От чего зависят продажи в интернете?

На этот счёт очень много различных мнений.

Кто-то может сказать реклама не работает. А кто-то скажет сайт имеет плохую конверсию или плохо продают менеджеры и вам нужно внедрять скрипты продаж. 

Не бывает так что за купил товара, набросал быстренько лэндинг, запустил рекламу в Яндекс Директ и получил хороший профит. Эти времена давно уже в прошлом.

Сейчас первый старт рекламной кампании приводит к материальным потерям. Бюджет тратится, мы получаем клики, люди приходят на сайт, смотрят, изучают, читают и уходят. 

А заявки могут быть слишком дорогими, а иногда их может быть совсем ноль. Сложно здесь найти какую-то причину, их может быть сразу несколько. 

В этой статье я скажу своё мнение о том от чего в реальности зависят продажи в интернете и соответственно почему в одном случае реклама хорошо работает а в другом плохо.

Плюсы и минусы интернет продаж (кратко)

Дистанционные продажи
Большой выбор способов рекламы и коммуникаций с потребителем.
Возможность отслеживать результативность рекламных кампаний.
Масштабируемость. Можно продавать по всей России либо всему миру.
Идеально для продажи цифровых товаров
Возможен запуск с минимальными средствами
Не привязанность к месту. Торговать можно из любой точки мира.
Доверие. Многие покупатели опасаются приобретать товары через интернет.
Высокая конкуренция за рекламные источники и целевую аудиторию
Требует в некоторых случаях сложной настройки системы аналитики
Могут быть сложности с логистикой.

Причины неудач в рекламе

Автор Блога-Рекламист со стажем
Автор Блога-Рекламист со стажем
Анализируя десятки сотни рекламных кампаний я пришёл к выводу, что успех в продажах в интернете зависит от продукта.

Если продавать что-то однотипное, которое продают все остальные, то покупатели делают очень сложный выбор. Скорее всего они будут покупать у тех у кого дешевле либо у тех кто более известен. 

Также есть очень сложные продукты, такие как ремонт жилья или покупка квартиры. 

Здесь все осложняется тем, что человек очень долго выбирает. Он думает сравнивает разные варианты и хочет найти максимально выгодное для себя предложения. Из-за этого сроки принятия решения затягивается.

К тому же важно понимать, что реклама устанавливает первичную коммуникацию. 

Мы просто показываем выбранным людям рекламные сообщения, в которых предлагаем ознакомиться с нашими товарами или услугами. 

Редко бывает, что из-за одного касания человек сразу покупает. Он может увидеть объявление перейти на сайт, посмотреть и просто уйти. Взять паузу на подумать или купить позже. 

Поэтому многие ожидания, связанные с рекламными кампаниями превращаются в разочарование.

Еще одна причина: высокая конкуренция. 

В некоторых продуктах и услугах она просто зашкаливает и зависит от того какой рекламный источник используется. 

Когда у человека два-три варианта на выбор, то решение принять просто. А когда же за него борются 50 или 100 рекламодателей, то здесь уже начинаются проблемы. 

Вот итог всех причин: 

  • однотипность продукта и отсутствие отличий 
  • высокая конкуренция 
  • сложность выбора 
  • недостаточность одного касания с клиентом 
Автор Блога-Рекламист со стажем
Автор Блога-Рекламист со стажем
Во второй части статьи я расскажу свои идеи о том как повысить эффективность рекламы в интернете и получить больше продаж и результатов на вложенные деньги.

 

Как добиться успеха в интернет продажах.

Рейтинг рекламных систем по дороговизне:

Яндекс Директ
10
Гугл реклама
8
ВКонтакте
7
Facebook
8
Instagram
8
Одноклассники
7
SEO
10

Данные могут отличаться в зависимости от продукта. Есть товары, которые почти не рекламируется в Яндексе из-за проблем с модерацией, но зато активно представлены в социальных сетях либо наоборот. 

Рецепт очень простой. Однако он бывает сложно применим. 

Во-первых необходимо провести тест. 

Создать небольшую рекламную кампанию.

Это можно сделать в Яндексе или ВКонтакте. В общем неважно где, главное выйти на свою целевую аудиторию и составить для них адекватное рекламное сообщение. Естественно понадобится сайт. 

После теста, на который можно потратить несколько тысяч рублей, у вас будут объективные данные как люди относятся к вашему предложению. Вы сможете увидеть поведение людей на сайте и составить предварительную оценку.

Во-вторых конкуренция и уникальность предложения.

Люди прежде всего ищут решение своей проблемы. А потом они думают где это купить и сравнивают между собой разных продавцов. 

Нужно оценить нишу в которой вы запускаете рекламу:

  1. Сколько там сильных брендов, сколько вообще примерно рекламодателей.
  2. Далее предстоит понять как люди принимают решения перед тем как купить продукт. Какие факторы для них являются основными. 

Также необходимо подумать о том как вы сможете уникализировать ваше предложение. 

Это бывает сложно, особенно при продаже товаров, если человек выбирает утюг, то он покупает у производители или торговой марки. А продавца он выбирает по другим критериям:

  • Цена
  • Доставка
  • Доверие
  • Дополнительные опции и т.д.
Автор Блога-Рекламист со стажем
Автор Блога-Рекламист со стажем
Необходимо прибавить к продукту дополнительную ценность, ради которой человек будет покупать товар именно у вас.

Когда есть дополнительная ценность, то уже сложно сравнивать с другими.

Также оцените конкуренцию применительно к отдельным источникам рекламы. 

Например если вы продаёте женскую одежду и собираетесь продвигаться в Яндекс Директ,  то посмотрите какие интернет магазины и бренды на уже регулируется. 

Люди будут выбирать у тех кого хорошо знают. Если вы тягаетесь с такими магазинами как  Lamoda, то будет сложно убедить людей купить именно у вас. В таком случае вам нужно выбрать другой источник трафика, например социальные сети. 

Оцениваете эффективность применительно к различным вариантам рекламы.

В интернете существует множество источников трафика, в этом его преимущество. 

Тестируйте каждый из них. Возможно один или два канала будут работать наиболее эффективно, а остальные нет. Не зацикливайтесь только на одном источнике.

Вопросы и ответы.

Если у меня услуги эвакуатора. Какие источники трафика в интернете я могу использовать?
В вашем случае подойдёт только поисковая реклама в Яндексе и Гугле. услуга очень сложная по продвижению, Здесь люди быстро принимают решения и потребность возникает ситуативно.
Посмотрите на вопрос шире. Используйте например Партизанский маркетинг. Сделайте ватсап рассылку владельцам автомобилей с предложением ваших услуг, возможно кто-то из них попав в соответствующую ситуацию вспомнит и позвонит вам.
Какую дополнительную ценность можно придумать?
На самом деле здесь не очень много вариантов. Если у вас интернет магазин с популярными товарами, то просто предложите людям подарок. Это поможет уменьшить не выкуп товара и создать уникальность. При этом не говорите какой подарок. Пусть будет сюрпризом к покупке.
Также можно придумать другие уникальные предложения, что-то прибавлять, предоставлять дополнительные гарантии либо сервис.
Это самый сложный процесс в продажах.
Здесь не бывает легких решений, которые можно принять прочитал статью либо подумав пару секунд.
У некоторых уходят несколько лет работы в продажах чтобы придумать своё уникальное торговое предложение.
Это нелегко, но оно того стоит.
При этом важно понимать, что конкуренты также могут скопировать ваше уникальное предложение.
Поэтому есть еще более сложная задача, придумать такое уникальное предложение которое нельзя скопировать.
Как бренд влияет на продажи?
Есть такое понятие как ценность бренда. Оно может формироваться годами. Его значимость в том, что люди покупают у тех кого знают.
Когда какой-то бренд на слуху, то вопрос доверия отпадает сам собой.
Поэтому все крупные компании стараются продвигать свой бренд. Потом после определенных финансовых вложений бренд будет продавать сам себя.
И когда вы рекламируете в директе, а рядом с вами продвигаются известные бренды. То естественно люди будут делать выбор в их пользу, даже если они кликнули по вашим объявлениям, то всё равно купят у тех кого знают.

бокал

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Dramtezi.ru
В вашем случае подойдёт только поисковая реклама в Яндексе и Гугле. услуга очень сложная по продвижению, Здесь люди быстро принимают решения и потребность возникает ситуативно.
Посмотрите на вопрос шире. Используйте например Партизанский маркетинг. Сделайте ватсап рассылку владельцам автомобилей с предложением ваших услуг, возможно кто-то из них попав в соответствующую ситуацию вспомнит и позвонит вам.
На самом деле здесь не очень много вариантов. Если у вас интернет магазин с популярными товарами, то просто предложите людям подарок. Это поможет уменьшить не выкуп товара и создать уникальность. При этом не говорите какой подарок. Пусть будет сюрпризом к покупке.
Также можно придумать другие уникальные предложения, что-то прибавлять, предоставлять дополнительные гарантии либо сервис.
Это самый сложный процесс в продажах.
Здесь не бывает легких решений, которые можно принять прочитал статью либо подумав пару секунд.
У некоторых уходят несколько лет работы в продажах чтобы придумать своё уникальное торговое предложение.
Это нелегко, но оно того стоит.
При этом важно понимать, что конкуренты также могут скопировать ваше уникальное предложение.
Поэтому есть еще более сложная задача, придумать такое уникальное предложение которое нельзя скопировать.
Есть такое понятие как ценность бренда. Оно может формироваться годами. Его значимость в том, что люди покупают у тех кого знают.
Когда какой-то бренд на слуху, то вопрос доверия отпадает сам собой.
Поэтому все крупные компании стараются продвигать свой бренд. Потом после определенных финансовых вложений бренд будет продавать сам себя.
И когда вы рекламируете в директе, а рядом с вами продвигаются известные бренды. То естественно люди будут делать выбор в их пользу, даже если они кликнули по вашим объявлениям, то всё равно купят у тех кого знают.
Подробнее в Заметки
Как экономить на Яндекс Директ. Как меньше тратить на рекламу.
Закрыть