Кейс. Яндекс Директ для B2B клининга в Екатеринбурге

Прежде чем вы прочтете мой кейс 

Важно понимать что я публикую всегда настоящие кейсы, реальные отчёты и статистики рекламного кабинета Яндекс.Директ.

Многие в интернете пытаются завлечь клиентов на свои рекламные услуги и при этом публикуют кейсы в которых просто-напросто обманывают, пишут что можно получить сотни и тысячи лидов за небольшую стоимость и таким образом они привлекают людей, которые доверяют кейсы. 

Я же пишу реальность, рынок очень сложный, во многих случаях он забит конкурентами и зачастую в одном рекламном канале, в таком варианте как Яндекс Директ получить дешёвые заявки в конкурентной нише просто невозможно. Хоть вы как настаиваете рекламную компанию — это просто нереализуемо. 

То же самое касается спроса, есть город относительно небольшие и вы никак не получите тысячи заявок, потому что на них просто отсутствует спрос. 

Поэтому все кейсы нужны оценивать максимально холодной головой и требовать подтверждения, которое должен предоставить автор кейса. 

Конечно есть соглашение о конфиденциальности данных и я в своих кейсах не предоставляю полную информацию о маркетинговых связках, которые я использую, но какие-то скриншоты статистики, которые подтверждают мне слова я всегда делаю, при этом это не нарушая условия конфиденциальности.

Вот пример такого кейса, что пишет автор:

Читаю комменты и там люди пишут по реальность и это комент из 2022 года! А сейчас стоимость заявки выросла в разы.

В чём особенность целевой аудитории данного кейса?

Здесь идёт речь о привлечении B2B клиентов.

То есть это не уборка квартиры, а именно уборка офиса, при этом цель договориться о долгосрочном сотрудничестве. То есть, это не разовая продажа, а именно досрочная, то есть убрали один раз офис, показали качество и продали дальнейшее сотрудничество. Вся работа идёт на максимальный ltv. 

От привлечения b2c клиентов сознательно отказались, чтобы не платить дорого за рекламу и при этом как правило от b2c клиентов идут разовые заявки, может быть какой-то процент из обычных людей регулярно заказывают уборку.

Но, как правило, её заказывают при каких-то ситуациях, например уборка после ремонта. А что касается офисов либо производственных зданий, то здесь можно получить заказы и сотрудничать с клиентами несколько лет, что стократно окупит любую рекламу и будет приносить постоянную прибыль.

Сайт для рекламы.

От сайта клининговой компании зависит конверсия, то есть реклама гонит целевой трафик, а сайт конвертирует его в заявку, а уже с заявкой работает отдел продаж и конвертирует её в заказ. 

Сайт был проработан качественно, под каждую услугу отдельная страница, что позволяло выйти на позиции в поисковой выдаче. Также, помимо описания выгод и УТП, на сайте есть калькулятор клининга (предварительный просчет стоимости уборки). Когда человек оставлял заявку, он уже примерно понимал в какую сумму может ему обойтись уборка офиса.

Стратегия настройки Яндекс директа для клининга и полученные результаты

Спрос на уборку офисов не такой высокий как на обычной клининг квартир. Поэтому главная задача была отобрать все самые целевые запросы, сформировать семантическое ядро и запустить рекламные кампании с объявлениями, которые будут прописывать все выгоды и уникальные предложения клиента. 

Срез статистики по результатам работы яндекс.директа за 3 недели после открута рекламы.

Заявка читалась заполнение формы с предварительным расчетом стоимости клининга, это калькулятор который позволял указать параметры помещения и получить предварительную оценку. Человек его заполнял, а потом отправлял заявку. 

Помимо стандартной заявки люди звонили, писали в мессенджеры, а также на почту. в том числе были и приглашения на тендер. Однако, эти заявки никак не учитываются в статистике рекламных кампаний, они являются бонусными.

Майнд карта стратегии продвижения для клининга

Дорого или дёшево стоимость заявки?

Оценивая конкурентность рынка, а также реалий 2024 года, я и клиент пришли к выводу, что стоимость заявки для привлечения B2B клиентов в сфере клининга, которые мы получили из Яндекс директа приемлема.

Хотелось бы конечно заявки за 100 руб, но к сожалению это не реализуемо. Хотя вы видите что из РСЯ заявки приходят очень дёшево, а из поиска дороже. 

Сколько заработал клиент

У клиента системный бизнес, он оплачивает зарплату сотрудникам, а также рекламные и другие расходы и при этом получает хорошую прибыль. Реклама ему нравится, стоимость заявки устраивает, он не собираются останавливать рекламу и отказываться от маркетинга. 

Точные данные из бухгалтерии он не раскрывает, сколько он зарабатывает с клиента, сколько приносят ему постоянные клиенты… вся эта информация является коммерческой тайной. 

Иногда задают вопросы: Вот вы написали кейс, а сколько заработал ваш клиент? Да кому какое дело сколько он заработал. Эту информацию знают налоговая инспекция (да и то не всегда) и он сам. 

Поэтому я в кейсах, даже если все знаю, не раскрываю информацию о том какая конверсия заявки в продажу, сколько заработали с клиента из рекламы, сколько всего заработали за счёт маркетинга. Всё это конфиденциальные данные, которые не подлежат разглашению. 

К тому же я пишу кейсы, просто для иллюстрации того в каких нишах работал, привлечь ими клиентов конечно можно, но скорее всего большинство прочитает кейс и забудут про него. А если напишут, то пообщаются и сольются. Поэтому какие-то конфиденциальные данные я скрывать не собираюсь, нафиг это не нужно. 

Выводы

Естественно, Яндекс Директ — это просто система привлечения целевого трафика — это не весь маркетинг клининговой компании. Важно продумать всю маркетинговую стратегию, а также качество обработки заявки. 

То есть, пришёл клиент с запросам уборки офиса, нужно с ним пообщаться, выяснить все его потребности и максимально эффективно продать свои услуги. После выполнения заказов нужно сопроводить клиентов, уточнить насколько ему всё понравилось, какие может быть у него остались вопросы, а затем прогревать его и договариваться о регулярных уборках. Важно вести клиентскую базу и постоянно с ней работать. 

Каналы продаж для клининга:

• Контекстная реклама (о чем была речь в кейсе)
• Таргет ВК (можно настроить рекламу на нужную ЦА, например на руководителей офисов и т.д.)
• Сервисы объявлений (Авито и другие площадки), а также местные форумы
• Партнерство, например с тем кто сдает апартаменты
• Поисковая оптимизация сайта, для этого нужен многостраничный сайт разработанный под семантическое ядро.
• Реклама в местных каналах телеграмм

Для каждого города будет свой уровень конкуренции, а также объем спроса, предварительно нужно провести анализ рынка. Собрать в таблицу конкурентов, сделать анализ их УТП и проработать свои офферы и выгоды для клиентов. В целом особых секретов нет, нужно качественная и вдумчивая работа, в результате такого труда появляются результаты. 

Читайте мою статью о том как продвигать клининг.Реклама, продвижение и маркетинг для клининговых компаний и услуг