Воронка продаж — это маркетинговый термин, обозначающий путь, который потенциальные клиенты проходят на пути к покупке.

Вот такое простое понятие. Простым словам говоря – это когда человек выбирает товар или услугу, при этом он проходит через несколько этапов.

Объяснение

Например, он увидел рекламу, заинтересовался, потом позвонил по номеру телефона из объявления, узнал подробности и решил подумать.

А на следующий день, ему перезвонил продавец и предложил купить на более выгодных условиях, чтобы не упустить скидку, клиент согласился на покупку. Здесь его путь по воронке продаж завершился.

Маркетинговый смысл в том, что воронка продаж адаптируется под модели принятия решения покупателем. Если бы в примере выше, продавец не перезвонил, то часть клиентов не купила бы, они забыли бы или отложили бы решение покупке в долгий ящик.

Перед продажей у человек всегда есть сопротивление, ему нужно больше информации, он не уверен и т.д. Именно для того чтобы преодолен данное сопротивление маркетологи прорабатывают воронки продаж.

Базовые модели воронок продаж

Почему важна воронка продаж?

Воронка продаж поможет вам понять, о чем думают и что делают потенциальные клиенты на каждом этапе пути к покупке.

Эти идеи позволяют вам инвестировать в правильные маркетинговые мероприятия и каналы, создавать наиболее релевантные сообщения на каждом этапе и превращать больше потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Этапы воронки продаж

С того момента, как потенциальные клиенты узнают о вашем продукте или услуге, и до того момента, когда они совершат покупку (или не купят), они проходят различные этапы вашей воронки продаж.

Это путешествие по вашей воронке может меняться от одного потенциального клиента к другому, но, в конце концов, они будут оценивать его на основе уровня своего интереса.

Они обдумают проблему, которую пытаются решить, и проведут конкурентное исследование, чтобы убедиться, что ваше предложение является лучшим решением.

Пример воронки продаж.

воронка продаж 5 шагов к покупке

Базовая модель состоит из 5 этапов.

Этап 1: Осведомленнось

Первый из этапов воронки продаж называется уровнем «осведомленности», потому что именно на нем люди впервые узнают о вашем продукте или услуге. Они могут узнать о вас из вашей рекламы, социальных сетей, сарафанного радио и т.д..

Примером этапа осведомленности может быть потенциальный клиент, который впервые узнает о вашей компании. Возможно, они нажали на одно из ваших объявлений, прочитали ваш блог, нашли ваш веб-сайт благодаря Яндекс Директ или услышали, как коллега рассказывает о вашем продукте или услуге.

Этап 2: Интерес

Как только потенциальные клиенты узнают о вашем бренде, они оценят его на основе уровня своего интереса. Они обдумают проблему, которую пытаются решить, и проведут конкурентное исследование, чтобы убедиться, что ваше предложение является лучшим решением.

Этап 3: Решение

Вооружившись информацией о вашей компании, потенциальные клиенты смогут глубже изучить ваши цены и т.д. Этот уровень зависит от сложности покупки, если девушка выбирает себе новое платье в магазине одежды, то она может справиться за пару часов. А если выбирается автомоболь, то здесь могут быть затрачены месяцы на подготовку решения.

На этом этапе полезны страницы продаж, вебинары и телефонные звонки, которые помогают убедить потенциальных клиентов совершить покупку.

Этап 4: Покупка

Вся ваша работа сводится к этому этапу: совершает ли потенциальный покупатель покупку или нет. Предыдущие этапы подводят к этому, продажа является завершение пути клиента, все это может происходить быстро. А может затянуться на месяца, как например покупка квартиры.

Этап 5: Лояльность или повторные покупки.

Этот этап бывает не для каждого бизнеса. Всё зависит от того что вы продаете. Например, если вы оказываете строительные услуги, то человек построит дом и не обратиться повторно, как правило люди строят себе дома каждый месяц.

А если вы продаете одежду, то человек может у вас в течение нескольких лет постоянно что-то покупать. 

Повторные продажи – это важнейший этап, они могут делать основную прибыль в бизнесе. Так как первичное привлечение клиента может быть очень дорогим из-за высокой конкуренцией. 

Но когда человек становится лояльным покупателем, он постоянно что-то приобретает, при этом затраты на его привлечение нулевые. Здесь, важным, является качество товара, уровень сервиса и обслуживания, а также работа с клиентами, которые совершили покупки. 

Пример воронки продаж для интернет рекламы

Базовая маркетинговая воронка продаж

Воронка продаж будет зависит от того каким бизнесом вы занимаетесь и как привлекайте клиентов.

Например, если вы используете холодные звонки, то есть просто названиваете по базе потенциальных клиентов с предложением своих услуг или товаров, в этом случае воронка будет выглядеть примерно вот так: 

Что такое воронка продаж простыми словами. Объяснение с примерами

Оптимизация бизнеса на основе воронки продаж

Анализируя свои продажи можно понять какой уровень Воронки продаж плохо работает и отсеивает покупателей. 

Например, вы запустили рекламу, люди попали на сайт, но потом ушли. Соответственно, тут могут быть проблемы с конверсия сайта, либо с тем что люди не готовы купить прямо сейчас, им нужно время проанализировать другие предложения или просто подумать. 

Соответственно, вы можете адаптировать свой маркетинг под эту психологию потребителя, сделать рекламные компании на ремаркетинг, попробовать продать людям не конкретный товар или услугу, а простой первый шаг. Например бесплатную консультацию, демоверсию и так далее. 

В этом случае вы сможете увеличить количество целевых касаний и в результате приобрести больше клиентов и заработать больше денег.