Технология продаж Спин или какие вопросы задавать клиенту
Что не нравятся клиенты которые ничего не покупают?
Вы просто не умеете их «готовить»… Вот для того чтобы клиент становился покупателем как можно чаще снова и снова, и была придумана Нилом Рекхемом технология продаж Спин-технология, которая учит бизнесменов какие вопросы задавать клиенту.
И естественно учтя его ответы, легко и изящно делать из него постоянного лояльного клиента. Короче-задавая «правильные» вопросы, Вы вместе с клиентом разбираетесь что собственно ему надо (смотрите кое что по психологии продаж, ведь не все клиенты даже четко представляют- а чего собственно их занесло например в магазин,особенно клиентки-не правда ли…).
А теперь о Спин и вопросах к клиенту.
Начните с функциональных или ситуационных вопросов. Для понимания целей приобретения со стороны клиента. Что то типа-а для чего,а как предполагаете использовать,в связи с чем,на какое время и т.п. нужен клиенту Ваш продукт.
Попросите клиента описать его видение свойств и качеств предполагаемой покупки…Только не переборщите. Ведь клиент пришел не удовлетворять Ваше любопытство (откуда ему знать что ы для него же и стараетесь), ему может надоесть подобное «интервью»-гуд бай май лав…клиент ушел.
Если клиент чем то недоволен, пришел например «качать права» после неудачной с его точки зрения покупки, или высказал свое «фе» по поводу предыдущей. Не вступайте с ним в «битву гигантов».А с помощью проблемных вопросов выявите почему и чем недоволен клиент.
Ведь узнав конкретно чем же он недоволен Вы сможете скорректировать предложение и продажу следующего товара.Поэтому вежливо спрашивайте что именно его не устроило, задавайте эти проблемные вопросы-может не хватает каких то свойств или функционала…Что именно не устраивает в обслуживании, сервисе,продвижении, а что может предложить клиент для решения негатива?…
Самые сложные вопросы-это вопросы влияющие или извлекающие.
С их помощью Вы заставите клиента задуматься о последствиях текущих проблем, если не прибегнуть к их решению немедленно (естественно с помощью Вашего предложения).Такими вопросами не просто извлекается на свет проблема,но и производится влияние на клиента (еще раз напомню-если не Вы рулите клиентом,то клиент рулит Вами…причем норовит срулить подальше и от Вас и от Вашего товара…).
Вопросики типа-Как Вы все еще пользуетесь обычной зубной щеткой, Вам что жить надоело? Ведь без зубов плохо измельченная пища не переваривается,а отсюда гастриты,язвы,рак и полный абзац!
И после того как клиент «проникся» плавненько переходим на направляющие вопросы. Типа-Вам же это не надо? А как Вы посмотрите на супер пупер последнее слово задаем вопросы клиенту стоматологической науки и наисовременнейшей техники техники-ультразвуковую зубную щетку?
Вы же понимаете что ультразвук начисто убивает всех микробов и бактерии ,которые разрушают Ваши зубы,а потом желудок,здоровье и наконец укорачивают жизнь? И т.п….
Думаете не купит?
А вот мне почему то кажется что если Вы освоите какие вопросы задавать клиенту согласно технологии продаж Спин да еще сдобрите их изрядной долей эмоций-КУПИТ, да еще и СПАСИБО скажет (и придет к такому душевному продавцу, который помогает решить любые проблемы еще и еще
