Канал продаж – это способ вывода продукта или услуги на рынок, где потребитель сможет его купить. Также это способ сбыта продукции, то как мы коммуницируем с конечным потребителем.

Можно использовать один канал продаж, а можно несколько, каждый из будет обладать разной эффективностью.

Основные критерии оценки эффективности канала продаж:

  1. Вовлеченность аудитории 
  2. Стоимость клиента

Эти два основных параметра влияют на прибыль, чем ниже стоимость клиента тем выгодней. Также канал продаж может иметь потолок по спросу. 

Вовлеченность аудитории выражается как правило в том насколько людям нравиться реклама, их отношение измеряет CTR (коэффициент кликабельности). Чем выше вовлеченность аудитории тем как правило дешевле реклама, особенно в социальных сетях.

Характеристики каналов продаж:

  • Уровень спроса (если в канале ЦА)
  • Потолок спроса
  • Уровень конкуренции
  • Форматы рекламы
  • Возможности таргетинга (настройки на ЦА по параметрам: ГЕО, пол/возраст, интересы и т.д.)
  • Необходимый минимальный бюджет на запуск
  • Правила модерации (допуска рекламы к показам)

Для запуска планируйте несколько каналов продаж, однако есть бизнесы, которые ограничены в каналах продаж. Например услуги эвакуатора. Они привязана к спросу в поисковых системах, соц сети и другие варианты рекламы для них неактуальны.

Также есть бизнесы, которые могут быть ограничены в вариантах реклама из-за особенностей продукта и законодательства. Например продажа медицинских товаров или интим товаров. 

Что нужно для запуска канала продаж

Благодаря каналу продаж мы выходим на контакт с нашей аудиторией, для этого у нас должна быть страница захват или страница приземления, то есть конечная точка коммуникации с потребителем.

Человек увидел нашу рекламу и среагировал, он либо попадает на сайт или в группу соц сети, а может просто позвонить по телефону.

Нам нужны:

  1. Площадка для приема трафика (сайт, телеграм канал, мессенджер, чат бот, группа в соцсети, телефон и др.)
  2. Система аналитики, которая будет учитывать весь трафик и фиксировать целевые действия на сайта, благодаря чему будет возможно рассчитать стоимость привлечения клиента.

При этом нужно понимать, что установить систему аналитики мы можем только на сайт (а также в приложение или игру).

Основные виды систем аналитики:

  • Яндекс Метрика
  • Google Analytics
  • Трекинг системы

Основные варианты каналов продаж в интернете по источнику трафика:

  • Контекстная реклама.
  • SEO-продвижение (поисковая оптимизация сайта под поисковые запросы и выход в топ поисковых систем). Создание своего источника трафика.
  • Таргетированная реклама в соц сетях.
  • Рекламные посты у блогеров (соцсети, ютюб, телеграмм, тематические сайты и т.д.)
  • Реклама в целевых группах (соцсети, телеграмм каналы, группы в мессенджерах и т.д.).
  • Тизерная и баннерная реклама.
  • Сбор подписчиков и реклама на них. Например раскрутка Ютуб  или Тик ток канала, это можно сделать в любой социальной платформе). Создание своего источника трафика.

Каналы продаж по способу коммуникации с ЦА:

  1. Прямой маркетинг. Нацеливаем рекламу на конкретную группу пользователей, используем выбранные источники трафика.
  2. Ремаркетинг (показы рекламы тем кто был на сайте, но не совершил нужного целевого действия, запускается сразу в нескольких источниках трафика или только в одном).
  3. Формирование лояльной аудитории и сбыт продукции. Используем рекламы для того чтобы собрать подписную базу. Работаем на создание бренда и формирование доверия. Люди могут подписываться, становиться участниками закрытого клуба и т.д.

Каналы продаж по назначению маркетинга

 

Формирование потребности
Медийная реклама
SMM
Видео реклама

Пояснительные статьи:

Лидогенерация
Контекстная реклама
Таргетированная реклама
SEO продвижение
CPA
E-mail маркетинг
Маркетплейсы
Тизерная реклама
Директ маркетинг массовый (спам)

Пояснительные статьи:

 

Дополнительные каналы продаж:

E-mail рассылка (SMS-рассылка, чат-боты, рассылка в мессенджеры).

Сбор адресов: заполнение анкеты в точке продаж, лид-магниты, подписка на новостную рассылку на сайте. 

Также есть такие сервисы как МТС маркетолог, Мегафон маркетолог и т.д. Они предоставляют услуги рассылки по своим абонентам. Вариантов коммуникации очень много, это и звонки, смс и рассылки в Вайбер или ватсап. Все это  может использоваться как отдельный канал продаж так и дополнительный. 

Как разработать план вашей email-рассылки?

10 советов по созданию эффективного дизайна email-рассылки

Партнерские продажи.

Реферальные программы, выбираем партнеров и они за процент от продаж рекламируют нашу продукцию. 

Есть специальные сервисы где можно найти таких партнеров, как правило для ниши продажи обучающих курсов. Есть кампании, которые выстраивают свою модель привлечения покупателей, только за счет партнеров. 

CPA маркетинг.

Специальные сервисы с оплатой за результат, рекламодатель платит только за целевое действие. Принцип в том что с одной стороны есть те кто хочет заработать на продаже чужих продуктов рекламируя их за процент или фиксированное вознаграждение.

А с другой стороны рекламодатели, которые платят только за целевое действие и снимают с себя риски рекламных расходов.

CPA сеть объединяет тех и других и за небольшой процент организует работу. Такая модель подходит не для всех продуктов. 

Сарафанное радио

Рекомендательный маркетинг, запускается при наличии клиентской базы, работает за счет высокой лояльности покупателей. Люди купи продукт, могут его рекомендовать своему кругу общения, это помогает получать дополнительных клиентов без вложений в рекламу.

Очень важно качество продукта и работа с покупателями после покупки, можно их мотивировать оставить отзыв или рассказать друзьям о полезной покупке.

Как запустить сарафанное радио для своего бизнеса в интернете

Вирусный маркетинг

Отдельная стратегия маркетинга, создается контент, который за короткие сроки становится популярным. Люди им делятся, а социальные сети его продвигают, показывая все большему количеству людей.

В основном хорошо залетает видео, также определенные события становятся вирусными и их тоже можно использовать как инфоповод. 

Вирусный маркетинг. Энциклопедия.

Партизанский маркетинг

Неочевидные способы привлечения целевой аудитории, как правило без вложений в рекламу. Могут использоваться самые разные комбинации.

Не только видео, но фото, какие то необычные решения.

Каналы продаж для продвижения бизнеса в интернете

Партизанский маркетинг. Инструкция к применению с примерами.

 

Доски объявлений.

Размещение объявлений на посещаемых досках объявлений, есть магазины, которые выстраивают свой маркетинг только за счет продвижения на досках объявлений. 

Подходит такой способ раскрутки не для всех видов товаров и услуг. Есть определенная специфика аудитории, не все товары и услуги могут успешно продаваться на досках.

Основные доски:

  • Авито
  • Юла
  • Яндекс.Объявления
  • и тысячи более мелких по размеру аудитории.

Отраслевые порталы

Например Яндекс.Недвижимость, этот портал привлекает аудиторию на покупку недвижимости. Также и для других ниш есть каталоги, агрегаторы, которые размещают у себя множество объявлений от разных компаний, а люди выбирают, находят нужный им вариант.

Подкасты

Отдельный вид контента, можно завести свой подкаст и рассказывать людям полезную информацию связанную с вашим продуктом. Они буду слушать, получать нужную информацию и часть из них будет становиться клиентами.

Каналы продаж для продвижения бизнеса в интернете

Выступления, интервью.

Специфический способ, можно выступать на конференциях, быть приглашенным спикером на разных онлайн мероприятиях, это способствует продвижению бренда и помогает повысить свою экспертность.

Обычно так продвигают разные сервисы, услуги, образовательные программы и т.д. 

Картографические сервисы

Многие люди пользуются онлайн картами, навигаторами, соответственно локальные бизнесы могут продвигаться на онлайн картах. 

Заводится карточка кампании и создается рекламная кампания, также клиенты могут оставлять отзывы, что дает дополнительный эффект. так как многие выбирают по отзывам.

Холодные продажи

Просто просто, собираются номера телефонов целевой аудитории и по ним идет прозвон с предложением услуг и товаров. Есть специальные колл центры, которым можно делегировать обзвоны. 

В рекламу вкладываться не нужно, для обзвона составляются скрипты продаж.

Для высокой эффективности нужны хорошие навыки. Сейчас этот способ активно используется и он людям порядком надоел.

Каналы продаж для продвижения бизнеса в интернете

Как правило кампании используя несколько каналов продаж, каждый их которых приносит свой процент клиентов.

Пример:

Каналы продаж для продвижения бизнеса в интернете

Маркетплейсы

Канал продаж для товаров массового потребления, имеет свои особенности и преимущества.

Основные из них:

  1. Wildberries
  2. OZON
  3. Яндекс 
  4. Другие площадки

Имеют встроенные инструменты продвижения, огромную посещаемость и доверие со стороны пользователей.

Недостаток в том,что придется играть по их правилам. Если вы продаете товары, а еще лучше являетесь производителем, то такой вариант может стать отличным каналом продаж. 

Продажи на маркетплейсах. Основы. Базовые знания

 

PR, публикация в крупных СМИ

Интервью и статьи в крупных изданиях, стоит денег и может привлечь аудиторию, это инструмент массовых продаж, а также полезен для продвижения бренд кампании. 

Финальные мысли

Важно грамотно выстроить стратегию продвижения, многое зависит от того что вы предлагаете своей целевой аудитории. Какие могут быть ограничения на рекламное размещение. 

Выбирайте несколько каналов продаж, тестируйте каждый из них, чтобы определить наиболее выгодное направление.

Не забывайте установить систему аналитики на сайт, чтобы отслеживать все конверсии и понимать какие рекламные объявления и каналы не приносят нужного результата. 

Также думайте о том как люди реагируют на ваше предложение, на ваш сайт и какой в итоге процент конверсии. 

Постоянно оптимизируйте вашу систему лидогенерации и делайте новые тесты и следите за конкурентами. А также вкладывайтесь в изучение вашей аудитории.