Изменение курсов гривны, рубля, как и любой другой валюты, влияет на ее покупательную способность. Чем меньше спрос на национальную валюту, тем ниже возможности ее реализации на внешнем и внутреннем рынках. Вести бизнес в таких неблагоприятных условиях более чем сложно, но именно кризисный период наиболее благоприятен для новых начинаний.
Не секрет: объяснение любым неудачам в бизнесе можно свести к кризису. Так ли кардинально он изменил нашу жизнь? Торговля России и других государств постсоветского пространства с Китаем продолжается. Да, ее условия усложнились, ведь возрос уровень финансовых и экономических рисков при заключении сделок.
Однако, на сегодняшний день бизнес с Китаем является одним из максимально эффективных способов получения прибыли, если его применять грамотно в условиях новых цен.
Одним из наиболее популярных шагов крупных компаний во время кризиса является введение антикризисной линейки товаров.
К данной категории относится не любая продукция — только та, что пользуется устойчивым покупательским спросом. Многие ее параметры меняются во время кризиса. Покупатели становятся заинтересованы в приобретении недорогих товаров.
Здесь есть очень простой и реальный путь: снизить стоимость продукции за счет удешевления ее упаковки, фурнитуры, уменьшения комплектации, оптимизации доставки, других нюансов.
Ярким примером тому является тактика, выбранная компанией ИКЕА, не прекратившей вести бизнес с Китаем в кризис. Усилия руководства и персонала компании постоянно направлены на снижение цен реализуемой продукции. ИКЕА проявляет творческий, рационализаторский подход к вопросам удешевления товаров. При этом основные потребительские свойства предлагаемой в торговой сети продукции не меняются к худшему, в результате в выигрыше остаются интересы компании и ее покупателей.
Обо всем можно договориться
Правильно вести переговоры — великое искусство, и начинается оно с постановки задач. Научитесь грамотно сотрудничать с поставщиками — откроете для себя новые возможности ведения бизнеса. О чем возможно договориться с китайскими партнерами? Об уменьшении минимальных объемов оптовой закупки товаров, о том, чтобы запасы уже приобретенной продукции хранились у них на складе, об отсрочке платежа.
Прозрачность информационной политики — залог успешности многих компаний. Почему бы не последовать их примеру и честно объяснить поставщикам, что надо пересмотреть условия сотрудничества?
Иностранным партнерам не все равно, что ожидает их оптовых покупателей завтра. Оптимальным вариантом решения деловых вопросов будет личная поездка в Китай. Объяснив поставщику текущую ситуацию, спросите у него совета о вариантах взаимодействия в сложной экономической ситуации. Ищущий всегда обрящет, и путь решения проблемы, если вести грамотно бизнес с Китаем, несомненно, есть.
Бизнес с Китаем: поставщики
Постоянные деловые партнеры — удобно, но в кризис отсутствие альтернативных поставщиков может значительно снизить конкурентоспособность фирмы или компании. Данная проблема, в первую очередь, касается тех, кто привык вести бизнес с Китаем и закупать на протяжении многих лет продукцию у одних и тех же предприятий.
Региональная политика Китая направлена на увеличение количества фабрик в тех провинциях, где есть дешевая рабочая сила. Новые производства растут, как грибы после дождя.
Почему бы данную ситуацию не использовать в своих интересах, договорившись с новыми заинтересованными в покупателях поставщиками о более низкой закупочной цене? Если же такой ход не удастся, будете обладать информацией о возможных вариантах снижения цен для переговоров с постоянным поставщиком.
Главное помнить: на фоне поиска новых возможностей архиважной является другая задача: сохранить любыми путями сотрудничество с постоянными клиентами.
Контингент поставщиков может меняться неоднократно, важнее: сберечь и удержать свою ключевую клиентскую базу. Не скрывайте от своих покупателей товаров или потребителей услуг, что экономические реалии вносят коррективы в ваше сотрудничество. Индивидуальный подход к каждому клиенту — обязателен. Не бойтесь поступиться частью прибыли, если такой ход поможет удержать объем продаж!
Обсуждайте со своими клиентами возможные варианты дополнительных скидок и бонусов. В определенных ситуациях последние могут оказаться более выгодны, чем скидки и лучше помогут удержаться обоим сторонам партнерства на плаву. Масса возможностей для увеличения валового дохода есть и во время кризиса.
Бизнес с Китаем: Уникальность
В чем конкурентное преимущество товара? Если только в цене, то он неуникален и не представляет особой ценности в глазах покупателей. Бизнес с Китаем в кризис дает широкие возможности для оптовых закупок разнообразных товаров, адаптированных под определенные покупательские категории.
Перманентный wow-эффект — это просто, если заботиться об изменениях в комплектации продукции, новых бонусах или обновлении дизайна упаковки. Не уставайте удивлять своих покупателей и потребителей!
Рентабельность продукции иногда сравнивают с возвращением в небес на землю. И здесь есть простой путь решения проблемы: «сладкие пирожки» — как еще называют сверхприбыльные товары.
Они присутствуют в каждой отрасли, главное: найти и подать как новинки. Не забывайте и о поисках новых рынков сбыта, они обеспечат стабильный доход и развитие, если правильно найти свою нишу. Не надо впадать в панику: когда сужается один рынок сбыта — в это время на другом появляются иные возможности! Одним из вариантов действий может стать открытие нового направления бизнеса.
Можно поступить еще проще: сделать ставку на другие географические рынки. Не только русскоговорящие покупатели готовы сегодня приобретать более дешевые товары из Китая. Страны Восточной и Западной Европы нуждаются в доступной по цене продукции. И пусть не пугают жесткие европейские требования к товарам — для китайских производителей не составляет проблемы изменить потребительские свойства своей продукции под новые условия сертификации.
Уникальность небольших фирм и компаний тесно связана с их мобильностью. Малому и среднему бизнесу значительно легче реагировать на постоянно меняющиеся условия рынка. Мировые бренды начинали свой старт именно в кризисное время. «Adidas», «Pepsi», «Lego», «FedEx», «Starbucks»…
Названия таких компаний сами говорят за себя. Первопроходцы и лидеры добились успеха, когда не смогли выжить на тот момент более крупные производители. Бизнес с Китаем вывывел их на более высокий уровень. Так почему бы не брать пример с тех, кто нашел новые возможности роста, когда другие занимались одним выживанием?
Как защитить закупку от скачков курса и просчитать себестоимость
Себестоимость импортного товара складывается из цены поставщика, расходов на оплату, доставки, таможенного оформления и затрат внутри России. Если считать только цену в юанях или долларах, можно установить розничную цену ниже фактических расходов. До переговоров с поставщиком соберите все платежи по конкретной партии и зафиксируйте, в какой валюте и на какую дату они рассчитываются.
Сначала определите закупочную стоимость партии в валюте договора. Затем переведите её в рубли по курсу, который реально будет применяться при покупке валюты или проведении платежа. Официальный курс может использоваться для учёта, но сумма списания со счёта зависит от условий банка, спреда и комиссии. Если расчёт проходит через посредника или платёжного агента, добавьте его вознаграждение и расходы на перевод.
В расчёт включают расходы, которые относятся к партии и меняются вместе с её размером: международную доставку, страхование, таможенные платежи, услуги брокера, складскую обработку и доставку до места продажи. Отдельно учитывают банковские комиссии, конвертацию валюты и возможные сборы за перевод. НДС и пошлины рассчитывают с учётом кода товара, таможенной стоимости и действующих правил; для точной оценки нужен расчёт по конкретной продукции, а не усреднённый процент.
Удобно свести расходы в таблицу до перевода денег. В ней должны быть базовый сценарий и сценарий с ослаблением рубля: так видно, насколько изменится себестоимость, если курс сдвинется между согласованием цены и оплатой.
Статья расходов
Что внести в расчёт
Товар
Цена по инвойсу и количество единиц
Валютный платёж
Курс конвертации, банковский спред и комиссия
Перевод средств
Комиссия банка и возможные расходы посредника
Логистика
Доставка, страхование, складские услуги
Таможня
Пошлина, сборы, брокер, налоги по условиям сделки
Продажа в России
Приёмка, маркировка при необходимости, хранение и внутренняя доставка
Полную себестоимость единицы получают делением расходов всей партии на количество годных к продаже товаров. Если часть изделий может оказаться браком или потеряться при перевозке, закладывают ожидаемую долю потерь: стоимость оставшихся единиц возрастает. При этом не следует дважды включать один расход, например доставку, если она уже входит в цену поставщика на условиях поставки.
Для проверки результата посчитайте курс безубыточности. Это курс, при котором выручка после переменных расходов покрывает затраты на партию и запланированную маржу. Сравните его с текущим курсом и оцените запас: если небольшое колебание валюты съедает прибыль, цена продажи или условия закупки нуждаются в пересмотре. Подход к расчётам и запасу на финансовые колебания можно сопоставить с рекомендациями в статье о кризисе и курсе евро.
Снизить риск можно несколькими способами. Один из них — сократить промежуток между фиксацией цены и оплатой: согласовать срок действия коммерческого предложения, заранее подготовить документы и перевести средства сразу после подтверждения партии. Если поставщик принимает оплату частями, уточните, по какому курсу и в какой валюте пересчитывается остаток. Разбивка платежа сама по себе не защищает от роста курса, если цена каждой части остаётся плавающей.
Валюту расчётов выбирают по совокупным условиям: в чём поставщик формирует цену, сколько стоит конвертация, какие комиссии берёт банк и насколько доступен перевод. Платёж в валюте, которую предлагает производитель, может избавить от одной конвертации, но курс всё равно нужно зафиксировать в рублёвом бюджете. Если цена указана в одной валюте, а оплата должна пройти в другой, договоритесь о формуле пересчёта и источнике курса на дату платежа.
Для будущих закупок иногда используют валютный счёт или инструменты хеджирования, которые фиксируют курс на согласованный срок. Их условия, комиссии и доступность зависят от банка и характера сделки. Перед использованием проверьте, не окажутся ли расходы на защиту выше возможного изменения курса. Для небольшой партии проще может быть заложить резерв и не принимать на себя обязательства по цене продажи, которые не удастся изменить при задержке поставки.
Резерв рассчитывают от сценария, а не выбирают произвольно. Например, сравнивают себестоимость при текущем курсе и при нескольких вероятных значениях, затем оценивают, какой запас выдержит бизнес без потери маржи. Резерв можно включить в отпускную цену отдельной надбавкой либо оставить внутри целевой маржи. Важно пересматривать его при каждом новом заказе: курс, стоимость доставки и условия банка меняются, поэтому цифра из прошлой партии быстро устаревает.
Если покупателям нужна стабильная цена, установите срок её действия и заранее определите условия пересмотра для следующих поставок. Для оптовых клиентов можно согласовывать цену на конкретную партию после фиксации валютного платежа. Так курс не становится неожиданным убытком, а его влияние видно в расчёте до заказа товара.
Как проверить китайского поставщика до первой сделки
До оплаты нужно проверить, кто именно принимает заказ и отвечает за качество: производитель, экспортная компания или торговый посредник. Название на сайте, фотографии цеха и деловая переписка сами по себе этого не подтверждают. Сопоставьте юридические данные, реквизиты получателя платежа, адрес производства и сведения в коммерческих документах.
Запросите полное китайское название компании, регистрационные данные, адрес, имя контактного лица и документы, подтверждающие право вести соответствующую деятельность. Попросите выслать бизнес-лицензию и проверьте совпадение названия, адреса и представителя с данными в договоре и счёте. Перевод документов на русский язык полезен для первичной проверки, но спорные сведения лучше подтвердить через независимого специалиста, работающего с китайскими реестрами.
Репутацию оценивают по нескольким источникам. Изучите историю компании, специализацию, срок работы, каталог и повторяемость ассортимента. Запросите контакты клиентов, которые готовы подтвердить опыт сотрудничества, и задайте им конкретные вопросы: соблюдались ли сроки, совпадала ли партия с образцом, как поставщик реагировал на претензии. Отказ от любых проверяемых рекомендаций не доказывает обман, но повышает неопределённость.
Чтобы понять, является ли контрагент фабрикой или посредником, спросите, где расположены производство и склад, какие операции выполняют на месте, кто закупает сырьё и кто проводит контроль качества. Запросите фотографии или видео цеха с текущей датой и названиями этапов производства. Можно согласовать видеозвонок с показом оборудования и упаковочной линии, а для крупного заказа — организовать независимую инспекцию. Посредник не обязательно хуже фабрики: он может объединять заказы и помогать с экспортом. Важно выяснить его роль, наценку и ответственность за дефекты.
Перед серийным заказом получите образец именно той модели и комплектации, которые планируете закупать. Сохраните экземпляр с отметкой о дате и согласованных параметрах. Проверьте материал, размеры, цвет, работу механизмов, комплектность, маркировку и упаковку. Если продукция будет использоваться под нагрузкой или должна соответствовать обязательным требованиям, назначьте проверку по применимым стандартам и заранее выясните, какие документы нужны для ввоза и продажи в России.
В спецификации перечислите измеряемые характеристики, а не общие пожелания вроде «хорошее качество». Укажите допустимые размеры и отклонения, состав материала, цвет по образцу, комплектацию, требования к упаковке, маркировке и тестированию. Для изделий с несколькими вариантами зафиксируйте артикулы и количество каждого варианта. К договору приложите утверждённый образец, чертёж или фотографии с подписями сторон; в документах должна быть понятна версия, по которой производится партия.
В договоре пропишите сроки изготовления и отгрузки, условия оплаты, порядок приёмки, критерии дефекта и действия при несоответствии. Уточните, кто оплачивает повторную проверку, замену, ремонт, сортировку или компенсацию. Определите срок, в который покупатель должен сообщить о проблеме, и перечень доказательств: акт осмотра, фото, видео, результаты измерений и документы инспектора. Формулировки должны позволять установить, какое именно отклонение считается нарушением.
Первую партию разумно ограничить объёмом, который можно проверить и реализовать без критичных потерь. Не переводите всю сумму на реквизиты, которые внезапно прислали в переписке, пока не подтвердите изменение по независимому каналу связи. Получатель платежа должен быть связан с компанией в договоре; если деньги принимает другая организация, запросите документы, объясняющие её роль и полномочия.
При обнаружении несоответствий зафиксируйте их до использования или переупаковки товара. Сверьте партию со спецификацией, сохранённым образцом и условиями приёмки, затем направьте поставщику письменную претензию с номером заказа, описанием дефектов и доказательствами. Не ограничивайтесь устным обещанием исправить проблему: согласуйте решение, срок и распределение расходов письменно. Если стороны не договорились, сохраните товар и документы, привлеките независимого эксперта и действуйте по порядку, установленному договором.
Доставка, таможня и документы при импорте из Китая
Способ доставки выбирают по сроку, полной стоимости и характеристикам груза, а не только по тарифу перевозчика. Для срочных и компактных партий обычно рассматривают авиаперевозку, для тяжёлых и объёмных — железнодорожную, автомобильную или морскую с последующим наземным плечом. Морской маршрут часто занимает больше времени, а итоговая цена зависит от перегрузок, портовых расходов и дальнейшей доставки до склада.
До отправки запросите у перевозчика расчёт маршрута до конечного пункта и уточните, что включено в ставку: забор груза, складская обработка, оформление экспортных документов, транзит, доставка до получателя. Сравнивайте предложения по полной стоимости и срокам с запасом на возможные задержки. Для товара, чувствительного к влажности, ударам или температуре, заранее согласуйте упаковку и условия перевозки. Опасные грузы, аккумуляторы, жидкости и продукция с особыми требованиями принимаются не всеми перевозчиками.
Обычно перевозка проходит через несколько этапов:
Поставщик готовит партию и передаёт её перевозчику или на консолидационный склад.
Груз проверяют по количеству мест, весу, упаковке и данным в документах.
Его отправляют выбранным маршрутом, при необходимости оформляют транзит и перегружают на другой вид транспорта.
Импортёр или таможенный представитель подаёт декларацию на товары и подтверждающие документы.
После проверки сведений и уплаты начислений товар выпускают, затем доставляют на склад.
Состав документов зависит от сделки, маршрута и категории продукции. Обычно готовят внешнеторговый контракт, инвойс с ценой и условиями поставки, упаковочный лист, транспортную накладную и документы об оплате. Для отдельных товаров понадобятся сертификат или декларация соответствия требованиям ЕАЭС, регистрационные документы, лицензия, сведения о маркировке либо документы о происхождении. Условия поставки по Incoterms распределяют обязанности и расходы между продавцом и покупателем, но сами по себе не заменяют договор и таможенные документы.
Код ТН ВЭД определяет, какие пошлины и ограничения применяются к товару. Его подбирают по характеристикам продукции: назначению, материалу, составу, комплектации и принципу работы. Одного коммерческого названия часто недостаточно. До заказа направьте брокеру техническое описание, фотографии, состав и назначение изделия; при сомнениях запросите предварительное решение о классификации в установленном порядке.
Таможенные платежи обычно включают ввозную пошлину, НДС, а для отдельных категорий — акциз и таможенный сбор за операции. Пошлину рассчитывают по ставке для кода ТН ВЭД и таможенной стоимости. В неё могут входить цена товара и расходы, которые учитываются по правилам определения таможенной стоимости, например перевозка до места прибытия. НДС при импорте рассчитывают с учётом таможенной стоимости, пошлины и, если применимо, акциза. Ставки и база зависят от товара, режима и действующих правил, поэтому оценку платежей следует получить до оплаты партии, а не после её прибытия.
Проверку требований начинайте до подписания заказа. Сверьте код ТН ВЭД и ограничения по нему, выясните, нужна ли обязательная оценка соответствия, русскоязычная маркировка и нанесение кодов системы «Честный знак». Запросите у поставщика состав, технические характеристики, фотографии маркировки и образцы документов. Если товар регулируется специальными правилами, передайте документы аккредитованному органу или таможенному представителю. Образец иногда целесообразно ввезти отдельно, чтобы проверить соответствие до заказа всей партии.
Задержки чаще возникают из-за расхождений между инвойсом, упаковочным листом и фактическим грузом, неточного описания товара, неподходящего кода ТН ВЭД, отсутствия разрешительных документов или неверно указанной стоимости. Дополнительное время занимают досмотр, перегрузка, сезонная загрузка маршрутов и ошибки в маркировке. Перед отправкой попросите поставщика сверить количество, вес, артикулы и описание во всех документах; у перевозчика уточните сроки и порядок действий, если груз направят на дополнительную проверку.
Как управлять запасами и оборотными средствами в кризис
Объём закупки рассчитывают по темпу продаж, сроку доставки и запасу, который нужен на случай задержек. Для каждой позиции соберите данные о продажах по неделям или месяцам, сезонности, возвратах и наличии товара. Если спрос нестабилен, используйте несколько сценариев — базовый, осторожный и оптимистичный — и проверьте, выдержит ли бизнес закупку при каждом из них.
Простой ориентир для планирования — сколько товара продаётся за день и сколько дней занимает пополнение запаса. Например, если продаётся 8 единиц в день, а доставка занимает 35 дней, на период ожидания потребуется около 280 единиц. К этому объёму добавляют страховой запас, но его размер зависит от разброса продаж и надёжности поставок. При длительном сроке перевозки или частых задержках запас увеличивают; при высокой стоимости хранения и предсказуемом спросе — сокращают.
Показатель
Как использовать
Средние продажи в день
Оценить расход запаса за период поставки
Срок поставки
Учесть производство, перевозку и оформление
Страховой запас
Компенсировать колебания спроса и задержки
Остаток на складе
Определить, сколько товара уже доступно к продаже
Точка повторного заказа
Запустить закупку до того, как запас закончится
Точку повторного заказа можно оценить как дневные продажи, умноженные на срок пополнения, плюс страховой запас. При этом учитывайте не только товар на полке, но и подтверждённые партии в пути. Не включайте в расчёт заказ, если его срок или отправка не подтверждены: такой запас может оказаться недоступным именно тогда, когда он нужен.
Оборотные средства связывают деньги на всём пути товара: предоплата поставщику, производство, перевозка, таможенные платежи, хранение и продажа с отсрочкой покупателю. Составьте календарь платежей, чтобы видеть, когда деньги уходят и когда возвращаются в кассу. Отдельно предусмотрите расходы на сертификацию, упаковку, маркировку и возможные изменения курса. При закупке в иностранной валюте пересчитайте себестоимость по нескольким курсовым сценариям, а не по одному значению на день переговоров.
Точка безубыточности показывает, сколько единиц нужно продать, чтобы покрыть постоянные и переменные расходы. Для отдельного товара её можно оценить, разделив относящиеся к нему постоянные затраты на разницу между ценой продажи и переменными затратами на единицу. В себестоимость включайте закупочную цену, доставку, пошлины, налоги, комиссию площадки, упаковку и расходы на обработку заказа. Если цена продажи не покрывает переменные затраты, рост объёма продаж сам по себе не решит проблему.
Избыточный запас замораживает деньги, увеличивает расходы на хранение и повышает риск устаревания товара, повреждения или вынужденной распродажи. Недостаточный запас приводит к упущенным продажам и может лишить товар позиции в канале сбыта. Для дорогих или медленно оборачиваемых позиций разумно заказывать меньшими партиями, даже если цена за единицу немного выше. Экономия на закупочной цене невыгодна, если она создаёт кассовый разрыв или оставляет товар на складе на месяцы.
Если продажи замедлились, сначала проверьте остатки и динамику спроса отдельно по каждой позиции. Приостановите повторный заказ слабых товаров, сократите закупку до объёма, который реалистично продать за период доставки, и обсудите с поставщиком меньшую партию, поэтапную отгрузку или хранение части продукции на его складе. Для запасов, которые уже лежат на складе, сравните несколько вариантов: скидка, комплект с ходовым товаром, продажа оптом или смена канала сбыта. Считайте итоговую маржу после скидки, а не только выручку.
Повторный заказ оправдан, когда прогнозируемый остаток к моменту поступления опустится до точки заказа, спрос подтверждается продажами или предзаказами, а закупка не лишает компанию денег на обязательные расходы. Перед оплатой проверьте, что маржа сохраняется с учётом курса, доставки и таможенных платежей. Если оценка спроса строится на предположениях, а не на фактических продажах, закажите тестовую партию. При пересмотре бюджета полезно учитывать и другие меры, описанные в материале о работе в кризис.
Экспертный комментарий
Материал подготовлен практикующим специалистом по маркетингу
Михаил Каржин — Вебмастер, маркетолог, преподаватель и специалист по рекламным технологиям. Разрабатываю сайты, рекламные кампании и стратегии продвижения для бизнеса. Работаю с Яндекс Директ, SEO, контентом, аналитикой и комплексным интернет-маркетингом. Пишу полезные статьи и книги.
Преподаватель маркетинга. Специалист по рекламе. Разработка сайтов. Яндекс Директ
