Заметки

Маркетинг по телефону

Даже в онлайн — магазине звонки — одна из главных стадий успешных переговоров. Это могут быть предварительные сделки по крупным поставкам с партнерами, общение с важными клиентами, пресс — конференции. Казалось бы, разговор по телефону или скайпу гораздо проще живого общения.

Но не случайно есть понятие «холодные звонки». Как  добиться результативности  и получить оптимальный результат? Это маркетинг по телефону.

Во — первых, сразу стоит сломать стереотип, что говорить по телефону — это легко и не требует больших умений.

Когда дело касается бизнеса, то все принимает другой оборот. Добиться желаемого эффекта почему -то не удается, красноречие сменяется косноязычным, а от долгих пауз на другом конце провода становится понятно, что разговор идет не потому сценарию, как вы планировали.

Когда тема разговоров касается продаж, то ощущения после звонка могут быть весьма интересными: это назойливость ( вам кажется — вы предлагаете то, что людям совершенно не нужно), страх отказа, боязнь первого звонка.

Это типичные чувства, которые возникают даже у опытных руководителей. Управлять командой – совсем другое, нежели самому вести продажи. Очень часто руководителю приходится самому договариваться о наиболее крупных сделках. Причем поручает это вышестоящее начальство.

Базовые рекомендации

К первому телефонному звонку надо готовиться — это ваша визитка и подойти к этому надо со всей ответственностью.

1. Потратьте время, чтобы найти всю информацию о потенциальном клиенте.

Узнайте не только о нем, но и о его партнерах, общем состоянии дел, последних крупных событиях компании. Иногда даже опытные руководители записывают себя на диктофон, чтобы добиться наилучшего результата. Это помогает разработать схему разговора.

2. Определите себе одну главную цель — повод телефонного звонка.

  • Чего именно вы хотите добиться? Представьте все возможные реакции на начало вашего разговора.
  • Что вы будете говорить, чтобы исправить положение, как лавировать, что может помочь вам одержать верх в разговоре?
  • Не дайте застать себя врасплох. Ведь давно известно, что прочный фундамент всех ораторов — это элементарная подготовка.

3. Определите себе строгие рамки.

Напишите на бумаге чего максимально вы хотите добиться от звонка, а какие цели для вас минимальны. Такой план не даст забыть задать все необходимые вопросы и заметно приблизит вас к цели.

4. Краткость сестра таланта.

Четко и ясно формулируйте свои мысли. Руководствуйтесь вашей схемой разговора. Не отвлекайтесь на мелочи и подробности — это лишь отдалит вас от вашей темы.

5. Конкретизируйте.

Не давайте собеседнику большую свободу выбора. Ни: «Когда вам лучше позвонить на следующей недели?», а «А удобно ли вам в среду или четверг во второй половине»? Это лишь добавит вес вашим словам и подсознательно будет говорить о серьезности ваших намерений.

6. Называйте собеседника по имени.

Самое популярное слово, которое мы говорим за день — это «я». А уже личное имя — и вовсе ласкает ухо. Многолетние исследования психологов мира, что все мы эгоисты — никто не отменял.

7. Будьте уверенны в себе.

Забудьте о чувствах назойливости и неловкости при телефонных разговорах. Если вам отказывают, то это отказ предложению компании, а не ваша ошибка. Понимать разницу между этим: крайне важно.

Многое конечно приходит с опытом, нужно уметь анализировать свои результаты и потом совершенствовать навыки.

Разработка скрипта продаж.

Для проведения успешных продаж необходимо разработать сценарий разговора, в котором учтены все нюансы и особенности. Такое сценарий называется скриптом продаж, более подробно об этом можно прочесть  в этой статье.

Важно учитывать то с какой аудиторией вам придется иметь дело, нужно понять их основной интерес, а также какие у ни могут быть возражения и вопросы.

Люди в основном задают однотипные вопросы и если проанализировать несколько телефонных разговоров, то можно их выявить и заранее продумать ответы. Примерно так можно создать сценарий разговора, который поможет добиваться большей эффективности. Скрипт продаж также помогает готовить новых специалистов.

Что важно:

  • Правильно начинайте разговор, продумайте свое позиционирование. 
  • Понимайте проблему клиента.
  • Говорите о выгодах которые клиент получит.
  • Отрабатывайте возражения.
  • Дожимайте клиента. 

Подготовьтесь заранее, анализируйте результаты, неплохо еще записывать свои разговоры с клиентами, чтобы потом можно было понять свои ошибки. Следуйте этим простым правилам и ваш маркетинг по телефону будет успешным.

 

Читайте также:

5 отличий интернет покупателей мужчин и женщин

Зачем нужен скрипт продаж?

Скрипты продаж по телефону или как не слить клиента сразу

С чего начинать бизнес в интернете