Чем она отличается от вещей вроде оптимизации конверсии и других видов оптимизации?
И чтобы ответить на этот вопрос, давайте начнём с шокирующего заявления.
Вот оно: то, что вы знаете, что ваш продукт или услуга замечательные… То, что вы знаете, что потенциальным клиентам они действительно нужны… Как часто мы говорим: «О, я знаю, что у меня отличный продукт. Я знаю, что он нужен людям». Что ж, то, что вы знаете, что он отличный и что для него есть рынок, людям он нужен, не значит, что люди знают, что он им нужен.
Понимаете?
Во всяком случае пока что. И это работа маркетинга. Это то, что нам нужно сделать. Нам нужно преодолеть это. Да, у нас есть что-то замечательное, да, людям это нужно, для этого есть рынок. Но они не знают, что им это нужно. А даже если знают, то необязательно хотят получить это от вас.
Во всяком случае пока что. Это препятствие, которое мы, как маркетологи или владельцы бизнесов, должны преодолеть. И стратегия оптимизации ценности клиента работает потому, что она следует структуре и последовательности нормальных здоровых человеческих отношений. Нормальных здоровых человеческих отношений.
Какова обычная структура нормальных здоровых человеческих отношений?
Например, как мы находим, встречаем и в конечном итоге, надеюсь, вступаем в брак с человеком, которого любим, с которым нам суждено быть. Нам известно, что есть определённый путь, процесс для этого. Мы знаем, как это работает. Учёные изучают это.
Если вам это интересно, наберите в поисковике «12 стадий близости». Я не буду рассказывать об этом здесь, это уже слишком, но если вы хотите почитать дополнительно, смотрите про 12 стадий близости. Учёные знают структуру и последовательность развития близости в человеческих отношениях: как мы проходим путь от незнакомцев до в конечном итоге объединения своих жизней самым близким из возможных способов. Мы знаем структуру и последовательность, при которых это работает в человеческих отношениях.
Но мы забываем, что бизнес и маркетинг — это просто другая форма человеческих отношений.
Мы думаем, что они отличаются. И это проблема.
С помощью оптимизации ценности клиента мы признаем это. Признаем, что бизнес и маркетинг — это просто другая форма человеческих отношений.
К сожалению, большинство делает по-другому. Вот что делает большинство маркетологов. Они ведут себя жутковато с клиентами, на самом деле жутковато.
Прямо как эта девушка на картинке: «Это наше первое свидание. Думаю, пора выяснить, как мы назовём наших детей». Они предлагают женитьбу на первом свидании. Вот что делает большинство маркетологов.
Вы увидите это во многих магазинах и на многих сайтах. Вот что они делают: вы появляетесь на главной странице и вам сразу продают. «Купи, купи, купи! Купи у нас. Дай нам денег. Скорее».
Это как если бы вы подошли к кому-то в баре и сказали: «Привет, рад познакомиться. Выйдешь за меня?» или «Хочешь поехать ко мне?». Это просто жутко. Причина, по которой это смешно и по которой это мем, разошедшийся по всему интернету — в том, что мы признаем, что это ненормально. Это жутковато.
И тем не менее, это то, как многие из нас подходят к бизнесу и маркетингу. Не все из нас, конечно. Некоторые подходят к делу как вот этот парень. Они слишком компенсируют фактор жутковатости, пытаясь не выглядеть торгашом, не выглядеть продавцом. Вместо этого они становятся жалким парнем, навсегда застрявшим во френдзоне. Это люди, которые всегда приносят цветы и конфеты и говорят «Ты такая милая», «Как у тебя дела» и очень редко и несмело говорят «Кстати, может быть, ты захочешь дать мне денег, я бы их возможно взял… Но если ты не хочешь, то все тоже отлично!».
Они постоянно боятся и стесняются продавать. Это то, что любят делать контент-маркетологи. Не поймите меня неправильно, я люблю контент-маркетинг. . Сегодня это абсолютно необходимо. Но что вы услышите от многих контент-маркетологов и многих специалистов по социальным сетям? Вы услышите: «Не продавайте». Просто отдавайте, отдавайте и отдавайте — и в конце концов они купят.
Я здесь, чтобы сказать: это не работает. Это звучит хорошо, отлично звучит. Если бы я вышел на сцену и начал говорить такое: «Послушайте, вам больше не нужно продавать. Хорошие новости! Вам не нужно продавать. После того, как я уйду со сцены, просто возращайтесь к своему бизнесу и отдавайте, отдавайте, отдавайте. В конце концов они будут настолько перегружены вашей щедростью, что взамен станут покупать у вас».
Это вообще никогда не работает. И мы знаем это, потому что это не работает в обычных человеческих отношениях. Если всё, что вы делаете — это отдаёте, и никогда не скажете: «Эй, давай сходим куда-нибудь», то она никуда с вами и не пойдёт. На самом деле, она будет думать, что вы жалкий. Вы — жалкий парень, который такой: «Вот бы она пошла на свидание с таким славным парнем, как я. Ну почему она встречается со всякими придурками?» Это потому, что вы — жалкий. Вы вот такой чувак, застрявший во френдзоне.
.Это проблема с тем, как большинство из нас подходит к росту бизнесу.
Мы застряли в одной из двух этих крайностей — в жуткости и в жалкости, в извращенности или в зажатости. И как мы знаем из нормальных здоровых обычных отношений, ни то, ни другое не подходит. Должно быть что-то между крайностями — последовательность, структура и пропорции, о которых мы поговорим прямо сейчас. Потому что наша методология как раз об этом.
Учёные выяснили, что есть 12 стадий человеческой близости. Мы для мира бизнеса свели их к 5.
Пять стадий:
лид-магнит
трипвайр
основное предложение
умножитель прибыли
дорожка возврата
Или проще говоря: «Дай мне свой номер. Могу я тебе позвонить как-нибудь?» — это что-то вроде лид-магнита. Трипвайр — это «Эй, не хочешь выпить со мной кофе? Могу я купить тебе выпить?».
Основное предложение — «Я бы хотел пригласить тебя на ужин. Давай сходим на полноценное свидание».
Умножитель прибыли — «Выйдешь за меня?».
И затем дорожка возврата — цветы, свидания и всё такое. Важный вопрос, особенно если вы женаты: кончаются ли цветы и свидания? Если вы женаты? Конечно, нет. Если вы делаете всё правильно.
Иметь дорожку возврата для ваших клиентов (будь то лучшие покупатели или потенциальные клиенты) столь же важно, если не важнее, чем всё остальное.
Это та самая структура, понимаете?
Это структура человеческих отношений, а также отношений в бизнесе. Что мы делаем в процессе оптимизации ценности клиента?
Мы оптимизируем все эти пять стадий. Каждую из них: лид-магнит, тривайр, основное предложение, умножитель прибыли и путь возврата.
Мы знаем, что если оптимизируем абсолютно все эти этапы, то сможем достичь максимальной ценности клиента. И это именно то, о чём мы будем говорить на протяжении всего этого тренинга. Теперь вы понимаете базовую идею, методологию, которая лежит за всем этим.
Теперь я покажу вам конкретную формулу, которую мы будем использовать, оптимизируя ценность ваших клиентов. Но это в следующей статье.
