Если есть доверие, то продажа будет совершена. Если доверия нет, то продаж не будет. Это неизменный вечный принцип, который никогда не нарушается. Чем выше чек, тем больше нужно доверия.
Поэтому некоторые товары и продукты, не продаются без личного контакта, например, какие-нибудь дорогие коучинги либо дорогие объекты. Все это продается благодаря установлению лесенки доверия между покупателем и продавцом.
Поэтому нужно сделать максимум для того, чтобы было доверие к вам и вашему продукту.
Как улучшить продажи, применяя принцип доверия.
Это непростая задача. Все зависит от того, какой продукт мы собираемся продвигать и от уровня конкуренции.
Например, в контекстной рекламе успех может зависеть не только от того, насколько хорошо настроена реклама и правильно проработан сайт, а также и от конкуренции.
То есть, если конкуренты активно продвигают свой бренд, у них сильная узнаваемость, они рекламируются в медийной рекламе, а также появляются на телеэкранах, то конкурировать с ними будет очень сложно, так как у этих компаний уже сформировался бренд и, соответственно, люди им больше доверяют.
Да и вообще, зачем крупняки вкладываются в бренд? Не только чтобы повысить продажи, но и в частности, для того, чтобы укрепить взаимосвязь между потребителем и образом своего бренда. А это, в свою очередь, вызывает большее доверия.
Поэтому та же самая реклама может хуже отрабатывать, если мы рекламируем товар, который продают компании с уже сильным и сформированным брендом.
Отсюда возникает естественный вывод: для того, чтобы продавать на доверии, необходимо иметь хороший бренд.
Либо если речь идёт об экспертных услугах, то нужно формировать свой личный бренд таким образом, чтобы люди о вас узнавали и, соответственно, больше доверяли.
Про доверие продажах очень много написано, но в целом нужно просто пользоваться теми методиками, которые уже известны.
Их можно узнать из книг, которая посвящена продажам. Используйте различные социальные доказательства, такие как отзывы, сертификаты, дипломы.
А также формируйте ваше уникальное торговое предложение так, чтобы оно точно било в цель и описывало именно то, что человек хочет получить.
Также хороший способ это давать определенные гарантии.
Важно понимать возражения, которые есть у человека при покупке.
Может быть, он просто не хочет платить деньги неизвестному человеку. В этом случае нужно его длительное время подогревать, давать ему подтверждение того, что вы надёжный продавец. Может быть, проще продать ему какой-то недорогой продукт, а потом уже продать более дорогой продукт.
Здесь можно использовать все известные методики и гарантии, антигарантии, дефициты, бонусы, скидки и т. д.
Реклама также формирует доверие.
Чем больше касаний в рекламе, тем будет выше доверие. Особенно это касается каких-нибудь конкретных товаров либо экспертных услуг. Чем чаще человек будет встречать в рекламе ваше объявление, тем, скорее всего, он лучше его запомнит, будет вспоминать его подсознательном уровне, и это автоматически идёт к большему доверию.
Также ещё есть интересный момент с рекламой на телевидении.
У человека есть такой шаблон (паттерн доверия), если он увидит по телеку кого-то или конкретный товар, то начнёт этому доверять.
Поэтому многие бренды выходят в рекламу на телевизор. Это все происходит подсознательно, человек увидел по телеку какую-то рекламу, и потом ему уже проще и легче купить данный продукт.
