Стратегии покупки и продажи профессиональных услуг

Услуги продаются и покупаются не так как товары, они по разному оцениваются  и критерии принятия решения также отличаются.

В этой статье концепции и стратегии продаж и покупок услуг, данная информация поможет вам правильно себе позиционировать при продаже и верно принимать решения при покупке.

Особенности процесса покупки услуг

Процесс покупки заключается в поиске поставщика профессиональных услуг. Все начинается с того, что потенциальные клиенты начинают искать те услуги, в которых они нуждаются.

Оценить сколько людей ищут и как они это делают через Яндекс вордстат:

7 шагов к покупке профессиональных услуг:

Идентификация проблемы: первый шаг при покупке профессиональных услуг — это признание проблемы. Это шаг, на котором вы понимаете, что существует проблема и что покупка этих услуг может ее решить.

Оценка: оценка возможных решений этой конкретной проблемы, например, покупка нужных услуг. Оценив все возможные варианты, вам нужно убедиться, какая услуга будет наиболее подходящей для того, чего вы хотите достичь.

Информационный поиск: Большая часть покупки услуг — это поиск всей информации о возможных вариантах.

Оценка альтернатив: при покупке услуг вам необходимо сравнить различные альтернативы, которые будут вам доступны. Однако на этом этапе важно не забывать о собственных потребностях и требованиях. Это только поможет вам в покупке профессиональных услуг.

Решение: При покупке вы должны выбрать услугу, которая наилучшим образом соответствует вашим потребностям и предпочтениям. Вы можете выбрать его сами или попросить помощи у тех, кто более опытен в покупке, чем вы.

Покупка: при покупке вы совершите окончательную покупку после завершения всего процесса покупки. Важно знать, когда и как это происходит, чтобы кто-то об этом не забыл или не заметил.

Оценка качества и закрытие: Здесь либо все устраивает либо нужно опять искать исполнителя, так как предыдущий не справился. То есть это этап закрытия, нужно понять насколько решение задачи соответствует ожиданиям.

Особенности процесса продажи услуг

При продаже профессиональных услуг важно помнить о нескольких ключевых концепциях.

Выявите потребности покупателя: Это этап продажи, на котором вы выясняете, что именно  нужно клиенту и почему это было бы полезно или важно для него.

Возражения: Нужно понимать, какие препятствия могут быть у клиента. Например цена, сроки, он не понимает сути и т.д.

Предоставьте решение: Речь идет про УТП, выгоды в основе вашего предложения + закрытие возражений. Ваше решение адаптированное под запрос клиента является основой продажи.

Закрытие: Выполнение услуги и полный расчет. А также получение отзывов и рекомендаций.

Вспомогательные материалы:

• Скрипты продаж по телефону или как не слить клиента сразу
• Скрипты холодных звонков для продажи рекламы.
• B2B маркетинг и продажи.
• Что такое кросс-продажи и как они увеличивают доход
• Перекрестные и дополнительные продажи. Что выбрать?
• 5 простых способов увеличить продажи

Элементы Стратегии покупки и продажи профессиональных услуг

Изучите потребности вашего потенциального покупателя

С этого собственно и начинаются любые продажи. В отношении услуг часто сложно определить измеряемые ценности, многие люди хотят получить результат за счёт определенных услуг, но при этом на выходе, реальные результаты могут отличаться от их ожиданий. 

Поэтому нужно чётко понимать чего именно хотят ваши клиенты и как они хотят это получить. Здесь вопрос не только в том каково будет качество услуги, но также стоимости, в доверии, месторасположении, удобном сервисе и других нюансах.

Как выяснить потребности. 

Вы можете массово изучить ваших покупателей и составить портрет клиента. Для этого вам понадобится провести анализ в интернете. 

Анализ целевой аудитории. Пошаговая инструкция.

Другой способ это просто разговаривать с вашими потенциальными клиентами, задавать им прямые вопросы про их потребности. И таким образом, вы соберете нужную вам информацию, которая даст полное понимание того чего хотят от вас ваши покупатели.

Обеспечьте реальную ценность

Важно предоставлять реальную ценность.

Как это сделать?

Здесь всё одновременно просто и сложно, нужно отталкиваться от желаний ваших клиентов и также от того, что предлагают ваши конкуренты. Только в этом случае Вы будете понимать критерии, которые необходимо учесть при создании ценностного предложения.

Проактивность

При покупке и продаже важно проявлять инициативу. Зная, как работает покупка, что нужно сделать, чтобы ваша услуга приносила реальную пользу, и как покупательские намерения удовлетворяются хорошим предложением с вашей стороны.

Также необходимо проявлять инициативу при продаже профессиональных услуг. Это означает, что нужно идти шаг за шагом и выяснять все упомянутые выше вещи.

Качество

Качество — самый важный аспект. Вы должны убедиться, что у вас есть качественная услуга или продукт. В противном случае потенциальным клиентам будет сложно покупать у вас.

Будьте настойчивы

Продажа профессиональных услуг также требует настойчивости. Поскольку на вашем пути к заключению сделок или достижению соглашения с потенциальными клиентами, вероятно, будет много препятствий, настойчивость здесь также является ключевым моментом.

Установление лимитов и границ

При покупке это означает настройку бюджета, который вы готовы потратить на покупку, что поможет избежать перерасхода средств.

При продаже этот аспект имеет решающее значение, потому что ваши клиенты должны точно знать, что они покупают, без каких-либо сюрпризов. Это включает в себя все, включая скрытые расходы или что-либо подобное, когда все было четко изложено с самого начала.

Минимизация неопределенности

При покупке и продаже также важно минимизировать неопределенность. При покупке это означает четкое понимание того, что вы покупаете, чтобы свести к минимуму ненужные траты или что-то подобное на этом пути.

Однако когда дело доходит до продажи профессиональных услуг, исключение всех возможных рисков для ваших клиентов также становится решающим. Потому что они захотят убедиться, что покупка у вас не приведет к каким-либо проблемам в будущем. Это должно быть достигнуто путем заключения соглашения, в котором все четко изложено.

Эпилог

Когда необходимы какие-то решения, бывает очень сложно сориентироваться среди тысяч различных предложений. 

То же самое происходит когда пытаешься предложить свою помощь в решении конкретных задач и проблем. Сталкиваешься с огромным морем конкуренцией и тем, что каждый человек принимает решение по-своему. 

• Кто-то ориентируется только на цену
• другой на отзывы, 
• третий на ваш опыт, 
• четвертый на образование и так далее. 

Нужно понимать какие клиенты наиболее выгодны для вас и с кем наиболее удобно работать и адаптировать под них свое уникального торгового предложения и проработать скрипт продаж, который будет учитывать все возражения и все возможные варианты закрытия на сделку.