5 простых способов увеличить продажи

Дополнительные продажи — один из самых простых способов увеличить среднюю стоимость заказа и общую прибыльность.

В конце концов, кому проще продать? Тому, кто уже собирается покупать? (или существующий клиент). Или тому, кто все еще пытается решить, хочет ли они покупать?

Дело в том, что намного проще убедить существующего клиента вернуться и купить это, намного проще, чем заставить потенциального клиента покупать, это сложней и дороже.

Вот почему дополнительные продажи так важны для бизнеса.

Фактически, согласно Marketing Metrics, «вероятность продажи новому потенциальному покупателю составляет 5-20%. Вероятность продажи существующему покупателю составляет 60-70%».

Итак, если вы ищете способы увеличить среднюю стоимость заказа, общий доход или пожизненную ценность клиента, выяснение того, как увеличить продажи, должно быть одним из первых, на что вы обратите внимание.

В этой статье мы поговорим о том, как работает апселлинг, и поделимся 5 различными идеями, которые вы можете использовать, чтобы увеличить свои апселлы и заработать больше денег на своих лучших клиентах.

Звучит неплохо? Давайте начнем.

Апселлинг против перекрестных продаж

Когда многие люди думают о дополнительных продажах, на ум приходят перекрестные продажи.

Перекрестные продажи — это когда вы предлагаете что-то еще, что человек может захотеть купить в дополнение к тому, о чем он уже думает. Например, если кто-то думает о покупке нового телефона, вы можете попытаться уговорить их купить защитную пленку для экрана одновременно.

Напротив, апселлинг — это когда вы заставляете кого-то покупать более дорогую версию того, о чем они думают.

Итак, если вы продаете телефон дополнительно, вы должны попытаться заставить кого-то перейти с телефона с 32 ГБ до телефона с 64 ГБ или 128 ГБ. Amazon все время использует такой подход на своем веб-сайте

И перекрестные продажи, и дополнительные продажи — отличные способы увеличить среднюю стоимость заказа и доход в расчете на одного покупателя, но дополнительные продажи особенно хороши, потому что помогают вам побудить ваших клиентов покупать продукты или услуги, которые приносят вам больше всего денег.

5 простых способов увеличить продажи

Итак, как именно получить больше продаж? Вы можете попробовать множество различных тактик, но вот 5 советов, которые следует учитывать при оценке своей стратегии апсейла.

1. Попробуйте разные виды дополнительных продаж

Есть много разных способов приблизиться к дополнительным продажам, и разные типы дополнительных продаж обращаются к разным аудиториям и рынкам. Вот несколько идей, с которых можно начать:

Обновления версий

Классический апсейл, цель обновления версии — заставить людей покупать лучшую версию того, что вы предлагаете. Лучше, быстрее, больше функций, красивей… Какой бы ни был бонус к обновлению, это ваше преимущество.

Планы защиты

Планы защиты — это в основном страхование. В большинстве случаев вам никогда не придется обналичивать деньги, но они дают вашим клиентам уверенность в том, что если что-то пойдет не так, они будут покрыты.

Однако увеличение продаж не должно быть планом.

Для определенных видов товаров вы также можете продавать другие защитные товары, например чехлы для экранов или для телефонов. Эти виды перекрестных продаж защиты работают по тому же принципу, что и дополнительные продажи плана защиты, поэтому они могут быть отличным способом получить немного больше от ваших крупных продаж.

Настройка

Будь то нанесение логотипа на шляпу с плоскими полями, печать фотографии на коврике для мыши или выбор цветовой схемы для нового автомобиля, индивидуализация — это легкая вещь, которую ценит большинство людей.

Большинство людей хотят одни и те же вещи, как и все остальные. Они просто не хотят чувствовать, что они получают точно такие же вещи, как и все остальные.

Продленные периоды обслуживания

Продленные периоды обслуживания — это дополнительные продажи, когда клиенты могут получить скидку, предварительно подписавшись на более длительный период времени.

Сегодня они вкладывают больше денег в ваш карман и сокращают отток, поэтому они беспроигрышны для вас и ваших клиентов. Этот вид апсейла особенно хорошо работает для предприятий, занимающихся оказанием услуг, SaaS и подпиской, но его можно адаптировать и для других видов бизнеса.

2. Продавайте больше, чем можете

Любой хороший продавец знает, что вы должны продавать больше, когда и где можете — в пределах разумного.

В конце концов, вы никогда не знаете, какие клиенты хорошо отреагируют на определенный апсейл. Единственный раз, когда вы можете гарантировать, что кто-то не ответит на ваш апсейл, — это если вы вообще никогда не предложите его.

Имея это в виду, на вашем веб-сайте есть много мест, где вы можете продвигать дополнительные продажи.

Вот несколько примеров:

Страницы продуктов.

Если у вас есть несколько версий продукта, почему бы не сравнить и сопоставить их на страницах продуктов?

Добавление в корзину.

Будь то на странице оформления заказа или во всплывающем окне, которое появляется после того, как кто-то добавляет что-то в свою корзину, добавление чего-либо в его корзину является явным признаком интереса, так что это прекрасное время для дополнительных продаж.

Основные этапы.

Когда ваши клиенты достигают определенных этапов, например, используют ваш сервис в течение определенного времени или выполняют определенные задачи, это отличная возможность попробовать продать им более качественную версию вашего продукта или услуги.

Важно определить ключевые моменты принятия решений на вашем пути к покупке, когда ваши клиенты пытаются решить, что им купить.

Если вам удастся найти эти точки и произвести убедительные дополнительные продажи, вы получите гораздо больше от своих клиентов.

3. Сосредоточьтесь на предоставлении ценности

Вы должны быть осторожны с upsales. Если вы слишком сильно будете давить, то можете оттолкнуть клиентов.

Ключ к уравновешиванию этого фактора — сосредоточиться на предоставлении ценности.

Возвращаясь к нашему примеру с телефоном, если кто-то думает о покупке определенного типа телефона, полезно предоставить ему дополнительную информацию о доступных вариантах.

Обсуждение рекламных акций на более качественные, но более дорогие телефоны может быть полезным. Однако попытки заставить купить более дорогой телефон просто разочаровывают людей.

Есть множество способов перепродать, не расстраивая клиентов.

Вы можете включить свой дополнительный доход в информацию о вашем продукте, чтобы его увидели только клиенты, которые серьезно рассматривают свои варианты (потому что, в конце концов, это полезная информация для них).

Кроме того, вы можете попытаться продать больше, когда кто-то пытается совершить покупку.

Этот подход немного более рискован, но до тех пор, пока ваши клиенты чувствуют, что вы пытаетесь им помочь — возможно, предоставляя им информацию, которой им недостает, — не предпринимайте последней попытки заставить их купить то, что, по их мнению, они не хотят покупать.

Наконец, вы хотите убедиться, что ваши продажи имеют смысл.

Нерелевантные продажи просто не работают. Если кто-то пытается купить сотовый телефон, было бы глупо пытаться продать ему больше, посоветовав ноутбук.

Дополнительные продажи действительно работают только тогда, когда люди чувствуют, что вы пытаетесь им помочь. Если ваш апсейл неуместен, несвоевременен или слишком откровенен, он принесет больше вреда, чем пользы.

4. Сосредоточьтесь на преимуществах для клиента

Почему так много клиентов ненавидят продавцов?

Потому что большинство продавцов сосредоточены на себе, а не на своих покупателях.

Точно так же, если кажется, что апсейл приносит больше пользы бизнесу, чем покупателю, это не будет очень убедительно. Хорошие продажи имеют смысл для ваших клиентов, потому что они соответствуют их приоритетам, потребностям и интересам.

Ключ к этому — использование правильного языка.

Если вы можете вызвать страх упустить что-то или помочь потенциальным клиентам вообразить, что они пользуются преимуществами своей обновленной покупки, у вас есть хороший шанс убедить их совершить покупку.

5. Предложите бесплатную доставку.

В наши дни предложение о бесплатной доставке стало почти ожидаемым для клиентов. Однако это не означает, что вы должны предлагать бесплатную доставку для всего.

Около 90% клиентов сообщают, что бесплатная доставка стимулирует их делать больше покупок в Интернете, поэтому добавление бесплатной доставки к более дорогим продуктам или комплектам может быть отличным способом побудить людей тратить больше.

Никто не любит тратить деньги на доставку, поэтому люди часто готовы потратить немного больше, чтобы не платить за доставку.

Установление минимума для бесплатной доставки может быть отличным способом побудить людей добавить дополнительные продукты в свою корзину или купить более дорогую версию продукта.

Напомнив людям, сколько еще они должны потратить, чтобы получить право на бесплатную доставку, вы можете использовать эту тактику, чтобы побудить людей покупать больше.

Вывод

Дополнительные продажи — один из наиболее эффективных способов увеличения средней стоимости заказа и общей прибыльности.

Фактически, это такой отличный способ получить больше от ваших клиентов, что они должны стать фундаментальной частью маркетинговых стратегий большинства компаний.

К счастью, есть много простых способов увеличить продажи на вашем сайте. Ключом является понимание вашей аудитории, того, что они ценят и как позиционировать свои продажи с точки зрения этих ценностей.

Как только вы это поняли, вам просто нужно реализовать свои продажи в нужных местах и в нужное время.