Как увеличить конверсию. Руководство по оптимизации конверсии

Что такое коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии (CR)- это процент посетителей, которые совершили на вашем сайте целевое действие. Если какое-либо ценное участие ваших посетителей соответствует цели вашей страницы, это можно рассматривать как необходимое действие.

Как правило конверсия это лид, то есть заявка от человека который вероятней всего станет клиентом.

Как рассчитать коэффициент конверсии?

Вы можете рассчитать коэффициент конверсии, разделив количество конверсий на количество людей, посетивших страницу.

Формула: конверсия / количество посетителей х 100 = коэффициент конверсии

Системы аналитики также показывают конверсии:

Вот пример отчета в Яндекс Метрике:

Собственно настройка системы аналитики для отслеживания конверсий и является первым шагом для оптимизации.

Цели конверсий у каждой компании разные.

• Покупка товара
• Звонок
• Добавить товар в корзину
• Запрос прайс листа
• Регистрация
• Нажатие на определенные кнопки
• Заполнение форм и т.д.

У каждого бизнеса своя аудитория, поэтому для повышения коэффициента конверсии требуются разные стратегии.

Почему это так важно?

Просто посмотрите на эту картинку:

Все дело в росте прибыли.

Тактики повышения конверсии сайта (лендинга, интернет магазина и т.д.)

Анализируйте и улучшайте вашу воронку продаж

У каждого бизнеса есть свои особенности и путь клиента к покупке, где то можно продать в лоб, а где то нужно «подогреть» клиента перед продажей.

Например для онлайн школы воронка может быть такой:

Здесь нужно фокусировать внимание на промо занятиях, думать как больше людей привлечь и как их мотивировать в дальнейшем купить ваш продукт. Для онлайн школ много нюансов, вы можете изучить эту статью, чтобы понять как продвигать онлайн школы.

Классическая воронка:

Ищите узкие места, например нет заявок, проверьте ваш источник трафика, действительно ли ваша целевая аудитория приходит с рекламы, посмотреть процент отказов и время на сайте.

Если заявки есть, но мало конверсий в продажу, анализируйте возражения клиентов и особенности принятия решения. Лучший способ это пообщаться с клиентами. Можно разработать скрипт продаж.

Совершенствуйте понимание вашей целевой аудитории. Это поможет научиться лучше им продавать.

AB тестирование

AB-тестирование — это способ тестирования двух или более вариантов страницы или отдельный элементов, чтобы узнать, что лучше всего подходит для ваших клиентов.

Вы можете экспериментировать с разными изображениями или заголовками. Кроме того, вы можете попробовать использовать текст или создать срочность, которая может привлечь клиентов.

Продолжайте менять свою веб-страницу один или два раза в месяц, чтобы знать, какой вариант приносит вам больше прибыли.

Схемы зоны активности

Что может быть лучше, чем инструмент, показывающий поведение клиентов в режиме реального времени? Тепловые карты — это красочные графические изображения активности клиента на веб-странице.

На тепловой карте используются разные цвета от светлого до темного, чтобы показать наиболее активную и наименее продуктивную часть веб-страницы.

Для этого можно использовать систему аналитики hotjar, делаем анализ тепловых карт.

Для этих целей также можно использовать Яндекс метрику, там есть вебвизор, но он немного неудобен.

Что нужно найти?

Сайт это структура, логика интерфейс. Он должен давать полезную информацию и помогает человеку сделать выбор. И ещё закрывает на целевое действие.

Вот в этом есть вся смысловая конструкция лендинга или интернет-магазина. Она может быть выполнена по-разному, с разным дизайном, могут быть использованы различные шрифты, картинки, цвета и многое другое. 

Вы должны видеть какие места на вашем сайте вызывают наибольшее внимание у людей, где больше всего кликают. 

Возможно где-то им не хватает дополнительной информации. Также нужно сравнивать как ведут себя посетители на мобильных устройствах и обычных компьютерах. 

Возможно где-то вы сможете увидеть, что некоторые элементы мешают либо недостаточно раскрыты информационно.

Либо, например, у вас написан текст, но его никто не читает. Возможно вам нужно текст отредактировать, сделать его более короткими и читабельным. 

То же самое касается фотографий, возможно какие-то фото пользуется большим вниманием, а какие-то люди вообще не смотрят. 

Отзывы клиентов всегда должны быть в приоритете.

Может быть призыв к действию, который ведет к странице целевой конверсии, и этот призыв к действию вызывает наименьшее взаимодействие. Таким образом, с помощью тепловой карты вы узнаете, какой призыв к действию нужно изменить, чтобы получить желаемые результаты.

Всплывающее уведомление

Что бы вы почувствовали, если бы ваш любимый интернет-магазин не уведомил вас о распродаже? Скорей всего вы будете разочарованы.

Клиент имеет право получать уведомления каждый раз, когда появляется новое обновление. Независимо от того, идет ли речь о новой продаже или о размещенном заказе, всегда следует отправлять клиентам уведомления.

Чтобы ваши клиенты оставались заинтересованными и могли возвращаться к вам, рекомендуется отправлять им push-уведомления при каждом новом обновлении на веб-странице.

Регулярная отправка push-уведомлений повышает удовлетворенность и лояльность клиентов. Потому что, когда они будут получать уведомления каждый раз о новой продаже, их уровень доверия возрастет.

Это одни из лучших инструментов оптимизации конверсии, который доказал свою эффективность в оптимизации бренда.

Конкуренты

Изучите ситуацию на рынке и конкуренцию по источниками трафика, которые вы используете. Люди покупают в сравнении, они могут посмотреть что предлагают другие. Может у кого то более сильные выгоды, тогда думайте как вам сделать лучше.

Технические характеристики сайта

Здесь все просто, скорость загрузки, легкость восприятия, хорошая адаптивность как разными разрешения экрана.

Все это можно понять по статистике, процент отказов по разным типам устройств и т.д.

Особенности продаж и возражения

Для повышения результативности продаж нужно проанализировать все основные возражения и варианты их решения.

Также нужно понимать как покупают.

Есть покупки на эмоциях, увидел-понравилось-купил. Здесь важно быстро обработать заказ, чтобы человек не перегорел. Анализируйте скорость ответа, может вам заявки ночью идут, а на утро человек уже не хочет. Есть магазины, которые специально нанимают ночных менеджеров.

Теперь по возражениям.

Если они плохо закрыты на сайте или при общении с клиентами, то пишите пропало.

Пример возражений:

• дорого 
• сложно и непонятно 
• есть лучшие альтернативы 
• непонимание ценности 
• нет времени, откладывание на потом 
• слишком долго

Точки контакта

Есть сайты на которых не понятно как написать продавцу, как задать вопрос, как оставить заявку и т.д. Это снижает конверсию. Люди ленивы, они не хотят искать контакты на сайте.

Используйте онлайн чаты, заказ обратного звонка, кнопки чтобы можно было написать в мессенджер, формы заказа и т.д. Все должно быть на видном месте и легко доступно.

Вывод

Маркетологи часто сосредотачиваются на привлечении трафика для увеличения клиентской базы, но такой ситуации быть не должно. Как говорится, кладите деньги туда, где есть рот! Приоритетом всегда должно быть удержание клиентов, а затем думать о том, как их увеличить.

Оптимизируйте своих существующих клиентов, тогда новые клиенты последуют за вами сами. Целевое SEO и Google Adwords — хороший способ привлечь трафик, но это может занять целую вечность. Кроме того, их успешность намного ниже, чем у инструментов оптимизации конверсии.