Партизанский маркетинг. Инструкция к применению с примерами.

Как работает Партизанский маркетинг. Разбираемся в деталях.

Обычно под Партизанским маркетингом понимаются любые способы нетрадиционной рекламы. Которые характеризуются минимальными финансовыми вложениями и не используется большинством.

То есть это какие-то необычные способы достучаться до вашей целевой аудитории. 

Ключевые особенности:

  • Нестандартный
  • Малобюджетный
  • Высокоэффективный

Это общее определение, а теперь поговорим о самом механизме. 

Формирование интереса и побуждение к покупке является главным в маркетинге. И для этого могут использоваться самые различные инструменты. 

Автор Блога-Рекламист со стажем
Автор Блога-Рекламист со стажем
К тому же сейчас одна из основных задач является не привлечения новых клиентов, а уменьшение их стоимости. И над этим бьются многие маркетологи

Поэтому данная статья является источником ключевых рекомендаций к практическому применению нетрадиционных способов привлечения клиентов для вашего бизнеса. Дальше будет рассказано несколько примеров, которые вы можете сразу применить на практике 

Эффективность:

Финансовые затраты
2
окупаемость
10
временные затраты
7
надежность
10
Итого

Плюсы и минусы партизанского маркетинга
Малобюджетный
Низкая стоимость заявки
Долгосрочный эффект
Обход конкурентов
Множество гипотез
Трудозатрантный
Применим не во всех сферах
Нужно постоянно тратить время
Сложно масштабируется
Не во всех нишах

Кейс №1 Туристический бизнес.

Лучше всего понимать механизм и суть процессов возможно изучая реальные примеры. Я могу долго рассказывать о методах построения гипотез, их проверках и философствовать на тему потребностей и способов принятия решения целевой аудиторией. 

Но я пишу не многословный роман, а маленькую статью на своём блоге. Поэтому данный пример расскажет о том как дешево и эффективно привлекать новых клиентов для гостиниц и хостелов. И вы поймете всю суть как партизанить в рекламе.

Алгоритм с подробными объяснениями:

Наверняка вы читали статьи, книжки, а может быть проходили обучающие курсы…

В которых рассказывается о том, что ваша целевая аудитория это мужчины или женщины, определенного возраста, профессии и т.д. А может быть, еще дополнительные детали: работа такая-то, уровень заработка такой-то, одевают носки сначала на левую ногу, а потом направую. 

И здесь я вас немного разочарую, все эти характеристики целевой аудитории полная хрень. 

Автор Блога-Рекламист со стажем
Автор Блога-Рекламист со стажем
В анализе целевой аудитории нужно отталкиваться не от абстрактного портрета человека, а от того в какую ситуацию он попал, какую проблему он хочет решить.

Каждый клиент проходит стадию созревания, в вопросе поиска решения своей проблемы. 

Удобно для анализа использовать таблицу Ханта:

  1. Клиент вообще ни при чём, он не понимает, что у ему нужен ваш продукт.
  2. У клиента появляется понимание, что у него есть проблемы или задача, которую нужно решить.
  3. Клиент ищет способы решения своей проблемы.
  4. Клиент ищет конкретный продукт, который решит его проблему. Предфинальная стадия.
  5. Клиент уже нашёл продукт и покупает. Финальная стадия.
Автор Блога-Рекламист со стажем
Автор Блога-Рекламист со стажем
90% традиционной рекламы направлены на последние две стадии. Поэтому здесь максимальная конкуренция и высокая стоимость клиента.

Как только человек пишет запрос в поисковой системе, за него тут же начинается битва среди армии рекламодателей.

Всё это создает так называемый “красный океан”, где сражаются: креатив, большие кошельки, уникальные торговые предложения и ценовой демпинг.

Ключевые особенности Партизанского маркетинга в том, что он работает с первыми двумя стадиями или максимум с третьей.

Вы должны думать о том где находится ваш клиент до того как он начнёт искать решение своей проблемы.

Теперь я расскажу кейс по привлечению постояльцев в отель.

Я не буду называть конкретных городов и наименований, расскажу просто всю схему. 

Как правило владельцы отелей работают запуская рекламу на тех людей, которые ищут где остановиться в их городе. Это самая горячая и конкурентная аудитория. 

Однако можно вернуться на шаг назад, чтобы использовать вот такой вариант:

Как правило людям нужно как-то попасть в город, где находится отель. А сейчас хорошо популярен сервис blablacar. 

Что было сделано. 

  1. Создали с десяток аккаунтов на блаблакаре, с простым предложением недорого отвезти из города А в город Б, где я находился наш отель. 
  2. В результате куча людей звонила на эти мобильные номера, никто не отвечал. Таким образом были собраны контакты целевой аудитории.
  3. Затем по всем этим номера была сделана WhatsApp рассылка с простым УТП: Здравствуйте. Вы собираетесь в город Б? Предлагаем недорогой хостел…дальше примеры номеров и цены.

Сообщив людям нужную информацию, в тот момент когда они только собирались искать где остановиться. Удалось полностью заполнить все номера.

При этом затраты на рекламу нулевые, пришлось потратить только на WhatsApp рассылку

Вот такой простой кейс, которые можно брать и применять для тех у кого есть туристический бизнес. 

Чтобы ваше сообщение в WhatsApp был максимально эффективным, необходимо продумать выгоды для потенциального клиента и не забыть прикрепить красивую фотографию. 

Только спамом не занимайтесь, это неэтично и мало эффективно.

Как адаптировать эту схему под другие бизнесы?

Вам нужно придумать как собрать телефона потенциальных клиентов. 

Это Ключевая деталь. Вы можете использовать креативные схемы. А можете найти базу поставщиков, либо вступить в разные WhatsApp группы по интересам.

Если вам требуется помощь, напишите мне: Обратная связь 

Автор Блога-Рекламист со стажем
Автор Блога-Рекламист со стажем
То есть гипотез может быть несколько десятков. Всё зависит от того что и кому вы продаёте.

 

Почему нужны только телефонные номера?

  • Уникальность.  Обычно у человека один телефонный номер, а вот адресов электронной почты может быть хоть два десятка. 
  • Можно просто позвонить или использовать автоматические сервисы обзвона. Отправить сообщение в виде sms, через WhatsApp Viber или telegram. 
  • Также телефонные номера подойдут дом настройки таргетинга в социальных сетях и контекстной рекламе. 
  • Их можно использовать для поиска похожей аудитории. Это можно сделать в социальных сетях и в контекстной рекламе и потом для похожей аудитории настраивать рекламу. 

Особенности звонков.

Обязательно продумайте ответ на возражение: Откуда у вас мой телефон?

Предложите человеку какую-нибудь ценность.

Не используйте шаблонные фразы. 

В моем примере с отелями особо стараться нужно было, мы использовали рассылку в Ватсапе. Где нет ограничений по количеству символов, можно использовать картинки,аудио, видео и другую информацию. 

Также можно попробовать чат-бот, который будет создавать диалог с клиентом, закрывать его на предварительную продажу и отвечать на все необходимые стандартные вопросы.

Правильно определите того кто вам нужен.

Например вам нужны бухгалтера. То есть для вашего продукта, они являются ЛПР (лицом принимающим решения). 

Здесь можно использовать несколько вариантов, один из них собрать базу контактов людей, которые искали работу бухгалтера за последние 3-5 лет на срезах поиска работы. Например на Хедхантере. 

Скорее всего эти люди где-то работают по специальности. Таким образом можно поступать и с другими профессиями. 

Автор Блога-Рекламист со стажем
Автор Блога-Рекламист со стажем
Во второй части статьи я расскажу о приемах Партизанского маркетинга для интернет-магазинов.

Фишки Партизанского маркетинга для интернет-магазинов

На самом деле способов очень много, у них есть свои преимущества и недостатки и главное их постоянно применять. Каждый из них может дать определенный процент прироста заказов. 

Возможно какие-то способы вы уже знаете или вам они не подходят. Но я почему-то думаю, что большинство из них вы еще не пробовали. 

Слив промокодов.

Многие магазины специально создают промокоды на свои товары и потом размещает их на специальных сервисах. Соответственно люди которые занимаются поиском скидок и промокодов их находят и получается небольшой поток постоянных клиентов. 

Автор Блога-Рекламист со стажем
Автор Блога-Рекламист со стажем
Размер промокода можно соизмерять с стоимостью рекламных расходов на привлечения одного клиента или меньше. Таким образом вы не будете никогда в убытке.

Вот пример отличного сервиса: 

www.picodi.com

Также промокоды можно размещать свои к инструкции продаваемого товара или в качестве подарка для следующей покупки. Можно сделать специальную наклейку на упаковку или какую-нибудь вкладыш. 

Служба контроля качества

Это очень интересная фишка. 

Предварительная подготовка такая: Вам нужно определить подарок, который Вы можете отдать клиенту вашего магазина. 

Естественно здесь нужно продумать ассортимент, кто ваша целевая аудитория и что вы в принципе можете им подарить на халяву. 

Согласен, что подойдет для всех интернет магазинов. Если вы пропадаете электровелосипеды, то вам будет намного сложнее. А если женскую или детскую одежду и игрушки, то намного проще.

Общая схема такая:

На следующий день, после того как ваш покупатель получил свой товар, ему звонят и представляются службой контроля качества. 

Выстраивается примерно вот такой диалог: 

Добрый день! Вас беспокоит отдел контроля качества интернет-магазина “Плюшевый мишка”. Позвольте задать Вам несколько вопросов и при Вашем следующем заказе в качестве подарка вы получите…(называем что получит клиент).

Далее задаются вопросы. Которые кстати, можно использовать для уточнения своего маркетинга, а также для составления отзывов. 

Можно узнать человека как именно он нашёл ваш магазин, что ему понравилось и не понравилось и т. д. 

Таким образом можно уточнить скрипты продаж и портрет целевого клиента. А это очень важная маркетинговая информация, которая сама по себе может увеличить вашу прибыль.

Заканчиваем разговор.

Не могли бы вы оставить  телефоны трех (или двух) ваших друзей и мы тоже подарим им подарок от вашего имени.

На это как правило многие соглашаются. В итоге вы получаете 3 целевых контакта. 

Далее Вы можете позвонить и сказать, что ваша подруга Полина покупала у нас плюшевого мишку и оставила ваш номер телефона, чтобы мы сделали вам подарок.

Когда у вас наберется много телефонных номеров вы можете создать рекламную кампанию и показывать этим людям рекламу в социальных сетях или в контекстной рекламе.

Автор Блога-Рекламист со стажем
Автор Блога-Рекламист со стажем
А также можно найти похожую аудиторию и запустить рекламу и по ним. Можно даже сделать ватсап рассылку с интересными предложениями.

Как видите вариантов очень много.

А не будут ли люди хамить по телефону и отказываться разговаривать?
Резонный вопрос. Однако опыт показывает, что если вы общаетесь вежливо. Да еще предлагаете подарок и к тому же у вас есть хороший повод общаться с людьми..
Процент неадекватов очень низкий. И из-за людей подобного рода отказываться от перспектив больше заработать не стоит.

Крауд маркетинг.

Это очень обширная тема. Анализируйте новый контент по категориям ваших товаров. 

Люди всегда оставляют отзывы, пишут комментарии к целевым видео и статьям. 

Возможно по вашей теме есть много информации о том как выбрать тот или иной товар или видеообзоры. 

Ищите такие обсуждения в социальных сетях и на различных форумах и сайтах. Оставляйте комментарии.

Также можно писать отзывы на заказ. Например кто-то купил ваш продукт и написал о его преимуществах и недостатках или сравнил этот продукт с другим продуктам. 

Для этого можно назначить отдельного сотрудника либо использовать специальные сервисы естественно. 

Автор Блога-Рекламист со стажем
Автор Блога-Рекламист со стажем
Этот способ не работает быстро. Все ваши комментарии, отзывы и любая активность, которую вы создаете в интернете накапливается словно снежный ком.

А потом к вам начинают приходить новые клиенты.

Они смотрели видео обзор, прочитали ваш комментарий и перешли по ссылке. Либо, если там нельзя было оставить ссылку, человек написал название вашего магазина в поиске и нашел его.

Также вы можете писать статьи о том как выбрать какой-то товар, как решить определенную проблему.

Тема статьи будет отталкиваться от того, что вы продаёте и размещать статьи на других сайтах. В статье будет одна или две ссылки на ваш магазин. 

Смысл статьи в том чтобы дать человеку пользу, помочь ему выборе и порекомендовать решить проблему за счет применения вашего продукта. Это формат нативной рекламы, но он к сожалению стоит денег.

Самое важное понять кто ваша целевая аудитория и где её можно найти.

 

бокал

Рейтинг
( 2 оценки, среднее 5 из 5 )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Dramtezi.ru
А не будут ли люди хамить по телефону и отказываться разговаривать?
Резонный вопрос. Однако опыт показывает, что если вы общаетесь вежливо. Да еще предлагаете подарок и к тому же у вас есть хороший повод общаться с людьми..
Процент неадекватов очень низкий. И из-за людей подобного рода отказываться от перспектив больше заработать не стоит.
Open chat
Нужна консультация?

Приглашаю на обучение

Спасибо, не показывайте мне эту штуку больше!

Приглашаю на обучение

Друг, не уходи!
Подробнее в Реклама
Performance реклама в интернете
Закрыть