Стратегический план построения бизнес системы для привлечения клиентов на клининговые услуги. Всё подробно, с примерами и маркетинговыми инсайтами!

Предварительная подготовка.

Создаем маркетинг и строгие + думаем как поставить на “место” конкурентов, которые есть всегда.

Маркетинг для клиентов компании в современных условиях – это создание полноценной бизнес-системы по привлечению клиентов с оглядкой на конкурентов. 

Важно понимать свои преимущества и то что конкуренты предлагают вашей целевой аудитории

Для этого нужно разработать качественный сайт, в котором будут прописаны все ожидания, потребности и боли в ваших клиентов. 

Также вы можете ориентироваться на конкретные сегменты целевой аудитории. 

Например: делать уборку только для офисов либо работать со всеми потребителями данного вопроса. 

Про стратегию

На старте вам нужно проработать стратегию продвижения в которой вы пропишите что и кому вы будете предлагать. Какие нужно задействовать рекламные каналы и сколько вы готовы потратить денег на продвижение. 

Я написал универсальное руководство по маркетинговой стратегии, которое вы можете прочитать в этой статье.

Как выстроить систему продвижения с учетом конкуренции

Многие определяют маркетинг как инструмент для привлечения целевой аудитории, способ продажи товаров и услуг и т.д.  Много очень разных объяснений, но почти все забывают про конкретную обстановку. 

Есть градация сложности привлечения клиентов в высокой и низко конкурентной обстановки. 

Вам нужно начать  со сбора информации о том кто ещё в вашем городе предлагает аналогичную услуги. 

Нужно прояснить какие есть у клиента варианты решения его проблем. 

Понятное дело, он может выполнить уборку самостоятельно или нанять частного специалиста с Авито или воспользоваться услугами компании по клинингу. Нужно посмотреть сколько компаний предлагают такие услуги, сколько частников на досках объявлений и в Яндекс услугах.

 

Инсайты ЦА для продажи клининга

Их нужно искать самостоятельно, чтобы сделать максимально эффективным всю бизнес систему, которая будет генерировать клиентов. 

Но в этом разделе я расскажу о тех инсайтах, которые уже были получены в результате исследования и запуска рекламных кампаний. 

 

Несколько сегментов аудитории

Название аудитории и пример потребности + полуготовый вариант для рекламного объявления.

Домохозяева

Нужна чистая квартира, для экономии времени, выгодная стоимость.

Креатив: Чистая квартира за …руб.

Офисные работники, занятые люди

Хочу больше времени проводить с семьей, на фоне бытовухи часто ссоримся. 

Креатив: Будьте счастливы дома, все проблемы мы возьмем на себя. Закажите уборку под ключ за … руб. 

Предприниматели

Не хочу вообще думать о домашней рутине, Не могу тратить свое время на это. Время – деньги, важно позвонить или нажать кнопку и получить услугу под ключ.

Креатив: Сэкономим вам 15 лишних дней в году. Свобода от рутины с уборкой.

Подходы могут быть разные, кому-то дешево, кто-то дотошный, другим время и т.д. 

Также есть частники и офис, тут разные посадочные и разные варианты закрытия.

Как искать инсайты и формировать маркетинговые гипотезы

 

Инсайты можно найти, если изучать отзывы о другим клининговых компаний. Там прописаны ситуации в которых бывает целевая аудитория, а также что и не понравилось

Пример:

Реклама, продвижение и маркетинг для клининговых компаний и услуг

Методика проста. Находим отзывы, важно еще интуитивно отсеивать покупные. Также читайт комментарции к отзывам, там также бывает полезная инфа.

Также читайте негативные отзывы, они помогут понять что не понравилось аудитории.

Пример:

Реклама, продвижение и маркетинг для клининговых компаний и услуг

Вообще нужно собрать варианты болей, опасений и желаний клиента.

Также учитывать ситуации, есть клининг после праздника, а есть после пожара. Есть разовые задачи, а есть постоянные клиенты с высоким LTV и т.д. 

Посмотрите запросы по Яндекс вордстату, сразу можно заметить сегменты спроса, например:

  • Клининг после ремонта
  • после пожара
  • Клининг квартиры
  • Клининг офис
  • Недорого, дешево

Также учитывает те ситуации для которые вы не работаете, это важно при запуске рекламы. Например есть поиск уборки после смерти, если такое вы не делаете, то используйте минус слова.

Схема запуска

Реклама, продвижение и маркетинг для клининговых компаний и услуг

Можно сделать тестовый запуск, потом просчитать декомпозицию. Важно учесть экономику: Сколько стоит клиент, какой конверсия сайта, сколько постоянных клиентом можно найти, маржа и т.д.

Стратегия маркетинг The job to be done (JBTD) для продажи услуг клининга

Основные принципы JBTD можно описать следующим образом:

Люди покупают услуги, чтобы выполнить конкретную «работу/задачу – JOB».
“JOB” – Это функциональные, эмоциональные, социальные, логические компоненты. 

Пример для клининга:

  • “Хочу тратить время на другие вещи” – 
  • “Я ненавижу уборку”
  • “ Я слишком занят, у меня нет времени для уборки”
  • “Меня будут уважать, зная, что я заказываю клининг”

Глубокое понимание JOBS клиента делает рекламу и маркетинг более эффективным. Вам легче попасть в цель, то есть в настоящую потребность клиента.

JOB – это  работа, которую продукт выполняет для клиента или задача/проблема, которую он решит.

Отвечает на вопрос зачем? 

Формула: Глагол (действие) + Объект + Контекст.

Например:

Зачем мне клининг?

  • “Для того чтобы избавиться от рутины, чтобы больше времени проводить с семьей и заниматься другими делами”
  • “Хочу чтобы было чисто и качественно убрано, но нет времени на самостоятельную уборку”

Вариантов может быть много, поговорите с клиентам, узнайте их причины. 

Уточнения для модели JBTD

Также важно понимать какие могут быть у клиента препятствия. Почему он может не заказать у вас.

Подумайте о возражениях, например цена, качестве и другие страхи и ограничения. По ним нужно пройтись на продающем сайте, также есть вопрос доверия, поэтому подготовьте примеры вашей уборки, отзывы и т..д.

 

План продвижения клининга в интернете

Далее, будет представлен стратегический план продвижения услуг клининговых компаний в интернете, с использованием эффективных и качественных маркетинговых инструментов.

Как работает рекламная система. Принцип аукциона.

Как Вы уже поняли из предыдущей части данного руководства для запуска маркетинга необходимо: 

  • определить  целевую аудиторию, их потребности, 
  • поискать инсайты 
  • и подготовить качественный сайт на который мы будем приводить потенциальных клиентов, чтобы получить заявки и в дальнейшем их обработать и получить прибыль.

Однако, все мы начинаем наше продвижение в рамках того рынка, который сформирован для конкретного города, региона и страны в целом. 

Мы не можем просто привлекать клиентов, нам нужны рекламные системы и площадки. В большинстве случаев для рекламных систем используется аукцион и чем больше конкурентов тем нужно больше бюджета для того, чтобы охватить целевую аудиторию. 

Чем больше мы покажем качественной рекламы наши потенциальным клиента, тем больше получим в итоге заказов и выручки.

Вот простая схема, которая иллюстрирует что происходит на рынке в рамках аукциона.

Реклама, продвижение и маркетинг для клининговых компаний и услуг

Подготовка рекламного бюджета

На рекламу всегда есть спрос, поэтому для продвижения необходим достаточно хороший рекламный бюджет. Он будет зависит от того какой уровень конкуренции в вашем городе, также от того сколько вы хотите получить клиентов. 

Из схемы выше понятно, что чем больше у вас ставка в аукционе и рекламный бюджет, тем больше Вы можете получить охват рынка.

Как определить спрос

Примерно рассчитать объём целевого спроса Вы можете используя Яндекс вордстат, там нужно выбрать город, указать поисковые запросы. 

Реклама, продвижение и маркетинг для клининговых компаний и услуг
И посчитать сколько примерно таких запросов возникает в среднем за месяц в Яндексе. Это позволит вам примерно понять размер целевой аудиторий.

Яндекс вордстат поможет вам получить также статистику по сезонности спроса.

Реклама, продвижение и маркетинг для клининговых компаний и услуг

Еще вы можете использовать название ваших конкурентов и посмотреть сколько людей ищут другие клининговые компании по брендовым запросам.

Реклама, продвижение и маркетинг для клининговых компаний и услугУточнение по анализу спроса

Здесь важно понимать, что аудитория для клининга условно разделяется на два сегмента по уровню спроса. 

  • Первый сегмент – это горячие клиенты, которые уже ищут услуги уборки, чтобы решить свои задачи и проблемы. 
  • Второй сегмент – это все остальные люди, которые в принципе также могут стать вашими клиентами. 

Например, Вы можете запустить рекламу во ВКонтакте, ориентируюсь на предпринимателей своего города и предложить им качественную уборку офиса, квартиры, коттеджа и так далее. 

Эти люди напрямую не выявляли такой потребности, они не создавали поисковых запросов и не искали клининг компанию, но увидев привлекающие внимание объявление, решили воспользоваться данной услугой. 

Есть горячая аудитория уже готовая заказать услугу, который ищет решение проблемы и аудитория более холодная, люди которые в принципе могли бы заказать клининг, но пока не проявляют спроса.

Сколько нужно денег

Можно проанализировать спрос, сделать прогноз бюджета используя различные инструменты. Однако, я советую вам заложить начала тестовый бюджет. 

Вы можете запустить рекламу, получить первых клиентов, а потом подбить итоги: 

  • Сколько в целом стоит размещение рекламы, 
  • Какие Вы получили показатели 
  • Сколько стоит заявка
  • Какова конверсия сайт
  • Сколько стоит клиент
  • Какая конверсия из заявки в продажу

И составить декомпозицию, в которой рассчитаете свои возможности и также поймёте экономику бизнеса, с учётом рекламных расходов. 

Продвигаться можно почти с любым бюджетом. Вы можете использовать бюджет от 10 000 руб., этого вполне хватит, чтобы получить хорошие результаты. Если у вас Москва или Санкт-Петербург, то там соответственно бюджет нужен в несколько раз больше. 

Рекламная стратегия для продвижения услуг в интернете

Изучив и подготовившись согласно тем вопросом, которые были озвучены ранее, нужно приступить к разработке рекламных кампаний.

Рекламные источники:

  • Яндекс Директ
  • Таргетированная реклама Вконтакте (+Одноклассники)
  • Доски объявлений (Авито и т.д.)
  • Доп. источники: Биржи исполнителей (профи.ру и другие)

Продвижение в Яндекс Директ

Что необходимо сделать:

  • Подготовить сайт к приему трафика Яндекс Директа: установить Яндекс метрику и настроить отслеживание конверсий (заявок с сайта). Также установить пиксель Вконтакте.
  • Выполнить сравнительный анализ конкурентов в Яндексе, которые рекламируется по поисковым запросам, при необходимости улучшить своё предложение и сайт.
  • Собрать целевые поисковые запросы, которые используют потенциальные клиенты, чтобы найти услуги клининга. А также подготовить список минус слов для того, чтобы отсеять нецелевую аудиторию.
  • Продумать тексты объявлений. Составить варианты заголовков, желательно больше 10, а также несколько текстов. Которое будут отражать ваши выгоды и уникальные торговые предложения.
  • Создать рекламную кампанию на поиске Яндекса. То есть объявления, которые будут показываться в поисковой системы Яндекс, при создании пользователя целевого поискового запроса.
  • Разработать рекламную кампании РСЯ: Сделать несколько компаний с разными сегментами аудитории, в том числе по интересам, похожим аудиториям конкурентов, запросы и т.д.
  • Сделать компанию в Мастере компаний. Но не одну, а несколько, с разными вариантами текстов и картинок и разной стоимостью конверсий.
  • Разработать компанию на ремаркетинг, чтобы показывать объявление вдогонку тем людям, которые ушли с сайта без заказа. Возможно, для этих целей подготовить на сайте страницу со специальной акцией.
  • При наличии свободного бюджета можно создать медийную рекламу

Это базовый алгоритм действий для создания рекламной стратегии продвижения в Яндексе. Более подробную инструкцию вы можете узнать из этой статьи:

📌Настройка Яндекс Директа: Продвинутое мастер руководство.

Аналитика

После запуска, необходимо собрать статистику, как минимум одну неделю и 2 недели для городов с небольшим уровнем конкуренции.

Проанализировать компанию по следующим показателям:

РЕКЛАМНЫЕ метрики:

ОХВАТ – количество показов

CTR – кликабельность

CPC – стоимость клика

BR – показатель отказов (на стыке рекламы и сайта)

Сайт и бизнес система

AOV – средний чек.

CR LEAD – конверсия сайта по отношению к источнику трафика.

CR ORDER – конверсия в продажу.

В идеале вы должны ориентироваться на LTV

То есть, желательно вкладываться в маркетинг и привлекать долгосрочных клиентов, которые будут вашими постоянными заказчиками и постоянно заказывать уборку в своих помещениях на протяжении длительного времени.

Привлечение клиентов из Вконтакте

Для социальных сетей реклама немного сложнее в том отношении, что нельзя точно настроиться на тех людей, которые ищут услуги клининга. 

Мы можем ориентироваться только на интересы, на людей которые проживают в одном районе или городе, мужчины или женщины, или на их увеличения, хобби, семейное положение и так далее. 

Мы можем использовать разные профили пользователя. Например ориентировался на предпринимателей и бизнесменов, на мужчин или только на женщин. 

Нужно протестировать несколько вариантов аудитории, чтобы понять какая из них лучше всего сработает. Также нужно подготовить рекламные креативы, который включают в себя, помимо текстов и заголовков, также фотографии либо баннеры. 

Модель очень проста. 

Вам нужно создать несколько рекламных кампаний на разные целевой аудитории и запустить рекламу с небольшим бюджетом, можно взять для начала 5000 руб. 

Затем внимательно анализировать результаты: какие аудитории оставляют заказы, а какие нет. 

Людей можно направлять на сайт и для того чтобы понимать с какой рекламной кампании кто пришёл, используйте utm метки. Они помогут вам проанализировать трафик и понять кто заказал с какого объявления и с какой рекламной кампании. 

После этого сделайте аналитику и посчитайте сколько стоил клиент и заявка. 

Для более подробных инструкций прочитайте следующую статью:

Как настроить Таргетированную рекламу во ВКонтакте.

 

Заключение. Общие итоги

Поиск клиентов через интернет – это создание полноценной бизнес-системы, которая будет работать очень долгое время.

Основными препятствием является высокий уровень конкуренции, который влияет очень сильно на стоимость рекламных размещений, а также на поведение пользователей. 

Чем у людей больше выбора, тем им сложнее принять решение. 

Очень важны конкурентные преимущества, а также экспертные знания о маркетинге и рекламе. Всё это поможет вам выйти вперёд и обойти своих конкурентов. 

Не упускайте возможности, развивайте свой бизнес и маркетинг!

 

Я всегда открыт к сотрудничеству!

Вы можете ко мне обратиться с вопросами о маркетинге и рекламе. 

Я могу разработать для вас маркетинговую стратегию продвижения, создать эффективный сайт и настроить рекламные кампании в любых источниках трафика. Обращайтесь, консультации бесплатные, мои контакты вы можете на сайте или на этой странице.

 

 

Реклама, продвижение и маркетинг для клининговых компаний и услуг