Как же все-таки продавать? Какова технология прямых продаж? Многих мучает этот вопрос, но в этой статье на него будет дан исчерпывающий ответ. Читайте.
Технология прямых продаж: как делать это эффективно.
Прежде чем начать отвечать на этот вопрос, скажу, что продажи – вещь обалденно интересная, и вас «не оттянешь за уши», когда вы овладеете технологией прямых продаж в совершенстве. Со сколькими интересными людьми я познакомилась, благодаря продажам! Как расширила круг своих знакомых! Продажи – это волшебное занятие, которое сделает вас уверенным в себе человеком! Сотрите свои собственные неправильные предубеждения, и вскоре вы обретете благодарных и постоянных клиентов.
Если я не общаюсь с клиентами пару дней, у меня портится настроение, и это абсолютная правда. «Почему же все так боятся продаж?» — спросите вы. Это происходит от искаженного понимания технологии прямых продаж.
Запомните раз и навсегда, что грамотный продавец никогда ничего не навязывает!!! Заучите эту фразу наизусть!!!
Итак, к делу!
Технология прямых продаж состоит их нескольких этапов, которыми не стоит пренебрегать.
Первый этап – подготовительный.
Не важно, как сложится ситуация, ведь она может быть спонтанной. Но в голове у вас обязательно должен быть план того, как вы будете разговаривать с потенциальным клиентом, что вы скажете в первую очередь, на какие моменты обратите внимание, как расстанетесь.
Продумайте, как вы будете реагировать в случае отсутствия заинтересованности в вашем предложении. Особенно это важно для начинающих, которые не знают, как вести себя в случае отказа. (Важно понимать, что когда вы сами приходите в магазин, то не покупаете все подряд, и это абсолютно естественно. А раз это естественно, то не должно у вас вызывать никаких отрицательных эмоций в качестве продавца. Выработайте в себе правильное отношение к отказам в самом начале. Запомните формулу продаж «Отказали? Следующий!»)
Заготовьте несколько «дежурных» фраз, (типа «добрый день», «всего доброго», и проч.) соответствующих этим этапам, чтобы потом не отвлекаться на их обдумывание.
Готовясь осуществлять продажи, стоит обдумать, какие новинки, бонусы или скидки предлагает компания, на что именно хотелось бы сделать акцент.
Захватите с собой ту продукцию, которой пользуетесь сами. Тогда вы сможете ее показать и поделиться своим результатом. Это очень эффективно!
Мысленно представьте себе, что вы будете обсуждать с клиентом в случае его интереса к какой-то определенной серии. Помните, что безупречное знание продукции – это 80% успеха.
Но если вы только пришли в сетевую компанию, и не знаете продукцию досконально, — это не повод, чтобы останавливаться!
Очень хорошо сработает, если вы возьмете справочный материал по продукции, и прочитаете какой-то абзац вместе с клиентом. В этом случае доверие к вам будет даже большим, так как вы не только что-то сказали сами, но и использовали печатный текст. Не опасайтесь того, что вы что-то не знаете. (Используйте справочное бюро — телефон спонсора. Я работаю со своими дистрибьюторами именно так.)
Также стоит подумать, какие инструменты продаж вы можете использовать и как, будь то каталоги, буклеты или же небольшие книги по продукции. Если вы работаете с косметической продукцией, необходимо взять с собой комплект тестеров.
Теперь обобщим первый этап технологии прямых продаж.
• У вас есть план, по которому вы будете действовать в конкретных ситуациях
• Вы знаете, на что обратить внимание, что и как говорить.
• Вы знаете, как реагировать на отказы.
• У вас заготовлены необходимые инструменты для продаж. Книги, буклеты, рекламный материал, каталог, тестеры (если это косметика)
• Добавим еще одно. Вы приятно выглядите.
Вы готовы.
А что еще нужно?
Вперед!
Второй этап продаж – это установление контакта.
Если вы все сделали на первом этапе, то остальное покажется вам намного проще, чем вы ожидали. Здесь важно суметь обратить на себя внимание, вывести из равновесия. Это помогут вам сделать обычные дежурные фразы, непринужденная улыбка или умелый комплимент. Вы поймете это исходя из конкретной ситуации.
Третий и важный пункт – получить ответы на свои вопросы.
Здесь важно не перегнуть палку, начните задавать их в случае интереса вашего собеседника для того, чтобы выяснить, чем конкретно вы можете ему помочь, что посоветовать, как проконсультировать. Заметьте, НЕ ПРОДАТЬ, А КОНСУЛЬТИРОВАТЬ! Забудьте о продажах, и проявите искренний интерес к вашему клиенту. Не приступайте к следующему этапу продаж, пока не будете уверены, что получили ответ на вопрос, чего именно ждет от вас клиент, и какие результаты он хочет получить от применения продуктов. Это очень важно! Больше слушайте, и задавайте уточняющие вопросы.
Четвертое – это презентация товара или услуги клиенту.
Это – знание продукции. Но его недостаточно. Вы должны убедить клиента в том, что ваше предложение – это как раз то, что ему нужно. Клиент должен знать, зачем ему необходимо приобрести что-либо у вас.
Пятое – работа с возражениями клиента.
Всегда помните, что возражения клиента могут быть скрытыми вопросами. На этом этапе он хочет развеять свои сомнения насчет качества или же применения продукта. Поэтому просто отвечайте на возражения, как на вопросы, и пускайте в ход свои знания, справочный материал, и тестеры. Тестеры – это инструмент, который решает разом все вопросы.
О, вас понесло, и вы вошли во вкус? Понимаю. Но не затягивайте, и переходите к следующему, ведь время очень ограничено.
Завершение сделки.
Вы все прекрасно провели! Ну, предложите уже купить у вас то, о чем вы разговаривали с вашим клиентом. Завершите сделку.
Вам помогут нужные фразы. «Марья Ивановна, если я вас правильно поняла, вы выбираете то-то и то-то?» Запишите заказ, прочитайте его вслух, посчитайте его стоимость. Удостоверьтесь в том, что клиент согласен купить, и обязательно возьмите его контактные данные (номер телефона). Не забудьте сказать клиенту, в какой день вы доставите ему заказ.
Хотите узнать, когда вы перестанете бояться продаж?
После трех удачных сделок вы даже не вспомните об этом!
