Главная / Интернет Маркетинг / Методы анализа целевой аудитории. Как провести анализ целевой аудитории
Методы анализа целевой аудитории. Как провести анализ целевой аудитории
Прежде всего нужно использовать свой разум, например: сравните свой сайт с аналогичными сайтом конкурентов. Поставьте себя на место потребителя и подумайте у кого бы вы купили.
Это простой мозговой штурм, который помогает найти недостатки и сделать более качественным свой продукт и маркетинг.
В классическом маркетинге используют два класса методов сбора информации о рынке:
Количественные исследования (опросы и полевые исследования)
Качественные исследования (фокус-группы, наблюдение, глубинные интервью).
Однако все методики использовать не получится, так как они требуют больших финансовых вложений. К тому же некоторые из них имеют сомнительную эффективность.
Например фокус группы, люди дают ответы ориентируясь на логику, но при реальной покупке в принятии решения участвуют эмоции и логика.
Для решения задач малого бизнеса используют глубинные интервью.
Цель:
выявить отношение аудитории к продукту
критерии принятия решения
возражения
понять болевые точки потенциальных клиентов
получить максимум информации для создания уникального торгового предложения.
Также вместо интервью используют опросы.
Обычно делают звонок по скайпу с записью. Респондентов можно найти среди своих подписчиков, а если нет, то нужно запускать рекламу, чтобы собрать аудиторию на интервью.
Для исследования выбираем аудиторию, ставим цель и формируем структуру вопросов.
Пример.
Исследование потребительского поведения в категории «фастфуд»
Цель бизнеса: корректировка стратегии бренда фастфуда. Бренд ориентирован на студентов и офисных работников 18–40 лет, мужчин и женщин. У ЦА средний уровень дохода.
Гипотеза маркетинга: потребители летом уходят в категорию уличной еды.
Цель исследования: изучить поведение ЦА в контексте подкатегорий «фастфуд» и «уличная еда».
Вот структура аудитории исследования по параметрам:
По категории:
Потребители «фастфуда». Летом переключились на «уличную еду».
Потребители «фастфуда».
По полу:
Мужчины.
Женщины.
По возрасту:
18–23, студенты.
24–35, работающие.
36–40. По открытой статистике активно едят вне дома.
Проведём 12 интервью. Так получим представителей аудитории со всеми сочетаниями параметров. Внутри каждого параметра — от 4 до 6 респондентов. Увидим разницу в отношении к вопросу между людьми с разными параметрами.
Где искать респондентов.
Знакомые, друзья в соц сетях.
Клиентская база и соцсети компании
Рекрутинговое агентство
Таргетированная реклама в соцсетях + фильтрующий опрос
Автоматизированные сервисы анализа ЦА
Также для анализа аудитории, можно использовать специальный сервис Яндекс.Взгляд, он поможет узнать что думают потенциальные клиенты о вашем сайте, продукте и бренде.
Здесь все просто, нужно оставить заявку и за вас все сделают, так можно получить охват и все будет максимально автоматизировано.
Ручной метод сбора данных ЦА
Много полезной информации можно найти в интернете, когда люди покупают товары они часто делятся своим мнением, оставляют отзывы, создают обсуждения и т.д.
Пример анализа целевой аудитории.
Сначала используем сервис wordstat.yandex.ru, изучаем как люди формируют свою проблему. Пример с темой похудение.
Вордстат выдает самые популярные запросы, которые люди используют чтобы найти решение своей проблемы. Здесь есть специфические запросы, которые характеризуют желания и запросы целевой аудитории.
Анализируем дальше:
Делаем логичный вывод о том что людей прежде всего волнуют быстрые способы похудения, в домашних условиях и т.д.
Теперь идем дальше, у нас есть запросы, мы можем найти тематический материал по нужной проблеме.
Для лучше всего использовать поисковые система, можно найти статьи, комментарии к ним, разные тематические материалы и обсуждения.
Соберите несколько запросов и начните анализ в Яндекс и Google. Удобно завести таблицу и в нее вносить все данные. А потом анализировать всю собранную информацию.
Пример поиска в Яндексе.
Читаем обсуждения.
Также нужно смотреть все сайты отзовики, там люди описывают свой опыт использования разных вариантов решения своих проблем.
Вот пример с одним из самых популярных сайтов отзовиков.
Читаем отзывы.
В отзывах и комментариях к ним можно найти много полезной информации, которая пригодиться для составления портрета клиента. Определения слабых и сильных мест разных вариантов решения проблемы. Собственно можно найти готовые формулировки для реклам и текста для сайта.
Вычисляйте недоработки и недостатки ваших конкурентов, которые видят люди.
Помните одно простое правило:
Недостатки конкурентов могут стать вашими преимуществами.
Еще нужно учитывать текущие тренды в экономике и сезонность, множество факторов может оказать влияние на успех маркетинговой стратегии.
Например, инфляция и рост цен на все виды товаров, что уменьшает покупательскую активность людей, вынуждает экономить. Это означает, что они не будут приобретать товары второй или третьей необходимости.
Также неуверенность в завтрашнем дне, из-за негативных прогнозов и тенденций в экономике, будет вынуждать людей больше экономить, чтобы накопить средства на “черный день”.
Конечно, все зависит от продукта и целевой аудитории, есть товары и услуги, спрос на которые наоборот растет в кризис или не меняется.
Чем вы лучше понимаете свою аудиторию и рынок, тем больше вы сможете получить от инвестиций в маркетинг. В целом статистика таково, чтобы большинство новичков не могут удержаться на волне успеха и теряют свои бизнесы.
Такая статистика почти однотипна по всем странам, вы можете найти кучу публикаций на разных языках, о том что 90% предпринимателей закрывают свое дело в первые несколько лет.
Так происходит потому что психология потребителей и рыночные силы работают одинаково по всему миру.
Данный раздел должен научить вас всестороннему анализу рынка в интернете. Все данные, которые вы получили в результаты анализа пригодятся вам на всех этапах создания маркетинговой стратегии и рекламных кампаний.
Составляем портрет клиента
Собираем воедино всю полученную в результате анализа информацию. Нам нужно точно определить кто наш клиент, кто будет идеальным покупателем продукта.
На этом этапе у вас уже есть вся нужная информация, которую вы получили когда использовали методы анализа ЦА.
Портрет клиента это совокупность всех характеристик ваших покупателей, портретов может быть несколько в зависимости от того сколько отличий в покупательском поведении и предпочтениях в рамках одной целевой группы потребителей.
Сегменты ЦА.
Например вы продаете шебень, ваша целевая аудитория это все люди, которым он нужен.
И у вас будут следующие сегменты:
Частники (строят для себя)
Строительные кампании (прорабы)
Мелкие заказчики
Все эти люди входят в одну целевую аудиторию, но критерии выбора, объем закупок и то как они принимают решение, будет отличным.
Возможно какой то один сегмент будет для вашего бизнеса самым выгодным и свои главные усилия в рамках маркетинговой стратегии вы можете направить на них.
Вот пример портрета клиента (описание и оформление)
И так по каждому сегменту.
Портретам или аватарам клиентов дают имена, все данные дополняются, так как постоянно происходит уточнение понимания целевой аудитории.
К тому же люди могут менять свое поведение под воздействием разных факторов.
Например, изменения экономической ситуации может дать потребителям сигнал больше экономить, в этом сценарии какие то сегменты могут снизить потребление.
Также еще нужно подумать где люди больше всего проводят времени в интерьере. Например они предпочитают Вконтакте или общаются на специализированных форумах.
Возражения покупателей.
Они могут стать камнем преткновения, например при онлайн покупках часто возникает недоверие, оно создает препятствие на пути клиента к покупке.
Или может клиент не понимает ценность и считает что покупка слишком дорого для него обойдется. Ситуации разные, продавец должен подготовиться к закрытию возражений, также в рекламе нужно по максимум закрывать базовые возражения.
Узнать что именно мешает человеку расстаться с деньгами можно изучив, что пишут и обсуждают в интернете представители целевой аудитории. Также можно найти чужой опыт, исследования покупательского поведения и т .д. Все это доступно в открытых источниках.
При общении с клиентами можно выявить другие возражения, вопросы, прямые вопросы почему не купили и т.д. Все это помогает собрать фактический материал и повысить конверсию продаж.
Аудитория не однородна. Не все покупатели одинаково выбирают товары, их выбор можно квалифицировать по нескольким признакам.
Ядро и периферия.
Всегда есть те, кто нацелен на покупку, они уже знают что им нужно и готовы расстаться с деньгами. А также те, кого называют потенциальными или возможными клиентами, это более холодная по отношению к покупке аудитория.
В целом люди проходят несколько этапов прежде чем прийти к покупке, этот процесс хорошо описывает лестница узнавания Бена Ханта.
Несколько решений одной проблемы
Как правило одна и та же потребность может быть решена разными способами, есть альтернативы.
Например.
Можно заказать услугу у фрилансера, а можно составить договор с кампанией.
Купить китайский аналог или оригинал.
Взять в аренду или купить.
Использовать для отопление газ или электричество.
Составьте список альтернатив вашего продукта, сколько их все, выгоды и недостатки каждого из них.
Восприимчивость к инновациям
Это еще один критерия отличия внутри одной ЦА или в целом разным групп потребителей.
Классификацию можно найти в книге Эверетт Роджерса, «Диффузия инноваций».
Интересно, что глубинные интервью могут помочь малому бизнесу в сборе информации о ЦА. Они помогут понять, какие эмоции и логика участвуют в принятии решений при покупке.
Глубинные интервью — эффективный метод для сбора информации о потребителях. Они помогают понять, что действительно важно для вашей целевой аудитории и что может привлечь их внимание к вашему продукту или услуге.
Глубинные интервью — классический метод сбора качественной информации о ЦА. Они помогают понять эмоции и мотивы потребителей, а также выявить недостатки продукта. Это более доступный и эффективный метод, чем фокус-группы.
Глубинные интервью — простой и эффективный метод сбора мнений ЦА. Он позволяет получить более глубокие и подробные ответы, которые помогут улучшить продукт и привлечь больше клиентов.
Глубинные интервью — эффективный метод сбора информации о мнениях ЦА для малого бизнеса. Он помогает выявить недостатки продукта и улучшить маркетинговые стратегии. Однако, использование других методов тоже необходимо, но может быть дорогостоящим и неэффективным.
Глубинные интервью позволяют узнать мнение потребителей о продукте или услуге на более глубоком уровне. Это помогает выявить и исправить недостатки, а также улучшить маркетинговые стратегии.
Глубинные интервью позволяют получить более глубокое понимание потребностей и мотиваций целевой аудитории. Это помогает создать более эффективные маркетинговые стратегии и улучшить качество продукта.
Глубинные интервью позволяют более детально исследовать мнения и потребности ЦА. Они помогают понять, какие эмоции и логика влияют на принятие решений о покупке. Это позволяет улучшить продукт и маркетинговые стратегии, чтобы привлечь больше клиентов.
Читаем отзывы.
В отзывах и комментариях к ним можно найти много полезной информации, которая пригодиться для составления портрета клиента. Определения слабых и сильных мест разных вариантов решения проблемы. Собственно можно найти готовые формулировки для реклам и текста для сайта.
Вот примеры сегментов:
По каждому из них все подробно расписано:
Интересно, что глубинные интервью могут помочь малому бизнесу в сборе информации о ЦА. Они помогут понять, какие эмоции и логика участвуют в принятии решений при покупке.
Глубинные интервью — эффективный метод для сбора информации о потребителях. Они помогают понять, что действительно важно для вашей целевой аудитории и что может привлечь их внимание к вашему продукту или услуге.
Глубинные интервью — классический метод сбора качественной информации о ЦА. Они помогают понять эмоции и мотивы потребителей, а также выявить недостатки продукта. Это более доступный и эффективный метод, чем фокус-группы.
Глубинные интервью — простой и эффективный метод получения полезной информации о ЦА и улучшения продукта.
Глубинные интервью — простой и эффективный метод сбора мнений ЦА. Он позволяет получить более глубокие и подробные ответы, которые помогут улучшить продукт и привлечь больше клиентов.
Глубинные интервью — эффективный метод сбора информации о мнениях ЦА для малого бизнеса. Он помогает выявить недостатки продукта и улучшить маркетинговые стратегии. Однако, использование других методов тоже необходимо, но может быть дорогостоящим и неэффективным.
Глубинные интервью позволяют узнать мнение потребителей о продукте или услуге на более глубоком уровне. Это помогает выявить и исправить недостатки, а также улучшить маркетинговые стратегии.
Глубинные интервью позволяют получить более глубокое понимание потребностей и мотиваций целевой аудитории. Это помогает создать более эффективные маркетинговые стратегии и улучшить качество продукта.
Глубинные интервью позволяют более детально исследовать мнения и потребности ЦА. Они помогают понять, какие эмоции и логика влияют на принятие решений о покупке. Это позволяет улучшить продукт и маркетинговые стратегии, чтобы привлечь больше клиентов.