Бизнес в Жизни

Скрипты продаж по телефону или как не слить клиента сразу

Научиться разговаривать по телефону со своими клиентами желает каждый. Не просто поговорить, а суметь предложить ему то, от чего нельзя отказаться. Во всяком случае, сделать это тяжело. Об этом навыке речь пойдет именно сейчас.

Лидом называется человек, который, скорее всего, осуществит желаемое вами действие. Не упустить его – это целое искусство, которое можно и нужно постичь. Это можно сделать, изучив скрипт продаж, что представляет собой некий план разговора с вашим лидом. И выполнение этого алгоритма, если можно так сказать, ведет к достижению необходимой цели.

Скрипты продаж по телефону

 

В каждой конкретной ситуации преследуются разные цели. То есть, все скрипты продаж имеют свои особенности. Но, все же, есть общие правила по составлению плана телефонного разговора.

1. Равенство.

Нужно всегда помнить, что вы ничем не уступаете своему клиенту. Так же, как и он вам. То есть, не нужно никого уговаривать или унижаться перед кем-либо. Но, не надо и грубить или вести себя по-хамски. Вы должны проявить себя истинным профессионалом. Вести себя по-дружески и стараться помочь своему собеседнику в решении той или иной проблемы.

2. Сотрудничество.

Скрипт продаж должен предусматривать около 10 вопросов, ответы на которые вы знаете еще до начала разговора. Предметом беседы может быть мысль, которая подобно мячу переходит между вами и вашим клиентом. Чтобы контролировать этот мяч, нужно постоянно вести разговор, то есть задавать вопросы.

Скрипт продаж по телефону пример

 

Как начинать продажи по телефону?

Есть такая фраза – «все мы родом из детства». Довольно глубокий смысл скрыт в этом утверждении. Взрослый человек подобен ребенку. Прежде, чем дать он пожелает подтверждения своих намерений.

Например:

– Добрый день. Я Николай. Меня заинтересовала информация о…
– Добрый день. Мое имя Александр. Я вас правильно понял, вы желаете …?
– Да.
– Отлично. Уточните, пожалуйста – как именно …?
-Поступим таким образом…
– Как вас найти?
– Я из …

И так далее, пока не достигнете желаемого. Как видите, нужно контролировать разговор, задавая нужные вам вопросы. Именно такое течение беседы обеспечит вам результат.

Скрипты продаж по телефону: Дожим клиента

 

Вступительная часть беседы, которая идет согласно нашему плану, позволяет понять, что именно нужно вашему клиенту. И какой его интерес? Вопросы типа, что, зачем и почему дают гарантию того ,что клиент потом не отступит, мол – «меня это не интересует».

Не забудьте уточнить важные для вас моменты: электронный адрес, телефон, способ оплаты и тому подобное. При этом не давите на собеседника. Ему нужно дать время на принятие решения. Но не предоставляйте клиенту права диктовать условия. Сами установите правила, обозначьте временные границы.

– Отлично, Николай. Действуем следующим образом – через два дня я отправлю вам коммерческое предложение согласно вашим пожеланиям. После этого, я свяжусь с вами и мы выясним насчет оплаты и прочее.

Неплохо в разговор впишутся уточняющие вопросы вроде:

Хорошо? Согласны? Если не против?

Такие моменты показывают не вашу слабость, а желание найти решение, удовлетворяющее всех.

Скрипты продаж по телефону: Разговор после раздумий

 

Второй телефонный разговор будет проще. И вы, и ваш собеседник знаете друг друга и цель беседы. Важно окончательно определиться с намерениями клиента.

Например:

– Алло. Здравствуйте. Это Николай?
– Да, здравствуйте.
– Александр вас беспокоит. Мы с вами разговаривали по поводу…
– Да. Помню.
– Я проработал обещанное коммерческое предложение. Соблюдены все ваши пожелания. Документ отправлен вам на электронную почту.
– Да. Получил и ознакомился.
– Как ваш настрой. Готовы ли вы сотрудничать с нашей компанией на предложенных условиях?

И тут наступает момент кульминации. В случае положительного ответа клиента, разговор продолжается. Сделка заключена и все довольны.

Отрицательный ответ сигнализирует вам о нежелании клиента сотрудничать или о препятствующих этому обстоятельствах. Здесь не нужно уговаривать и доказывать что-то.

Стоит просто спросить о причине отказа – «Здорово. Напоследок хотел спросить, что же именно помешало вам принять наше предложение?»

Обычно, после прямого вопроса следует не менее конкретный ответ. Если ваши возможности позволяют вам решить данную проблему, предложите это. «Как вовремя. Специально для вас есть отличное предложение. Вы можете …»

 

Решение проблемы клиента позволит не упустить его.

Он поймет, что все его препятствия перестали быть помехой. Продажа товара или услуги станет намного проще. Когда же, причина выдуманная, клиент продолжит водить вас за нос. Не стоит его держать в таком случае.

Скрипты продаж по телефону: Обработка возражений

 

Очень важный момент, часть клиентов начинает сливаться именно из не проработанных возражений, особенно таких популярных как дорого или слишком дешево, в скриптах нужно предусмотреть варианты для закрытия базовых возражений, это поможет увеличить конверсию.

Возражения начинают возникать когда есть неуверенность покупателя в целесообразности покупки, когда не заданы вопросы которые могли предотвратить возражения.

Для грамотной обработки возражения необходимо выявить его истинность. Если возражение ложное (клиент может просто так его высказать), то ни один продуманный и логический аргумент не сработает.

Скажите, это единственная причина, которая вас удерживает? или есть что-нибудь еще?

Допустим, этот вопрос мы уладим. Есть что-нибудь еще, что нам надо обсудить?

Допустим, мы учли ваши пожелания в этом, есть еще какие-нибудь вопросы? …в принципе, вы согласны, единственное, что нам нужно решить, – это вопрос с ” указать возникший нюанс”?

Примерный алгоритм работы с возражениями, используется, если у клиента есть интерес к сделке, но его останавливает одна причина

1. Выслушать

2. Если возражение типично для контекста разговора (отправьте на email, нам не интересно и т д) использовать обработку, приведенную в вашем скрипте  (примеры можно скачать по ссылке в конце статьи).

3. Если возражение может скрывать под собой более глубокую причину отказа (дорого, я подумаю, сам перезвоню и т д), то необходимо выявить его истинность и обработать конечное возражение по скрипту.

4. Перейти к следующему шагу переговоров (обработка другого возникшего возражения, повторная обработка такого же возражения либо обговаривание действий по сделке или следующему шагу взаимодействия с клиентом)

Пробуйте и начинайте продавать по телефону. Удачи и отличных результатов.

 


Внимание!

Предлагаю разработку скриптов продаж, холодный или горячий звонок, любой товар или услуга, для продаж по телефону или лично. Быстро, профессионально, эффективно!

Заказы принимаю по емэйл:  Reklama@dramtezi.ru   или  ВКонтакте


 

Также, на тему статьи будет полезно прочитать статью Как повысить конверсию звонков в продажи в 1.5 раза.

Также для читателей блога , я предоставляю возможность бесплатно скачать готовые  шаблоны скриптов продаж, в архиве собрана большая база скриптов, многие из которых можно только купить и нигде больше не скачать.

Также ты можешь подписаться на наши новости оставив свой E-mail.

 

Читайте также:

1) Холодный звонок по скрипту (Видео)
2) CLV — Пожизненная стоимость клиента
3) Как пережить кризис, когда евро стоит 100 рублей?!

Смотрите также видео об основных принципах, которые делают эффективным общение менеджера по продажам с клиентом.

 

23 Comments

  1. 1

    Из какого фильма иллюстрация к статье?

    П.С. Статью прочитал, познавательно.
    Единственное что, посоветовал бы все же быть понастойчивей в случае отказа от предложения.

  2. 2

    Скрипты продаж под каждый конкретный продукт, это неплохо позволяет сработать с клиентом в плюс, но и подготовить хороший скрипт нужно время.

  3. 3

    Скачайте шаблоны скриптов в конце статьи и проанализируйте их, главное понять на каких принципах построен скрипт продаж, а потом просто нужно проработать разные логические цепочки, для этого нужно конечно знать своего клиента, его возражения, сомнения и варианты их закрытия. Да и многое приходит из практике, когда немного пообщаешься с клиентами, то приходит понимание, что им нужно и как им отвечать и тогда подготовить толковый скрипт продаж не составит особого труда. Так что дерзайте.

  4. 4

    Настойчивее быть в случае отказа точно не нужно. Ведь как только продавец начинает проявлять настойчивость, то это уже выглядит как навязывание, здесь нужно чувствовать разницу, иначе клиент откажется сотрудничать.

  5. 5
  6. 6

    соц замок
    шаблонв скриптов продаж
    скачать шабоны скриптов продаж
    Ссылка есть, нужно поставить лайк или сделать репост, потом социальный замок открывается и будет ссылка, она просто не выделена как ссылка, по ней можно кликнуть, скрипты в архиве, скачиваются с яндекс диска. Все показал на скриншотах.

  7. 7
  8. 8
  9. 9

    Все открывается, может быть просто какая то кнопка соц сети не работает, я фейсбук использовал все открылось.

  10. 10

    два раза попробовал в вк поделится – всё прошло нормально – сообщение отправилось и окошко само закрылось, а вот никакой ссылки на скачивание так и не появилось…. В чем дело?

  11. 11

    Что-то не сработало, обновите страницу или напишите в обратную связь с кину ссылку.

  12. 12

    Отличные скрипты продаж скачал, есть все что нужно и совершенно бесплатно. Спасибо.

  13. 13

    Спасибо за шаблоны скриптов продаж! Готовые скрипты мало где можно найти. Успехов вашему полезному проекту!

    Для тех, у кого не получается скачать.
    Если вы не увидели картинок социальных сетей, таких, как автор приводит в подробной инструкции по скачиванию, значит их неверно обработал и отобразил ваш браузер (обычно в этом случае обновление страницы не помогает). Попробуйте просто открыть страницу в другом браузере. У меня в хроме картинки социалок не были видны, мазила FF прекрасно все отобразила, дала возможность снять ключ, увидеть ссылку на скачку, и все скачать! Пусть у вас все получится!

  14. 14
  15. 15
  16. 16
  17. 17
  18. 18
  19. 19
  20. 20
  21. 21

    В конце статьи можно скачать, нужно поделиться статьей в соц сетях и появится ссылка на скачивание.

  22. 22

    Добрый день, поделилась на фейсбуке, но никакой ссылки не появилась, помогите скачать) пожалуйста)

  23. 23

Comments are closed.