Ошибки в продажах, которые нужно исправить, чтобы увеличить прибыль.

Невозможно развивать бизнес без качественной рекламы. Иногда бывают ситуации, когда деньги на пиар идут в нужное русло, но продолжается спад продаж. Это вина PR-менеджера или руководства, которые совершают ряд непростительных ошибок.

О них нужно узнать, чтобы вернуть прибыль компании.

Ошибки в продажа и пути их решения

PR-менеджер не может дать клиенту необходимый стимул. Если текст рекламы составлен «сухо» и неинтересно, то он не подействует на потенциального покупателя. Необходимо дать клиенту «вкусное» предложение, от которого он просто не сможет отказаться.

Именно такой текст должен бросаться в глаза каждому при посещении магазина или сайта.

Удачный пример привлечения внимания и подачи стимула: рекламщик дает возможность покупателю бесплатно ознакомиться с товаром или услугой в течение определенного промежутка времени.

За этот срок пользователь привыкнет к выбранному продукту, а после окончания ознакомительного периода, он не откажется от него, но в этот раз уже заплатит деньги.

Это банально и не привлекательно, а мягче прозвучит следующее: «Первый месяц бесплатно». Так будут указаны такие же цели, но результат окажется потенциально другим.

Также желательно привлекать новых клиентов дополнительными элементами, например, отмена аккаунта в любой момент. Крайне важно, чтобы информация была видна покупателю.

Это его успокаивает, создает чувство контроля над ситуацией – если не понравится, он сам откажется от услуги, а сейчас ее можно подключить без последствий.

Если продажи от рекламы начали падать, нужно начинать экспериментировать, пробовать несколько новых вариантов, а после выбрать наиболее эффективный.

Если типы покупателей не изучены

Если менеджер по рекламе при составлении объявления не учитывает типы покупателей, а создает текст для всех по одинаковому шаблону, то продажи начнут падать.

Необходимо знать типы клиентов и как работать с одним из самых проблемных:

• Экономные люди.
• Транжиры.
• Умеренный вид транжир.

Продать товар второму типу не составит труда. Умеренных транжир привлекают яркие вывески. Сложнее обстоят дела с первым вариантом – они тяжело расстаются с деньгами и редко тратят их на товары, которые считают второстепенными.

Исследования показывают, что число экономных покупателей составляет 24% от общего числа посетителей конкретной площадки. И именно этого клиента необходимо привлечь, чтобы увеличить продажи.

Это можно сделать двумя методами:

Оставить цену такой же, какой она была изначально, но заменить на цифры, что легко воспринимаются.

К примеру, указать не сумму, которую клиент должен потратить за год, а счёт за месяц.

Обратная тактика. Не всегда есть желание высчитывать почасовую оплату за услугу. Поэтому рекламщик может указать сумму за месяц.

Если рекламщик не изучает типы потенциального покупателя, он может совершить и другие ошибки, которые после придётся исправлять.

Если отсутствуют дополнительные услуги

Еще одна серьезная ошибка в продажах – отсутствие дополнительных услуг. Нередки случаи, когда именно второе предложение к основному товару привлекает потенциального покупателя.

К примеру, если компания занимается поставкой некоей техники, то дополнительно можно включить в сервис не только доставку, но и установку оборудования в доме. В результате увеличится не только прибыль от дополнительной услуги, но и объём продажи товара.

Этот метод действует, поскольку потенциальный покупатель в большинстве случаев очень ленив и хочет получить «все и сразу» в одном месте. Клиенты не желают тратить время и искать исполнителей, которым придется платить за установку купленной техники.

Неправильное использование собственных ресурсов

Многие рекламщики неправильно используют сайт, на котором можно продавать свой товар.

Это приводит к потере потенциальных клиентов. Если страница красиво оформлена и притягивает людей, но около товара не стоит ценник, человек просто уйдёт без покупки. Мало, кто станет звонить по указанному номеру, чтобы уточнить цену.

Проблемы, возникающие при отсутствии первостепенной информации – стоимости:

1. У потребителя в голове появятся примерно такие мысли: «А вдруг я позвоню, но цена окажется слишком большой, мне неудобно будет отказаться».

Если рекламщик ставит клиента в неловкое положение, то продажи начнут падать. Всегда нужно помнить правило торговли: «если на товаре нет цены, то это совсем не товар».

2. Вторая ошибка менеджера по рекламе – вместо конкретной стоимости услуги или товары на подобных интернет-площадках стоят надписи «Позвоните нам в рабочее время, чтобы узнать информацию и наличие», или «Закажите обратный звонок, и мы свяжемся с вами». Посетитель может оказаться на сайте в нерабочий день или ему некомфортно ждать звонка.

Еще одна неудобная ситуация, в которую загоняет потребителя рекламщик вместе с оформителем страницы.

Отсутствие «теплых звонков»

Первый контакт с потребителем должен быть теплым.

Многие бизнесмены используют холодную связь – их менеджеры звонят в любой момент, когда человек находится на работе, едет в машине или стоит у плиты.

Это крайне неудобно для клиента. А потому, чтобы расположить покупателя, нужно сперва познакомиться с ним заочно, а уже после совершать звонок. Ошибка, о которой идет речь – менеджер не изучает потребности людей.

Исправить это можно несколькими способами: Создать группу в социальной сети. Туда сами начнут приходить клиенты после раскрутки страницы. В ленте нужно публиковать не только материал для продажи, но и интересные факты.

Желательно спровоцировать людей на общение.

Обязательно на вопросы должен отвечать живой человек. Это хороший способ найти людей, заинтересованных в товаре. Уже после можно делать теплый звонок.Рассылка по электронной почте – простой и ненавязчивый способ узнать клиента, задав ему нужные вопросы. Так получится создать более личные отношения.

Создать чат на сайте компании, где менеджеры смогут проконсультировать клиента, а заодно узнать время, когда потребителю будет удобно пообщаться с менеджером.

Организация вебинара.

Можно устроить видеосвязь сразу с большим количеством людей на интересующую их тему. Клиенты больше доверяют представителям компании, что открыты к диалогу.

Есть множество иных эффективных способов наладить контакт с клиентом.

И все они работают безотказно.

Жадность

Парадокс, но есть компании, стремящиеся сэкономить на найме главного специалиста, обеспечивающего прибыль – менеджера по продажам. Если изучить объявления с вакансиями на данную должность можно увидеть, что крупная корпорация предлагает очень низкую зарплату и совсем небольшой процент от продаж.

Это серьезная ошибка, которую необходимо исправлять немедленно. Нельзя забывать, что в успешных компаниях стабильная часть продаж держится всего на нескольких специалистах, которые полностью разбирается в товаре, и могут найти общий язык с любым потенциальным покупателем. Такому человеку придётся платить гораздо больше, чем новичку, но его подготовка позволит поднять уровень продаж.

Рекламщик не может убедить клиента, что товар придет в срок

Часто люди заказывают различные товары, рассчитывая, что их доставят к определённой дате без задержек. Но большинство рекламщиков забывают о том, что на сайте должно быть написано подтверждение – товар действительно придёт к нужной дате.

Чтобы клиент доверился вам необходимо использовать несколько стандартных, но эффективных фраз: «Наш магазин гарантирует доставку в указанные вами сроки». Разумеется, дату потребитель вбивает не сам, а выбирает доступные числа из списка, заданного магазином. «Мы гарантируем доставку продукта в течение получаса». Актуально для ресторанов и кафе.

Если аналогичные фразы не будут прописаны на странице заказа, то потенциальный клиент может выбрать другого продавца.

Нет сюрпризов

Чтобы получить расположение клиента, его необходимо постоянно баловать различными сюрпризами.

Если текст на сайте или вывеске написан красиво и ярко, но совсем отсутствуют рекламные акции, то эту ошибку необходимо в максимально короткие сроки исправить, чтобы поднять продажи. Интересный способ привлечь внимание посетителей – пообещать, что товар придёт через 10 дней, но доставить его через 5 суток.

Это небольшой, но приятный сюрприз, который помогает накапливать большое количество довольных клиентов, которые оставят положительные отзывы на сайте и расскажут о хорошем магазине друзьям. Это крайне простая операция, которая позволит поднять уровень продаж.

Нет призыва к благотворительной деятельности

Многие люди желают помочь нуждающимся, купив для себя нужный и полезный товар. Для этого компания должна указывать на сайте или в рекламных вывесках, что определенный процент от продаж пойдет на покупку еды или одежды, к примеру, сиротам.

Увидев подобные объявления, человек при одинаковой цене на аналогичные товары разных брендов, отдаст предпочтение именно вашему продукту.

На эту тему проводили исследования: больше 60% респондентов заявили, что выбор услуги был обусловлен этим дополнительным фактором. Нельзя игнорировать проблемы продаж

Основная ошибка, которая бывает губительной для компании – игнорирование своих ошибок.

Если сотрудники фирмы не желают замечать недостатки в своей работе, то однажды наступит критический момент, когда исправить ситуацию уже не получится.

Необходимо на странице своего сайта разместить небольшой опрос, который будут заполнять покупатели, получившие товар. Там они смогут указать на недочеты, которые заметили при доставке, заказе или получении.

Заключение

Это далеко не все способы увеличения продаж, Но в материале собраны самые распространённые и простые методы, которые не сильно повлияют расходы по устранению неполадок. Это организационные мероприятия, которые помогут в короткие сроки вернуть нужный уровень продаж.

Также для повышения эффективности, вы можете внедрить скрипты продаж, которые помогут унифицировать работу менеджеров и повысить общую эффективность, особенно при холодных звонках.