Что такое Активные продажи. Маркетиговый словарь

Такой подход отличается от пассивных продаж, когда продукт или услуга предлагаются клиентам, которые приходят в бизнес самостоятельно.

Особенности активных продаж

Активные продажи требуют большого количества энергии и усилий, но они могут быть весьма эффективными в стимулировании продаж и построении отношений с клиентами.

Активные продажи относятся к комплексным и содержательным методам продаж, которые охватывают все элементы процесса продаж:

• включая логистику продаж, все составляющие логистики сбыта,
• привлечение клиентов (нацеливание на новые рынки, группы клиентов и сегменты)
• и ряд маркетинговых мер, направленных на продвижение товаров или услуг по каналу продаж (поиск новых рынков, каналов продаж и т.д.).

Маркетинговые меры, связанные с активными продажами, обычно требуют тщательного анализа для выявления возможных барьеров на пути роста продаж, отсутствия надежной информации, денег или продуктов в маркетинговом канале, а также управления посредниками (торговый маркетинг).

Это также предполагает совместную работу на всех уровнях бизнеса (производители, посредники и розничные торговцы) для стимулирования интереса клиентов с помощью целого ряда рекламных мероприятий (маркетинг продаж).

Конечной целью активных продаж является продвижение товаров или услуг по маркетинговому каналу для стимулирования продаж и стимулирования спроса. Конечными результатами применения методов активных продаж считается увеличение потребительского спроса и объема продаж.

Аспекты активных продаж

Одним из ключевых аспектов активных продаж является выявление потенциальных клиентов и активное обращение к ним. Это можно сделать с помощью различных каналов, включая холодные звонки, кампании по электронной почте, разъяснительную работу в социальных сетях и личные мероприятия.

Эти информационно-пропагандистские усилия должны быть адаптированы к конкретным потребностям и предпочтениям каждого потенциального клиента.

Также важно привлекать потенциальных клиентов актуальным и значимым образом. Это может включать обмен информацией о функциях и преимуществах продукта или услуги, решение их проблем и вопросов, а также предоставление решений их проблем.

Активные продажи требуют глубокого понимания продаваемого продукта или услуги и умения донести это ценностное предложение до потенциальных клиентов.

Построение прочных отношений с потенциальными клиентами также имеет решающее значение для успешных активных продаж. Это включает в себя регулярное наблюдение и коммуникацию, а также обеспечение исключительного обслуживания клиентов. Когда клиенты чувствуют, что их ценят и поддерживают, у них больше шансов сохранить лояльность к бренду и рекомендовать его другим.

Активные продажи могут отнимать много времени и требовать больших усилий, но они также могут быть очень полезными.

Применяя активный подход к продажам и выстраивая прочные отношения, компании могут получать больше доходов и создавать базу лояльных клиентов.

Активные продажи требуют глубокого понимания рынка, продаваемого продукта или услуги, а также потребностей и предпочтений потенциальных клиентов, но при правильном подходе и мышлении они могут стать мощным инструментом для построения успешного бизнеса.

Неверные представления об активных продажах

Сегодня многие люди считают, что активные продажи — это провокационный процесс «впаривания» товаров, который связан с манипуляциями. Некоторые продавцы, используя метод агрессивных продаж, не проводят анализ ситуации и просто находятся в настойчивой борьбе за продажи, навязывая клиентам максимальное количество информации о товаре или услуге.

Продавцы, которые используют этот метод, главной целью ставят лишь мгновенную выгоду от сделки. Они подобны коммивояжерам, которые звонят во все двери, не зная, что именно хотят покупатели, и пытается «впарить» свой товар.

Они говорят много и красиво только о своем товаре и не обращают никакого внимания на потребности и характеристики покупателя. К сожалению, до сих пор многие менеджеры по продажам работают именно таким образом.

Один из маркетинговых инструментов для активных продаж — это трейд-промоушн (стимулирование торговли).

Этот инструмент является набором маркетинговых методов, применяемых для увеличения и ускорения продаж товаров и услуг.

В чем же разница между рекламой и трейд-промоушн?

Реклама направлена на формирование желания у покупателей приобрести товар, в то время как трейд-промоушн направлен на обеспечение возможности осуществления покупки.

Цель трейд-промоушна — подобрать наиболее подходящего продавца и обеспечить ему необходимую информацию и обучение для продажи товара, превратив тем самым такого продавца из безразличного к продукту в хорошо информированного торговца.

Полезная информация