Изначально уровень продаж каждого торгового представителя ограничен. Ограничен огромным количеством факторов. Характером, работоспособностью, умением убеждать других людей, продаваемым товаром, его ценой, платежеспособностью клиентов, экономической ситуацией в стране, временем года. Продолжать можно бесконечно. Чем-то можно управлять, чем-то нет. Что-то дает эффект, что-то только отнимает время.
Эта статья написана Екатериной — торговым представителем с большим опытом работы, пригодится всем кто связан с поставками товаров для розничной торговли и торговым представителям в первую очередь.
Каждый торговый представитель, как правило, еще и территориально ограничен. Ему дают определенный район или город. И именно этот фактор вызывает больше всего разочарований и обид.
— Почему кому-то все, а мне ничего?
— Конечно, ему же повезло, у него такая база.
— Он всех лучших клиентов себе забрал.
…
Большинство уверенно, что тут уж как повезет, ничего не поделаешь. Но я знаю, что любую базу можно довести до ума.
Для меня вообще всегда главной задачей являлся максимальный охват своей территории. Почему? Единственное богатство торгового представителя — его клиенты, его база, и чем она обширнее, тем выше продажи. Это каждый понимает, но только мало кто использует.
Как повысить продажи: рекомендации для торговых представителей и не только.
Первый этап – ковровые бомбардировки
Если в первые дни плотно не познакомиться с территорией, то потом просто не будет времени. Причем делать это нужно обязательно, в независимости от того, дали вам готовую базу или вы начинаете с нуля. Потом пойдут нормальные продажи, навалится работа, график посещений устаканится, будет много договоренностей, которые нужно будет держать в голове. В общем, будет явно «не до того маленького магазинчика во дворе». Плюс вначале вы полны энтузиазма, и заставить себя шевелится на порядок проще.
У каждого бывали ситуации, когда вам сказали что-то обидное, и вы только спустя определенное время придумали, как вам ответить. Вы продолжаете бесконечно проигрывать все в своей голове, каждый раз отвечая все лучше и лучше. Так вот во время «ковровой бомбардировки» вы получаете шанс проиграть такую ситуацию в реальности, при этом получив уникальную практику и навыки, которые ни один тренинг продаж никогда не даст.
В первой точке вам высказали какое-то возражение, и вы не смогли внятно ответить. Во второй, в третьей. Почти сразу к новичкам приходит понимание, что возражения клиентов поразительно похожи. И если человек реально заинтересован в работе, умеет анализировать свои ошибки, экспериментировать, в конце концов, если он хоть немного азартен, то очень скоро будет щелкать эти возражения как орешки.
Плюс охватить территорию действительно нужно максимально. У меня бывало так, что я проезжала по всем дворам, окраинам и непролазным дебрям своей территории. Видела какую-нибудь контору или завод, сразу топала узнавать, есть ли там столовая.
Школа? Техникум? Детский сад? И их столовую посещала тоже. Парк? А чего не прогуляться и не поискать какую-нибудь продуктовую палатку. Рынок? Так там вообще бродить можно целый день. Больница? Ну, должен же быть там хоть один продуктовый магазинчик или кафе.
Главное, не оттягивать. Видите, потенциального клиента, не тяните, не думайте, идите и просто узнайте, есть ли потребность в вашем товаре или нет. Этим летом я забрела в аптеку, предложить минералку. Договориться не удалось, потому что они напрямую работали с заводом. Но зато сотрудники набрали «просто для себя» консервации тысячи на три и на будущее взяли мой телефон. А средняя заявка в торговых точках по тем временам была не больше тысячи рублей.
Или другая история.
Однажды я проезжая по дворам наткнулась на небольшой павильон, который торговал овощами и фруктами. Каким-то немыслимым образом его не нашли мои конкуренты. Без особого сопротивления договорилась на установку нашей фирменной стойки, на здоровую заявку, чтобы эту полку заполнить, и на оплату всего этого по факту. А наш сок еще и начал там хорошо продаваться, я только успевала отправлять машину.
Никто не знает, где может скрываться потенциальный клиент. И придумывать отговорки, почему не надо заходить в какой-то магазин или организацию, самонадеянно и глупо. Нужно просто идти и проверять, такой подход путь к увеличению продаж торгового представителя.
Но «ковровая бомбардировка» это только начало, только небольшая разведка «есть ли кто живой». Дальше начинается бесконечно долгий и тяжелый период «Тянем потянем».
Второй этап – «Тянем потянем»
На первом этапе большинство клиентов отказываются работать. И это нужно принимать как должное. Даже в нашей глуши огромное количество дистрибьюторов, продающих практически идентичные товары. Конкуренция по всем фронтам высокая. И с чего вообще клиенту отказываться от проверенных поставщиков в нашу пользу? Даже если удается влезть в торговую точку, товар на начальном этапе почти всегда стоит. Его нужно раскачивать, раскачивать долго и упорно, стиснув зубы и превратившись в робота. Пропускать мимо ушей все оскорбления клиента, молча делать свое дело.
И бросать нужно только самых безнадежных. Тех, кто закрывается, на самом деле не может продавать наш товар или плохо платит. Пожалуй, все. Всех остальных нужно тащить дальше.
Про «плохо платит» отдельная тема, очень тонкая. Ведь есть хорошие клиенты, которых грех не поддержать в трудную минуту. Есть те, кто сразу говорит, что отдать деньги в срок не сможет, но обещает через три недели. И что важно, действительно, отдает как обещал.
А есть такие, которые постоянно кормят завтраками. И в ответ на ваши уступки, постоянно подводят. Вот таким я всегда предлагаю работать за наличку. Получил товар, будь добр сразу рассчитайся. Нет? Можно проститься со спокойной душой.
Но вернемся к «тянем потянем». Этот этап может длиться месяцами, и тем ни менее каждого клиента нужно довести до заключения договора. Любыми путями нужно начать работать хоть по какой-нибудь позиции, сломать первоначальное сопротивление. Убедить, расположить к себе, просто взять измором. Этот этап самый сложный для большинства, но именно он дает в перспективе самый большой эффект. Помните? Больше клиентов – больше продажи.
Я знаю историю, как одна девушка ездила каждую неделю почти год в очень несговорчивый магазин. У товароведа сложились теплые отношения с торговым представителем конкурента. Только представьте, идеальный торговый — на одном месте уже лет пять. Все акции, подарки, скидки он сразу предлагал в этой точке. Доставка всегда вовремя, брак забирает моментально, появляется всегда в одно и то же время. Если проблемы с деньгами, ждет без разговоров. И самое главное, товар замечательный и покупатели расхватывают «на ура». Магазин ему тоже пошел навстречу и выделил шесть полок на самом видном месте. В общем, даже врагам такого конкурента не пожелаешь.
А девушка упорная. Все ездит и ездит. Товаровед ее где-то через месяц пожалела, стала изредка брать какую-то дешевую ерунду, но по основному товару оставалась непреклонна.
А через год случилось страшное — замечательный торговый представитель конкурента уволился. Казалось бы, что тут такого. Товар уже раскручен, можно взять обезьянку, научить ее писать и дело в шляпе. Но замена оказалась куда хуже любой обезьянки. Она появилась один раз, а потом пропала на три недели. Полки, понятное дело, за это время почти опустели.
Дальше еще веселее. Новенькая появилась, когда товароведа уже не было на месте. Продавцы сами заявку сделать не могут, выстроилась очередь, да и просто не имеют права. Посоветовали приехать на следующий день пораньше. На что она ответила, что у нее график и все дела, поэтому ждите на следующей неделе. Каково? А где ж, извините, ваш график был почти месяц? И ведь даже не попыталась попросить телефон товароведа и тупо позвонить, просто уехала и все. Лето же на дворе.
Но магазин даже после этого остался верен поставщику. Представляете, почти пятнадцать свободных метров на лучших местах в наше время. Я бы на месте руководителя той девушки просто умерла бы от разрыва сердца, если б узнала. При этом с самого начала клиенты сами почти каждый день звонили в офис, но и там трубку никто не брал. Ну и ясно, что на следующей неделе никто не появился. Полнейшая тишина.
Вот тут у товароведа и сдали нервы. Тем более как обычно по четвергам пришла та самая упорная девушка, веселую историю какую-то рассказала, подняла настроение. Даже представляю, как у товароведа щелкнуло в голове: «А чего это я их жду? Вот есть же человек. Уже знакомая, приятная. Просто так ездила, ни разу не пропала. Целый год. Год!!!» В общем, она себя не сдерживала и накатала такую заявку, которую даже на новогодние праздники получить нереально. Прошлась полностью по всему прайсу, заказала абсолютно все, да не по одной упаковке.
Упорная девушка тоже молодец, обрадовалась настолько искренне, что последние сомнения заведующей как рукой сняло. Это же важнее всего на свете, дать еще и эмоциональное подкрепление. Понимаете же, те другие – плохие, относятся пренебрежительно, не уважают, забыли, а оказывается «вон оно какое счастье с нами работать». Мне когда товаровед эту историю рассказывала, у нее тоже глаза горели, очень она собой гордилась, что так осчастливила другого человека. Плюс она, наверняка, рассказала эту историю разным людям за день раз десять, а может и больше. Что еще больше укрепило ее в своем выборе.
А недели через две объявилась и та разнесчастная компания. Когда новенькой, той самой пропащей душе, в двух словах объяснили, что работать с ней не будут никогда, ни за что и ни при каких условиях, сразу же прискакало начальство. Естественно засуетились. Обещать всякое начали. Но любые уговоры, мольбы и обещания были уже бесполезны. Новый товар продавался ничуть не хуже старого. Это ж закон. Поставь что угодно в продуктовом магазине на видное место, и оно будет продаваться без проблем. А тут еще и горькая обида сделала свое дело. Клиенты вообще редко прощают наплевательское отношение к себе.
История, конечно, уж слишком яркая, случающаяся раз в миллион лет. Но думаю, принцип понятен. Никогда нельзя отказываться от клиента, даже если совсем не клеится. Рано или поздно все равно появится шанс. Так же допустит ошибку конкурент. Может смениться человек, который делает заявки. У магазина появятся новые площади. В общем, что-то случилось, а вы как всегда рядом. Просто золотой поставщик с ангельским терпением.
У меня этап «тянем потянем» занимает от двух до четырех месяцев. Максимум через полгода все отобранные на первом этапе клиенты начинают со мной работать. Сначала тяжело это выносить. Потом постепенно все привыкают, грубят уже не так явно, отказываются не так упорно. И, в конце концов, все равно соглашаются. В общем, начинается следующий приятный этап «Расширяем зону влияния».
Третий этап — «Расширяем зону влияния»
«Расширяем зону влияния» позволяет наконец-то получить видимые результаты от двух предыдущих этапов и значительно повысить продажи. В том числе и в виде возросшей зарплаты. Заключается он в том, чтобы продать как можно больше своей продукции в торговую точку.
Так же как на предыдущем этапе с клиентами, на этом с товаром спокойно и планомерно движемся к цели. Убеждаем, доказываем, даем пробовать.
Чтобы не упустить ни одного момента я завожу специальные листочки на каждый день, таблички, где отлично видно, что сделано, и что еще только предстоит.
Зеленым отмечено то, что удалось поставить в точку, белым – пока не удалось, красным – не имеют возможности продавать. К примеру, в табличке, это школа, которая понятное дело не может взять пиво, квас или минералку. А консервация наша на самом деле слишком дорогое удовольствие для школьной столовой. Думаю, остальное понятно без объяснений.
Самое главное преимущество в том, что не нужно держать все это в голове. Вы всегда в курсе ситуации на своей территории. Ваши слабые места, самые частые возражения, продукция, которую вы не умеете или не можете продать, все как на ладони. Вы знаете, реально ли еще увеличить объем продаж за счет старых клиентов или нужно искать новые пути и разрабатывать новые территории.
Я заполняют такую таблицу постепенно. Удалось поставить, рисуем плюсик. И перед визитом в точку, мне не нужно вспоминать, что брали в прошлый раз, достаточно беглого взгляда.
И если я вижу, например, что в ООО Успех на прошлой неделе взяли квас, а сегодня его уже нет, то грех не предложить повторить заявку в двойном размере. Перед визитом к ИП Сидорову, достаточно быстро вспомню весь разговор, попытаюсь немного изменить тактику и зайти совсем с другой стороны. Принцип прост и, думаю, понятен всем.
В будущем, когда территория будет уже плотно разработана, можно заполнять такой отчет каждую неделю. Или сделать его более детальным. Расписать, например, сок по литражу или даже вкусам. Но по мне это уже извращение, которое отнимает больше сил, чем приносит пользы.
Кстати, ООО Успех в табличке, достиг последней стадии, которую я называю «Любимчик». Это клиент, который берет весь возможный товар из вашего прайса, делает большие заявки, платит вполне сносно и безумно рад вашему сотрудничеству. Клиент, которого понятное дело нужно оберегать от набегов конкурентов и не подводить ни при каких условиях. Иными словами, это ваш ключевой клиент, который приносит больше всех денег при меньших усилиях.
На практике далеко не всех можно довести до этой стадии. Но при должном упорстве вполне реально подтянуть к этому уровню процентов 50-60 всей базы.
У меня был один клиент. Очень небольшой магазин. Да что там, просто карликовый. Такой маленький, что сложно даже представить. Но расположен очень удачно. Я за неделю проезжала мимо него раз шесть, наверное.
В первый визит продавщица заказала у меня всего одну коробку литрового сока. Я хотела сначала возмутиться, а потом смотрю, что реально некуда выставиться. Скрипя зубами, записала заявку.
Через два дня заехала снова, все продано. Написали еще одну заявку. Так и стала к ним ездить два раза в неделю. Заявки постепенно росли. Месяца через два анализируя объемы продаж клиентов, я просто ахнула. Маленький магазинчик оказался на пятом месте по продажам.
Я долго не могла поверить, пересчитывала несколько раз. Впереди были только два оптовика и три огромных супермаркета. Отношения и с продавцами, и с начальством сложились просто сказочные. До сих пор это один из моих любимых магазинов.
Естественно, все эти этапы условны. Какой-то клиент с первого дня может попасть в зону «расширяем влияние», а кто-то и через полгода посылать. Важно каждого довести до стадии «любимчик» или хотя бы попытаться. Через полгода — год ваша база при таком подходе будет лучшей в компании. И коллеги с завистью будут смотреть уже на вас, считая, что вам просто повезло и вы захапали себе всех самых лучших клиентов.
Надеюсь эти советы помогут вам повысить продажи для вашего бизнеса и стать более успешным торговым представителем, также эти рекомендации подойдут для обучения новичков. И спасибо Екатерине за познавательную статью.
