Что должно быть в клинике чтобы она приносила прибыль.
9 факторов успеха клиники в современном экономическом пространстве РФ (маркетинговые рекомендации)
Матрица доходов. То есть как клиника зарабатывает, какие может оказать услуги. Тут важна загрузка, общий потенциал возможных доходов, какие направления загружены полностью, а какие нет. Также можно составить карту услуг по цене, определить какие из них наиболее выгодны в рекламе (высокий чек, хороший LTV), а какие нет.
Расходы. Распределение затрат, проверить насколько все правильно распределять.
Персонал. Сколько врачей, какая административная структура. Также важен вопрос: кто отвечает за маркетинг? Кадры определяют многое. Может быть нужно подправить административную структуру, а может найти новых мед. специалистов.
Клиентоориентированность. Про это написано много книг и статей, в том числе и у меня в блоге. Клиентский сервис влияет на лояльность клиентов. Нужно чтобы клиенты по ряду слуг обращались повторно, то есть был высокий LTV. Конечно, важно также и качество услуг, но это должно быть по умолчанию.
Маркетинг. Создание системы привлечения клиентов в клинику, как онлайн так и онлайн, а также грамотная система аналитики и учета заявок.
Матрица продуктов. Какие услуги и для кого, чем их больше тем больше охват в рекламе и тем выше доходы.
Автоматизация. Оцифровка продаж и выручки. В некоторых клиниках оцифрованы и процессы работы с пациентами, эффективность врачей и другие параметры.
Структура использования площадей. Здесь вопрос про эффективность площадей, чем больше полезной площади тем больше можно разместить услуг и заработать. Общая тактика такова: оптимизируйте процент вспомогательных помещений (отличный показатель не более 30% вспомогательных помещений). В отдельных случаях нужно проверить эффективность площадей, если например кабинет невролога загружен более чем на 100%, а кабинет косметолог только на 40%, то возможно нужно создать 2-й кабинет невролога. Тут нужно детально изучать ситуацию, но решения нужно принимать с точки зрения роста прибыли.
Конкурентные преимущества. Помимо классического маркетинга вам также придется вести маркетинговые войны за территорию и клиентов с другими клиниками. Это неизбежно, исключение те районы и города где нет рядом конкурентов. Также конкуренция различается по категориями врачей.
Для возможного пациента важны:
сервис
коммуникация с врачом
логистика в клинике
общий уровень комфорта в помещениях
Возможно уровень сервиса будет главной составляющей успеха и отличий от конкурентов.
Планирование маркетинга для клиники
На старте определить цели, которые нужно достигнуть.
Когда вы определяете цели, то можете на все маркетинговые инструменты смотреть с точки достижения целей. У всех, как правило, одна идея: рост выручки и доходов. Нужно определить за счет каких маркетинговых инструментов может быть достигнут рост прибыли.
Концепция маркетинга клиники (общий план)
Концепция происходит от латинского conceptio, что означает: система понимания — это тактики и стратегии, а также видение места вашей клиники на рынке и общее позиционирование для потребителей.
Включает в себя:
Главная идея
исследование рынка и предложения
понимание, кто ваш клиент
swot анализ
бизнес-модель
маркетинг
Когда есть чётко проработанная концепция, то легко реализовать маркетинговое продвижение и привлечь клиентов, а также выделиться на фоне конкурентов, которых всегда много.
Для того чтобы создать маркетинговую стратегию можно использовать модель 7P, она хорошо подходит для медицины:
Создайте предложение для выбранной аудитории или УТП на основании существующего спроса либо создайте новый спрос на инновационные услуги.
Качайте бренд клиники, повышайте узнаваемость и лояльность клиентов. Это долгосрочные вложения, которые помогут в будущем получать больше клиентов и опережать своих конкурентов.
Используйте рекламные каналы для продвижения. Расскажите вашей целевой аудитории о том что вы можете сделать на них и почему им выгодно работать именно с вами.
Продукт в медицинском маркетинге
В основе лежит фундаментальные выгоды для клиента. Продукт — это то, что мы предлагаем клиенту, им может быть услуга или какой-то товар.
В мед. маркетинге мы работаем с много-составными продуктам, потому что для решения проблемы пациента нам нужны консультации, анализы, участие нескольких разных специалистов, медицинские процедуры и т. д.
Также есть понятие ожидаемого продукта, в его роли выступают базовые потребности клиента. То есть избавление от боли, болезни, проблем со здоровьем и т.д. Также иногда у пациентов встречаются завышенные ожидания, например избавление от какой-то неизлечимой болезни.
При разработке маркетинга и рекламы, важно учитывать все потребности, ожидания и вопросы клиентов. Возможно, также потребуется разработать дополнительные преимущества, которые будут вас отличать от конкурентов.
Тут всё зависит от того, какая у вас клиника, какая конкурентная среда, какие проблемы со здоровьем вы решаете. Может быть у вас очень много конкурентов, а может быть вы единственные в своем регионе, кто оказывает подобные услуги.
Составные части маркетинга продукта клиники:
польза и выгоды для пациента
набор медицинских услуг
уникальное преимущества
ожидания с которыми приходят в клинику пациента
При разработке упаковки продукта (описания) необходимо предусмотреть ответа на вопросы и ожидания клиентов, также у них могут быть возражения (то есть препятствия к обращению за медуслугами).
Как правило пациент не может заранее оценить качество лечений, хотя он может пытаться это сделать, для этого люди ищут отзывы. В первую очередь воспринимается сервис.
При этом у всех клиник будет некий базовый уровень сервиса, который скорей всего и будет ожидать пациент. И есть еще наслойка — уровень сервиса сверх ожиданий, но базируется на дополнительных преимуществах.
Матрица классифицирует продукты в зависимости от их перспективы, рентабельности и т.д.
Звезды — это услуги на подъеме, которые хорошо продаются. Им нужны инвестиции для развития.
Дойные коровы — не требуют вложений, стабильно продаются, приносят максимум прибыли. Звезды в идеале, должны трансформировать в дойных коров. Это выход на стабильность.
Вопросы — это мало толку, низкие продажи. Их либо развивать, вкладываться в раскрутку или избавляться.
Собаки — от них избавляемся, продаж мало и нет возможности роста.
Есть портфель инвестиций, а есть портфель продуктов. При это есть стадии роста и угасания, важно чтобы в портфеле было как можно больше “дойных коров” и как меньше “собак”.
Исследование рынка (предложения)
Чтобы лучше понять рынок сделайте конкурентный анализ.
Чек-лист:
Составьте список конкурентов в вашем регионе, удобно данные заносить в эксель таблицу. Запишите адреса сайтов и соц. сетей, основные выгоды и УТП.
Сделайте сравнительный анализ. Изучите свою клинику и сравните с клиниками конкурентов. В большинстве ситуаций клиники предоставляют среднее качество.
Найдите конкурентные преимущества. Чем выгодней вы будет отличаться от конкурентов, тем легче будет привлекать клиентов.
Зачем нужен анализ конкурентов и что с ним делать дальше?
Основная цель в том чтобы найти (придумать) конкурентные преимущества. Это используется для формирования своих уникальных торговых предложения, чтобы лучше привлекать целевую аудиторию.
Занятие само по себе нелегкое, нужно много времени, повторять нужно как минимум раз в полгода.
Для глубинного анализа используются технологии тайного покупателя, то есть нужно прозванивать к клиники, общаться, задавать вопросы, также ходить на приемы и делать выводы и формировать понимание как работают конкуренты.
Проведение анализа конкурентов логично завершить SWOT анализом (пишем сильные и слабые стороны своего бизнеса и положения на рынке).
Напишите все слабые стороны и нацельтесь на усиление сильных сторон, на это нужно будет время. Также нужно изучить все внешние факторы, которые присутствуют на рынке.
Целевая аудитория.
Необходимо понимать на кого будет нацелена реклама, аудитория — это все люди, любой может обратиться за медицинскими услугами. Однако аудиторию можно разбить на сегменты, по уровню достатка, полу и возрасту, отношению к своему здоровью, по нозологии, перенесенным заболеваниям и другим факторам.
У вас всегда будет сегментация, разные группы людей со схожими потребностями, но разными особенностями принятия решения. Некоторые клиники формируют цифровой профиль пациента, который агрегируют максимум информации о клиенте.
Также целевыми аудиториями могут быть юридические лица, например им нужны мед. осмотры и т.д.
Вам нужно подумать о том кто ваши самые ценные и выгодные клиенты, на какие группы людей вы хотите направить маркетинговые усилия. Анализируйте разные группы пациентов и определяйте кто из них наиболее выгодны для клиники, соответственно на таких клиентов нужно нацелить больше рекламы.
Учтите также тот факт, что узкопрофильную клинику продвигать легче, чем обычную, где есть всего понемногу. Некоторые игроки на рынке используют тактику дробления на отдельные или отдельные клиники и получается сетка из узкопрофильных мед. центров решающих каждый свою проблему клиента.
УТП основа рекламы для клиники
УТП может составить маркетолог, а вот материал для него должен предоставить руководитель или собственник. Главная фишка в отличии от конкурентов, у вас есть то чего нет у них и поэтому вы уникальны. УТП может быть несколько и их тестировать, чтобы найти то, которое будет лучше всего откликаться в сердцах и умах ваших потенциальных клиентов.
Сложно привлечь внимание на конкурентном рынке если ваша клиника такая же как и все.
Есть реальное УТП и условное. Реальное — это когда у вас есть уникальная технология или оборудование, методика и т.д. И этого нет у конкурентов. Сложный и дорогой способ и не всегда эффективный.
Условное или псевдо УТП — выстраивается на основе анализа конкурентов и своих сильных сторон. Можно собрать все ваши положительные отличия и они станут основой УТП.
Краткий чек лист:
Проводим анализ конкурентного окружения
Ищем свободные ниши
Определяем список своих сильных сторон (берем из SWOT анализа)
Изучаем потребности целевых аудиторий.
Составляем список выгод для потенциального пациента
Создаем формулировки УТП ( 1-3 или больше), кратко и емко передаем суть, одна из формулировок будет главной и станет слоганом. Другие можно использовать в рекламе.
Вот пример отличий на сайте “Клиника Профессора Калинченко”.
УТП помогут сделать рекламы эффективней, легче будет конкурировать и привлекать людей. Если ключевые выгодны не проработаны, то реклама будет дорогой и слабо эффективной. Исключение только для тех населенных пунктов где нет альтернатив.
Маркетинговый бюджет
На эффективность продвижения клиники будет оказывать влияние то сколько вы готовы будете потратить на маркетинг. Грубо говоря если нет инвестиций в маркетинг, то нет и потока пациентов, а значит и не будет выручки. И следовательно не будет денег на развитие и т.д.
Если бюджета действительно нет, то выход есть всё равно, можно использовать полу-бесплатные методы продвижения, но придётся много работать самостоятельно вам и вашим сотрудникам. Вы заплатите не деньгами, а временем.
Чек лист по продвижению без бюджета:
Для бесплатного продвижения Вы можете писать статьи под различные поисковые запросы, которые можно публиковать на своём сайте и в соц. сетях.
Нужно собрать список бесплатных источников в вашем регионе, где можно разместить объявление о медицинских услугах.
Попробуйте также взаимодействовать с журналистами, написать несколько экспертных статей для новостных изданий.
Может быть даже вас пригласят на какую-нибудь телевизионную программу. Вообще редакторы и журналисты всегда ищут новые идеи для контента.
Заведите себе карточку организации на Яндекс картах и других картографических сервисах.
Анализируйте какие конференции происходят в вашем регионе. Вы можете поучаствовать и выступить.
Можно также организовывать различные мероприятия, взаимодействовать с партнёрами и привлекать аудиторию на какие-нибудь мастер-классы или обучающие занятия.
Также можно попробовать написать книгу о том как поддерживать здоровье или бороться с какими-то недостатками и болезнями. Если получится, то ее можно издать бесплатно за счет издательства.
Также существуют различные ассоциации и сообщества, где можно взаимодействовать с другими клиниками, создавать различные совместные акции.
Опубликуйте данные о вашей клинике во всех каталогах организаций.
Каждый врач может создать аккаунт на Яндекс услугах и заполнить его максимуму. Также есть сервис Яндекс здоровье и много других сайтов, где врачи дают консультации и привлекают клиентов в клинику.
Самая большая ошибка при отсутствии денег на продвижение — это вообще ничего не делать.
Всегда можно найти бесплатные способы либо за небольшой бюджет получить упоминания о своей клиниках и методах лечения. А чем больше бы таких упоминаний, тем проще вам будет найти и тем больше будет потенциальных клиентов.
Продвижение — это сложный процесс и ему нужно время, прежде чем о вас заговорят (узнает общественность, начнут приглашать, считать авторитетом и т.д.) и начнут рекомендовать другим, может потребоваться до года и более.
Грамотная реклама помимо привлечения клиентов еще и продвигает бренд, образ которого создается и укрепляется в сознании человека. И здесь важно получить максимум касаний с целевой аудитории.
Цены и маркетинг.
На эффективность рекламы может повлиять любая деталь, в том числе и цены. От стоимости мед. услуг зависит и то какая аудитория к вам придет. Сделайте анализ цен конкурентов, посмотрите средние цены по рынку. Рассчитайте себестоимость услуг и продумайте систему наценки, нет нужды делать низкие цены, но вы можете запустить скидки и бонусы в качестве программ лояльности.
Изучите также в каком районе вы отрываете клинику, каковы там доходы населения.
Предварительная подготовка:
Данные по конкурентам и рынку
Анализ ЦА, сегменты и портреты клиентов
УТП и концепция клиники
Прайс лист, цены и перспективные продукты для продвижения
Концепция бренда
Брендбук
Создание интернет упаковки:
Собираем все целевые запросы по региону (формируем семантическое ядро)
Проектируем сайт (тексты, структура, дизайн)
Регистрация домена и хостинга.
Разработка и запуск сайта
Разработка мобильного приложения
Создаем группы в соц сетях
Оформляем аккаунты врачей и руководителей
Продумываем контент стратегию и накидываем план, нужно решить о чем будет рассказывать нашей аудитории, какой полезный и вовлекающий контент будет использовать.
Проводим фотосессию, как самой клиники так и врачей + довольных пациентов.
Запускаем рекламу:
Наружная реклама (баннеры, вывски, панно и т.д.) В том числе можно использовать цифровую наружную рекламу, если доступна в вашем городе. Также реклама в помещениях.
Буклеты, листовки, визитки и другая полиграфия
Задействуем интернет рекламу:
Контекстная реклама
Реклама в социальных сетях
SEO продвижение сайта
Доски объявлений
Воронка продаж в медицинском маркетинге. Важная стратегическая канва
В каждом бизнесе выстраивается воронка продаж, результативность продвижения зависит от того как выстроена работа с потенциальными клиентами по всей воронке продаж. Реклама вовлекает в воронку продаж.
Метрики эффективности:
CPM (Cost Per Mille) — цена показа рекламы, охват целевой аудитории реальный и потенциальный.
CPC (Cost Per Click) — цена клика, то есть перехода на сайт, при этом у сайт есть процент отказов и часть кликов могут быть неэффективными.
CPL (Cost Per Lead) — цена заявки, то есть человек оставил заявку или оформил заказ на сайт.
CPO (Cost Per Order) — цена заказа, то есть подтвержденная заявка, то по контактам связались и человек подтвердил свою заявку.
CPS (Cost Per Sale) — цена продажи, человек подтвердивший заказ, пришел на прием к врачу, получил услуг и заплатил деньги в кассу. Это конечный этап в воронке продаж. Дальше могут быть только повторные обращения.
Рекламу могут увидеть многие, но не все станут в итоге клиентами, на каждом этапе отсеивается какой-то процент аудитории. Важно чтобы на каждом этапе была высокая конверсия, нужно стараться расширять воронку.
Также воронка предполагает разные уровни ответственности, реклама — это маркетолог, общение и продажа услуг врача — это администратор, прием пациентов и повторные обращения — зона ответственности врача.
Что влияет на эффективность
Качество рекламы
Конверсия сайта
Сервис клиники
Конверсия администраторов ( конверсия звонков, записей и реальных приходов пациентов, например заявку на сайте оставили 10, а пришли только трое).
Для анализа воронки, работы с клиентской базой с точки зрения маркетинга удобно применять CRM систему или доработать свою МИС (система автоматизации документооборота для мед. учреждений).
Чтобы реклама была эффективной нужно хорошая подготовка, если администраторы, врачи плохо отрабатываю заявки и повторные продажи, если слабый сервис, нет хороших конкурентных отличий, слабый сайт… то нет смысла вкладывать деньги в рекламу, просто сольете бюджет.
Интернет реклама для продвижения медицинской клиники
Теперь я расскажу о том как рекламировать медицинские услуги в интернете, какие инструменты задействовать, особенности и стратегии.
Список каналов:
Контекстная реклама
Продвижение в социальных сетях
Поисковое продвижение (SEO) сайта клиники
Баннерная реклама
Карты и справочники
Медицинские агрегаторы
Отзовики
Купонные сервисы
Организация онлайн мероприятий (мастер классы, вебинары)
Контент маркетинг
Мобильное приложение
Яндекс Бизнес
Картографические онлайн сервисы
Используйте все каналы и возможности для привлечения клиентов, которые доступны вам. Заявляйте о вашей клинике везде. Старайтесь выйти за пределы стандартного набора рекламы (контекст, таргет, SEO).
С одной стороны вы можете привлекать клиентов (Performance-маркетинг), а с другой работать на бренд клиники, повышать узнаваемость, формировать имидж, прокачивать репутацию и т.д. что не даст сразу клиентов, но укрепит позиции в будущем.
Подготовка сайта.
Сайт нужно разработать на современной и простой в администрировании платформе (например я могу рекомендовать сайты на Тильде и Вордпрессе).
У вас должна быть возможность самостоятельно вносить изменения в сайт, это важно, так как иногда попадаются такие сайты, где без помощи программиста ничего нельзя сделать.
Также не нужно делать сайт на специфической платформе или самописном движке, вам будет сложно найти программистов при необходимости и они будут дорогими.
Критерии сайта:
Качественный дизайн
Функциональность и быстрая загрузка
Помните про воронку продаж, от сайта будет зависеть конверсия, вы можете пригнать море потенциальных клиентов, но если сайт им не зайдет, то вы останетесь без клиентов и без денег.
Установите на сайт систему аналитики (самый простой и функциональный вариант: Яндекс Метрика) и настройте отслеживание целевых действий (отправка заявки, звонки и т.д.).
Подготовьте:
Логотип
УТП для сайта и список выгоды
Фото клиники (внутри и снаружи) и также фото врачей
Сделайте сканы лицензий, наград и других документов подтверждающих экспертность.
Список услуг, с описанием и ценами
Отзывы пациентов (если они есть)
Под каждую услугу подготовьте отдельную карточку, примерно также как для карточки товара в интернет магазине. Должно быть полное описание и фото
Минимальный набор:
что за услуга,
для кого и какие задачи решает,
противопоказания,
подготовка,
аналоги и сопутствующие услуги,
выгоды,
отзывы,
фото
призыв к действию и способы записаться или получить консультацию.
Тексты для сайта должны быть написаны легким языком, который понятен обычным людям. Пишите лаконично, портянки текста будут читать, только если это захватывающая история или разбирается супер важных для читателя вопрос.
Доп. разделы сайта для повышения конверсии:
Разные кнопки и виджеты на перезвон, запись, консультацию и т.д.
Онлайн чат
Всплывающие формы (настроенные по разным критериям: время на сайте. попытка закрыть сайт и т.д.)
Возможность задать вопрос главврачу
Раздел с отзывами
Подписка на рыссылку (например полезный контент в телеграмм или в соц сетях с разной периодичностью, для этого нужно разработать контент стратегию и план).
Скидки, акции, бонусы, приглашения на мероприятия и т.д.
Раздача бесплатных и полезных материалов, например мини книга о том как заботиться о здоровье, написанная под конкретную целевую аудиторию.
Контакты врачей, информация о них, фото и т.д.
Тематический блог о медицине (в статьях должна быть информация об авторах).
Пакеты обслуживания
Уникальные программы лояльности
Сделайте не один сайт, а систему лендингов под разные сегменты целевой аудитории, тестируйте разные варианты посадочных страниц. Также можно использовать дополнительные стимулы. Например, вот сайт сайт одного из моих клиентов:
Заходишь на сайт, там есть оффер в виде скидки.
Потом появляется колесо удачи, которое можно крутить и выигрывать разные скидки.
Это один из вариантов вовлечения аудитории, призы могут привлекать, также используется игровая механика. Вы можете тестировать несколько разных лендингов, с разными заходами и получить разные результаты.
Задача рекламы направлять на ЦА, а задача сайт конвертировать посетителей в лиды, задача отдела продаж продавать лидам услуги, задача врача продать клиенту дальнейшие обращения (это возможно не во всех медуслугах).
Контекстная реклама.
На данный момент можно использовать только Яндекс Директ, который позволяет выйти на целевой спрос.
План по созданию контекстной рекламы.
Собрать все целевые поисковые запросы и разбить их на смысловые группы + очистить от ненужных запросов (сформировать список минус слов).
Подумать тексты объявлений.
Создать рекламные кампании разных типов (Поиск, РСЯ, МК).
Первый запуск сделай по стратегии с оплатой за конверсию, то есть за достижение целевого действия на сайте.
После запуска, примерно через 7-10 дней, провести оптимизацию рекламных кампаний.
Лучше завести рекламный кабинет для каждого клиники отдельный, если у вас их несколько и они в разных городах.
Что нужно учесть:
Гиперсегментация.
Поисковые запросы (проблемы) — пол- возраст.
Создать рекламные кампании разных типов:
Поисковая кампания (показы объявлений над результатами поисковой выдачи)
РСЯ (показы на сайтах партнерах в рекламной сети Яндекса)
Мастера кампаний (универсальный формат рекламы, показывается как в РСЯ так и на поиске).
Медийная реклама (различные форматы, оплата за показы или за клики)
Яндекс Бизнес
Зарегистрировать сайт в Яндекс вебмастер и также создать аккаунт Яндекс бизнесе для клиники. Указать адрес, контакты, список услуг, фото.
Подключить рекламную подписку предварительно настроив профиль компании.
Продвижение во ВКонтакте + Одноклассники
Два основных способа раскрутки в соц. сетях:
Таргетированная реклама
Реклама у блоггеров
Таргетированную рекламу всего запускать в последнюю очередь, когда уже работает контекстная реклама и есть данные о том на какие объявления и фотографии люди лучше всего реагируют и какие услуги лучше всего заходят.
Соответственно, таким образом можно настроить рекламу ВКонтакте на различные группы аудитории, провести тестирование и потом нацелится на удачные варианты рекламных кампаний.
Продумайте воронку продаж для соц. сетей, возможно сразу, с рекламы не будут заказывать, можно собрать подписчиков или базу для рассылки.
Соц. сети могут быть одной из точек касания с потенциальными клиентами или полноценным источником новых пациентов, многое зависит от продукта, контента, визуала.
SEO оптимизация сайта
Суть в том что создается или оптимизируется существующий сайт для того чтобы приносить максимум пользы посетителям, а также содержать достоверную и экспертную информацию. В этом и есть вся соль современной оптимизации сайтов под требования поисковых алгоритмов, которые постоянно совершенствуются, но если вы изначально ориентируетесь на качество, то проблем не будет.
SEO это:
Дополнительные источник продвижения который со временем начнет привлекать новых клиентов. нужно правильно подготовить сайт, прописать заголовки на каждой странице и описания.
Добавить сайт в Яндекс вебмастер и отследить его индексацию.
Получить список рекомендованных запросов и создать под них дополнительные страницы.
Провести анализ поисковой выдачи и сравнить сайты, которые находятся в топе со своими сайтами и при необходимости добавить контент на странице, например текст, фотографии.
Недостатки:
Нужен качественный, многостраничный сайт (который будет стоить денег)
Нужно время и дополнительные манипуляции
Нужно связать стратегию поискового продвижения и стратегию повышения конверсии сайта.
Что нужно (в общих чертах):
Собрать все целевые запросы и разработать на их основе семантическое ядро
Создать структура сайт на основе семантического ядра.
Оптимизация страниц сайта под запросы и поведенческие факторы
Ссылочная стратегия
Быстрый хостинг или сервер, отличная техническая оптимизация сайт и отсутствие грубых ошибок.
Карты и справочники
Есть картографические сервисы, такие как Яндекс карты, 2ГИС, а также справочники и каталоги медицинских организаций. В какие-то из них можно добавить сайт бесплатно, а какие-то потребуют деньги за приоритетное размещение.
Работа с собственной базой клиентов
Определенный процент клиентов, которые могут прийти на повторный прием. Для этого нужно активировать базу, используя различные каналы коммуникации.
Самое простое, это делать по базе рассылку, например в Ватсап, емэйл, телеграмм и т.д. Например про новые методики лечения, акции, нужно придумать варианты, то есть содержания послания и разослать его по базе.
Потом посчитать сколько будет обращений и т.д. Все это помогает привлечь клиентов, не потратив денег на рекламу.
Есть идея, организовать службу заботы о клиентах, то есть поддерживать общение, помогать в каких-то вопросах. Например: поздравлять с праздниками и днями рождения, решать организационные проблемы (доставить лекарства, продукты, организовать сдачу анализов, поездку, консультации и т.д.)
Также учитывайте, что некоторым людям нужно несколько касаний для принятия решения, они могут сомневаться, откладывать, не теряйте терпения, помогайте людями принять верное решение и прийти на лечение в вашу клинику.
Для учета клиентов используйте CRM систему, там будут все контакты и никто не потеряется. Также можно настроить автоматическую воронку продаж, сделать план обзвона, напоминалки и т.д.
Интернет каталоги для размещения сайта клиники
Базово рекомендуем разместить сайт медицинской компании в этих каталогах:
https://yandex.ru/sprav/add/ — Яндекс карты.
На карты и в крупные общетематические каталоги:
http://reklama.2gis.ru/add-info
http://www.maxikarta.ru/company/registration
http://spravka.me
http://www.allinform.ru/page39.html
http://spravker.ru/
http://www.orgpage.ru/Cabinet/Create/
https://www.spr.ru/checkplus.php
https://ru.foursquare.com/venue/claim
https://www.infobel.com/ru/russia
https://mapsconnect.apple.com/
http://www.navmaps.ru/ct-rostovnadonu/
Далее стоит разместить мед сайт в docdoc.ru, prodoctorov.ru и им подобных. И еще создать там профили врачей.
Больше создавайте коммуникаций:
Заведите блог, делитесь полезным контентом (это могут делать врачи клиники)
Используйте соц. сети для общения с людьми, формируйте экспертный образ
Участвуйте в профильных конференциях
Выступайте на мероприятиях
Проводите вебинары на тему здоровья и медицины
Напишите книгу
Создавайте контент разного формата (текст, фото, видео, инфографика)
Все это поможет получить больше касаний с целевой аудиторией, что поможет сформировать бренд и привлечь больше клиентов.
Маркетинговый бюджет
Как правило, есть бюджет первый запуск и далее планирование бюджета на развитие и масштабирование рекламы. Обычно клиники планируют бюджет либо в конкретных суммах либо в процентах от выручки в год.
Для старта: МСК 30 т.р. и больше на месяц. СПБ также или меньше.
Сила бренда влияет на затраты на рекламу, если рекламировать клинику которую уже знают люди, то естественно денег на привлечение клиентов нужно будет меньше. Если мы выходим на рынок и нас почти никто не знает, то соответственно здесь клиенты будут стоить дороже и возможно нужно будет ориентироваться на услуги, в которых есть повторные привлечения клиентов.
Важно понимать, что расходы на маркетинг обеспечивают приток новых клиентов, но и также эти затраты идут на создание имиджа, бренда, то есть на запоминаемость клиники среди людей.
Варианты оффлайн рекламы для медицинской клиники. Список.
Наружная реклама: Вывески и рекламные щиты на здании
Билборды (Например для Москвы, при установке на шоссе, 5 км от МКАД, расчетные показатели 50-60000 контактов)
Реклама на транспорте
Реклама на асфальте
Полиграфия (визитки, буклеты, флаеры и т.д. Знаю где дешево заказать).
Реклама на почте России
Также есть реклама в помещениях, нужно узнавать, есть экраны в поликлиниках и т.д.
В каждом городе есть много вариантов наружной рекламы, узнайте какие есть вашем городе и используйте несколько форматов. Также в крупных городах доступна цифровая наружная реклама, она позволяет получить большую точность рекламы.
Учитывайте также что согласно ч.8 ст. 24 ФЗ “О рекламе” рекламировать медицинские услуги запрещено. Но сама по себе реклама медицинского учреждения, на содержащая указания на конкретные мед. услуги, допускается, можно указать свой профиль (стоматология, педиатрия и т.д.).
Добавлю, что социальные сети это не единственный источник, где можно сформировать экспертный образ. В интернете можно найти специальные площадки для публикации своих статей. Здесь подразумевается СМИ, где публикуются новости. Только там очень высокий порог входа.
Чтобы стать автором, нужно быть действительно экспертом в своей нише. Перед публикацией следует выбрать только лучшие площадки, а значит проверить ресурсы, на такие показатели как качество ЦА и охват.
Плюс: можно быстро получить известность как квалифицированного специалиста. Минус: на многих площадках нельзя ставить прямые ссылки на свой ресурс, зато разрешается упоминать медицинское учреждение в тексте. Поэтому следует тщательно проработать названия мед. клиники. Чтобы проще было запомнить.
Многие предпочитают публиковаться в сети под псевдонимами, однако не рекомендуется это делать, это помешает формированию экспертного образа. Следует указывать только настоящее имя и фамилию, а также фотографию и обязательно специальность, чтобы читатели знали, чем занимается автор.
Если вначале не удается пробиться на авторитетных ресурсах, то можно выбрать площадки по проще, мне это в свое время сильно помогло продвинуть мои услуги. Только главный критерий при отборе площадок они должны соответствовать нише автора. Странно будет выглядеть публикация статьи по медицине на сайте с играми.
P.S. Сегодня продвижения сильно изменилось и поэтому чтобы увеличить поток клиентов нужно быть экспертом в свой области. Здесь уже мало просто написать статьи с ключевыми словами, нужно действительно разбираться в теме.
Я пока только начинаю осваивать премудрости продвижения и не знаю всех терминов, что такое «собаки», которые упоминаются в тексте и как сними бороться?
Данный термин используется в Матрица БКГ. BCG matrix – это инструмент для анализа и планирования в маркетинге. Матрица поделена на четыре роли, одна из которых является “Собаки”. Собаки – это товар и услуга, которая не приносит прибыли, у такой продукции низкая рентабельность и кроме того требуется большого внимания со стороны руководства. От собак следует избавляться и перенаправить свои ресурсы на развития более прибыльной продукции.
Также есть противоположность “собакам”, это “звезды”, у них быстрый рост и высокая доля, они как правила лидеры рынка. Еще есть “дойный коровы”, у них медленный рост высокая прибыль. С такого вида товара можно получать доход пока не произойдет спад и продукция не превратиться в “собак”. Последнее это “проблемы”, у них выделяется быстрый рост, но гораздо меньше доля чем у тех же “коров”. Сюда подпадают товары которые могут подняться, за счет значительных денежных вливаний. Здесь предприниматель находится перед выбором поддерживать рост товара или отказаться от финансирования.
С колесом удачи, здорово придумано, таким образом можно увеличить количество потенциальных клиентов в несколько раз, только непонятно как сделать это в CMS системе wordpress?
Здравствуйте Ирина, чтобы создать колесу удачи потребуется установить специальный плагин, в интернете можно найти информацию как это сделать, для этого нужно задать правильно запрос через поисковую систему. Так как в основном этот plugin используется для коммерческих целей, то потребуется сначала установить и настроить WooCommerce, а уже потом через поисковик прописать “Как создать колесо фортуны для купонов на WooCommerce”. После этого вы получите ответ. Если вы начинающий пользователь, то при настройки коммерческих плагинов для WordPress могут возникнуть трудности. Но в сети есть достаточно материалов, как сделать установку и настройку.
Здравствуйте, подскажите пожалуйста почему не получается организовать продажи услуг, я стараюсь придерживаться всех правил общения с покупателем. Прежде чем составить текст я отвечаю на следующие вопросы. 1.Кто мой потенциальный клиент? 2.Почему он должен купить именно у меня? 3.Какие преимущества получит клиент если воспользуется моими услугами. Потом начинаю писать текст в стили “сторителлинг”, рассказывая чем я раньше занималась и как услуги которые я предоставляю помогли в решении моих проблем. Дело в том что читателям нравится как я пишу и даже удается с ними пообщаться, но заставить что-либо купить не получается, другие когда узнают цену просто пишут “OK”, может подскажите как сделать так чтобы получить лиды.
Настя, это типичная проблема. Дело в том что вам не удается дожать свою аудиторию и превратить пользователя в покупателя. Обычно при переписки пользователь не слишком склонен расстаться с деньгами. Поэтому кроме написания рекламных постов следует разработать свою систему общения с клиентом. Например прежде чем называть цену рекомендуется задать пользователю дополнительные вопрос, который поможет нащупать “боль”, например спросить.”Для чего ему понадобился товар”. Кроме того несколько замечаний: 1.Пишите от первого лица (если, это компания то название организации) 2.Вызовите правильные эмоции, это можно сделать личным примером или примером других людей которые уже воспользовались вашими услугами, а отзывы на вашем ресурсе, станет отличным подтверждением, того что вы компетентный специалист. 3.Отвечайте быстро, в наш век скоростного интернете пользователи не привыкли ждать. Они быстро просматривают ленту отправляют сообщение, поэтому при малейшей задержки могут переключиться на другое дело. Оптимальный вариант 5 минут, чтобы дать обратную связь. 4.И как написано в статье сделайте несколько касаний. Если вам не ответили, можете написать, что вы писали такого-то числа и предоставляете пакет услуг и если вашему собеседнику интересно готовы обсудить цену.
Да, была у меня похожая проблема. Когда я называла цену, пользователи просто уходили (наверно было слишком дорого) и тут я поняла как правильно отвечать на вопрос “сколько стоит?”. Вот делюсь опытом. 1.Напишите заказчику например такое сообщение “Какую цель Вы преследуете у нас огромный перечень услуг и мы производим расчет для каждого клиента персонально”. Второй вариант предложить прайс-лист, чтобы клиент сам выбрал, что ему больше подходит. Можно предложить помощь в выборе. Например: “у нас в каталоге больше 10тыс разных услуг, позвольте вам помочь в выборе”. 2.Но и разумеется следует бороться с возражениями. Довольно частое возражение “почему так дорого?”. На этот случай можно предложить скидку, только при условии если клиент также пойдет на уступки. Если просто предложить скидку покупатель посчитает, что если скидка предусматривалась изначально, значит была попытка получить денег больше чем стоит товар и соответственно уровень доверия к вашей кампании упадет. Другой вариант предложить скидку в начале, при этом обязательно аргументировав, почему вы делаете скидку. Например в свое время один крупный магазин продавал телевизоре со скидкой, весомый аргумент был тот, что склад с продукцией затопило и у телевизоров повредилась коробка, однако сам телевизор не пострадал. В итоге товар был быстро распродан. После такого успеха компания по продажам телевизоров, довольно часто использовали этот трюк с порченной упаковкой и удавалось продать больше. Кроме высокой цены, встречается возражение “у конкурентов дешевле”. Здесь желательно изучить рынок и сделать свое УТП, а потом объяснить заказчику, почему у вас дороже. Допустим у вас лучше качество чем у конкурентов, об этом следует рассказать. Конструктивный диалог с заказчиком поможет решить большинство вопросов. Последнее два важных компонента, которые следует использовать в своем деле не забывайте благодарить и хвалить. Благодарность: “Спасибо, что воспользовались нашими услугами” или “Спасибо, что задаете правильные вопросы, так вы помогаете улучшать наш сервис”. Благодарность помогает расположить к себе клиента. Похвалы относятся больше к сотрудникам если у вас большая компания. Это повышает самооценку сотрудников.
Спасибо всем за помощь, просто я не знала, об этих советах. Т.е. из-за порченной упаковки можно предложить скидку и быстро продать товар получив при этом прибыль?
Да, совершенно верно это могут быть повреждения, на самой упаковки, главное чтобы товар не пострадал. Сами понимаете, если товар испорчен, то уже никакая скидка не поможет.
Например вы выпустили видеокурс и распространяете его на дисках. Соответственно он будет упакован в красивую упаковку и если на упаковке будут несколько трещин, то можно предложить скидку.
Когда несколько клиентов то надобность в CRM действительно отпадает, но если их 10-50 человек и это не ежемесячно а каждый день, тогда для крупного бизнеса CRM обязательно. Бывают ситуации, когда клиенты теряются из виду и найти их удается только через некоторые время. Тогда клиент может уйти, к конкурентам, а ведь если вовремя связаться с заказчиком, то можно избежать ухода клиента и получить прибыль за несколько касаний. Приведу пример, допустим услуги стоят 4000 руб. Количество клиентов 30 человек. Теперь разделим их по критериям. Отказ: 10 человек, Обещал оплатить: 5, Попросил счет для оплаты (выслано): 2 человек, Думает: 5, Молчание после озвучивания цены: 8 человек. Это показатели без CRM.
Однако количество заказов можно увеличить, если поработать с теми кто “обещал оплатить” (т.е. произвести дополнительные касания), а также пообщаться еще с теми кто молчит после озвучивания цены. Если точного ответа нет, это совершенно не значит, что клиент оказался, просто возможно он думают.
Итог: из 30 человек 2 оформили заказ, значит удалось заработать 8тыс, а при использовании CRM, количество заказчиков можно увеличить в несколько раз. Например получить 5 или 10 новых клиентов, тут уже не трудно посчитать сколько выйдет прибыль.
Выше обратил внимание на сообщение Насти, где обсуждается проблема с продажами. Вот чек-лист из чего должен состоять коммерческий текст. Может кому пригодится. 1. Заголовок 2. Завязка 3. Оффер (заманчивое предложение) 4. Выгода — что получит клиент 5. Дедлайн — крайние сроки выполнения, это касается услуг 6. Развязка 7.Призыв к действию — например «купите товар» 8. Постскриптум — обычно сюда входит дополнительное коммерческое предложение
Основной источник трафика, который можно получить это поисковые системы и социальные сети. Я предпочитаю рекламировать свои услуги через соц. Сети. Что могу сказать про такой способ продвижения. Прежде чем продвигать свой сайт, ресурс или компанию следует сначала правильно оформить группу.
Здесь важно учесть все. Подобрать фото. Фотография должна быть хорошего качества. Лучше заказать фотосессию из 8-10 фото у профессионала. Дальше следует придумать логогип. При создании и оформления аккаунта обязательно используем настоящее имя и фамилию.
Довольно часто мне приходят уведомления подписаться на канал “Владимир Стоматолог” или “Александр Ремонт” (так делать не следует), также многие предпочитают псевдонимы, это уместно когда пишешь книгу, но не для серьезного бизнеса. Нужно чтобы при просмотре на аватар клиент понял, чем занимается владелец группы.
Если вдруг есть какие-то фотографии с места работы, то их следует также разместить. Убеждать клиентов также следует правильно. Описать проблему, с которые сталкиваются большинство людей и объяснить к чему это может привести. Если есть примеры из реальной жизни, про это следует рассказать. Ну и соответственно не забываем про отзывы, они станут неопровержимым доказательством, что вы компетентный специалист. Отзывы могут быть где угодно на форумах, популярных сайтах или специализированных площадках.
Я уже давно занимаюсь копирайтингом. Удалось на личном опыте убедиться, что самые читаемые статьи с хорошим заголовком и написанные в образе рассказа. Первые статьи я опубликовал на яндекс дзене. В дзене меня привлекло, что есть дочитывания, можно посмотреть сколько раз мою статью прочитали, таким образом выявить вовлеченность в комментариях под постами. Писал я не ради заработка как многие, а чтобы получить бесценный опыт. Позже завел сайт и стал подымать серьезные темы и становится экспертом в своей области. Сделала вывод, что лучшие статьи это экспертные с хорошим заголовком и содержанием.
Предпочитаю писать статьи в стиле сторителлинг. Раньше я увлекался компьютерными играми и рассказывал друзьям про сюжет, персонажей, игровой мир. После того как провел интернет решил писать на эту тему, удалось привлечь свою ЦА.
Когда понял что пора зарабатывать деньги, стал учиться писать интересно, искал популярные темы в сети. Каждый день обучался чему-то новому, использовал разные способы улучшения текста. Составлял цепляющие заголовки, а также делал заманивающий первый абзац, чтобы с первых строк пользователь захотел прочитать текст до конца.
Проделал много работы и сделал выводы, чтобы писать действительно продающиеся тексты, нужно уделять копирайтингу много времени, уметь сокращать контент(писать без воды) и рассказывать интересные истории из своей профессиональной деятельности. Даже первоклассный специалист не сможет продвинуться без хорошей рекламы
В статье написано сделайте рассылку через email, ватсап и телеграм. Через email я знаю как сделать рассылку, запустить например сайт набрать подписчиков предлагая какую-нибудь бесплатность например книгу или курс и начать рассылать письма с товарами или услугами, а как сделать рассылку в телеграмм? Просто я сейчас изучаю вопрос продвижения через телеграмм.
Рассылка в мессенджер отличается от рассылки по email. В telegram, это делается через бота. Еще есть специальные сервисы, которые предназначены для рассылки в мессенджерах.
Спасибо, полезная статья. Читала в интернете, чтобы совершить сделку с клиентом нужно сделать минимум 4-5 касаний. Но чаще всего требуется гораздо больше касаний. Сначала рассказываем про товар, потом называем цену. Боремся с возражениями, если они есть.
Типичные возражения “почему так дорого” и “у конкурентов дешевле”. Когда начинают говорить, что где-то есть продукция дешевле, то в этом случае следует поговорить с заказчиком и привести весомые аргументы почему у вас дороже. Может у вас добавлены дополнительные услуги.
Для развития своего бизнеса, главное найти УТП. Прочитал много статей по этой теме как придумать УТП и посмотрел несколько удачных примеров.
Один из таких примеров был в салоне красоты, где в зоне ожидания клиентам давали планшеты с развлекательными программами. Чтобы получить доступ к ПО нужно было поставить лайк или репост и таким образом салон красоты продвигался через соц. сети.
Добрый день! Неплохая статья, прочитал с интересом. Медицинские сайты наиболее посещаемые, кем бы человек не работал, он всё равно ищет в интернете информацию о симптомах, лекарствах В идеале хотелось бы, чтобы такие сайты были написаны более доступным и простым языком и с живыми примерами из практики, предположим, с отзывами людей, которые реально проходили какие-то процедуры и принимали те или иные лекарства. про фильтры YMYL с особенностями для рунета, и о том как прокачать E-A-T. кратко, лаконично и доступным языком, инфа актуальная на 2022. имхо, будет полезно тем, кто занимается продвижением профессионально
Маркетинг и реклама — ключ к успеху медицинской клиники. Важно учитывать матрицу доходов и расходов, персонал, клиентоориентированность, маркетинг, матрицу продуктов, автоматизацию и структуру использования площадей.
Статья содержит полезные советы по маркетингу и бизнесу в медицине, включая матрицу доходов и продуктов, персонал, клиентоориентированность, маркетинг, автоматизацию и эффективное использование площадей. Очень полезно для руководителей клиник.
Важно учитывать 9 факторов успеха клиники, чтобы максимально эффективно использовать медицинский маркетинг и рекламу. Необходимо анализировать матрицу доходов и расходов, ориентироваться на клиентов, проводить грамотный маркетинг, автоматизировать процессы и эффективно использовать площади.
Медицинский бизнес требует постоянного развития и адаптации к новым условиям, а также маркетинговых решений. Ключевые факторы успеха клиники — матрица доходов, расходы, персонал, клиентоориентированность, маркетинг, матрица продуктов, автоматизация и эффективное использование площадей.
Важные факторы успеха клиники: матрица доходов, расходы, персонал, клиентоориентированность, маркетинг, матрица продуктов, автоматизация и структура использования площадей. Оптимизация этих параметров поможет достичь превосходства над конкурентами и прибыльности.
Медицинский маркетинг — это ключ к успеху клиники. Важно правильно распределить расходы, определить наиболее выгодные услуги и создать систему привлечения клиентов. Административная структура, клиентоориентированность и автоматизация также играют важную роль в успешности бизнеса.
«Отличный обзор основных факторов успеха в медицинском бизнесе! Важно учитывать все аспекты, от матрицы доходов до клиентоориентированности, чтобы создать успешную клинику.»
Используйте эффективно медицинский маркетинг и рекламу для создания успешной клиники и достижения превосходства над конкурентами. Распределите правильно расходы и проверьте эффективность использования площадей. Клиентоориентированность и качество услуг должны быть на высоком уровне. Автоматизируйте процессы и создайте систему привлечения клиентов.
Важно правильно распределить затраты и определить наиболее выгодные услуги для рекламы. Также нужно обратить внимание на персонал и их роль в маркетинге. Клиентоориентированность и высокое качество услуг — основа для повторных обращений клиентов. Необходима эффективная система маркетинга, аналитики и учета заявок. Оцифровка процессов и оптимизация использования площадей помогут увеличить доходы клиники.
Отличная статья! Очень полезные советы по развитию и улучшению клиники. Важно учесть все факторы успеха, чтобы обеспечить прибыль и привлечение клиентов.
Мне очень понравилось то, как статья подчеркивает важность уникального предложения клиники и роли УТП в обеспечении успешной рекламы. Важно, чтобы каждый центр решал свою проблему клиента.
УТП помогут сделать рекламы эффективней, легче будет конкурировать и привлекать людей. Если ключевые выгодны не проработаны, то реклама будет дорогой и слабо эффективной. Исключение только для тех населенных пунктов где нет альтернатив.
Добавлю, что социальные сети это не единственный источник, где можно сформировать экспертный образ. В интернете можно найти специальные площадки для публикации своих статей. Здесь подразумевается СМИ, где публикуются новости. Только там очень высокий порог входа.
Чтобы стать автором, нужно быть действительно экспертом в своей нише. Перед публикацией следует выбрать только лучшие площадки, а значит проверить ресурсы, на такие показатели как качество ЦА и охват.
Плюс: можно быстро получить известность как квалифицированного специалиста.
Минус: на многих площадках нельзя ставить прямые ссылки на свой ресурс, зато разрешается упоминать медицинское учреждение в тексте. Поэтому следует тщательно проработать названия мед. клиники. Чтобы проще было запомнить.
Многие предпочитают публиковаться в сети под псевдонимами, однако не рекомендуется это делать, это помешает формированию экспертного образа. Следует указывать только настоящее имя и фамилию, а также фотографию и обязательно специальность, чтобы читатели знали, чем занимается автор.
Если вначале не удается пробиться на авторитетных ресурсах, то можно выбрать площадки по проще, мне это в свое время сильно помогло продвинуть мои услуги.
Только главный критерий при отборе площадок они должны соответствовать нише автора. Странно будет выглядеть публикация статьи по медицине на сайте с играми.
P.S. Сегодня продвижения сильно изменилось и поэтому чтобы увеличить поток клиентов нужно быть экспертом в свой области. Здесь уже мало просто написать статьи с ключевыми словами, нужно действительно разбираться в теме.
Я пока только начинаю осваивать премудрости продвижения и не знаю всех терминов, что такое «собаки», которые упоминаются в тексте и как сними бороться?
Статья получилась очень хорошей и исчерпывающей.
Данный термин используется в Матрица БКГ. BCG matrix – это инструмент для анализа и планирования в маркетинге. Матрица поделена на четыре роли, одна из которых является “Собаки”. Собаки – это товар и услуга, которая не приносит прибыли, у такой продукции низкая рентабельность и кроме того требуется большого внимания со стороны руководства. От собак следует избавляться и перенаправить свои ресурсы на развития более прибыльной продукции.
Также есть противоположность “собакам”, это “звезды”, у них быстрый рост и высокая доля, они как правила лидеры рынка. Еще есть “дойный коровы”, у них медленный рост высокая прибыль. С такого вида товара можно получать доход пока не произойдет спад и продукция не превратиться в “собак”. Последнее это “проблемы”, у них выделяется быстрый рост, но гораздо меньше доля чем у тех же “коров”. Сюда подпадают товары которые могут подняться, за счет значительных денежных вливаний. Здесь предприниматель находится перед выбором поддерживать рост товара или отказаться от финансирования.
С колесом удачи, здорово придумано, таким образом можно увеличить количество потенциальных клиентов в несколько раз, только непонятно как сделать это в CMS системе wordpress?
Здравствуйте Ирина, чтобы создать колесу удачи потребуется установить специальный плагин, в интернете можно найти информацию как это сделать, для этого нужно задать правильно запрос через поисковую систему. Так как в основном этот plugin используется для коммерческих целей, то потребуется сначала установить и настроить WooCommerce, а уже потом через поисковик прописать “Как создать колесо фортуны для купонов на WooCommerce”. После этого вы получите ответ. Если вы начинающий пользователь, то при настройки коммерческих плагинов для WordPress могут возникнуть трудности. Но в сети есть достаточно материалов, как сделать установку и настройку.
Здравствуйте, подскажите пожалуйста почему не получается организовать продажи услуг, я стараюсь придерживаться всех правил общения с покупателем. Прежде чем составить текст я отвечаю на следующие вопросы.
1.Кто мой потенциальный клиент?
2.Почему он должен купить именно у меня?
3.Какие преимущества получит клиент если воспользуется моими услугами.
Потом начинаю писать текст в стили “сторителлинг”, рассказывая чем я раньше занималась и как услуги которые я предоставляю помогли в решении моих проблем. Дело в том что читателям нравится как я пишу и даже удается с ними пообщаться, но заставить что-либо купить не получается, другие когда узнают цену просто пишут “OK”, может подскажите как сделать так чтобы получить лиды.
Настя, это типичная проблема. Дело в том что вам не удается дожать свою аудиторию и превратить пользователя в покупателя. Обычно при переписки пользователь не слишком склонен расстаться с деньгами. Поэтому кроме написания рекламных постов следует разработать свою систему общения с клиентом. Например прежде чем называть цену рекомендуется задать пользователю дополнительные вопрос, который поможет нащупать “боль”, например спросить.”Для чего ему понадобился товар”. Кроме того несколько замечаний:
1.Пишите от первого лица (если, это компания то название организации)
2.Вызовите правильные эмоции, это можно сделать личным примером или примером других людей которые уже воспользовались вашими услугами, а отзывы на вашем ресурсе, станет отличным подтверждением, того что вы компетентный специалист.
3.Отвечайте быстро, в наш век скоростного интернете пользователи не привыкли ждать. Они быстро просматривают ленту отправляют сообщение, поэтому при малейшей задержки могут переключиться на другое дело. Оптимальный вариант 5 минут, чтобы дать обратную связь.
4.И как написано в статье сделайте несколько касаний. Если вам не ответили, можете написать, что вы писали такого-то числа и предоставляете пакет услуг и если вашему собеседнику интересно готовы обсудить цену.
Да, была у меня похожая проблема. Когда я называла цену, пользователи просто уходили (наверно было слишком дорого) и тут я поняла как правильно отвечать на вопрос “сколько стоит?”. Вот делюсь опытом.
1.Напишите заказчику например такое сообщение “Какую цель Вы преследуете у нас огромный перечень услуг и мы производим расчет для каждого клиента персонально”. Второй вариант предложить прайс-лист, чтобы клиент сам выбрал, что ему больше подходит. Можно предложить помощь в выборе. Например: “у нас в каталоге больше 10тыс разных услуг, позвольте вам помочь в выборе”.
2.Но и разумеется следует бороться с возражениями. Довольно частое возражение “почему так дорого?”. На этот случай можно предложить скидку, только при условии если клиент также пойдет на уступки. Если просто предложить скидку покупатель посчитает, что если скидка предусматривалась изначально, значит была попытка получить денег больше чем стоит товар и соответственно уровень доверия к вашей кампании упадет. Другой вариант предложить скидку в начале, при этом обязательно аргументировав, почему вы делаете скидку. Например в свое время один крупный магазин продавал телевизоре со скидкой, весомый аргумент был тот, что склад с продукцией затопило и у телевизоров повредилась коробка, однако сам телевизор не пострадал. В итоге товар был быстро распродан. После такого успеха компания по продажам телевизоров, довольно часто использовали этот трюк с порченной упаковкой и удавалось продать больше. Кроме высокой цены, встречается возражение “у конкурентов дешевле”. Здесь желательно изучить рынок и сделать свое УТП, а потом объяснить заказчику, почему у вас дороже. Допустим у вас лучше качество чем у конкурентов, об этом следует рассказать. Конструктивный диалог с заказчиком поможет решить большинство вопросов.
Последнее два важных компонента, которые следует использовать в своем деле не забывайте благодарить и хвалить. Благодарность: “Спасибо, что воспользовались нашими услугами” или “Спасибо, что задаете правильные вопросы, так вы помогаете улучшать наш сервис”. Благодарность помогает расположить к себе клиента. Похвалы относятся больше к сотрудникам если у вас большая компания. Это повышает самооценку сотрудников.
Спасибо всем за помощь, просто я не знала, об этих советах. Т.е. из-за порченной упаковки можно предложить скидку и быстро продать товар получив при этом прибыль?
Да, совершенно верно это могут быть повреждения, на самой упаковки, главное чтобы товар не пострадал. Сами понимаете, если товар испорчен, то уже никакая скидка не поможет.
Например вы выпустили видеокурс и распространяете его на дисках. Соответственно он будет упакован в красивую упаковку и если на упаковке будут несколько трещин, то можно предложить скидку.
CRM-системой никогда не пользовалась просто у меня не так уж и много клиентов. Все их контакты я храню в Excel файле. Поэтому нет смысла в CRM .
Когда несколько клиентов то надобность в CRM действительно отпадает, но если их 10-50 человек и это не ежемесячно а каждый день, тогда для крупного бизнеса CRM обязательно. Бывают ситуации, когда клиенты теряются из виду и найти их удается только через некоторые время. Тогда клиент может уйти, к конкурентам, а ведь если вовремя связаться с заказчиком, то можно избежать ухода клиента и получить прибыль за несколько касаний. Приведу пример, допустим услуги стоят 4000 руб. Количество клиентов 30 человек. Теперь разделим их по критериям. Отказ: 10 человек, Обещал оплатить: 5, Попросил счет для оплаты (выслано): 2 человек, Думает: 5, Молчание после озвучивания цены: 8 человек. Это показатели без CRM.
Однако количество заказов можно увеличить, если поработать с теми кто “обещал оплатить” (т.е. произвести дополнительные касания), а также пообщаться еще с теми кто молчит после озвучивания цены. Если точного ответа нет, это совершенно не значит, что клиент оказался, просто возможно он думают.
Итог: из 30 человек 2 оформили заказ, значит удалось заработать 8тыс, а при использовании CRM, количество заказчиков можно увеличить в несколько раз. Например получить 5 или 10 новых клиентов, тут уже не трудно посчитать сколько выйдет прибыль.
Выше обратил внимание на сообщение Насти, где обсуждается проблема с продажами. Вот чек-лист из чего должен состоять коммерческий текст. Может кому пригодится.
1. Заголовок
2. Завязка
3. Оффер (заманчивое предложение)
4. Выгода — что получит клиент
5. Дедлайн — крайние сроки выполнения, это касается услуг
6. Развязка
7.Призыв к действию — например «купите товар»
8. Постскриптум — обычно сюда входит дополнительное коммерческое предложение
Основной источник трафика, который можно получить это поисковые системы и социальные сети. Я предпочитаю рекламировать свои услуги через соц. Сети. Что могу сказать про такой способ продвижения. Прежде чем продвигать свой сайт, ресурс или компанию следует сначала правильно оформить группу.
Здесь важно учесть все. Подобрать фото. Фотография должна быть хорошего качества. Лучше заказать фотосессию из 8-10 фото у профессионала. Дальше следует придумать логогип. При создании и оформления аккаунта обязательно используем настоящее имя и фамилию.
Довольно часто мне приходят уведомления подписаться на канал “Владимир Стоматолог” или “Александр Ремонт” (так делать не следует), также многие предпочитают псевдонимы, это уместно когда пишешь книгу, но не для серьезного бизнеса. Нужно чтобы при просмотре на аватар клиент понял, чем занимается владелец группы.
Если вдруг есть какие-то фотографии с места работы, то их следует также разместить. Убеждать клиентов также следует правильно. Описать проблему, с которые сталкиваются большинство людей и объяснить к чему это может привести. Если есть примеры из реальной жизни, про это следует рассказать. Ну и соответственно не забываем про отзывы, они станут неопровержимым доказательством, что вы компетентный специалист. Отзывы могут быть где угодно на форумах, популярных сайтах или специализированных площадках.
Я уже давно занимаюсь копирайтингом. Удалось на личном опыте убедиться, что самые читаемые статьи с хорошим заголовком и написанные в образе рассказа. Первые статьи я опубликовал на яндекс дзене. В дзене меня привлекло, что есть дочитывания, можно посмотреть сколько раз мою статью прочитали, таким образом выявить вовлеченность в комментариях под постами. Писал я не ради заработка как многие, а чтобы получить бесценный опыт. Позже завел сайт и стал подымать серьезные темы и становится экспертом в своей области. Сделала вывод, что лучшие статьи это экспертные с хорошим заголовком и содержанием.
Предпочитаю писать статьи в стиле сторителлинг. Раньше я увлекался компьютерными играми и рассказывал друзьям про сюжет, персонажей, игровой мир. После того как провел интернет решил писать на эту тему, удалось привлечь свою ЦА.
Когда понял что пора зарабатывать деньги, стал учиться писать интересно, искал популярные темы в сети. Каждый день обучался чему-то новому, использовал разные способы улучшения текста. Составлял цепляющие заголовки, а также делал заманивающий первый абзац, чтобы с первых строк пользователь захотел прочитать текст до конца.
Проделал много работы и сделал выводы, чтобы писать действительно продающиеся тексты, нужно уделять копирайтингу много времени, уметь сокращать контент(писать без воды) и рассказывать интересные истории из своей профессиональной деятельности. Даже первоклассный специалист не сможет продвинуться без хорошей рекламы
В статье написано сделайте рассылку через email, ватсап и телеграм. Через email я знаю как сделать рассылку, запустить например сайт набрать подписчиков предлагая какую-нибудь бесплатность например книгу или курс и начать рассылать письма с товарами или услугами, а как сделать рассылку в телеграмм? Просто я сейчас изучаю вопрос продвижения через телеграмм.
Рассылка в мессенджер отличается от рассылки по email. В telegram, это делается через бота. Еще есть специальные сервисы, которые предназначены для рассылки в мессенджерах.
Спасибо, полезная статья. Читала в интернете, чтобы совершить сделку с клиентом нужно сделать минимум 4-5 касаний. Но чаще всего требуется гораздо больше касаний. Сначала рассказываем про товар, потом называем цену. Боремся с возражениями, если они есть.
Типичные возражения “почему так дорого” и “у конкурентов дешевле”. Когда начинают говорить, что где-то есть продукция дешевле, то в этом случае следует поговорить с заказчиком и привести весомые аргументы почему у вас дороже. Может у вас добавлены дополнительные услуги.
Для развития своего бизнеса, главное найти УТП. Прочитал много статей по этой теме как придумать УТП и посмотрел несколько удачных примеров.
Один из таких примеров был в салоне красоты, где в зоне ожидания клиентам давали планшеты с развлекательными программами. Чтобы получить доступ к ПО нужно было поставить лайк или репост и таким образом салон красоты продвигался через соц. сети.
Добрый день! Неплохая статья, прочитал с интересом. Медицинские сайты наиболее посещаемые, кем бы человек не работал, он всё равно ищет в интернете информацию о симптомах, лекарствах В идеале хотелось бы, чтобы такие сайты были написаны более доступным и простым языком и с живыми примерами из практики, предположим, с отзывами людей, которые реально проходили какие-то процедуры и принимали те или иные лекарства. про фильтры YMYL с особенностями для рунета, и о том как прокачать E-A-T. кратко, лаконично и доступным языком, инфа актуальная на 2022. имхо, будет полезно тем, кто занимается продвижением профессионально
Маркетинг и реклама — ключ к успеху медицинской клиники. Важно учитывать матрицу доходов и расходов, персонал, клиентоориентированность, маркетинг, матрицу продуктов, автоматизацию и структуру использования площадей.
Статья содержит полезные советы по маркетингу и бизнесу в медицине, включая матрицу доходов и продуктов, персонал, клиентоориентированность, маркетинг, автоматизацию и эффективное использование площадей. Очень полезно для руководителей клиник.
Важно учитывать 9 факторов успеха клиники, чтобы максимально эффективно использовать медицинский маркетинг и рекламу. Необходимо анализировать матрицу доходов и расходов, ориентироваться на клиентов, проводить грамотный маркетинг, автоматизировать процессы и эффективно использовать площади.
Медицинский бизнес требует постоянного развития и адаптации к новым условиям, а также маркетинговых решений. Ключевые факторы успеха клиники — матрица доходов, расходы, персонал, клиентоориентированность, маркетинг, матрица продуктов, автоматизация и эффективное использование площадей.
Важные факторы успеха клиники: матрица доходов, расходы, персонал, клиентоориентированность, маркетинг, матрица продуктов, автоматизация и структура использования площадей. Оптимизация этих параметров поможет достичь превосходства над конкурентами и прибыльности.
Медицинский маркетинг — это ключ к успеху клиники. Важно правильно распределить расходы, определить наиболее выгодные услуги и создать систему привлечения клиентов. Административная структура, клиентоориентированность и автоматизация также играют важную роль в успешности бизнеса.
«Отличный обзор основных факторов успеха в медицинском бизнесе! Важно учитывать все аспекты, от матрицы доходов до клиентоориентированности, чтобы создать успешную клинику.»
Отличная статья! Очень полезные рекомендации для успешной клиники.
Используйте эффективно медицинский маркетинг и рекламу для создания успешной клиники и достижения превосходства над конкурентами. Распределите правильно расходы и проверьте эффективность использования площадей. Клиентоориентированность и качество услуг должны быть на высоком уровне. Автоматизируйте процессы и создайте систему привлечения клиентов.
Важно правильно распределить затраты и определить наиболее выгодные услуги для рекламы. Также нужно обратить внимание на персонал и их роль в маркетинге. Клиентоориентированность и высокое качество услуг — основа для повторных обращений клиентов. Необходима эффективная система маркетинга, аналитики и учета заявок. Оцифровка процессов и оптимизация использования площадей помогут увеличить доходы клиники.
Отличная статья! Очень полезные советы по развитию и улучшению клиники. Важно учесть все факторы успеха, чтобы обеспечить прибыль и привлечение клиентов.
Мне очень понравилось то, как статья подчеркивает важность уникального предложения клиники и роли УТП в обеспечении успешной рекламы. Важно, чтобы каждый центр решал свою проблему клиента.