Перекрестные и дополнительные продажи. Что выбрать?

Перекрестные продажи и дополнительные продажи — это две совершенно разные стратегии продаж, направленные на максимизацию прибыли в электронном магазине.

• Что означают эти термины?
• Какое решение выбрать для увеличения конверсии?
• Или, может быть, использовать обе стратегии одновременно?

Кросс-продажи — что это?

Перекрестные продажи или дополнительные, — это стратегия продаж, которая заключается в анализе заказа клиента и предложении дополнительных продуктов для выбранного ассортимента на этой основе.

Стратегия перекрестных продаж используется как в прямых, так и в онлайн-продажах.

Перекрестные продажи — примеры

Известные интернет-магазины, такие как Amazon и Media Markt, ежедневно используют перекрестные продажи.

Кампанию кросс-продаж также реализовал сайт аукциона Allegro.

После добавления товара в корзину платформа часто предлагает дальнейшие покупки. Сначала отображаются товары, аналогичные уже выбранным покупателем. Чаще всего он видит обнадеживающее сообщение: «Наши клиенты тоже смотрели …».

В ситуации, когда предметом сделки является, например, палатка, торговая площадка также может предложить покупателю полный комплект: спальный мешок, коврик, походную печь или подвесной светильник.

Получатель обычно не воспринимает такую рекламу как навязчивую, потому что эти предметы составляют своего рода набор с выбранным товаром. Если покупатель сочтет весь комплект прибыльным и полезным, есть шанс, что он добавит предложенные товары в свою корзину.

Другой пример перекрестных продаж — анализ того, какой товар находится на так называемой список желаний клиента и предложение его ему в будущем, например, при последующих покупках.

Если клиент колебался и не выполнил заказ, вы можете предложить те же товары при покупке других аналогичных товаров. Есть большая вероятность, что на этот раз у него возникнет соблазн купить, о чем он так долго думал.

Перекрестные продажи — это также маркетинг по электронной почте и информирование покупателя, который уже совершил покупку, о том, какие продукты ему подойдут.

Через несколько дней после завершения покупки пользователь может получить персонализированное электронное письмо с предлагаемыми товарами, которые охотно покупают люди, выбравшие тот же товар/

Такая реклама очень тонкая и, поскольку она носит практический характер, действительно может заинтересовать покупателя.

Перекрестные продажи также можно наблюдать на примере механизма заказа на известных сайтах бронирования жилья, таких как Booking или AIRBNB.

После выбора выбранного жилья платформа может предложить пополнить корзину другими, полностью отдельными продуктами и услугами, например, арендой автомобиля или услугами гида.

Бронирование можно делать в одной общей панели, что очень удобно для покупателя, часто оплата отдельных услуг совмещается, чтобы максимально упростить процесс покупки.

Когда стоит делать ставки?

Перекрестные продажи положительно влияют на продажи, но для реализации этой стратегии необходимо в первую очередь изучить потребности клиента и контролировать процесс покупки. Для этого используются инструменты автоматизации маркетинга.

Специализированное программное обеспечение предназначено для отслеживания поведения потребителей и выполнения сегментации с учетом конкретных параметров.

В его задачи также входит создание персонализированных предложений и их отображение для клиента (например, в виде всплывающего окна с рекомендацией) и отслеживание реакции получателя на полученные сообщения или отображаемую рекламу.

Как провести эффективную кампанию перекрестных продаж?

После того, как был проведен соответствующий анализ и появилась возможность определить, что еще может быть полезно для покупателя и какие продукты должны представлять для него дополнительный интерес, язык преимуществ становится очень полезным.

Товар, продаваемый отдельно, должен быть практическим дополнением к товару, который изначально был добавлен в корзину.

При этом его покупка не должна предполагать очень большую доплату. Информация о преимуществах более крупной покупки должна быть понятной и интересной.

Up-sale — что это?

Подразумеваются дополнительные продажи. Эта стратегия состоит в том, чтобы связаться с клиентом, у которого уже есть базовая версия данного продукта, и предложить ему расширение или более новую, более дорогую версию.

Итак, вы имеете дело с своего рода перекрестными продажами, но покупателю предлагается тот же продукт, но в более совершенной, обновленной или расширенной версии.

Как и в случае с перекрестными продажами, стратегия дополнительных продаж используется в прямых и онлайн-продажах.

Up-sale — примеры

Стратегия дополнительных продаж часто используется поставщиками ИТ-услуг и компаниями, предлагающими различные типы Интернет-услуг. За небольшую плату пользователь может обновить существующую версию продукта или приобрести для нее дополнительные расширения.

Пример дополнительных продаж:

• перепродажа компьютерного программного обеспечения — например, анти-вирусногопрограммного обеспечения в новой, обновленной или расширенной версии;
• предлагая клиенту продление ранее приобретенной подписки, например, на сервисе потоковой передачи музыки или на платформе с фильмами и сериалами;
• предлагая клиенту перейти на более дорогой тариф, но с лучшими
• техническими параметрами — например, от интернет-провайдера;
• предлагать клиенту более дорогой вариант, чем тот, который его изначально интересовал, но с дополнительными удобствами — это, в том числе, и авиакомпании.

Когда стоит делать ставки?

Стратегия дополнительных продаж позволяет вам увеличить продажи.

Если клиент удовлетворен существующими услугами и разница в цене между базовым пакетом и расширенным пакетом данного продукта невелика, он может быть заинтересован в переходе на более высокую подписку / вариант подписки.

Дополнительные продажи также являются выгодным решением, когда клиент не осознавал, что есть лучшая и новая версия его продукта. Если его отношения с брендом положительные, можно предположить, что он захочет обновить купленную услугу.

Как запустить эффективную кампанию up-sale?

Чтобы рекламная кампания была эффективной, стоит предоставить покупателю выбор из нескольких различных вариантов улучшения данного продукта или услуги.

Первый из них может быть малобюджетным, второй — высокобюджетным и максимально расширенным, а третий должен быть промежуточным решением между малобюджетным и премиум-вариантами.

Преимущества приобретения отдельных вариантов должны быть четко указаны, например, в форме понятной таблицы.

Перекрестные продажи или дополнительные продажи — почему это того стоит?

Почему в интернет-магазине стоит реализовывать кросс-продажи и апселлы? Ответ на этот вопрос прост.

Эти стратегии:

• их можно использовать, чтобы представить покупателю широкий спектр продуктов и услуг, предлагаемых данным брендом, и заинтересовать его полным предложением;
• может способствовать сокращению количества «брошенных корзин» — отправка персонализированных сообщений в нужное время, когда покупатель сомневается в покупке, является тонким стимулом для завершения покупки;
• повысить осведомленность потребителей о бренде и его продуктах;
• способствовать увеличению средней стоимости заказа, тем самым повышая
• эффективность продаж и принося дополнительную прибыль компании;
• способствовать увеличению удовлетворенности проведенной сделкой;
• способствуют созданию положительного имиджа компании;
• способствовать установлению более длительных отношений с клиентами.

Что еще можно сделать для повышения эффективности продаж?

Внедрение кросс-продаж и дополнительных продаж проще и дешевле, чем привлечение новых клиентов, поэтому все больше и больше компаний выбирают это решение. И это правильно!

Исследования показывают, что перекрестные продажи и дополнительные продажи более эффективны для постоянных клиентов, которые доверяют данному бренду и связаны с ним.

Чтобы убедить покупателя совершить дополнительную покупку, ему могут предложить более низкую стоимость доставки.

Для перекрестных продаж приветствуется демонстрация того, как дополнительные продукты работают в сочетании с первоначальной покупкой.

Однако, когда дело доходит до дополнительных продаж, стоит разместть на видном месте на веб-сайте или в сообщении, отправленном клиенту, сравнение нескольких разных пакетов данной услуги, подчеркнув преимущества ее расширения.

Перекрестные продажи или дополнительные продажи — что выбрать?

Перекрестные продажи никоим образом не связаны с риском — покупатель может самостоятельно выбрать, хочет ли он приобрести предлагаемые ему дополнительные услуги / продукты или он предпочитает вернуться в исходное состояние корзины.

В обоих случаях он все равно совершает покупку.

То же самое и с дополнительными продажами — если реклама другой, более новой версии продукта, которая уже есть у покупателя, недостаточно обнадеживает, в худшем случае он останется с тем, что у него уже есть, и продолжит оплачивать подписку на базовую версию.

Согласно исследованию, проведенному несколько лет назад, дополнительные продажи приносят больше прибыли, чем перекрестные продажи, но на веб-сайте Web Talent Marketing вы можете прочитать, что перекрестные продажи теперь более эффективны.

Известный гигант электронной коммерции Amazon открыто признает, что более 30% прибыли от продаж приходится на перекрестные продажи.

Оптимальным решением кажется сочетание обеих этих стратегий и их использования, а также тонкого рекламного сообщения в электронной коммерции.

Вопросы-Ответы

1. Что такое автоматизация маркетинг?

Автоматизация маркетинга, или автоматизация маркетинга, — это ведение маркетинговой деятельности с использованием специализированного программного обеспечения.

Инструменты автоматизации маркетинга предназначены для сбора информации о поведении потребителей, ее обработки и последующего создания на ее основе персонализированных рекламных сообщений.

Основная цель — понять потребности клиентов, повысить конверсию и, таким образом, повысить эффективность продаж.

2. Перекрестные продажи и дополнительные продажи — это одно и то же?

Нет. Это две разные стратегии продаж.

Перекрестные продажи заключаются в предложении покупателю увеличить корзину покупок дополнительными товарами, связанными с первоначально заказанным товаром или дополняющими его.

Дополнительные продажи предполагают, что покупатель приобретет более обширную, лучшую, но также более дорогую версию того же продукта.

3. Каковы преимущества реализации стратегии перекрестных продаж и дополнительных продаж в интернет-магазине?

Наиболее важные преимущества использования стратегии перекрестных продаж и дополнительных продаж:

• построение позитивных отношений с клиентом,
• меньшие затраты, чем в случае привлечения новых клиентов,
• более высокие продажи и повышение удовлетворенности клиентов покупкой.