Как масштабировать бизнес клининговой кампании и вырасти на рынке

Задача: У клининговой компании 10 работниц, которые убирают в частных квартирах, налажен процесс подбора и обучения персонала. Есть цель масштабировать бизнес и достичь уровня 100 работниц через 2 года.

Решение: Чтобы вырасти с 10 до 100 работниц за 1-2 года, нужно системно развивать ряд важных направлений:  

• 1. Привлечение клиентов (увеличение количества заказов). 
• 2. Разработка новых сегментов целевой аудитории и новых УТП 
• 3. Оптимизация процессов (чтобы справляться с ростом).  
• 4. Управление персоналом (удержание и мотивация сотрудников). 
• 5. Работа на LTV — создание долгосрочных отношений с клиентами.

Разберем конкретные шаги для масштабирования клининг компании

 

Расширение клиентской базы  (Как находить больше заказов?)  

-Освоить новые сегменты  

B2C (частные клиенты):  

•   Фокус на регулярные уборки (подписки, абонементы).  
•   Узкие ниши: уборка после ремонта, эко-клининг, помощь пожилым.  

B2B (корпоративные клиенты):  

•   Офисы, магазины, салоны красоты – долгосрочные контракты.  
•   Арендодатели – уборка после съемщиков.  

-Усилить маркетинг  

• Лендинг + SEO (продвижение в поиске по запросам «клининг в вашем городе»).  
• Таргетированная реклама (ВКонтакте, Тенчат – для частных клиентов; Яндекс.Директ – для B2B).  
• Партнерства (риелторы, агентства недвижимости, строительные бригады и т.д.).  
• Отзывы и сарафанное радио (бонусы за рекомендации).  

 -Внедрить программы лояльности  

• Скидки за регулярность (например, 5-я уборка бесплатно).  
• Подарочные сертификаты (для корпоративных клиентов).  
• Реферальная программа (клиент приводит друга → получает скидку).  

Оптимизация бизнес-процессов  (Как справляться с ростом без потери качества?)  

-Автоматизация  

• CRM-система (управление заказами, клиентами, напоминаниями).  
• Мобильное приложение для клиентов (заказ, оплата, отслеживание).  
•  Чат-боты (быстрая запись через Telegram/WhatsApp).  

 -Стандартизация  

• Чек-листы уборки (чтобы все делали одинаково качественно).  
• Обучение сотрудниц (онлайн-курсы, тесты).  
• Фотоотчеты (клиент видит результат).  

 -Логистика и снабжение  

• Централизованные закупки (химия, инвентарь – оптом дешевле).  
• Автопарк (если уборщицы ездят на машинах – договор с такси/каршерингом).  

Управление персоналом  

Как набрать и удержать 100 работниц?

1. Поиск и отбор  

• Партнерство с центрами занятости (поиск сотрудниц через госструктуры).  
• Реферальная программа для сотрудниц (премия за привлечение коллеги).  
• Гибкий график (частичная занятость, ночные смены).  

2. Мотивация  

• Процент с заказа (чем больше убирает – тем больше зарабатывает).  
• Рейтинги и бонусы (топ-уборщица месяца → премия).  
• Карьерный рост (старшая смена, инструктор по обучению).  

При этом деньги не всегда являются мотивацией, на одной из конференций я услышал рассказ, как одна из крупных компаний настроила работу с персоналом: при заключении договоров с клиентами (это были b2b клиенты), они требовали, чтобы их персонал называли по имени и отчеству. Соответственно, когда люди приходили убирать, их называли, например, не марья, а Марья Сергеевна или Алексей Иванович. Соответственно, это у персонала создало особое ощущение, и им нравилась такая работа, соответственно, была достаточно высокая мотивация за счет уважения со стороны клиентов клиниговой кампании.

3. Удержание  

• Соцпакет (медстраховка, оплата проезда).  
• Корпоративная культура (праздники, чаты поддержки).  
• Обратная связь (опросы, как улучшить условия). 

Финансовая модель масштабирования  

Показатель	Сейчас (10 работниц)	Цель (100 работниц)
Средний чек	2 500 ₽	3 000 ₽ (B2B дороже)
Заказов в день	20	150+
Выручка в месяц	1,5 млн ₽	10+ млн ₽
Маржа	30%	35-40% (экономия на масштабе)

Как выйти на большую прибыль?  

• Первые 6 месяцев: вкладывать в маркетинг и обучение.  
• Продумать ценовую политику, возможно есть вариант поднять цены без потери количества клиентов
• 7-12 месяц: выход в B2B-сегмент (офисы, магазины).  
• 2-й и последующие года: франшиза или филиалы в других городах.  

Итог: план масштабирования  

• 1. Запустить агрессивный маркетинг (контекст, таргет, партнерства).  
• 2. Автоматизировать процессы (CRM, мобильное приложение).  
• 3. Нанять HR-менеджера для быстрого подбора персонала.  
• 4. Войти в B2B-сегмент (офисы, ТРЦ, арендодатели).  
• 5. Оптимизировать финансы (снижать себестоимость за счет объема). 
• 6. Развивать свой бренд
• 7. Выходить на партнерские отношения
• 8. Упаковать свой бизнес под франшизу и наладить ее продажи в другие города 

Главное: не просто набрать 100 уборщиц, а построить систему, где клиенты и сотрудники будут приходить сами. Помимо клинингового персонала нужны будет управленцы и менеджеры. 

Новые сегменты целевой аудитории для клининга:  

1. Частные лица (B2C)  

• Состоятельные семьи (домохозяйства с доходом выше среднего)  

Почему: Готовы платить за качество, ценят время, часто заказывают регулярную уборку.  

• Занятые профессионалы (офисные работники, предприниматели)  

  Почему: Нет времени на уборку, нужен удобный сервис «под ключ».  

• Пожилые люди  

  Почему: Им сложно делать уборку самостоятельно, важна надежность и забота.  

2. Корпоративные клиенты (B2B)  

• Офисы и коворкинги  

 Почему: Регулярная потребность в уборке, стабильные заказы.  

• Магазины и ТРЦ  

  Почему: Большие площади, требуются специализированные услуги (например, мытье витрин).   

• Арендодатели (после аренды)  

  Почему: Нужна уборка после выезда арендаторов — отдельный востребованный сегмент.  

3. Специализированные ниши  

• Уборка после ремонта  

  Почему: Высокий средний чек, сложность работы, мало специалистов.  

• Эко-уборка (с безопасной химией)  

  Почему: Популярно у семей с детьми и аллергиков.  

• Уборка мероприятий (после вечеринок, свадеб)  

  Почему: Разовые, но дорогие заказы. 

4. Клининг для состоятельных клиентов.

А тут что? Есть коттеджи, есть дорогие апартаменты, здесь можно найти клиентов и оказывать премиум услуги.

5. Клининг для агентов недвижимости

Почему: Почти в любом городе (а особенно в крупных и курортных) есть сдача жилья в аренду, здесь делами заправляют агенты недвижимости, которым хозяева делегируют сдачу недвижки. С ними можно заключить долгосрочные договора и работать, поддерживать чистоту в арендуемых апартаментах.

Варианты новых УТП (уникальные торговые предложения) для клинига

Необходимо создать по 2-3 варианта УТП под каждый сегмент и протестировать их в рекламе, затем оставить те варианты которые приводят больше клиентов. 

1. «Ваша постоянная уборщица — как член семьи»  

    Клиент может выбрать одну и ту же сотрудницу для всех визитов.  

2. «Уборка с гарантией 48 часов»  

   Если что-то не нравится — бесплатно исправим в течение 2 дней.  

3. «Эко-уборка для детей и аллергиков»  

   Безопасные средства (+ сертификат).  

4. «Гибкий график — даже ночью»  

   Уборка в удобное время (например, пока клиент на работе).  

5. «Бесплатная химчистка дивана при заказе от 5 уборок»  

   Программа лояльности для постоянных клиентов.

Итог:  

• Сегменты: B2C (состоятельные семьи + занятые профессионалы) + B2B (офисы + арендодатели).  
• Конкуренты: Делают ставку на скорость или экологичность, но нет персонализации.  
• Позиционирование: Удобство + безопасность + индивидуальный подход.  
• УТП: Постоянная уборщица, гарантия качества, эко-вариант. 

Анализ конкурентов (на примере B2C — уборка для состоятельных семей) 

1. «Чистый дом»  

УТП: «Уборка за 2 часа — или вернем деньги»  

• Цены: Дорого (от 3 500 руб. за 1-комнатную)  
• Сильные стороны: Гарантия скорости, онлайн-запись, отзывы  
• Слабые стороны: Нет гибких тарифов, только стандартная уборка  

2. «Мойдодыр»  

-УТП: «Свой проверенный персонал — без подмен»  

• Цены: Средние (от 2 500 руб.)  
• Сильные стороны: Личный менеджер, можно выбрать уборщицу  
• Слабые стороны: Нет срочных заказов, старомодный сайт  

-3. «EcoClean»  

УТП: «Только безопасная химия для ваших детей»  

• Цены: Выше среднего (от 3 000 руб.)  
• Сильные стороны: Упор на экологичность, VIP-обслуживание  
• Слабые стороны: Мало сотрудников, долгая запись 

Позиционирование  

«Персональный клининг-сервис для тех, кто ценит время и безопасность»  

-Акцент:  

•   Индивидуальный подбор уборщиц под запрос клиента (например, с опытом работы с детьми или антиаллергенной уборкой).  
•   Прозрачность: фиксированная цена, фотоотчеты.  
•   Экологичность (по желанию клиента).  

  5 неочевидных конкурентных преимуществ

1. Конфиденциальность как продукт
   — Юридические NDA-договоры (Imperial Cleaning), отсутствие фотоотчетов (только устный фидбэк).
   — Персонал без униформы и логотипов (Serenity Pro).
2. Технологии «невидимой» уборки
   — Пылесосы с шумопоглощением до 25 дБ (Luxury Life Clean), антибликовые чистящие составы для сохранения вида мрамора/золота.
3. Эксклюзивные кадровые решения
   — Сотрудники со знанием этикета: умение обращаться с антиквариатом, сервировка столов к приезду владельцев (Colibri).
   — Пожизненный запрет на работу у конкурентов после увольнения (Imperial Cleaning).
4. Допуслуги как элемент образа жизни
   — Детоксикация пространства: сакральная геометрия расстановки предметов (Serenity Pro).
   — Консьерж-сервис: приемка покупок из бутиков, хранение сезонного гардероба (Luxury Life Clean).
5. Гарантии с премиальной логикой
   — Компенсация морального ущерба (не только материального) при инцидентах.
   — Подмена предметов люкс-класса на период реставрации (если повреждены).

Что дальше?  

• Запустить тест в новом сегменте (например, уборка после ремонта).  
• Разработать систему лояльности для корпоративных клиентов.  
• Автоматизировать запись через чат-бота или мобильное приложение.

Разбор конкурентов на примеры клининга в Москве

Ключевые конкурентные преимущества рынка

1. Специализация под ниши:
   • Сириус — уборка силами только славянского персонала с тестированием поверхностей 6.
   • Чистый Лис — фокус на аутсорсинге для арендного бизнеса (апартаменты, посуточная аренда) 6.
   • Клининг Лайф — клининг после строительства и ремонта 7.
2. Гарантии и безопасность:
   • Colibri Cleaning — материальная ответственность, проверка сотрудников службой безопасности 6.
   • Freshka — возврат средств при недовольстве и устранение недочетов бесплатно 7.
3. Экологичность:
   • Уборка 24 — линейка органических средств Organic People 6.
   • Домовенок, Колибри — гипоаллергенные составы, безопасные для детей и животных 8.
4. Гибкость сервиса:
   • Клининг24 — автоматизация уведомлений (SMS, мессенджеры) 6.
   • Freshka — ночные бригады для бизнеса без остановки операций 24.
5. Ценовая политика:
   • Постоплата у 90% топ-компаний (Colibri, CleanOn, Сириус) 68.
   • Прозрачность тарифов: фиксированная стоимость без доплат (Клининг24) 7.

 

Выводы: тренды рынка Москвы

1. Сдвиг к B2B: Рост корпоративного сегмента — аутсорсинг для ТЦ, офисов, логистических центров 59.
2. Технологии: Внедрение ПО для заказа, роботов-уборщиков, экосредств с наносоставами 369.
3. Узкая специализация: Компании выделяются через нишевые услуги (дезинфекция, химчистка мебели, мойка фасадов) 25.
4. Доверие через гарантии: Страхование имущества, обучение персонала, фотоотчеты — стандарт для топ-игроков 48.

Для завоевания рынка новым игрокам критично предложить сочетание технологичности, специализации и прозрачности. Лидеры (CleanOn, Колибри) демонстрируют, что экологичность и персонализация — ключ к лояльности клиентов

Топ-5 уникальных торговых предложений (УТП)

1. CleanOn: Технологичность + Комплексность
   • Предлагает роботизированную уборку, клининг после ЧП (пожары, потопы), озонирование и мойку фасадов 368.
   • Контроль качества: менеджер сопровождает сложные объекты, предоставляет фото-/видеоотчеты 38.
   • Бонусы: скидка 15% новым клиентам, бесплатная химчистка кресла при заказе от 3000 ₽ 8.
2. Колибри-Клининг: Экологичность + Тестирование поверхностей
   • Биоразлагаемые средства и предварительное тестирование химии на незаметных участках для защиты дорогих покрытий 368.
   • Механизированный клининг с минимизацией ручного труда 8.
   • Акции: бесплатная мойка окон или техники при выполнении условий 8.
3. Cleaning Moscow: Промышленный альпинизм + Спецуслуги
   • Уникальные услуги: мойка высотных фасадов, дератизация, уборка снега, шлифовка поверхностей 247.
   • Собственная школа клинеров с обучением и проверкой сотрудников 47.
   • Круглосуточная работа и скидки для юрлиц до 39% 27.
4. Qlean: Прозрачность + Нетипичный подход
   • Оплата за комнаты, а не за площадь — выгодно для больших помещений 68.
   • Допуслуги: хранение вещей, помощь в переезде 8.
   • Онлайн-калькулятор стоимости и закрепление постоянного клинера 68.
5. Домовенок: Персонализация + Экобезопасность
   • Мобильное приложение для управления заказами и фиксации исполнителя 8.
   • Эко-линейка средств собственного бренда 8.
   • Гарантия постоянства: за клиентом закрепляют одного клинера