Является разделение рынка на более мелкие сегменты потенциальных клиентов.
Они могут иметь схожие потребности, демографические, психографические или поведенческие особенности.
Например, можно идентифицировать потребителей аналогичного возраста, живущих в определенном городе, даже имеющих общий образ жизни или совершающих чрезвычайно частые и дорогие покупки.
Одно из предположений о маркетинге STP состоит в том, чтобы разделить клиентов на сегменты.
Во время данного процесса стоит запомнить несколько правил, которые сделают извлеченные сегменты полезными в последующих действиях организации:
— сегменты должны быть измеримыми.
Например, нужно указать приблизительное количество клиентов, проживающих в определенном месте. Благодаря этому можно оценить размер группы, которую нужно охватить с помощью сообщения и товара;
— сегменты клиентов также должны быть разнообразными — каждый из них должен отличаться от других.
Потому что, если отдельные группы, например, холостяки и женатые мужчины, будут похожи с точки зрения покупательского поведения, то нет смысла их разделять;
— еще одна важная особенность сегментов — их значительный размер.
Когда вы разделяете потребителей на слишком много групп, в дальнейшем будет проблема с оценкой привлекательности каждой из них.
Последней важной особенностью выделенных сегментов является их доступность.
Клиенты, которых организация не сможет охватить предложением по разным причинам. Например, дети не должны учитываться при продаже алкогольной продукции.
Второй этап маркетинговой стратегии STP — таргетирование.
Это оценка привлекательности сегментов, которые вы разделили на предыдущем этапе, и выбор одного или нескольких из них в качестве целевого рынка организации.
Это чрезвычайно важный этап всего процесса, который будет зависеть от того, сколько ресурсов компания должна будет посвятить достижению потенциальных клиентов.
Организация должна решить, будет ли ее предложение охватывать только один, несколько и, возможно, все потребительские сегменты, которые она определила во время сегментации.
У компании есть четыре различных типа таргетинга:
1) массовый маркетинг.
В этом случае организация несколько игнорирует весь предыдущий этап сегментации. Он признает, что лучшим решением будет подготовить одно комплексное предложение для всех групп клиентов;
2) дифференциальный маркетинг — менее радикальный вариант.
В рамках этого компания выбирает несколько сегментов и создает отдельное рыночное предложение для каждого из них. Например, Procter & Gamble имеет в своем ассортименте целых шесть различных марок стиральных порошков, каждый из которых ориентирован на свою группу получателей;
3) нишевый маркетинг, который включает в себя фокусирование на одном или очень небольшом количестве сегментов;
4) наиболее точным вариантом таргетинга является микромаркетинг, ориентированный на клиентов, расположенных в очень небольшом географическом районе, и даже на отдельных получателей.
Выбрав целевой рынок, следует переходить к финальной стадии стратегии STP — позиционированию.
В современном маркетинге с высокой степенью оцифровки этот термин очень часто относится к продвижению позиций ваших сайтов в поисковых системах.
В концепции STP важность позиционирования немного отличается, хотя идея остается неизменной.
Потому что ваша цель состоит в том, чтобы создать определенный образ бренда в сознании целевой аудитории. Например, бренд Volvo ассоциируется у потребителей с безопасностью, Toyota — с надежностью, а Mercedes — с роскошью.
В случае позиционирования также важно указать особенности, которые будут отличать бренд от конкурентов.
Вот почему, прежде чем запускать бренд или отдельные продукты, компании часто используют так называемые карты восприятия для поиска пробелов и недостатков в предложениях других компаний отрасли.
Карты восприятия также полезны, когда нужно изучить, как потребители воспринимают ваш бренд по отношению к конкурирующим брендам.
Например, после создания карты восприятия может оказаться, что, несмотря на напряженные попытки создать бренд, связанный с инновациями и современным дизайном, клиенты связывают его в основном с высокими ценами и плохой доступностью.
Такие выводы неоценимы в контексте планирования маркетинговых коммуникаций.
STP-эффекты
Результатом хорошо разработанной стратегии STP является продукт или бренд, который, с одной стороны, отвечает потребностям определенного сегмента клиентов, а с другой — его легко отличить от других брендов.
«Отличный обзор STP-маркетинга! На практике заметил, что правильная сегментация аудитории и подбор точных критериев помогают существенно увеличить эффективность маркетинговых кампаний.»
объясняется, что STP-маркетинг – это подход, который позволяет компании более эффективно нацелить свою маркетинговую стратегию на конкретные сегменты рынка. Элементы STP-маркетинга включают в себя сегментацию, таргетирование и позиционирование. Эти элементы помогают компаниям определить, какие группы потребителей наиболее интересны для них и какие маркетинговые стратегии следует использовать для достижения наилучших результатов.
«Отличный обзор STP-маркетинга! На практике заметил, что правильная сегментация аудитории и подбор точных критериев помогают существенно увеличить эффективность маркетинговых кампаний.»
объясняется, что STP-маркетинг – это подход, который позволяет компании более эффективно нацелить свою маркетинговую стратегию на конкретные сегменты рынка. Элементы STP-маркетинга включают в себя сегментацию, таргетирование и позиционирование. Эти элементы помогают компаниям определить, какие группы потребителей наиболее интересны для них и какие маркетинговые стратегии следует использовать для достижения наилучших результатов.
об этой методике можно узнать в специальной литературе и на курсах по маркетингу.