Главная / Заметки / Стратегии покупки и продажи профессиональных услуг
Стратегии покупки и продажи профессиональных услуг
Услуги продаются и покупаются не так как товары, они по разному оцениваются и критерии принятия решения также отличаются.
Многие из нас привыкли покупать товары и хорошо ориентируются в этом процессе. Но когда доходит дело до покупки услуг или продажи своих услуг, то ситуация для многих незнакомая и на этом фоне можно совершить ряд ошибок и упустить выгоду.
В этой статье концепции и стратегии продаж и покупок услуг, данная информация поможет вам правильно себе позиционировать при продаже и верно принимать решения при покупке.
Процесс покупки заключается в поиске поставщика профессиональных услуг. Все начинается с того, что потенциальные клиенты начинают искать те услуги, в которых они нуждаются.
Оценить сколько людей ищут и как они это делают через Яндекс вордстат:
7 шагов к покупке профессиональных услуг:
Идентификация проблемы: первый шаг при покупке профессиональных услуг — это признание проблемы. Это шаг, на котором вы понимаете, что существует проблема и что покупка этих услуг может ее решить.
Оценка: оценка возможных решений этой конкретной проблемы, например, покупка нужных услуг. Оценив все возможные варианты, вам нужно убедиться, какая услуга будет наиболее подходящей для того, чего вы хотите достичь.
Информационный поиск: Большая часть покупки услуг — это поиск всей информации о возможных вариантах.
Оценка альтернатив: при покупке услуг вам необходимо сравнить различные альтернативы, которые будут вам доступны. Однако на этом этапе важно не забывать о собственных потребностях и требованиях. Это только поможет вам в покупке профессиональных услуг.
Решение: При покупке вы должны выбрать услугу, которая наилучшим образом соответствует вашим потребностям и предпочтениям. Вы можете выбрать его сами или попросить помощи у тех, кто более опытен в покупке, чем вы.
Покупка: при покупке вы совершите окончательную покупку после завершения всего процесса покупки. Важно знать, когда и как это происходит, чтобы кто-то об этом не забыл или не заметил.
Оценка качества и закрытие: Здесь либо все устраивает либо нужно опять искать исполнителя, так как предыдущий не справился. То есть это этап закрытия, нужно понять насколько решение задачи соответствует ожиданиям.
Особенности процесса продажи услуг
При продаже профессиональных услуг важно помнить о нескольких ключевых концепциях.
Выявите потребности покупателя: Это этап продажи, на котором вы выясняете, что именно нужно клиенту и почему это было бы полезно или важно для него.
Возражения: Нужно понимать, какие препятствия могут быть у клиента. Например цена, сроки, он не понимает сути и т.д.
Предоставьте решение: Речь идет про УТП, выгоды в основе вашего предложения + закрытие возражений. Ваше решение адаптированное под запрос клиента является основой продажи.
Закрытие: Выполнение услуги и полный расчет. А также получение отзывов и рекомендаций.
С этого собственно и начинаются любые продажи. В отношении услуг часто сложно определить измеряемые ценности, многие люди хотят получить результат за счёт определенных услуг, но при этом на выходе, реальные результаты могут отличаться от их ожиданий.
Поэтому нужно чётко понимать чего именно хотят ваши клиенты и как они хотят это получить. Здесь вопрос не только в том каково будет качество услуги, но также стоимости, в доверии, месторасположении, удобном сервисе и других нюансах.
Как выяснить потребности.
Вы можете массово изучить ваших покупателей и составить портрет клиента. Для этого вам понадобится провести анализ в интернете.
Другой способ это просто разговаривать с вашими потенциальными клиентами, задавать им прямые вопросы про их потребности. И таким образом, вы соберете нужную вам информацию, которая даст полное понимание того чего хотят от вас ваши покупатели.
Обеспечьте реальную ценность
Важно предоставлять реальную ценность.
Как это сделать?
Здесь всё одновременно просто и сложно, нужно отталкиваться от желаний ваших клиентов и также от того, что предлагают ваши конкуренты. Только в этом случае Вы будете понимать критерии, которые необходимо учесть при создании ценностного предложения.
Проактивность
При покупке и продаже важно проявлять инициативу. Зная, как работает покупка, что нужно сделать, чтобы ваша услуга приносила реальную пользу, и как покупательские намерения удовлетворяются хорошим предложением с вашей стороны.
Также необходимо проявлять инициативу при продаже профессиональных услуг. Это означает, что нужно идти шаг за шагом и выяснять все упомянутые выше вещи.
Качество
Качество — самый важный аспект. Вы должны убедиться, что у вас есть качественная услуга или продукт. В противном случае потенциальным клиентам будет сложно покупать у вас.
Будьте настойчивы
Продажа профессиональных услуг также требует настойчивости. Поскольку на вашем пути к заключению сделок или достижению соглашения с потенциальными клиентами, вероятно, будет много препятствий, настойчивость здесь также является ключевым моментом.
Установление лимитов и границ
При покупке это означает настройку бюджета, который вы готовы потратить на покупку, что поможет избежать перерасхода средств.
При продаже этот аспект имеет решающее значение, потому что ваши клиенты должны точно знать, что они покупают, без каких-либо сюрпризов. Это включает в себя все, включая скрытые расходы или что-либо подобное, когда все было четко изложено с самого начала.
Минимизация неопределенности
При покупке и продаже также важно минимизировать неопределенность. При покупке это означает четкое понимание того, что вы покупаете, чтобы свести к минимуму ненужные траты или что-то подобное на этом пути.
Однако когда дело доходит до продажи профессиональных услуг, исключение всех возможных рисков для ваших клиентов также становится решающим. Потому что они захотят убедиться, что покупка у вас не приведет к каким-либо проблемам в будущем. Это должно быть достигнуто путем заключения соглашения, в котором все четко изложено.
Эпилог
При продаже услуг многое зависит от конкуренции, уровня доверия и вашей ценовой политики. Сейчас на рынке очень много различных вариантов — это создаёт проблемы как при покупке так и при продаже.
Когда необходимы какие-то решения, бывает очень сложно сориентироваться среди тысяч различных предложений.
То же самое происходит когда пытаешься предложить свою помощь в решении конкретных задач и проблем. Сталкиваешься с огромным морем конкуренцией и тем, что каждый человек принимает решение по-своему.
Кто-то ориентируется только на цену
другой на отзывы,
третий на ваш опыт,
четвертый на образование и так далее.
Нужно понимать какие клиенты наиболее выгодны для вас и с кем наиболее удобно работать и адаптировать под них свое уникального торгового предложения и проработать скрипт продаж, который будет учитывать все возражения и все возможные варианты закрытия на сделку.
Покупка услуг — это процесс, который отличается от покупки товаров. Статья поможет понять особенности покупки и продажи профессиональных услуг и сделать правильный выбор.
Продажа услуг — это процесс, который требует особого подхода. Статья поможет правильно определить потребности клиента и предложить ему решение проблемы через ваши услуги.
Когда дело доходит до покупки услуг, важно правильно идентифицировать свою проблему и оценить возможные решения. Статья поможет вам разобраться в особенностях этого процесса и принять верное решение при покупке.
Поиск: поиск поставщика услуг, который может решить проблему клиента.
Сравнение: сравнение разных вариантов поставщиков услуг, их цен, качества и репутации.
Выбор: выбор наилучшего варианта поставщика услуг на основе сравнения и оценки.
Покупка: заключение договора с выбранным поставщиком услуг.
Использование: использование приобретенных услуг для решения проблемы.
Оценка результатов: оценка результатов использования услуг и удовлетворенность клиента.
Покупка услуг — это процесс, который отличается от покупки товаров. Статья поможет понять особенности покупки и продажи профессиональных услуг и сделать правильный выбор.
Определение критериев выбора: на этом этапе вы определяете критерии, которые будут влиять на ваш выбор поставщика услуг.
Поиск поставщиков услуг: вы начинаете искать поставщиков услуг, которые могут вам помочь.
Сравнение поставщиков услуг: после того, как вы собрали достаточно информации о поставщиков услуг, вы начинаете сравнивать их между собой.
Принятие решения: на этом этапе вы принимаете решение и выбираете поставщика услуг, который лучше всего соответствует вашим критериям выбора.
Оценка результатов: после того, как вы приобрели услуги, вы оцениваете результаты их работы.
Правильное позиционирование при продаже услуг и верное принятие решений при их покупке может повысить эффективность вашего бизнеса.
Продажа услуг — это процесс, который требует особого подхода. Статья поможет правильно определить потребности клиента и предложить ему решение проблемы через ваши услуги.
Правильное позиционирование при продаже услуг и принятие верных решений при покупке — ключевые моменты успешного бизнеса.
Интересно, какие ошибки можно совершить при покупке или продаже услуг? Важно правильно оценить свои действия для успешных сделок.
Когда дело доходит до покупки услуг, важно правильно идентифицировать свою проблему и оценить возможные решения. Статья поможет вам разобраться в особенностях этого процесса и принять верное решение при покупке.