Вашему и любому другому бизнесу продажи просто необходимы для существования. Без сделок с нынешними и новыми клиентами компания засохнет, как роза без воды. И обдерет вас до ниточки в период «развода».
Большинство владельцев предприятий спешат найти оправдания, когда рост продаж останавливается или даже катится вниз. Вину перекладывают на государство, сотрудников, конкурентов – на любого, кто попадется под руку. А об активных действиях никто и не задумывается.
На пути каждого бизнесмена в один «прекрасный» день попадается препятствие. И не имеет значения, что за трудность перед ним: избежать ее все равно не удастся. Но изменить отношение к проблеме вполне возможно. Даже необходимо. Нужно перестать представлять перед собой стену и увидеть новые горизонты – огромный потенциал для роста компании.
Что мешает вам увеличить объем продаж?
Как преодолеть непреодолимые преграды?
Что нужно поменять в бизнесе?
Сейчас вы узнаете 7 главных препятствий и пути обхода к успешному развитию.
1. Потенциальные клиенты не ищут решения проблемы – они его уже нашли
Каким бы ни был ваш бизнес – рыболовный магазин, автомойка, SEO-услуги и т. д., – на рынке найдется как минимум дюжина основных конкурентов. Да, встречаются исключения: неповторимые предложения покупателям, которые нигде больше не найти. Но и в таких случаях соперничества не избежать: на золотую жилу сбегается каждый желающий и запускает процесс клонирования – зарождается конкуренция, и уникальный товар/сервис становится обычным.
Перед потребителями развернулась скатерть-самобранка с изобилием всевозможных решений их проблем. Велика вероятность, что большая часть вашей целевой аудитории уже давно стала постояльцами чужого двора.
Как быть, когда ваша прибыль утекает к конкурентам? Уйти в разгул? Отправить бизнес ко всем чертям и начать вышивать крестиком? Глупости, ведь все не так плохо. Вы все еще в силах переманить потребителей на свое пастбище.
Выход из ситуации
Не так давно маркетологи проводили исследование, в ходе которого выяснили любопытный факт:
Более половины потребителей (53-88 %) ищут или планируют найти другого поставщика с более выгодным предложением.
Поэтому отложите бутылку водки или коньячка подальше и начните действовать – у вас куча шансов завербовать чужих клиентов. Забудьте о волшебной палочке или силе мысленного желания: только прилагая усилия, вы сможете добиться успеха.
Улучшайте качество своего сервиса или товаров, разрабатывайте уникальные предложения, продвигайте себя в позицию лидера рынка и подключайте к делу все возможные маркетинговые стратегии. Вам нужно стать заметным любыми путями.
Используйте различные рекламные стратегии, что перехватить клиентов от ваших конкурентов, например в интернете для это подходит реклама в РСЯ (Яндекс.Директ)
2. Дефицит времени – потенциальным покупателям некогда
24 часов уже давно практически не хватает на выполнение всех рутинных и не очень дел. Это тотальная проблема каждого, в том числе и ваших покупателей. Им не нужны «прелюдии» – у них нет свободной минуты на разглагольствования. Единственное, чего желает любой потребитель, – поскорей перейти к главному и решить, стоит ли ваше предложение их внимания.
Однако не думайте, что сокращение презентаций вашей услуги станет выходом из ситуации. Обрезав информацию, вы рискуете потерять важные для покупателя детали и разочаровать его.
Выгодный обход препятствия
Пользуйтесь лаконичностью вместо краткости. Обойдитесь без художественных восхвалений продукта и начинайте речь с главного. Выясните, с какой целью клиент обращается именно к вам, что за проблема его гложет, и как вы можете ее решить. Искренняя заинтересованность – ваш ключ к лояльности покупателей и их желанию идти на контакт.
3. Устаревшая система продаж
По статистике, большинство современных бизнесменов пользуются устаревшей и нынче неэффективной воронкой продаж. Можно даже назвать ее эгоцентричной, так как ориентирована она в основном на них самих.
Перечислим этапы этой системы:
Поиск и привлечение целевой аудитории
Исследование потребностей ЦА
Знакомство с продуктом и его преимуществами.
Призыв к действию.
Рассказ об условиях сделки.
Закрытие возражений.
Целевое действие: продажа.
Что не так?
Схема, как будто, идеальна… Однако работать она не хочет: результатов с такой логической цепочкой добиться можно, но сложно.
У клиентов аллергия на навязывание. Они не желают играть по чужим правилам. У них есть свое представление о том, как правильно совершать покупки.
Какая система продаж будет работать?
Чтобы воронка продаж заработала, следует откорректировать ее в соответствии с взглядом клиентов на совершение покупок. Нужно понять, как и в каком порядке люди принимают решения купить или не купить, заключить сделку или нет.
И сценарий у них примерно такой:
Потребитель сообщает о своей проблеме.
Потребитель обдумывает, за какую сумму он может ее решить.
Потребитель соглашается вложить средства в решение проблемы.
Потребитель раздумывает, по каким критериям выбирать оптимальное решение.
Потребитель оценивает все альтернативы, их достоинства и недостатки.
Потребитель отдает предпочтение одному из поставщиков или отказывается от покупки.
Все решает клиент, и с этим необходимо смириться. Нужно осознавать, что эффективной станет лишь подстроенная под действия покупателя схема продаж.
4. Заключение сделки – ваша главная забота
Некоторых предпринимателей заботит только одно – заключить сделку. Они буквально одержимы мыслью о продаже как можно большего количества товаров. Они думают об этом сутки напролет и забывают, что для этого необходимо действовать и развиваться.
Существует 2 совершенно непохожих друг на друга типа продаж:
Транзакционные – краткосрочные продажи. Клиентам не нужны рекомендации, так как они уже прекрасно знают, чего хотят. В основном, к этому виду относится приобретение товаров, а не услуг. Основные критерии выбора при этом – стоимость и доступность продукта.
Консультативные – долгосрочные продажи с комплексным подходом. Продавец узнает подробности о клиенте: его занятие, потребности, проблемы. Ему необходимо подобрать для покупателя оптимальный способ достижения цели. Чаще всего так продают какие-либо услуги. Взаимодействие, доверие и умение продемонстрировать ценность вашего предложения – вот, на чем основаны консультативные продажи.
Как продавать вам?
От сотрудников отдела продаж интернет-магазина не требуется выполнение кучи задач: посетители, как правило, не нуждаются в консультациях, ибо уже решили, что хотят приобрести. Поэтому основные силы следует направить на улучшение дизайна сайта, создание удобной навигации, разработку понятных карточек товаров и публикацию образовательного контента: обзоров, инструкций, советов и т. д.
Отделу продаж B2B-предприятия приходится гораздо сложнее: эти сотрудники несут большую часть ответственности за приток и потерю лидов. Им требуется понимать психологию потребителей, уметь работать с любыми сомнениями и возражениями, качественно демонстрировать достоинства товаров/сервиса.
Чтобы избежать оттока потери покупателей, необходимо следить за всеми входящими каналами (лид-формы, чаты, телефоны и пр.), подсчитывать количество новых покупателей. Если с каждым месяцем приходит все меньше новых потребителей, проблему нужно искать именно в отделе продаж.
5. Пренебрежение контент-маркетингом и SMM
Нравится вам это или нет, но контент-маркетинг и распространение информации о бренде в социальных сетях – неотъемлемая часть эффективной системы продаж. Сегодня практически каждый клиент решается на покупку только после изучения сведений о продукте в интернете. Не продвигая компанию во всемирной сети, вы рискуете потеряться из виду и застрять в тени других предприятий вашей тематики.
Прежде чем обратиться к продавцу и вытряхнуть перед ним кошелек, покупатель самостоятельно изучает каждый квадратный миллиметр товара, вынюхивает о его популярности, преимуществах и недостатках, читает мнения других потребителей о нем. Пренебрегая интернет-маркетингом, вы лишаете потенциальных клиентов возможности принять объективное решение.
Что следует делать?
Регулярная публикация актуального, ценного и экспертного контента, а также продвижение и анонсирование материалов в социальных сетях помогут вам увеличить уровень доверия клиентов. К тому же, так вы сможете узнавать людское мнение о предлагаемой продукции и получать информацию о потребительских предпочтениях. Отказ от контент-маркетинга и SMM не приведет ни к чему стоящему.
6. Пренебрежения тестированием.
Как обычно бывает, запустили рекламу и продающий сайт, и все на этом, больше никаких изменений не вносится. И постепенно со временем что-то перестает работать так как раньше работало и просто упускается возможность повысить эффективность системы привлечения клиентов.
В условиях постоянного роста конкуренции, когда кто-то всегда пытается нас обойти, нужно постоянно находить новые варианты, новые решения, проводить тесты и исследования.
Что нужно делать?
Нужно тестировать, проводить спилт тесты продающего сайта, тестировать рекламные креативы, это постоянный процесс, и только так можно найти более эффективные решения. Берите пример с сильных брендов, они постоянно проводят серии тестов и маркетинговых исследований рынка и потребительского спроса, разрабатывают и внедряют что-то новое. Поступайте также.
7. Нет налаженной системы двух шаговых или повторных продаж
Сейчас во многих нишах бывает мало просто продать клиенту, чтобы выйти на более высокий уровень дохода нужно делать дополнительные продажи, то есть пытаться увеличить средний чек. У вас покупают продукт предложите второй со скидкой, подумайте какой продукт будет дополнять ваш основной продукт.
Успех не дается даром – практически все лежит на ваших плечах
Открывая свое предприятие, необходимо основательно подготовиться к любым сложностям, возникающим на пути к продажам. Причиной этих препятствия может быть Его Величество Случай или вы сами, но это не имеет значения. Главное – настроить себя на преодоление всех преград и не сдаваться, споткнувшись о первый камень посреди дороги.
Падение уровня продаж – это последствие, избавиться от которого можно только воздействием на причину. Чаще всего ею служит неэффективность выбранной для вашего бизнеса стратегии. Это часовой механизм: поломка одной детали выводит из строя всю систему. Исправлять ее вам – пересмотрите свою коммерческую цепочку, найдите слабое звено и устраните его.
Поспешно хоронить предприятие – не выход, ведь у нее еще есть возможность жить и процветать, даруя вам финансовое благополучие. Не лишайте ее кислорода – продаж!
