Клиент — фундамент, на котором стоит бизнес

Правду о том:

• кто на самом деле клиент;
  
• какая проблема у него действительно существует;
  
• насколько эта проблема важна;
  
• что он уже пробовал делать, чтобы её решить;
  
• как он принимает решения о покупке;
  
• что для него критично. 

И только после этого можно думать о масштабировании.

В этом контексте предприниматель — не строитель, а исследователь.
Его инструмент — не оружие, а вопросы.

Почему так сложно начать разговаривать с клиентами

Большинство предпринимателей избегают общения с клиентами.
Почему?

• Это страшно.
  
• Это дискомфортно.
  
• Иногда это разрушает любимую идею.
  
• Тебе могут сказать, что ты не прав.
  
• Это требует умения задавать вопросы.
  
• И требует смелости слушать ответы.

Но есть ещё одна скрытая причина:
Мы слишком сильно хотим услышать подтверждение.

Проблема в том, что если мы задаём неправильные вопросы, мы получаем ложные ответы.
И часто люди говорят то, что мы хотим услышать, а не то, что является правдой.

Почему люди лгут — и даже не специально

Лгут не потому, что хотят обмануть.
Напротив — они хотят помочь.

Клиенты врут, потому что:

• хотят быть вежливыми;
  
• не хотят разрушать вашу мечту;
  
• хотят поддержать энтузиазм;
  
• не умеют предсказывать будущее;
  
• плохо понимают, чего хотят;
  
• отвечают по шаблону «так принято говорить». 

Но самое важное:
Когда вы спрашиваете о будущем («купите ли вы?»), вы спрашиваете о фантазии.

А фантазиями нельзя строить бизнес.

Предпринимателю нужны не мнения, а факты

Представь два возможных источника информации:

• мнение: «Мне кажется, это хорошая идея»
  
• факт: «Последний раз я пытался решить эту проблему вчера, и это заняло час»

Мнения переполнены эмоциями, желаниями, фантазиями.
Факты показывают реальную боль, реальное поведение и реальное желание клиента решать проблему.

Поэтому задача предпринимателя — найти способ задавать вопросы так, чтобы люди перестали фантазировать и начали рассказывать правду.

Самая частая ошибка — спрашивать про идею вместо того, чтобы говорить о жизни клиента

Большинство неправильных разговоров начинаются с фразы:

• «Как тебе моя идея?»
  
• «Ты бы купил это?»
  
• «Нормально, если продукт стоит 2000 рублей?»
  
• «А что если сделать вот такую функцию…?»

Все эти вопросы провоцируют ложь.
Человек не хочет вас расстроить — и вы слышите красивый, но бесполезный ответ.

Правильные разговоры начинаются иначе:

• «Расскажи, как ты решал эту проблему в последний раз».
  
• «Что было сложным?»
  
• «Сколько времени ушло?»
  
• «Что ты пробовал?»
  
• «Почему ты выбрал именно такое решение?» 

Здесь нет места фантазии.
Здесь только реальность.

И именно реальность позволяет создать продукт, который действительно нужен.

Почему ранняя обратная связь важнее идеального продукта

Предприниматели часто думают, что нужно:

• довести продукт до совершенства,
  
• сделать много функций,
  
• тщательно всё проработать,
  
• скрывать продукт, пока он «не готов»,
  
• запускать только идеальную версию. 

Но на самом деле нужно:

• показывать идею как можно раньше,
  
• проверять гипотезы на реальных людях,
  
• верифицировать проблему, а не продукт,
  
• получать честные ответы,
  
• менять направление, если нужно.

Идеальный продукт, созданный без данных от клиентов — фикция.

А даже сырой продукт, построенный на реальных данных — шанс на успех.

Почему важно не только слушать, но и интерпретировать

Интервью — это не сбор жалоб.
Это поиск закономерностей.

Правильный предприниматель собирает:

• реальные действия,
  
• повторяющиеся паттерны,
  
• одинаковые боли,
  
• одинаковые попытки решения,
  
• одинаковые ограничения.

Вывод: стартапы умирают не из-за плохих идей, а из-за плохих вопросов

Главный вывод этой статьи:
Проблема не в том, что предприниматели делают плохие продукты.
Проблема в том, что они слишком поздно узнают правду.

Чтобы не попасть в эту ловушку:

• начни разговор с клиентами как можно раньше;
  
• не спрашивай про идею;
  
• говори про жизнь человека;
  
• собирай факты;
  
• анализируй закономерности;
  
• принимай решения на основе данных, а не фантазий.
  

Тогда твой продукт будет нужен.
Тогда стартап не рухнет.
Тогда бизнес будет построен на реальности, а не на иллюзиях.