Канал продаж – это способ вывода продукта или услуги на рынок, где потребитель сможет его купить. Также это способ сбыта продукции, то как мы коммуницируем с конечным потребителем.
Можно использовать один канал продаж, а можно несколько, каждый из будет обладать разной эффективностью.
Основные критерии оценки эффективности канала продаж:
Вовлеченность аудитории
Стоимость клиента
Эти два основных параметра влияют на прибыль, чем ниже стоимость клиента тем выгодней. Также канал продаж может иметь потолок по спросу.
Вовлеченность аудитории выражается как правило в том насколько людям нравиться реклама, их отношение измеряет CTR (коэффициент кликабельности). Чем выше вовлеченность аудитории тем как правило дешевле реклама, особенно в социальных сетях.
Возможности таргетинга (настройки на ЦА по параметрам: ГЕО, пол/возраст, интересы и т.д.)
Необходимый минимальный бюджет на запуск
Правила модерации (допуска рекламы к показам)
Для запуска планируйте несколько каналов продаж, однако есть бизнесы, которые ограничены в каналах продаж. Например услуги эвакуатора. Они привязана к спросу в поисковых системах, соц сети и другие варианты рекламы для них неактуальны.
Также есть бизнесы, которые могут быть ограничены в вариантах реклама из-за особенностей продукта и законодательства. Например продажа медицинских товаров или интим товаров.
Что нужно для запуска канала продаж
Благодаря каналу продаж мы выходим на контакт с нашей аудиторией, для этого у нас должна быть страница захват или страница приземления, то есть конечная точка коммуникации с потребителем.
Человек увидел нашу рекламу и среагировал, он либо попадает на сайт или в группу соц сети, а может просто позвонить по телефону.
Нам нужны:
Площадка для приема трафика (сайт, телеграм канал, мессенджер, чат бот, группа в соцсети, телефон и др.)
Система аналитики, которая будет учитывать весь трафик и фиксировать целевые действия на сайта, благодаря чему будет возможно рассчитать стоимость привлечения клиента.
При этом нужно понимать, что установить систему аналитики мы можем только на сайт (а также в приложение или игру).
Основные виды систем аналитики:
Яндекс Метрика
Google Analytics
Трекинг системы
Основные варианты каналов продаж в интернете по источнику трафика:
Сбор подписчиков и реклама на них. Например раскрутка Ютуб или Тик ток канала, это можно сделать в любой социальной платформе). Создание своего источника трафика.
Каналы продаж по способу коммуникации с ЦА:
Прямой маркетинг. Нацеливаем рекламу на конкретную группу пользователей, используем выбранные источники трафика.
Ремаркетинг (показы рекламы тем кто был на сайте, но не совершил нужного целевого действия, запускается сразу в нескольких источниках трафика или только в одном).
Формирование лояльной аудитории и сбыт продукции. Используем рекламы для того чтобы собрать подписную базу. Работаем на создание бренда и формирование доверия. Люди могут подписываться, становиться участниками закрытого клуба и т.д.
Каналы продаж по назначению маркетинга
Формирование потребности
Медийная реклама
Объявления с максимальных охватом - это баннеры и видео. Работают на основе интересов пользователей. Цель вовлечь аудиторию.
SMM
Продвижение в социальных сетях, набор подписчиков, работа с аудиторией, ведение пабликов, групп и т.д.
Видео реклама
Пока видео на Ютюбе и другие сервисах (Яндекс.Эфир, Конопоиск и т.д.). Максимальных охват и вовлечение.
Это реклама в поисковых системах, Яндекс и Гугл. Множество инструментов, которые могут показать рекламу людям ищущим его прямо сейчас или можно запустить медийную рекламу с широким охватом по интересам и т.д.
Таргетированная реклама
Рекламные кампании в социальных сетях. Объявления в ленте новостей пользователей, много разных форматов и вариантов настройки на ЦА,
SEO продвижение
Оптимизация сайта для поисковых система. Занятие верхних позиций в ТОПе поисковиков.
CPA
Продажи через агрегаторы партнерских программ. Оплата только за лиды и продажи.
E-mail маркетинг
Сбор подписной базы и рассылки. Формирование воронки продаж через письма на электронную почту. Также используются рассылки в мессенджеры.
Маркетплейсы
Продажа товаров на маркетплейсах по их правилам. Например Озон, Вайлбериз.
Тизерная реклама
Есть тизерные сети, они объединяют множество сайтов, которые у себя показывают рекламы (картинки, текст, баннеры и т.д.). Дешево, упрощенная модерация, но есть проблемы с качеством, много скликиваний и зачастую нет точный настроек таргетинга.
Директ маркетинг массовый (спам)
Массовые сообщения в соц сетях, емэйл, мессенджеры и т.д. Как правило они нежелательны, противоречат этике отправки сообщения, а в отдельных случаях и ФЗ о персональных данных.
E-mail рассылка (SMS-рассылка, чат-боты, рассылка в мессенджеры).
Сбор адресов: заполнение анкеты в точке продаж, лид-магниты, подписка на новостную рассылку на сайте.
Также есть такие сервисы как МТС маркетолог, Мегафон маркетолог и т.д. Они предоставляют услуги рассылки по своим абонентам. Вариантов коммуникации очень много, это и звонки, смс и рассылки в Вайбер или ватсап. Все это может использоваться как отдельный канал продаж так и дополнительный.
Реферальные программы, выбираем партнеров и они за процент от продаж рекламируют нашу продукцию.
Есть специальные сервисы где можно найти таких партнеров, как правило для ниши продажи обучающих курсов. Есть кампании, которые выстраивают свою модель привлечения покупателей, только за счет партнеров.
CPA маркетинг.
Специальные сервисы с оплатой за результат, рекламодатель платит только за целевое действие. Принцип в том что с одной стороны есть те кто хочет заработать на продаже чужих продуктов рекламируя их за процент или фиксированное вознаграждение.
А с другой стороны рекламодатели, которые платят только за целевое действие и снимают с себя риски рекламных расходов.
CPA сеть объединяет тех и других и за небольшой процент организует работу. Такая модель подходит не для всех продуктов.
Сарафанное радио
Рекомендательный маркетинг, запускается при наличии клиентской базы, работает за счет высокой лояльности покупателей. Люди купи продукт, могут его рекомендовать своему кругу общения, это помогает получать дополнительных клиентов без вложений в рекламу.
Очень важно качество продукта и работа с покупателями после покупки, можно их мотивировать оставить отзыв или рассказать друзьям о полезной покупке.
Отдельная стратегия маркетинга, создается контент, который за короткие сроки становится популярным. Люди им делятся, а социальные сети его продвигают, показывая все большему количеству людей.
В основном хорошо залетает видео, также определенные события становятся вирусными и их тоже можно использовать как инфоповод.
Размещение объявлений на посещаемых досках объявлений, есть магазины, которые выстраивают свой маркетинг только за счет продвижения на досках объявлений.
Подходит такой способ раскрутки не для всех видов товаров и услуг. Есть определенная специфика аудитории, не все товары и услуги могут успешно продаваться на досках.
Основные доски:
Авито
Юла
Яндекс.Объявления
и тысячи более мелких по размеру аудитории.
Отраслевые порталы
Например Яндекс.Недвижимость, этот портал привлекает аудиторию на покупку недвижимости. Также и для других ниш есть каталоги, агрегаторы, которые размещают у себя множество объявлений от разных компаний, а люди выбирают, находят нужный им вариант.
Подкасты
Отдельный вид контента, можно завести свой подкаст и рассказывать людям полезную информацию связанную с вашим продуктом. Они буду слушать, получать нужную информацию и часть из них будет становиться клиентами.
Выступления, интервью.
Специфический способ, можно выступать на конференциях, быть приглашенным спикером на разных онлайн мероприятиях, это способствует продвижению бренда и помогает повысить свою экспертность.
Обычно так продвигают разные сервисы, услуги, образовательные программы и т.д.
Картографические сервисы
Многие люди пользуются онлайн картами, навигаторами, соответственно локальные бизнесы могут продвигаться на онлайн картах.
Заводится карточка кампании и создается рекламная кампания, также клиенты могут оставлять отзывы, что дает дополнительный эффект. так как многие выбирают по отзывам.
Холодные продажи
Просто просто, собираются номера телефонов целевой аудитории и по ним идет прозвон с предложением услуг и товаров. Есть специальные колл центры, которым можно делегировать обзвоны.
В рекламу вкладываться не нужно, для обзвона составляются скрипты продаж.
Для высокой эффективности нужны хорошие навыки. Сейчас этот способ активно используется и он людям порядком надоел.
Как правило кампании используя несколько каналов продаж, каждый их которых приносит свой процент клиентов.
Канал продаж для товаров массового потребления, имеет свои особенности и преимущества.
Основные из них:
Wildberries
OZON
Яндекс
Другие площадки
Имеют встроенные инструменты продвижения, огромную посещаемость и доверие со стороны пользователей.
Недостаток в том,что придется играть по их правилам. Если вы продаете товары, а еще лучше являетесь производителем, то такой вариант может стать отличным каналом продаж.
Интервью и статьи в крупных изданиях, стоит денег и может привлечь аудиторию, это инструмент массовых продаж, а также полезен для продвижения бренд кампании.
Финальные мысли
Важно грамотно выстроить стратегию продвижения, многое зависит от того что вы предлагаете своей целевой аудитории. Какие могут быть ограничения на рекламное размещение.
Выбирайте несколько каналов продаж, тестируйте каждый из них, чтобы определить наиболее выгодное направление.
Не забывайте установить систему аналитики на сайт, чтобы отслеживать все конверсии и понимать какие рекламные объявления и каналы не приносят нужного результата.
Также думайте о том как люди реагируют на ваше предложение, на ваш сайт и какой в итоге процент конверсии.
Постоянно оптимизируйте вашу систему лидогенерации и делайте новые тесты и следите за конкурентами. А также вкладывайтесь в изучение вашей аудитории.
Я всегда выбираю канал продаж, основываясь на вовлеченности аудитории и стоимости клиента. Важно также учитывать характеристики каналов продаж, чтобы оптимизировать рекламный бюджет и добиться наилучших результатов.
Каналы продаж могут быть разными и их эффективность зависит от вовлеченности аудитории и стоимости клиента. Важно учитывать уровень спроса, потолок спроса, уровень конкуренции, форматы рекламы и возможности таргетинга.
Комментарий: «Важно выбрать эффективные каналы продаж, учитывая вовлеченность аудитории и стоимость клиента. Также нужно учесть уровень спроса и конкуренцию, а также возможности таргетинга. Все это поможет достичь большей прибыли.»
Оптимальный выбор канала продаж зависит от вовлеченности аудитории и стоимости клиента. Также важными параметрами являются уровень спроса, потолок спроса, уровень конкуренции, форматы рекламы и возможности таргетинга.
Комментарий: Важно выбрать эффективные каналы продаж, учитывая вовлеченность аудитории и стоимость клиента. Также нужно учесть уровень спроса, потолок спроса, уровень конкуренции и возможности таргетинга. Реклама в соцсетях может быть более дешевой при высокой вовлеченности аудитории.
Комментарий: Выбор канала продаж зависит от вовлеченности аудитории и стоимости клиента. Низкая стоимость клиента и высокая вовлеченность аудитории приносят большую прибыль. Также важны уровень спроса, конкуренция, форматы рекламы и возможности таргетинга.
Отличная статья! Важно учитывать вовлеченность аудитории и стоимость клиента при выборе канала продаж. Также хорошо знать характеристики каналов, чтобы оптимизировать рекламу и таргетировать ЦА.
Я всегда выбираю канал продаж, основываясь на вовлеченности аудитории и стоимости клиента. Важно также учитывать характеристики каналов продаж, чтобы оптимизировать рекламный бюджет и добиться наилучших результатов.
Каналы продаж могут быть разными и их эффективность зависит от вовлеченности аудитории и стоимости клиента. Важно учитывать уровень спроса, потолок спроса, уровень конкуренции, форматы рекламы и возможности таргетинга.
Комментарий: «Важно выбрать эффективные каналы продаж, учитывая вовлеченность аудитории и стоимость клиента. Также нужно учесть уровень спроса и конкуренцию, а также возможности таргетинга. Все это поможет достичь большей прибыли.»
Оптимальный выбор канала продаж зависит от вовлеченности аудитории и стоимости клиента. Также важными параметрами являются уровень спроса, потолок спроса, уровень конкуренции, форматы рекламы и возможности таргетинга.
Комментарий: Важно выбрать эффективные каналы продаж, учитывая вовлеченность аудитории и стоимость клиента. Также нужно учесть уровень спроса, потолок спроса, уровень конкуренции и возможности таргетинга. Реклама в соцсетях может быть более дешевой при высокой вовлеченности аудитории.
Комментарий: Выбор канала продаж зависит от вовлеченности аудитории и стоимости клиента. Низкая стоимость клиента и высокая вовлеченность аудитории приносят большую прибыль. Также важны уровень спроса, конкуренция, форматы рекламы и возможности таргетинга.
Отличная статья! Важно учитывать вовлеченность аудитории и стоимость клиента при выборе канала продаж. Также хорошо знать характеристики каналов, чтобы оптимизировать рекламу и таргетировать ЦА.