Как цветовая гамма влияет на количество продаж

Одним из факторов, влияющих на предрасположенность потребителей к покупкам, является  цветовая гамма, например, в сетевых продуктовых магазинах товары расставляются в соответствии разработанному плану, дабы сконцентрировать внимание покупателя на каких- то определенных товарах. Также на увеличение числа покупателей сказывается красивая музыка в помещении, оформление, вывеска, цветовые решения интерьера. Не стоит также забывать и о мелких деталях, которые привлекают внимание. Например, яркие ценники идеально подходят для массовых и не дорогих товаров, а вот для брендовых и дорогих вещей идеально подходят черно-белые.  

Как цветовая гамма влияет на количество продаж

Теперь давайте рассмотрим роль цветовых решений в продажах. Первое, о чем нужно знать – это то, что цветовая гамма должна быть уместна. Например, для рекламы аптеки идеально подходит зеленый цвет. Также цвета не должны сливаться с цветами товаров. В ювелирном салоне золотые тона стен будут к примеру затмевать товар. Помимо сочетания цветов с продаваемыми товарами, оттенки отделки магазина должны быть правильные, например, в магазине игрушек нелогично использовать черные или белые тона, а вот яркие и пестрые как раз таки приветствуются. Многие покупатели делают выбор ориентируясь на визуальную составляющую. Если вы продаете одежду, то для вас идеальная отделка стен – это бежевые и молочные тона. Именно такие цвета вызывают спокойствие у посетителей, а следовательно они будут дольше находиться у вас в магазине и у них больше шансов совершить здесь покупку. Яркие цвета, такие как красный, оранжевый возбуждают аппетит, а значит их лучше всего использовать в ресторанах и других заведениях общественного питания. Оттенки желтого цвета вызывают повышенное внимание, а значит, они идеально подойдут для оформления новинок. Для деловых и занятых людей лучше всего подходит коричневый цвет, он вызывает у человека чувство стабильности. Оттенки розового и оранжевых цветов идеально подходят для оформления точки продаж товаров и услуг, направленной на семейных людей. Например, такими цветами можно оформить магазин одежды для всей семьи и детский магазин. Такие цвета вызывают у клиентов жизнерадостный настой. Если же вы продаете, например спецодежду или иные товары специального назначения, то для вас идеально подходит оформить торговое помещения в холодные оттенки цветов. Такие цвета успокаивают, и присутствие продавца консультанта рядом с клиентом не будет раздражать последнего. Конечно не стоит полагаться на психологию цветовых решений для увеличения продаж, а прежде всего  нужно уделить  внимание потребностям и интересам целевой аудитории,  ассортименту, цене и качеству товаров. Но любая мелочь может стать той самой каплей что склонить чашу весов в вашу сторону.

Несколько кейсов использования цветов для повышения конверсии.

  Использование цветов отбельными брендами и их значение. Психология восприятия цвета используется ведущими брендами, каждый из них застолбил за собой определенный цвет, ориентируясь на их значение.    

Как проверить влияние цветового решения на продажи

Проверяйте цветовые гипотезы экспериментом, а не сравнением показателей «до» и «после». За время между двумя замерами могли измениться цены, ассортимент, рекламные кампании или спрос. Чтобы отделить влияние дизайна от этих факторов, контрольный и тестовый варианты показывают сопоставимым группам посетителей в один период.

Сначала сформулируйте гипотезу в проверяемом виде. Например: «Если изменить цвет кнопки оформления заказа на более контрастный относительно фона, доля завершённых заказов вырастет». Укажите, какой элемент меняется, на какой аудитории ожидается эффект и по какому показателю его будете оценивать. Формулировка «сделать сайт ярче» не задаёт ни границ эксперимента, ни критерия успеха.

В контрольном варианте оставьте текущий дизайн, в тестовом измените один цветовой параметр. Если одновременно перекрасить кнопку, фон, заголовки и карточки, определить причину результата будет трудно. Исключение — проверка двух целостных концепций оформления: тогда вывод будет относиться ко всему варианту, а не к отдельному цвету.

Аудиторию разделите случайно и по возможности поровну. Один и тот же посетитель должен видеть один вариант при повторных визитах: иначе он может сравнивать версии, а его поведение исказит данные. Если предложение рассчитано на разные устройства или группы клиентов, проверьте, что распределение трафика между вариантами сохраняет сопоставимость. Подход к сегментам можно уточнить в материале о сегментации целевой аудитории.

Длительность эксперимента определяйте заранее. Кампания должна охватить полный недельный цикл, а при небольшом трафике — несколько циклов, чтобы сравнение не зависело от различий между буднями и выходными. Для сезонных товаров учитывайте изменения спроса: не сравнивайте спокойный месяц с предпраздничным пиком. Если в ходе проверки началась распродажа или изменился источник трафика, зафиксируйте это; при существенном влиянии эксперимент лучше повторить в стабильных условиях.

До запуска выберите главную метрику и дополнительные показатели. Конверсия показывает, какая доля посетителей совершила целевое действие, но сама по себе не описывает ценность заказов. Средний чек помогает увидеть, изменился ли состав покупок, а выручка на посетителя объединяет частоту покупок и сумму заказа. Сопоставляйте эти данные: рост конверсии может сопровождаться снижением среднего чека, а повышение выручки — появиться из-за нескольких крупных заказов.

Для интернет-магазина можно отдельно отслеживать переход к карточке товара, добавление в корзину, начало оформления и оплату. Так заметно, на каком шаге цветовое изменение повлияло на поведение. Например, ярче оформленная кнопка может увеличить число переходов, но не изменить количество оплаченных заказов. Тогда стоит проверить весь путь до покупки, а не объявлять тест успешным по первому клику.

До старта задайте срок и минимальный объём данных, после которого будете принимать решение. Не останавливайте проверку сразу после удачного дня и не выбирайте удобный показатель задним числом. Проверьте, одинаково ли работали варианты на мобильных устройствах и компьютерах, не было ли технических ошибок и достаточно ли наблюдений для вывода. Если результаты колеблются или показатели расходятся, зафиксируйте неопределённость и повторите тест.

После эксперимента сохраните описание гипотезы, настройки показа, сроки и результаты по всем метрикам. Так команда сможет отличить устойчивое изменение от случайного скачка и не переносить вывод на другие страницы без проверки. Общий порядок оценки интерфейса и поиска точек роста конверсии описан в руководстве по конверсии сайта.

Цвета в интернет-магазине: карточки товаров, кнопки и оформление заказа

Цвет интерфейса помогает покупателю замечать нужные действия, ориентироваться между разделами и оценивать, насколько магазин кажется понятным и надёжным. Его роль зависит от контекста: оттенок, который выделяет кнопку на главной, может спорить с фотографией товара или теряться на экране оформления заказа. Поэтому цвет стоит оценивать на конкретном шаге покупки и рядом с реальным содержимым страницы.

В карточке товара первым должен читаться сам продукт: изображение, цена, наличие и ключевые условия покупки. Если фон насыщенный или близок к оттенкам на фотографии, контуры вещи становятся менее заметными, а цвет товара может восприниматься неверно. Нейтральная подложка часто помогает отделить изображение от интерфейса, но её нужно проверять на разных категориях и снимках. Белая упаковка, тёмная одежда и яркие аксессуары предъявляют к окружению разные требования.

Кнопка с призывом к действию заметнее, когда отличается от соседних элементов по тону и контрасту. При этом одного яркого оттенка недостаточно: посетитель должен понимать, что произойдёт после нажатия. Подписи «В корзину» и «Купить» дают больше информации, чем цветовая подсказка, а расположение и размер кнопки влияют на её обнаружение. Если все элементы страницы выделены одинаково, визуальная иерархия исчезает.

Навигацию удобно строить последовательно: одинаковые действия оформлять сходным образом, а выбранный раздел или фильтр обозначать так, чтобы состояние было понятно без догадок. Цвет не должен быть единственным способом показать наличие ошибки, выбранный размер или активную вкладку. Добавьте текст, рамку, значок или изменение формы элемента — это помогает людям с особенностями цветового зрения и тем, кто смотрит на экран при плохом освещении.

Доверие зависит от цельности интерфейса. Если цвета кнопок, ссылок, цен и сообщений об оплате постоянно меняются, покупателю сложнее предсказать, где искать нужную информацию. В корзине и при оформлении заказа особенно полезно сохранять привычные обозначения: заметную основную кнопку, спокойный фон и читаемые пояснения рядом с оплатой, доставкой и возвратом. Избыточные акценты там отвлекают от проверки заказа.

Тестируйте элементы по отдельности: фон карточки, цвет кнопки добавления в корзину, обозначение скидки, активное состояние фильтра, этапы оформления. Для каждого изменения выберите показатель, связанный с его функцией. Для кнопки это могут быть добавления в корзину и оплаченные заказы; для навигации — переходы в нужную категорию и последующие покупки. Рост нажатий без изменения числа заказов не доказывает, что новый цвет помог продажам.

Особенно осторожно оценивайте результат, если вместе с цветом изменились текст, размер или место элемента. Тогда посетители реагируют на сочетание изменений, и вклад оттенка отдельно не измерить. Проверьте отображение на телефонах и компьютерах, при разной яркости экрана и на страницах с товарами разных цветов. Подбор сочетаний для интерфейса и оценку их влияния на поведение подробнее разбирает материал о цветах для сайта.

Как учитывать доступность и особенности восприятия цвета

Статус товара, ошибка в форме или призыв к покупке должны различаться не только по цвету. Часть людей с нарушениями цветового зрения может не отличить красный элемент от зелёного, а в некоторых случаях — увидеть их как близкие по тону. Если наличие товара обозначено лишь зелёной точкой, покупатель рискует принять её за другой статус или вовсе не заметить.

Добавьте к цветовой метке текст: «В наличии», «Нет в наличии», «Ошибка оплаты». Для статусов подойдут и символы — галочка, крест или знак предупреждения. Подпись и символ должны оставаться понятными без цвета и сохранять смысл при увеличении масштаба страницы. Такой принцип помогает также при печати в чёрно-белом виде и просмотре на экране с низкой яркостью.

Контраст текста и фона проверяют отдельно для обычного текста, крупных заголовков, кнопок и значков. Если надпись теряется на фоне, её сложнее читать людям со сниженным зрением, а на улице или при ярком свете — всем покупателям. Не размещайте мелкие подписи на пёстрых фотографиях и не используйте тонкие светлые шрифты на близком по яркости фоне. Подложка под текст, сплошной фон кнопки или более плотное начертание часто решают проблему без смены всей палитры.

Проверяйте макет в разных условиях: на телефоне и компьютере, при высокой и низкой яркости, с включённым режимом повышенной контрастности. Полезно открыть страницу на солнце и в помещении с приглушённым светом. В магазине стоит оценить ценники и указатели под тем освещением, при котором их увидит покупатель: холодные лампы, тёплый свет и блики могут менять вид оттенков. Матовая поверхность уменьшает отражения, а достаточно крупный шрифт помогает прочитать цену с обычного расстояния.

Цветовое кодирование должно быть последовательным. Если скидки на сайте отмечены одним оттенком, используйте его для акционных меток и в каталоге, и в карточке товара. При этом оставляйте рядом слова «Скидка» или «Акция»: по одной только окраске элемент может быть неясен. Не назначайте одному цвету противоположные значения в соседних разделах — например, зелёный как подтверждение в форме и как знак отсутствия товара в каталоге.

Чтобы покупатель быстрее нашёл нужное действие, различайте элементы не только оттенком, но и формой, размером и расположением. Основную кнопку можно сделать заметнее, второстепенную — оформить контуром, а сообщения об ошибке поставить рядом с полем, где она возникла. В длинном списке товаров помогают текстовые фильтры и подписи к цветовым образцам: «синий», «графитовый», «молочный». Одного маленького кружка недостаточно, особенно если оттенки похожи или на экране телефона отображаются иначе.

Перед публикацией полезно проверить контраст с помощью встроенных средств доступности браузера или графического редактора, а затем попросить нескольких людей выполнить типичные задачи: найти цену, выбрать размер, понять статус доставки. Смотрите не только на то, различают ли они оттенки, но и на время поиска и ошибки. Если покупатель замечает нужную информацию лишь после подсказки, интерфейс следует изменить. Подход к подбору палитры и проверке её на странице можно сопоставить с рекомендациями в статье о цветах для сайта.

Почему значение цвета зависит от аудитории и культурного контекста

Один и тот же оттенок разные покупатели могут связывать с разными ситуациями. На восприятие влияют привычки, возраст, регион, личный опыт и сам повод для покупки. Поэтому цветовая ассоциация, которая кажется очевидной команде, не обязательно сработает для людей, которым адресованы товар или реклама.

Возраст сам по себе не задаёт предпочтений, но меняет условия восприятия. Покупателю со сниженным зрением может быть трудно читать тонкие светлые надписи, а подросток, привыкший выбирать товары через мобильное приложение, может быстрее замечать контрастные метки и лаконичную навигацию. Это не повод окрашивать интерфейс по возрастным стереотипам. Проверяйте, какие элементы люди действительно замечают и как быстро находят нужную информацию.

На привычки влияют и категории товаров. Покупатель может ожидать от упаковки бытовой химии понятного цветового разделения по назначению, но выбирать одежду по оттенку ткани, который хочет носить. Цвет акционной плашки в интернет-магазине конкурирует с фотографией товара и кнопкой заказа; оформление витрины должно оставаться заметным среди других вывесок и товаров. В каждом случае оттенок работает в конкретной задаче, а не сам по себе.

Региональные и культурные ассоциации тоже различаются. В разных сообществах цвет может быть связан с праздником, трауром, статусом или определённой сферой деятельности. Даже внутри одной страны люди по-разному воспринимают оттенки из-за семейных привычек, местной среды и опыта общения с брендами. Универсальные трактовки вроде «этот цвет всегда вызывает доверие» не заменяют проверку на целевой аудитории.

Учитывайте ситуацию покупки. Человек, выбирающий подарок, может искать праздничную упаковку; тот же товар для повседневного использования — спокойное оформление и понятную маркировку. При срочной покупке важнее быстро найти цену, наличие и способ получения, чем оценивать тонкие различия палитры. Для дорогого товара цвет может влиять на ощущение сдержанности или заметности, но решение также зависит от характеристик, стоимости и условий продажи.

Гипотезы проверяют на отдельных сегментах, а не на усреднённой аудитории. Сначала определите, чем группы различаются в контексте покупки: возрастом, регионом, каналом, частотой покупок или потребностью. Такой подход к выбору групп описан в материале о сегментации аудитории. Затем сравните варианты оформления на сопоставимых группах и измерьте не только продажи, но и переходы к карточкам товара, добавления в корзину и ошибки при выборе.

Меняйте по одному элементу за раз: например, оттенок кнопки, сохраняя её размер, текст и расположение. Иначе нельзя понять, что повлияло на результат. Сравнение проводите в одинаковый период и для одной аудитории; сезонная акция или изменение цены могут исказить вывод. Если трафика мало, дополните количественные данные короткими интервью: попросите участников объяснить, что они заметили и как поняли метки. Ответы покажут, связан ли выбор с цветом или покупатели реагируют на цену, фотографию и формулировку предложения.

Результаты одного теста нельзя автоматически переносить на другой регион, канал или товарную категорию. Зафиксируйте, для какой аудитории и ситуации сработал вариант, а затем проверьте его в новых условиях. Так цвет становится проверяемой частью оформления, а не универсальным обещанием определённой реакции.

Как сохранить цветовую логику на всех этапах контакта с покупателем

Цветовая система бренда должна помогать покупателю узнавать компанию и ориентироваться в предложении — от первого рекламного объявления до инструкции внутри упаковки. Для этого не требуется окрашивать все носители одинаково. Важно, чтобы у каждого цвета была понятная роль, а сочетания сохраняли общий характер бренда.

Сначала распределите палитру на три группы. Основной цвет чаще всего занимает крупные поверхности: фон сайта, элементы интерьера, упаковку или рекламные макеты. Акцентный цвет выделяет конкретное действие или важную информацию: кнопку заказа, скидку, новинку, ценник. Нейтральные оттенки — белый, серый, бежевый, чёрный и близкие к ним — оставляют пространство для текста и товара, помогают избежать перегруженности.

Для каждого носителя задайте собственные пропорции. В рекламном объявлении акцент может занимать заметную часть макета, чтобы выделить предложение. На сайте его лучше оставить для кнопок и ключевых меток, иначе посетителю будет трудно понять, куда смотреть. В торговом зале яркий цвет может обозначать отдельную зону или категорию, а упаковка должна сохранять читаемость и не спорить с самим товаром. Если покупатель получает письмо или инструкцию после покупки, цветовые детали в них поддерживают узнаваемость, но не должны мешать чтению.

Согласуйте правила в коротком руководстве по оформлению. В нём укажите коды цветов, допустимые сочетания, варианты фона для текста и минимальный контраст для важных надписей. Добавьте примеры применения для разных форматов: рекламного баннера, карточки товара, ценника, вывески и вкладыша. Для цифровых материалов отдельно проверьте, как оттенки выглядят на телефоне и компьютере: один и тот же цвет на разных экранах может восприниматься по-разному. Вопросы подбора палитры для интернет-магазина разобраны в статье о цвете сайта и конверсии.

При расширении ассортимента не назначайте каждому новому товару случайный яркий оттенок. Сначала определите, что покупателю нужно различать: назначение, ценовой сегмент, размер, вкус или линейку. Для этого можно закрепить цветовые маркеры за категориями, сохранив общий фон и основные элементы бренда. Например, на упаковке всей серии остаётся одинаковой зона с логотипом, а узкая полоса или пиктограмма меняет цвет в зависимости от категории. Так покупатель видит и принадлежность к бренду, и отличие конкретного продукта.

Если ассортимент включает несколько направлений, используйте ограниченный набор маркеров. Слишком близкие оттенки затрудняют быстрый выбор, а слишком контрастные могут создать впечатление, что товары принадлежат разным компаниям. Проверьте систему на реальных носителях: рядом поставьте упаковки, откройте страницы категорий на одном экране, разместите ценники на полке. Если различия заметны только при внимательном сравнении, цветовые метки не выполняют свою задачу. Правила сочетания оформления с расположением товаров описаны в материале о мерчандайзинге в магазине.

Оценивайте согласованность не по тому, совпадает ли цвет каждого элемента, а по тому, сохраняются ли узнаваемые признаки и понятна ли структура предложения. Покупатель должен без лишних усилий отличать бренд от других, находить нужную категорию и замечать важные действия. При этом контекст носителя имеет значение: на упаковке важна видимость товара на полке, в рекламе — читаемость предложения, на сайте — ясное разделение навигации, содержания и кнопок.

Проверяйте оформление на типичных сценариях покупки. Попросите нескольких покупателей найти товар нужной категории, сравнить два варианта или определить, где оформить заказ. Фиксируйте, какие элементы они замечают первыми, где путаются и какие цвета принимают за сигнал скидки или ошибки. Если покупатели регулярно неверно трактуют акцент, измените его роль или сочетание, а не добавляйте новые оттенки без общей схемы.

Обновления палитры вводите последовательно. Сначала протестируйте изменение на одном носителе или одной товарной линейке, затем сравните реакцию и показатели с прежним вариантом. Если новый цвет используется в рекламе, проверьте, что на сайте и в торговой точке покупатель найдёт ожидаемое оформление. Такая проверка помогает сохранить связь между рекламным обещанием и последующим опытом, не превращая все материалы в копии одного макета.

Экспертный комментарий

Материал подготовлен практикующим специалистом по маркетингу

Михаил Каржин — Вебмастер, маркетолог, преподаватель и специалист по рекламным технологиям. Разрабатываю сайты, рекламные кампании и стратегии продвижения для бизнеса. Работаю с Яндекс Директ, SEO, контентом, аналитикой и комплексным интернет-маркетингом. Пишу полезные статьи и книги.

Преподаватель маркетинга. Специалист по рекламе. Разработка сайтов. Яндекс Директ

Получить консультацию

Консультация маркетолога Настройка Яндекс Директ Разработка сайтов