В этом кейсе расскажу о продвижении стартапа российских производителей, которые занимаются строительством кортов и арен для падел-тенниса под ключ.

Компания производит собственные комплектующие в России, а все инженерные решения и монтаж выполняются отечественными специалистами. Это даёт важное конкурентное преимущество — быстрые сроки реализации проектов, поскольку не требуется ждать поставки конструкций из-за границы.

В рамках этого кейса я покажу, как удалось запустить продвижение с минимальным бюджетом и привлечь первых клиентов, которые в дальнейшем позволили компании сделать первые продажи и выйти на обороты в несколько миллионов рублей.

Исходная ситуация

Главная проблема большинства стартапов — привлечение первых клиентов.

Если у компании нет:

• крупных связей
• известного бренда
• больших рекламных бюджетов

то ей приходится буквально вклиниваться в конкурентную среду, где уже работают опытные игроки рынка.

Особенно сложно это в B2B-сегменте, где заказчики:

• выбирают среди множества подрядчиков
• сравнивают предложения
• оценивают стоимость, сроки и надёжность исполнителя.

Даже если удаётся получить много заявок, это ещё не означает успешные продажи. В B2B-нише важно не только привлекать лиды, но и качественно их прогревать и конвертировать в сделки.

Поэтому задача была непростой:
привлечь первых клиентов с минимальным рекламным бюджетом и доказать жизнеспособность бизнеса.

Особенность проект

Ранее я уже работал с похожей тематикой. Тогда продвигался проект, где комплектующие поставлялись из Китая, а монтаж выполнялся уже в России.

Но у того подхода был существенный минус — долгие сроки поставки.

Конструкции доставлялись примерно 2 месяца, что значительно усложняло продажи.

В новом проекте ситуация принципиально иная:

• все комплектующие производятся в России
• инженеры и строители — российские специалисты
• отсутствует зависимость от зарубежных поставок.

Это позволило предложить клиентам важное преимущество — быстрое строительство корта практически в любом городе России.

Ограничение бюджета

Ключевая особенность проекта — очень небольшой рекламный бюджет.

Поэтому было невозможно сразу выстраивать сложную систему маркетинга с большим количеством каналов трафика.

Необходимо было действовать максимально точечно и эффективно, чтобы получить результат при минимальных вложениях.

Основная задача:

привести первых клиентов и запустить продажи.

Разработка продающего сайта

Первым этапом стала разработка продающего сайта.

Я не могу публиковать ссылку на сайт или детали контента, так как это нарушает соглашение о конфиденциальности с клиентом. Но могу рассказать о ключевых принципах разработки.

Сайт был создан с учётом потребностей потенциальных заказчиков:

• владельцев спортивных комплексов
• инвесторов в спортивную инфраструктуру
• девелоперов
• фитнес-центров.

Были разработаны:

• несколько вариантов посадочных страниц
• чёткое позиционирование
• описание преимуществ
• примеры работ
• фотографии и визуализация объектов
• понятные точки контакта для заявки.

Такая структура позволила максимально увеличить конверсию посетителей в обращения.

Интересный эффект — рост SEO

После запуска рекламы произошёл интересный эффект.

Уже примерно через месяц работы рекламы сайт начал появляться в топе органической выдачи Яндекса по целевым запросам.

Причина довольно проста.

Контекстная реклама привела на сайт целевую аудиторию, которая:

• внимательно изучала контент
• смотрела фотографии
• читала описание услуг
• проводила на сайте достаточно много времени.

Это сформировало хорошие поведенческие факторы, и поисковая система начала воспринимать сайт как релевантный и качественный источник информации.

В результате сайт начал подниматься в органической выдаче.

В дальнейшем планируется расширение сайта дополнительными страницами, чтобы укрепить SEO-позиции и увеличить поток бесплатного трафика.

Запуск рекламы

После подготовки сайта я приступил к запуску рекламы в Яндекс Директ.

Были запущены два основных типа кампаний:

1. Поисковая реклама
Показы по целевым запросам пользователей.

2. Рекламная сеть Яндекса (РСЯ)
Для расширения охвата аудитории.

Перед запуском была собрана полная семантика целевых запросов.

Проблема запуска рекламы

Однако запуск рекламы не прошёл идеально.

Алгоритмы Яндекса начали путать B2B-тематику строительства кортов с B2C-запросами пользователей.

Например, показы появлялись по запросам:

• где поиграть в теннис
• аренда корта
• теннисный клуб рядом.

Это происходило из-за работы таких механизмов как:

• автотаргетинг
• семантическое соответствие.

Система автоматически добавляла нерелевантные показы.

Поэтому примерно две недели ушло на ежедневную оптимизацию:

• добавление минус-слов
• чистку семантики
• уточнение ключевых запросов.

В результате удалось добиться почти идеального качества трафика.

Сейчас примерно 98% посетителей — это именно люди, которые хотят заказать строительство теннисного корта.

Результаты рекламной кампании

Несмотря на небольшой бюджет и даже периодические паузы в рекламе (когда клиент пополнял баланс и обрабатывал заявки), за первый месяц удалось получить следующие результаты.

Заявки через форму сайта

13 заявок
по средней стоимости около 1600 ₽

Вот скрин из рекламного кабинета Яндекс Директ

Для B2B-ниши строительства спортивных объектов это очень низкая стоимость лида.

Особенно если учитывать, что ранее клиенту прогнозировали рекламные агенства:

• стоимость заявки 10 000 – 20 000 ₽
• необходимый бюджет 300 000 – 600 000 ₽.

Реальная картина лидов

Однако форма заявки — это не единственная точка контакта.

На сайте были предусмотрены и другие способы обращения:

• телефон
• ТГ-мессенджер (добавил также и МАКС)
• электронная почта.

Многие пользователи предпочитали сразу позвонить, не заполняя форму.

Все эти действия были настроены как цели в Яндекс Метрике, что позволило точно отслеживать обращения.

Если учитывать все каналы коммуникации, то итоговая статистика выглядит ещё интереснее.

Общие результаты

68 обращений за 30 дн.

средняя стоимость лида около 350 ₽

Для B2B-сегмента это исключительно сильный результат.

Почему получилось достичь таких результатов

Успех кампании стал возможен благодаря нескольким ключевым факторам.

1. Точная семантика

Были собраны именно коммерческие запросы, связанные со строительством кортов.

2. Грамотный продающий сайт

Сайт содержал:

• сильные УТП
• понятное позиционирование
• преимущества компании
• реальные фотографии
• примеры работ.

3. Чёткое конкурентное преимущество

Акцент был сделан на том, что компания — российский производитель.

Это означает:

• быстрые сроки
• независимость от импортных поставок
• более выгодную цену.

4. Постоянная оптимизация рекламы

Реклама ежедневно анализировалась и корректировалась:

• удалялись нерелевантные запросы
• улучшалась семантика
• повышалось качество трафика.

Перспективы дальнейшего роста

После оптимизации кампаний качество трафика значительно выросло.

В дальнейшем планируется:

• масштабирование рекламы
• расширение семантики
• развитие SEO-направления
• добавление новых страниц сайта.

Возможно, стоимость заявки немного вырастет при увеличении ставок и выходе на самые верхние позиции поиска, но это может значительно увеличить количество и качество лидов.

А в B2B-нише иногда важнее качество заявки, чем её минимальная цена.

Вывод

Этот кейс наглядно показывает, что даже при минимальном рекламном бюджете можно получать хорошие результаты.

Если:

• использовать точную семантику
• сделать качественный продающий сайт
• грамотно настроить рекламу
• постоянно оптимизировать кампании.

Даже в сложной B2B-нише можно быстро привлечь первых клиентов и запустить продажи.

Нужны клиенты из интернета?

Если вам нужна:

• разработка маркетинговой стратегии
• создание продающего сайта
• запуск Яндекс Директ
• настройка системы привлечения клиентов

я могу реализовать комплексное продвижение под ключ.

Перед началом работы я провожу бесплатную стратегическую консультацию, где:

• анализирую ваш бизнес
• показываю возможные точки роста
• рассказываю, какие результаты можно получить
• предлагаю эффективную стратегию привлечения клиентов.

Бесплатная консультация

Автор Блога-Рекламист со стажем

Мастер рекламы

Бесплатная консультация

Оставьте заявку — и обсудим, как привлечь клиентов именно в ваш бизнес.