Сегодня мы поговорим о чувственном восприятии информации и о том, как влияют эмоции на продажи и на процесс заключения сделок. Затронем важность использования образов, а также вовлечения клиента в процесс покупки. В дополнение рассмотрим еще несколько важных моментов, о которых вы узнаете по ходу статьи.
Желая стать настоящим профессионалом в искусстве продаж и заключения сделок, нужно понимать две вещи:
Влияние образов на заключение сделок.
Во-первых, человек мыслит образами. Если мы говорим «белая обезьяна», то в нашем мозгу возникает образ обезьянки белого цвета, но уж никак не комбинация букв «б-е-л-а-я о-б-е-з-ь-я-н-а». Если мы слышим «здание», то не станем представлять буквы «з-д-а-н-и-е», а мысленно представим себе настоящее здание. Если же мы слышим «дом», то не будем думать о буквах «д-о-м», а представим себе здание, в котором живет семья, в то время, как здание, возникшее в нашем мозгу несколько секунд назад, было пустым.
Беря в руки словесную кисть, рисуя картины и создавая образы, нужно выбирать наполненные слова, например «дом», вместо пустых, таких, как «здание».
Во-вторых, желая увеличить количество закрытых сделок, необходимо научиться вписывать своих покупателей в смысловой центр картины. Используя вовлечение в процесс, нужно научиться передавать все преимущества вашего предложения: ощущение комфорта и удобства, картинка уюта и блаженства, практичность, экономичность и т.д. Причем картинка должна быть полноцветной и нарисованной в настоящем времени.
Первое, на что стоит обратить внимание – это естественность и непринужденность продавца. Легкость и свобода в общении позволили максимально быстро расположить к себе собеседника.
Далее остановимся на фразе «Я просто смотрю»
Думаю, вам приходилось сталкивать с ситуацией, когда клиент произносит «Я просто смотрю» или «Я почитаю ваши материалы». Вопрос в том, поверите ли вы ему, когда он скажет, что просто посмотрит? Думаю, что поверите, так как это именно то, что он на самом деле делает.
А теперь поставьте себя на место клиента. Когда у вас есть некая потребность и вы что-то ищете – у какого по счету консультанта вы хотели бы это получить, у первого или у сорок первого? Наверняка у первого, верно?
Поэтому, когда к вам приходит клиент и говорит: «Я просто посмотрю» (или послушаю), – можете быть уверены, что он «просто посмотрит», но посмотрит с отчаянной надеждой! С надеждой увидеть продавца! Продавца, который продаст ему что-нибудь, чтобы ему не нужно было больше смотреть! И в следующий раз, когда вы услышите «я просто смотрю», эта фраза должна вызвать у вас улыбку, а не гримасу.
Что же произошло дальше? Как продавец отреагировал на фразу «Я просто смотрю»?
«Да, я тоже». И далее: «Сегодня у меня выходной»… На «русском языке» это означает следующее «я не пытаюсь вам ничего продавать». И тут же прозвучало первое предложение: «Вы пришли один, без жены, – вам трудно решиться на покупку» – полное понимание состояния клиента одновременно с отработкой возражения.
«Этот телевизор был создан для самых достойных! Для тех, кто работает, не покладая рук! На таких держится наша страна. Эти люди заслуживают…» Другими словами можно сказать, что приобретая этот товар, вы присоединяетесь к элите, к самым достойным и уважаемым людям. Приятно, правда? Используется прием присоединения и поднимается статус клиента.
Далее рисуется картинка, о которой мы говорили в начале статьи. Идет полный процесс вовлечения в самый центр происходящих событий. При этом нет практически никаких технических характеристик и описаний товара, кроме размера. Все внимание сосредоточено на качествах и преимуществах.
«Вы попадаете туда, где хорошо, где классно»! «Наслаждайтесь, расслабьтесь, дайте волю чувствам», «Потрясающая аппаратура! Фантастика!» «Какие визуальные эффекты, какофония звука». Покажите собеседнику реальные преимущества и выгоды предлагаемого товара вместо описания его характеристик, состава, производства и т.п.
Насколько эффективным является использование личной истории, ярко показано на примере сцены со «Звездными вратами». «Когда я впервые попал в «Звездные врата», я испытал потрясающие ощущения – я никогда этого не забуду…» И снова вовлечение в процесс…
Испытав приятные ощущения и яркие эмоции, клиент уже практически готов принять решение и единственный вопрос, который теперь его интересует – «Сколько это стоит?»
Еще раз пересмотрите, как наш герой ответил на этот вопрос…
Здесь важно разобраться, что именно больше интересует клиента: цена товара или его стоимость? Цена – это просто количество денег, которое нужно уплатить за право обладания товаром. В понятие «стоимость» в данном отрывке были включены все те преимущества и выгоды, которые реально получит клиент, и которыми будет наслаждаться долгие годы.
Сработал также прием противопоставления: «Вы уже тратите эти деньги, и при этом ничего не получаете».
На протяжении всего видеоролика рисовались картинки и при этом постоянно задавались вопросы.
Процедура постановки вопросов – это не что иное, как процедура вовлечения. В сущности, вся сила влияния заключается в привлечении другого человека к участию. Привлеките его к участию и ваши шансы на сделку заметно возрастут.
Покупателю не стоит задавать вопрос «Что вы об этом думаете?» Спросите «Как вам это нравится?» – и ваши шансы на продажу окажутся бесконечно выше.
Решение о покупке принимается на уровне чувств и эмоций. Думающий мозг составляет всего лишь 10% от объема мозга чувствующего, и поэтому люди при покупке руководствуются отнюдь не логикой. Люди покупают то, что хотят, и не обязательно то, что им нужно.
И помните, что процесс продажи – это действие, которое вы производите для покупателя, а не над покупателем. Будьте партнером и союзником.
