Почему нет заявок, нет продаж и клиентов. Почему реклама не работает?
Давайте разберемся
Таких вопросов может быть много. Почему я трачу деньги на Директ или Google AdWords, а получаю только какие-то клики, но нет ни звонков, нет ни заявок, а если кто-то и звонит, то не покупает, то есть денег в кассе нет.
Таких вопросов может быть много. Почему я трачу деньги на Директ или Google AdWords, а получаю только какие-то клики, но нет ни звонков, нет ни заявок, а если кто-то и звонит, то не покупает, то есть денег в кассе нет.
Люди, которые запускают рекламу в интернете, и вообще собираются создавать онлайн бизнес и потом получать деньги с клиентов, то есть наполнять свою кассу за счёт онлайн продаж, у них есть какие-то ожидания. По поводу того, что рекламу будет эффективна, что вложения, например в контекстную рекламу, окупятся и принесут прибыль.
Но, не тут то было.
Зачастую, бывают ситуации, когда рекламные компании не дают ожидаемого эффекта и люди начинают во всём винить рекламу. Это не совсем верная позиция и в этой статье мы разберемся, почему на сайте нет заявок или почему нет продаж.
Для начала я проведу небольшой ликбез.
Весь процесс получения денег из интернета можно разбить на два главных этапа:
Лидогенерация.
Лидоконвертация.
То есть, сначала мы получаем заявку, когда клиент оставляет свои контактные данные в форме заявки, либо он может заказать обратный звонок или позвонить или как-то нам написать, например, в социальной сети или может быть, у нас есть онлайн чат и там он оставляет нам сообщение.
То есть благодаря серии взаимодействие с клиентом мы получаем его контактные данные и в этом случае у нас образуется лид или заявка. Это и есть лидогенерация.
Потом начинается процесс конвертации лида в деньги, то есть мы получили контакты клиента и начинаем ему продавать, с ним общаются продавцы и менеджеры, может быть, с ним происходят какие-то встречи. То есть, ему презентуют продукт как решение его проблемы и он принимает решение и вот деньги поступают в нашу кассу.
Вот такие два глобальных этапа.
И здесь нужно понимать, что сама по себе реклама и деньги в кассе напрямую никак не связаны.
Реклама никоим образом не дает нам клиентов, все, что делает рекламная кампания в Google AdWords или Яндекс Директ или ещё где-нибудь, это показы наших рекламных объявлений целевой аудитории.
Реклама отвечает за то, что нам на сайт попадут целевые посетители, которые заинтересованы нашим товаром или услугой. А уже кто оставит заявку или нет и станут ли лиды деньгами для нас, реклама на это повлиять никак не может.
И даже больше иногда реклама может слабо влиять на процесс образования заявки на сайте.
Лидогенерация это комплекс, реклама отвечает за привлечение на сайт целевых посетителей, а сайт отвечает за образование заявки. И если пойти дальше, то за продажу отвечает отдел продаж.
То есть по сути, что мы делаем, мы, используя рекламные объявления, нацеливаемся на целевую аудиторию и привлекаем на наш сайт, который является предложением. Это может быть также не сайт, а например группа социальной сети, аккаунт в Инстаграм или паблик VK.
То есть реклама своим объявлением вызывает первичный интерес а потом человек перейдя на сайт решает оставить ему заявку или нет.
Этот момент нужно понимать.
Поэтому если у нас нет продаж, мы должны понять на каком этапе клиенты уходят, что именно, что конкретно не работает.
То есть нельзя рубить с плеча и говорит что рекламу фуфло, а настраивали мне рекламу одни профаны. Конечно, это может быть и правда, но всё же нужно копнуть глубже, чтобы найти истину.
Итак, давайте разбираться, почему нет продаж.
Что мы можем сделать?
Мы можем проверить на адекватность нашу рекламу. Если речь идёт о поисковой кампании в директе или в Гугле, то сделать это достаточно просто, мы можем изучить, то по каким ключевым фразам показывается наша реклама. Лучше всего это делать после того как реклама, запущена мы можем посмотреть отчет поисковые запросы.
Это можно сделать в рекламном кабинете директа и Google Adwords, мы можем увидеть, то по каким запросам показывалась наша реклама. И также, оценить насколько интересны наши тексты объявлений для целевой аудитории, то есть посмотреть их ctr.
Если мы видим что с ключевыми фразами что-то не так, встречаются те запросы, которые явно не могут привести клиента, здесь беда с рекламой, либо нужно собирать больше минус слов либо нужно пересматривать в целом всё семантическое ядро, а может быть нужно, изменять тексты объявлений.
Мы также размещаемся на различных площадках (РСЯ и КМС), можно увидеть, что какие-то сайты совсем не дают конверсии, для этого нужно проанализировать отчет по площадкам.
Также, для медийной рекламы, нужно проанализировать рекламные креативы: объявления и баннеры, то есть насколько эти объявления, соответствует тематике нашего продукта. Тоже самое касается картинки, если например объявление обладают слишком тизерным эффектом, то конечно они будут привлекать кучу не целевых посетителей. Но один раз, посмотрев на объявления, мы сразу можем понять их адекватность.
Если на этом этапе всё нормально, то мы можем сделать вывод, что, скорее всего проблема не в том, что реклама привлекает не целевую аудиторию, а проблема в том, что целевая аудитория, которую привлекает реклама не интересуется нашим предложением и ничего не покупает.
И здесь причин может быть очень много, здесь нужно проводить уже целый комплекс мероприятий и тестов, чтобы выяснить те причины, которые мешают покупателям приобрести у нас продукт.
Чтобы проанализировать сайт нужно понимать, что есть какие-то технические моменты. Например: скорость загрузки, то насколько хорошо читается шрифт на сайте, насколько вообще он удобен для пользователя, какие у него поведенческие факторы.
Можно изучить системы аналитики Яндекс Метрика или Google analytics и посмотреть, то такое время на сайте люди проводят, какой процент отказов. Можно даже использовать такой инструмент как вебвизор, в Яндекс метрике и посмотреть то, как люди действуют, попав на наш сайт.
Если проблема на стороне сайта, когда люди целевые попадают на сайт и не оставляют заявок, то здесь нужно провести какой-то тест, может быть поменять что-то на сайте, изменить в целом наше предложение и протестировать разные варианты.
Вы можете сделать два шага:
Изучить ваших клиентов, если бы это дело это сделать это ещё раз. Для этого вы можете использовать мои подсказки в этой статье.
Бывает ситуации, особенность связанные с контекстной рекламы, что необходимо провести несколько тестов, прежде чем найдется тот вариант, который будет вам приводить клиентов.
Если же у вас есть заявки, но мало продаж, то есть, например, вы получили 10 заявок, но купили только двое или трое, то здесь нужно уже работать отделом продаж или с возражениями клиентов.
Многие проблемы в плане получения заявки и последующей продажи, возникают на фоне того, что мы плохо изучаем возражения наших клиентов. Есть общепринятые возражения, это отсутствие доверия либо дорого, сложно, а также есть какие-то скрытые возражения где человеку не нравится какие-то условия. Например: доставка или ещё какие-то нюансы, это всё нужно вычислять и анализировать, общаясь со своими клиентами, проводя какие-то опросы и анализируя целевую аудиторию.
Также если с продажами плохо, то необходимо внедрить скрипт продажи, примеры таких скриптов Вы можете найти в моей статье: как не слить клиента сразу, а базовые варианты закрытие возражений почитать в этой статье.
Итак, подведем итог
Почему у нас может не быть заявок и продаж.
Во-первых, реклама может привлекать нецелевой аудиторию, поэтому нужно всё на этом уровне перепроверить.
Дальше реклама работает в связке с сайтом, то есть предложением, нужно подумать какие могут быть проблемы на стороне сайта, может быть клиентам не нравятся наше предложение, не устраивают условия и у них есть какие-то возражения, о которых мы не подумали.
Если мало продаж, то проанализировать работу продавцов и менеджеров и при необходимости внедрить скрипт продажи.
Провести ряд тестов и выявить наиболее лучший вариант.
