Стратегия большинства специалистов по интернет-маркетингу ориентирована на привлечение большего количества посетителей на сайт. Это позволяет автоматически увеличивать число лидов и увеличивать объем продаж сайта.

Повышение  посещаемости онлайн-платформы позволяет увеличить объем продаж. Так выглядит алгоритм большинства интернет-маркетинговых компаний, если говорить более прямо.

Но лишь немногие специалисты прилагают определенные усилия для улучшения качества объема продаж, то есть увеличения конверсии веб-сайта, тем самым сильно извлекая выгоду из существующего трафика и постоянно растущего числа потенциальных клиентов. Эта статья поможет понять как улучшить конверсию сайта.

 

Оптимизация конверсии сайта: что это и с чего начать

Начнем с азбуки. С базовых и простых понятий.

Что такое коэффициент конверсии веб-сайта?

Конверсия сайта — это процентное отношение количества достигнутых целей к количеству посетителей сайта за определенный период.

Другими словами, конверсия сайта (CRO) — это показатель трансформации (конверсии) трафика в количество действий посетителей, эффективных для достижения соответствующих целей. Стоит отметить, что цели могут быть разными: лидогенерация, покупка, регистрация посетителей и т. д.

Формула конверсии:

CR = кол-во посетителей сайт совершивших целевое действие разделить на общее число посетителей и умножить на 100%.

CR=10:1000*100=1%

Цели конверсий у каждой компании разные.

  • Покупка товара
  • Заявка
  • Звонок
  • Добавить товар в корзину
  • Запрос прайс листа
  • Регистрация
  • Нажатие на определенные кнопки
  • Заполнение форм и т.д.

Из данного определения ясно, что коэффициент конверсии веб-сайта — это качественная ценность трафика, в отличие от объема посещаемости, который является количественным показателем.

Если попытаться увеличить только количество посетителей (с помощью SEO, рекламы и т. д.), Но не учитывать конверсию, вскоре окажется, что бюджеты, потраченные на повышение качественных значений, неэффективно используются в качестве качественных показателей (например, конверсия в электронных -commerce) остаются на низком уровне, а потенциал платформы не используется должным образом.

Несмотря на то, что маркетинговые усилия привлекают много посетителей, а коэффициент конверсии сайта кажется неплохим, его все равно нужно увеличивать, так как это позволяет развивать бизнес и сокращать удельные расходы на привлечение одного покупателя на сайт.

Процесс увеличения коэффициента конверсии веб-сайта называется оптимизацией коэффициента конверсии (CRO).

Этого можно добиться разными способами — путем SEO-оптимизации контента, улучшения UX и удобства использования веб-сайта, применения различных маркетинговых методов (например, бесплатная отправка цифровой версии статьи или книги для подписки, участие в розыгрыше при оформлении покупка и т. д.).

Оптимизацию коэффициента конверсии можно выполнить на любой странице веб-сайта, однако есть несколько основных страниц, которые играют наиболее важную роль в повышении этой ценности.

  • Оптимизация конверсии лид страницы (то есть той страницы сайт куда направляется целевой трафик, например из Яндекс Директа)
  • Оптимизация коэффициента конверсии прайс-страницы
  • Оптимизация коэффициента конверсии блога
  • Оптимизация конверсии страниц категории, товара, корзины, заказа

Естественно, для электронной коммерции очень важен коэффициент оптимизации конверсии. Обсудим этот вопрос подробнее.

Почему это так важно?

Просто посмотрите на эту картинку:

Как повысить конверсию сайта. Продвинутое Руководство.
Все дело в росте прибыли.

Ошибки оптимизации коэффициента конверсии для электронной коммерции

Ошибки случаются как в CRO электронной коммерции, так и в других сферах человеческой деятельности.

№1

Причина их также «универсальна» — владельцы бизнеса часто принимают решения на основе субъективного восприятия, не полагаясь на точно известные факты.

Достоверные данные в электронной коммерции можно получить только из различных исследований: юзабилити веб-сайта и тестирования UX , оценки влияния вышеперечисленных факторов, определения приоритетных сфер для улучшения.

Важно использовать подходящие инструменты и программное обеспечение для тестирования, позволяющие правильно интерпретировать полученные результаты. Основная цель исследования — получить данные о поведении посетителей и выявить «слабые» места.

№2

Второй по величине блок ошибок, который мешает процессу CRO сайта, — это неправильная методика оптимизации .

Очень часто изменений слишком много или наоборот слишком мало или они имеют только косметический эффект. Иногда отсутствует понимание терминов, необходимых для реагирования на улучшения и закономерности поведения потенциальных клиентов.

Что касается содержания, очень часто торговые площадки электронной коммерции страдают от недопредставленности товаров. Специалисты по маркетингу часто не учитывают особенности удаленной торговли, когда контент выступает в роли продавца, объясняющего особенности товара и дающего разумные советы.

№3

С технической точки зрения у сайтов не должно быть низкой скорости, битых ссылок, плохой оптимизации или непродуманной структуры, ошибок в мобильной версии и т.д.

Перед запуском необходимо тщательно протестировать техническую сторону веб-сайта как с точки зрения работы платформы, так и удобства использования.

В результате ошибки конвертации трафика в продажи могут свести на нет усилия разработчиков и SEO-специалистов торговой платформы, а вложения в проект теряют эффективность.

Читайте также:

11 способов уничтожить конверсию

19 способов повысить коэффициент конверсии электронной коммерции

Теперь давайте обсудим несколько эффективных методов повышения конверсии. Их эффективность подтверждена исследованиями и многолетним опытом работы в электронной коммерции.

  1. Легкий заказ (минимум усилия для оформления заказа, со стороны клиента).
  2. Тепловые карты для анализа поведения на сайте пользователей.
  3. Обратная связь, много разных вариантов связаться (тел, почта, мессенджеры, чат, соц. сети и т.д.)
  4. Простой и понятный дизайн
  5. Скорость загрузки страницы, клиент не должен долго ждать.
  6. Социальные доказательства (отзывы, сертификаты, публичное признание и т.д.)
  7. Акции и бонусы
  8. Клиентоориентированный подход
  9. Служба онлайн-поддержки
  10. Стимулирование покупок
  11. A/B тестирование (база для роста конверсии)
  12. Качественный блог (важно для отдельных проектов)
  13. Хороший наглядный материал (фото, видео, 3D и т.д.)
  14. Всплывающие окна (нужно тестировать)
  15. Последовательность CRO
  16. Структурирование трафика
  17. Гарантии
  18. Удобные платежи
  19. Анализ трафика и оптимизация

Конечно, перечень перечисленных выше методов неполон. Хотя реализация описанных методов позволяет сделать первые шаги к повышению конверсии электронной коммерции.

Следует отметить, что намерение повлиять на потенциального клиента с помощью различных маркетинговых методов не должно заслонять уникальное торговое предложение проекта.

Другими словами, клиент должен без проблем ознакомиться с предложением и совершить покупку, не отвлекаясь на множество всплывающих окон, чатов и других средств коммуникации. Они не должны формировать плохое отношение к коэффициенту конверсии электронной коммерции, а должны улучшать его.

Тактики повышения конверсии сайта (лендинга, интернет магазина и т.д.)

Анализируйте и улучшайте вашу воронку продаж

У каждого бизнеса есть свои особенности и путь клиента к покупке, где то можно продать в лоб, а где то нужно “подогреть” клиента перед продажей.

Например для онлайн школы воронка может быть такой:

воронка продаж

Здесь нужно фокусировать внимание на промо занятиях, думать как больше людей привлечь и как их мотивировать в дальнейшем купить ваш продукт. Для онлайн школ много нюансов, вы можете изучить эту статью, чтобы понять как продвигать онлайн школы.

Классическая воронка:

воронка продаж 5 шагов к покупке

Базовая маркетинговая воронка продаж

Ищите узкие места, например нет заявок, проверьте ваш источник трафика, действительно ли ваша целевая аудитория приходит с рекламы, посмотреть процент отказов и время на сайте.

Если заявки есть, но мало конверсий в продажу, анализируйте возражения клиентов и особенности принятия решения. Лучший способ это пообщаться с клиентами. Можно разработать скрипт продаж.

Совершенствуйте понимание вашей целевой аудитории. Это поможет научиться лучше им продавать.

A/B тестирование

A/B-тестирование – это способ тестирования двух или более вариантов страницы или отдельный элементов, чтобы узнать, что лучше всего подходит для ваших клиентов.

Вы можете экспериментировать с разными изображениями или заголовками. Кроме того, вы можете попробовать использовать текст или создать срочность, которая может привлечь клиентов.

Продолжайте менять свою веб-страницу один или два раза в месяц, чтобы знать, какой вариант приносит вам больше прибыли.

Схемы зоны активности

Что может быть лучше, чем инструмент, показывающий поведение клиентов в режиме реального времени? Тепловые карты – это красочные графические изображения активности клиента на веб-странице.

На тепловой карте используются разные цвета от светлого до темного, чтобы показать наиболее активную и наименее продуктивную часть веб-страницы.

Для этого можно использовать систему аналитики hotjar, делаем анализ тепловых карт.

Как повысить конверсию сайта. Продвинутое Руководство.

Для этих целей также можно использовать Яндекс метрику, там есть вебвизор, но он немного неудобен.

Что нужно найти?

Сайт это структура, логика интерфейс. Он должен давать полезную информацию и помогает человеку сделать выбор. И ещё закрывает на целевое действие.

Вот в этом есть вся смысловая конструкция лендинга или интернет-магазина. Она может быть выполнена по-разному, с разным дизайном, могут быть использованы различные шрифты, картинки, цвета и многое другое. 

Вы должны видеть какие места на вашем сайте вызывают наибольшее внимание у людей, где больше всего кликают. 

Как повысить конверсию сайта. Продвинутое Руководство.Возможно где-то им не хватает дополнительной информации. Также нужно сравнивать как ведут себя посетители на мобильных устройствах и обычных компьютерах. 

Как повысить конверсию сайта. Продвинутое Руководство.

Возможно где-то вы сможете увидеть, что некоторые элементы мешают либо недостаточно раскрыты информационно.

Либо, например, у вас написан текст, но его никто не читает. Возможно вам нужно текст отредактировать, сделать его более короткими и читабельным. 

То же самое касается фотографий, возможно какие-то фото пользуется большим вниманием, а какие-то люди вообще не смотрят. 

Анализ по Яндекс метрики

В принципе тоже самое, нужно зайти в метрику и там есть вебвизор и карты.

Как повысить конверсию сайта. Продвинутое Руководство.

В вебвизоре можно смотреть запись визитов:

Как повысить конверсию сайта. Продвинутое Руководство.

Также можно открыть карту скролинга:

Как повысить конверсию сайта. Продвинутое Руководство.

Изучить карту кликов, чтобы понять куда больше всего кликают люди на сайте:

Как повысить конверсию сайта. Продвинутое Руководство.

Самое сложно – это сделать правильные выводы после анализа материала и нужно накопить достаточное количество данных.

Доп. рекомендации

Отзывы клиентов всегда должны быть в приоритете.

Может быть призыв к действию, который ведет к странице целевой конверсии, и этот призыв к действию вызывает наименьшее взаимодействие. Таким образом, с помощью тепловой карты вы узнаете, какой призыв к действию нужно изменить, чтобы получить желаемые результаты.

Всплывающее уведомление

Что бы вы почувствовали, если бы ваш любимый интернет-магазин не уведомил вас о распродаже? Скорей всего вы будете разочарованы.

Клиент имеет право получать уведомления каждый раз, когда появляется новое обновление. Независимо от того, идет ли речь о новой продаже или о размещенном заказе, всегда следует отправлять клиентам уведомления.

Чтобы ваши клиенты оставались заинтересованными и могли возвращаться к вам, рекомендуется отправлять им push-уведомления при каждом новом обновлении на веб-странице.

Регулярная отправка push-уведомлений повышает удовлетворенность и лояльность клиентов. Потому что, когда они будут получать уведомления каждый раз о новой продаже, их уровень доверия возрастет.

Это одни из лучших инструментов оптимизации конверсии, который доказал свою эффективность в оптимизации бренда.

Конкуренты

Изучите ситуацию на рынке и конкуренцию по источниками трафика, которые вы используете. Люди покупают в сравнении, они могут посмотреть что предлагают другие. Может у кого то более сильные выгоды, тогда думайте как вам сделать лучше.

Технические характеристики сайта

Здесь все просто, скорость загрузки, легкость восприятия, хорошая адаптивность как разными разрешения экрана.

Все это можно понять по статистике, процент отказов по разным типам устройств и т.д.

Особенности продаж и возражения

Для повышения результативности продаж нужно проанализировать все основные возражения и варианты их решения.

Также нужно понимать как покупают.

Есть покупки на эмоциях, увидел-понравилось-купил. Здесь важно быстро обработать заказ, чтобы человек не перегорел. Анализируйте скорость ответа, может вам заявки ночью идут, а на утро человек уже не хочет. Есть магазины, которые специально нанимают ночных менеджеров.

Теперь по возражениям.

Если они плохо закрыты на сайте или при общении с клиентами, то пишите пропало.

Пример возражений:

  • дорого 
  • сложно и непонятно 
  • есть лучшие альтернативы 
  • непонимание ценности 
  • нет времени, откладывание на потом 
  • слишком долго

Полезные статьи по теме увеличения конверсии:

CRO vs SEO: на чем сосредоточиться прямо сейчас?

Мы выяснили, что CRO — залог хорошего взаимодействия с аудиторией. Но что, если изменения, рекомендованные в предыдущем разделе, будут вредны для SEO?

Общий ответ прост: SEO и CRO не исключают друг друга, но последовательность действий следует учитывать в любом конкретном случае. Но чем выше конверсия, то тем лучше продвижение в поисковых системах, это повышает поведенческий фактор.

Если веб-сайт генерирует недостаточно трафика, то деятельность CRO в электронной коммерции не будет иметь большого влияния.

В этом случае начните с создания контента, интересного и полезного для целевой аудитории, поскольку без него вы не сможете достичь необходимого уровня конверсии с помощью тестирования, изменения цвета, размещения, размеров кнопок или шрифтов и призывов к действию.

Прежде всего, контент следует использовать для установления диалога с посетителями и создания эмоциональной ценности бренда / продукта / услуги. У покупателя должна быть причина для повторного посещения сайта. Когда эта цель будет достигнута, следует развивать конверсию лояльности.

Если трафика достаточно для проведения A/B-тестирования, можно начать второй этап CRO — достижение более высокого уровня вовлеченности и увеличение объема продаж.

Наконец, все зависит от намерений целевой аудитории. Мы говорим о CRO и целенаправленных усилиях по созданию высококачественного и семантически релевантного контента, обеспечивающего хороший пользовательский интерфейс для клиентов. Наконец, UX определит количество лояльных и квалифицированных лидов.

Исходя из вышесказанного, можно сделать следующий вывод — сначала нужно создать такой трафик, который позволяет аудитории найти платформу, а затем объединить SEO и CRO для расширения воронки конверсии.

Дополнительный совет:

Используйте лид магниты.

Почему методы сотрудничества CRO и UX эффективны?

  • CRO (оптимизация коэффициента конверсии), UX (пользовательский опыт) и удобство использования часто используются как синонимы. Действительно, они связаны, но между ними большая разница.
  • CRO — это стратегия, позволяющая превратить посетителя в покупателя. Он основан на тщательном изучении поведенческих реакций и создании воронки конверсии без каких-либо препятствий для посетителей.
  • UX — это тактика, которая ведет посетителя сайта через созданную воронку конверсии.

Юзабилити определяет удобство взаимодействия посетителя с платформой.

Поэтому меры по оптимизации CRO и UX должны согласовываться и регулироваться едиными подходами.

Специалисты по CRO могут определить общие направления UX с помощью тестов, учитывая, что все усилия по SEO и CRO могут оказаться бесполезными без положительного UX.

Во избежание разрозненности усилий рекомендуется придерживаться некоторых правил:

  • 1.Ваши действия должны основываться на исследованиях и тестах. Только правильно организованная проверка гипотез может подтвердить ее истинность или ложность.
  • 2.CRO должен определить основные направления и приоритеты дизайна проекта электронной коммерции.
  • 3.Специалисты по UX всегда должны стремиться к презентации платформы в разных браузерах и на разных устройствах.

Можно добавить, что только регулярные аудиты юзабилити веб-сайта, A/B-тестирование и сотрудничество со специалистами UX могут улучшить коэффициент конверсии веб-сайта в долгосрочной перспективе.

Что нужно знать о CRO для лидогенерации

В борьбе за позиции на рынке в сфере электронной коммерции наибольшее преимущество при прочих равных условиях имеет проект с постоянным улучшением CRO сайта. В числовом выражении это будет означать конверсию клиентов, которые готовы делать покупки в Интернете внутри рыночного сегмента.

Проще говоря, лидогенерация — это процесс превращения посетителя веб-сайта в потенциального клиента или захвата его в самой широкой части раздела воронки конверсии. CRO ведущих сайтов не менее важен, чем поиск целевой аудитории методами SEO.

Ниже приведены наиболее важные факторы успешной CRO ведущих сайтов.

  • Проработка УТП
  • Оптимизация под мобильные устройства
  • Страница «О нас/о компании»
  • Краткие формы сбора данных
  • Соц. доказательство влияющие на доверие.
  • Результаты/Актуальные исследования/Достижения
  • Скорость страницы
  • Четкий и короткий призыв к действию
  • Удобная типографика текста
  • Архитектура сайта
  • Анализ тепловых карт
  • Анализ поведения посетителей

Заключение

Коэффициент конверсии веб-сайта — один из важнейших качественных показателей, но он не должен становиться самоцелью, так как для электронной коммерции важнее прибыль.

Оптимизация конверсии включает в себя несколько мер, предназначенных для решения проблемы в воронке продаж. Они должны плавно коррелировать с SEO и UX, вызывая синергетический эффект. SEO и CRO демонстрируют два аспекта процесса — привлечение большего количества клиентов и выделение целевого сегмента. CRO предписывает UX, но, тем не менее, у них есть сильная обратная связь.

«Хорошая» конверсия сильно зависит от страны, отрасли и сегмента рынка, однако в целом 3-5% может служить приблизительным ориентиром.

CRO нужно запускать после достижения определенного уровня трафика, позволяющего проводить A/B-тестирование. Реализация гипотез без исследования поведенческих реакций может повлиять на объем продаж.

Не нужно соблюдать последовательность действий, описанную в статье — это зависит от многих обстоятельств и во многом от бюджета, однако предоставленная информация служит руководством к кратчайшему пути к успеху.

Никакое SEO или CRO веб-сайта не может увеличить объем продаж в электронной коммерции, если людям не нужен продукт и они не заинтересованы в нем.

Как увеличить конверсию сайта (коротко)? 

Чек лист:

  • Продвинутая аналитика (внедрение и применение).
  • Тестирование новых гипотез.
  • Анализ обратной связи от целевой аудитории.
  • Анализ конкурентов.
  • Пробуйте разные источники трафика.
  • Выявляйте и тестируйте новые гипотезы.
  • Анализируйте рынок и настроения потребителей.