный оборот для исполнителя рассчитывают по формуле:
Если исполнитель хочет получать 100 000 рублей, тратит 30 000 рублей на рекламу и 20 000 рублей на подрядчиков, а комиссия составляет 10%, минимальный оборот равен 1 500 000 рублей. При меньшей выручке работа не покрывает затраты и не даёт запланированного дохода.
Если процент считают от прибыли, формула меняется. При марже 25%, расходах исполнителя 50 000 рублей и желаемом доходе 100 000 рублей оборот должен составить не меньше 2 400 000 рублей при условии, что исполнитель получает всю маржинальную прибыль. Если ему причитается половина прибыли, необходимый оборот вырастет вдвое.
Участие в прибыли требует доступа к управленческим данным. Нужно заранее определить, какие расходы принимаются в расчёт, кто подтверждает их размер, учитываются ли зарплаты собственника, аренда, логистика, возвраты и налоги. Иначе клиент сможет увеличить список расходов, а исполнитель не увидит ожидаемого вознаграждения.
Длинный цикл сделки делает чистую комиссию менее привлекательной. Если между первым обращением и оплатой проходит три месяца, специалист финансирует работу за свой счёт и ждёт результат. В договоре можно предусмотреть ежемесячный фикс, промежуточный бонус за квалифицированную заявку или оплату за этап. Иначе провал на любом участке воронки лишает исполнителя денег за уже выполненную работу.
Сезонность также меняет экономику. В высокий сезон оборот растёт, но расходы на рекламу и конкуренция могут увеличиваться. В низкий сезон комиссия падает, хотя аналитика, поддержка кампаний и подготовка материалов продолжаются. Для такого бизнеса используют минимальный гарантированный платёж, годовой расчёт среднего оборота или разные ставки для отдельных периодов.
До подписания договора стороны фиксируют источник данных, дату начисления комиссии, срок оплаты, правила учёта возвратов и порядок проверки отчётов. Отдельно прописывают, кто оплачивает рекламу и подрядчиков, кому принадлежат созданные материалы и что происходит с заявками после прекращения сотрудничества.
Как организовать работу до первых продаж и контролировать эффективность
До запуска исполнитель проверяет сам бизнес, а не только рекламный кабинет или сайт. Нужно понять, что именно продаётся, кому предназначено предложение, какую проблему оно решает, чем отличается от конкурентов и есть ли спрос в выбранном регионе.
Проверка экономики
У клиента запрашивают себестоимость, средний чек, валовую маржу, долю повторных покупок, расходы на доставку, возвраты и допустимую стоимость привлечения клиента. Если с одного заказа остаётся 2 000 рублей, а привлечение покупателя обходится в 2 500 рублей, увеличение трафика создаёт убыток. В такой ситуации сначала меняют цену, продукт, предложение или процесс обработки заявок.
Проверка продукта может включать анализ ассортимента, сроков производства, наличия товара и ограничений по поставкам. Для нового решения полезно заранее описать процесс разработки продукта, чтобы маркетинг не обещал клиентам то, что компания ещё не готова предоставить.
Постановка целей
Цель формулируют в показателях, которые можно проверить через конкретный срок. «Увеличить продажи» недостаточно. Рабочая постановка выглядит так: получить 200 целевых обращений за месяц, удержать стоимость заявки до 1 200 рублей, довести долю обработанных обращений до 95% и обеспечить 40 оплаченных заказов.
До старта фиксируют исходные значения:
посещаемость сайта и число обращений;
количество обработанных и потерянных заявок;
конверсию по этапам;
средний чек и маржинальность;
рекламные расходы;
выручку и число оплаченных заказов;
время ответа менеджера;
долю возвратов и отмен.
Без исходной точки нельзя отделить эффект работы исполнителя от обычных колебаний спроса. Сравнивать нужно одинаковые периоды и одинаковые типы обращений. Рекламный трафик, органический поиск, повторные клиенты и рекомендации учитываются раздельно.
Настройка аналитики
До запуска проверяют цели на сайте, коллтрекинг, передачу данных из CRM, разметку рекламных объявлений и связь заявки с фактической оплатой. В карточке клиента должны сохраняться источник, дата обращения, ответственный менеджер, стадия сделки, сумма заказа и причина отказа.
Если продажи фиксируют вручную в таблице, вводят единые статусы и правила заполнения. У заявки не должно быть одновременно нескольких источников или неопределённого статуса «в работе». Для крупных процессов заранее определяют, кто исправляет ошибки и как часто данные сверяют с банком или кассой.
Распределение каналов и обязанностей
В договоре перечисляют разрешённые рекламные каналы, лимиты бюджета и порядок согласования новых расходов. Каналы продаж могут отличаться по цене обращения, сроку сделки и качеству клиентов, поэтому их сравнивают по оплаченной выручке, а не по числу заявок. В качестве основы для распределения каналов можно использовать каналы продаж.
Обязанности распределяют письменно:
Задача
Ответственная сторона
Стратегия и настройка рекламы
Исполнитель
Бюджет и доступы
Клиент
Срок ответа на заявку
Отдел продаж
Подготовка цены и условий
Клиент
Скрипты и обучение менеджеров
По отдельному согласованию
Подтверждение оплат и возвратов
Клиент
Еженедельный отчёт по рекламе
Исполнитель
Отчёт по сделкам и причинам отказа
Клиент
Если исполнитель отвечает за заявки, но не может менять цену, скрипт, ассортимент или работу менеджеров, его зона ответственности ограничивается привлечением и качеством трафика. Продажи зависят от всей цепочки после клика: скорости ответа, компетентности сотрудника, наличия товара, условий доставки и способности довести клиента до оплаты.
Контрольные точки
В первую неделю проверяют корректность счётчиков, передачу заявок и расход бюджета. Через две-три недели оценивают стоимость обращения, его соответствие целевой аудитории и качество обработки. После накопления достаточного числа сделок сравнивают стоимость привлечённого клиента, конверсию в оплату и маржинальную выручку.
Отчёт должен показывать расходы, обращения, квалифицированные заявки, сделки, выручку, возвраты и отклонение от плана. К каждой цифре добавляют действие: отключить источник, изменить объявление, пересмотреть предложение, обучить менеджера или проверить техническую ошибку. Один отчёт без решения по результатам превращается в формальность.
Исполнитель не может отвечать за продажи, если продукт не готов к поставке, цена выше рынка без понятного обоснования, менеджеры пропускают обращения или заявки обрабатываются через несколько часов. Нельзя возлагать на рекламу ответственность за отсутствие складских остатков, плохую репутацию компании и отказ отдела продаж работать по согласованному процессу.
До начала работ фиксируют границы ответственности и условия пересмотра плана. Если клиент задерживает доступы, не передаёт данные, меняет цены или сокращает бюджет, сроки и прогноз корректируют письменно. Это защищает обе стороны от ситуации, когда исполнитель продолжает отвечать за показатель, на который ему закрыли доступ к ключевым рычагам.
Экспертный комментарий
Материал подготовлен практикующим специалистом по маркетингу
Михаил Каржин — Вебмастер, маркетолог, преподаватель и специалист по рекламным технологиям. Разрабатываю сайты, рекламные кампании и стратегии продвижения для бизнеса. Работаю с Яндекс Директ, SEO, контентом, аналитикой и комплексным интернет-маркетингом. Пишу полезные статьи и книги.
Преподаватель маркетинга. Специалист по рекламе. Разработка сайтов. Яндекс Директ
