Выборка из интервью Джея Абрахама с Тони Робинсоном. Двух известных гуру, прочитайте его и вы многое поймете. Особенно то как лучше достучаться до своих покупателей, как сделать их фанатам вашего дела. Это очень крутая инфа, которая расширяет ваше сознание, главное все это понять и потом включить голову.
Интервью.
Тони:Как сделать так, чтобы люди становились преданными поклонниками вашего дела?
Просто делайте людям как можно больше хорошего, наполняйте ценностью их жизнь, а сделать это можно только зная, что является для них ценным и что может на них повлиять. Я знаю, как найти способ реализовать все шесть основополагающих потребностей человека. Что ж, если вы все еще с нами, я предлагаю теперь углубиться в эту проблему.
Постараюсь все рассказать вам в максимально полной форме, не упуская важных деталей.
Итак, шесть основополагающих потребностей человека являются причиной всех его действий. Что бы человек ни делал, он делает это для удовлетворения своих потребностей. Давайте разберемся, как мы можем узнать о потребностях человека, чтобы помочь ему в их реализации.
Первая человеческая потребность заключается в уверенности в том, что мы можем избежать боли, что можем приобрести постоянное чувство надежности и комфортности, что можем получать удовольствие от жизни. Все это идет, по сути, от первобытного и врожденного инстинкта выживания.
Вы только подумайте, если изо дня в день вы испытываете боль, непрекращающуюся боль – это равносильно непрекращающемуся разрушению, а итог этому только смерть. Итак, предоставьте людям необходимую им уверенность и надежность, чтобы они знали, что ваш продукт, сервис, отношения с вами – все это будет работать на реализацию данной потребности.
Используйте это не только в бизнесе, но и в жизни. Таким образом, вы завяжите крепкие отношения с вашим покупателем, клиентом, дочерью или сыном, другом, мужем или женой, девушкой или парнем – все это необходимо в вашей жизни. Часто люди не ставят эту потребность на вершину списка всего того, что им необходимо. Тем не менее, это одна из наших главных потребностей.
Вторая наша потребность, как это ни странно, в неуверенности, в не знании чего-то наперед, то есть нам необходимо, чтобы нас постоянно что-то удивляло, все вокруг менялось и жизнь не превращалось в рутинную последовательность событий.
Кому это нужно?
Любому живущему на Земле человеку. На своих семинарах я обычно задаю людям разные неожиданные вопросы.
Например, я могу спросить «Кто из вас любит сюрпризы?» и большинство присутствующих поднимают руки. Все мы любим приятные сюрпризы, верно? А есть и неприятные, которые мы называем попросту проблемами. Но любые из них нужны нам, чтобы в полной мере чувствовать жизнь.
Поэтому для покупателя необходимо чувствовать, что ваш продукт даст ему не только надежность и уверенность, но и вероятные возможности, чтобы разнообразить свою жизнь. Я придумал достаточное количество техник и методик для создания этого разнообразия, которое способно дать столько ярких моментов, чтобы чувствовать и ценить каждый момент жизни.
Третья человеческая потребность: уверенность в собственной уникальности, нам необходимо знать, что мы особенные, ни на кого не похожи. Любому человеку нужно постоянно чувствовать, что он незаменим.
Если вы сможете наделить ваш продукт или сервис качествами, которые позволят покупателю почувствовать свою уникальность и индивидуальность, считайте, что вы приобрели постоянного клиента. Доказать самому себе собственную уникальность можно многими способами.
Можете завязать драку с кем-то, доказывая свои принципы. Вы можете предоставить себе комфорт, к примеру, выкурив сигарету. Разнообразить эмоциями свою жизнь, приняв наркотик.
Я всегда говорил людям, причина того, почему в нашем обществе столько насилия, кроется в том, что всегда найдутся люди, которые силой захотят доказать миру свою неповторимость и утвердить свои принципы.
Если я почувствую себя незначительным в этом мире, проще простого будет прибегнуть к насилию, пытаясь доказать обратное. Вы ведь можете выразить себя и свой внутренний мир через свою одежду, поведение, проявленное к людям великодушие – этим вы и заслужите свою уникальность.
Если вы сможете дать потребителю то, что поможет ему выразить себя, вы приобретете постоянного клиента, поверьте.
Приведу вам один пример.
Стив Уинн (Steve Wynn)- мой очень хороший друг и потрясающий человек. Если вы незнакомы с ним, я поясню, это тот человек, который буквально построил современный Лас-Вегас. Он приехал в Вегас 40 лет назад и начал помогать в масштабных реконструкциях города и спустя 20 лет построил новое казино, которое через 10 лет стало центром Лас-Вегаса, а соответственно и центром мирового азарта.
Это казино Mirage. Затем он воплотил в жизнь идею строительства огромного вулкана и фонтана рядом с ним в качестве декораций, а после этого построил и множество других казино. Он просто абсолютный гений. Впервые я встретился с ним в Нью-Йорке.
Я долго расспрашивал его о чем- то, мне хотелось понять, как рождаются его идеи, как он выбирает нужные стратегии.
Я хотел знать, как этот парень, практически в одиночку смог перестроить город, создав для него новый и необычный стандарт, который в последствие принесет ему мировую известность в качестве всемирного центра азарта и развлечений. И этот город Лас-Вегас.
Мы говорили с ним часами, и как-то он спросил меня «Хорошо, ответь мне, почему это все так взбудоражило твой ум? Ведь ты достиг не меньшего. Как у тебя это получилось?»
Я сказал, что, скорее всего, потому что я умею влиять на людей, впрочем как и все лидеры и он в том числе. Я знаю, что людям необходимо и я даю им это. Многие думают, что гораздо лучше умереть, чем пройти через боль и жить дальше с мыслью о ней.
Все, что мне нужно делать, это изменять кардинально их взгляды на жизнь. Я знаю, как вернуть людям уверенность в собственных силах. По человеку заметно, когда он теряет уверенность в себе, словно вы смотрите на баскетболиста, получившего возможность реализации штрафного броска, но он знает, что промахнется, потому что не уверен в собственных силах, и вы это тоже знаете.
Так и продолжалась наша беседа со Стивом, пока я не завел тему об уникальности каждого из нас. И тут он закричал: «Стоп! Стоп! Это то единственное. Только оно причина всему!».
Я спросил у него, о чем он. Он ответил, что только благодаря этому он заработал все свои деньги и стал миллиардером. Ведь если, воспользовавшись вашим предложением, потребитель получит уверенность в собственной неповторимости и уникальности, считайте, он попался к вам на крючок. И люди заплатят за это любые деньги.
Я спросил у него, что он имеет ввиду. Он ответил: «Смотри, каждый построенный мною отель или казино, я стремился сделать уникальным, чтобы все буквально грезили о нем. Или возьми, к примеру, женскую сумку стоимостью в 19 долларов и еще одну сумку стоимостью в 5,000 долларов, сделанную практически из такой же ткани и материала.
Но сделай сумку за 5,000 уникальной, особенной, созданной в единственном экземпляре, и она станет желанной для всех.
В этом и есть секрет бизнеса – неповторимое предложение».
Это третья потребность человека.
Четвертая основополагающая потребность – это связь с близкими и любовь.
Кто нуждается в любви?
Любой дышащий человек. Если человек говорит, что ему не нужна никакая связь и никакая любовь, все это потому, что он боится вновь пережить боль, которая ассоциируется с событиями в его прошлом. Но факт в том, что нам всем это необходимо. Если ваш продукт может ответить этой потребности человека, то люди будут тратить на него любые деньги.
Вы знаете, кампания AT&T (крупнейшая телекоммуникационная кампания, являющаяся поставщиком как местной, так и дальней телефонной связи в США) использовала несколько лет назад эту стратегию. Я помню, они создали огромную маркетинговую кампанию.
Они хотели увеличить количество времени, которое люди тратят на звонки. Людям всегда нужно кому-то позвонить – так было и 50, и 40 лет назад.
И они задались вопросом, что они могут сделать для того, чтобы люди еще больше звонили. Они поняли, что люди старшего поколения делают обычно короткие, непродолжительные звонки, а молодые тратят на телефонные разговоры гораздо больше времени.
Что они сделали?
Они провели опрос среди населения и выяснили, какие социальные группы людей не считают телефонные разговоры жизненно необходимой вещью. Они объясняли это желанием лично видеть собеседника, находиться рядом с ним в момент разговора.
Конечно, все это было до того, как интернет приобрел такую популярность, а про смс- сообщения еще никто не знал. И кампания решила предоставить им это ощущение присутствия человека в момент общения, повсеместно запустив рекламу со словами «Почувствуй, что близкий человек рядом». Услуга заключалась в том, что они в буквальном смысле показывали человека, которому вы звоните – ваши бабушка и дедушка, тетя или дядя, сестра или брат – неважно.
Они добились этого созданием какого-то пластикового устройства, в которое нужно было говорит, что иногда смотрелось немного смешно и глупо. Но таким образом, они удовлетворили потребность клиентов.
Итак, это четвертая потребность человека.
Ну что ж, теперь вкратце рассмотрим пятую и шестую основополагающих потребности.
Как справиться с первыми четырьмя каждый находит свой способ. Но потребности номер пять и шесть связаны с духовными нуждами каждого человека, в частности потребность номер пять связана с духовным ростом. Факт в том, что прекратив духовный рост и самосовершенствование, человеку остается одно – умереть.
Мы чувствуем себя мертвыми, если не движемся вперед и, наоборот, ощущаем полноту жизни, если стремимся к чему-то. Я всегда говорю людям, если хотите быть счастливыми, сконцентрируйтесь на одном – прогрессе.
Прогресс значит счастье.
Допустим, вы еще не достигли своей цели, но вы развиваетесь, стремясь к ней. После нашей сегодняшней беседы вы должны сказать себе, что готовы изменить свою жизнь, готовы к переменам в бизнесе, что с сегодняшнего дня вы будете делать то или другое – вы будете идти вперед.
Вы пока не добились желаемого?
Действуйте, начинайте прямо сейчас, немедленно и вы почувствуете этот прогресс. Начав прямо сейчас работать над собой, над своим отношением ко всему, вы почувствуете себя счастливее, чувствуя каждый прекрасный момент жизни.
Рост – это жизнь.
Чтобы удовлетворить последнюю, шестую потребность, вам придется использовать не только свое сознание и разум. Чтобы ваша жизнь была наполнена смыслом, вы должны уметь не только брать, но и отдавать. Для небольшого примера вспомним Бэтти Крокер (известная икона мира американской культуры и телевидения).
После второй мировой войны, насколько я помню, она работала с General Mills, являясь их официальным лицом, рекламирующим продукцию.
Они развернули кампанию с рекламным лозунгом «Чего хочет женщина». Например, они решили – если женщина не хочет тратить больше времени на готовку, ей на помощь придут растворимые смеси для выпекания вкуснейших кексов. Но поначалу они не пользовались никакой популярностью.
Тогда кампания пригласила влиятельного специалиста в области психологии, который был связан какими-то родственными узами с самим Фрейдом, чтобы он объяснил, почему целевая аудитория, то есть женщины, не находят данный продукт необходимым для себя.
Он провел исследование, в результате которого выяснилось, что женщины не хотели пользоваться этим продуктом, потому что чувствовали себя виноватыми перед своими домочадцами, что не приложили абсолютно никаких стараний к выпеканию кекса. И данный психолог нашел решение проблемы.
Он сказал представителям кампании, что все, что им нужно, это включить в рекламу фразу «просто добавь яйцо». Они ответили, что рецепт, по сути, не требует добавления яиц. На что психолог им ответил – это не имеет значения.
Просто скажите им сделать это, и сама идея того, что нужно прилагать собственные усилия к приготовлению кекса, психологически заставит их ощущать, что они причастны к выпеканию кекса и соответственно лишит их чувства вины перед семьей. Ну а что было дальше – вы знаете. Продукция стала пользоваться бешенной популярностью.
Итак, запомните, шестая потребность заключается в умении наполнять свою жизнь смыслом, принося пользу другим.
Возьмем, к примеру, кампанию Apple.
Миллионы преданных покупателей по всему миру пользуются ее услугами, так как она умеет отвечать всем запросам своих клиентов и стремится предоставить максимальные удобства потребителям. Если вы хоть раз являлись пользователем любой версии системы Windows, вы знаете, что при работе с ней могут возникать постоянные заминки, мешающие рабочему процессу, как например различные вирусные защиты, значительно снижающие скорость текущих процессов.
Но при работе с Apple подобных проблем не возникает. Однако если бы это было единственным преимуществом продукции Apple, она бы не была столь успешной.
Поэтому в ее арсенал входят дополнительные многочисленные преимущества. Большинство продукции Apple способно осуществить ваш контакт с кем-то или чем-то, и не только при помощи сети, но и благодаря особым способам создания фотографий, музыки и всему тому, что способно доставить нам массу положительных эмоций.
В этом и состоит основная цель кампании Apple – стремление сделать нашу жизнь лучше. И это им удается, как никому другому. Apple не стоит на месте, он находится в постоянном развитии и в постоянных поисков того, что еще сможет дать вам большее при меньших усилиях и затратах. Кампания дает каждому потребителю ощущение того, что она работает специально для него.
Обрабатывая на своем компьютере видео с вашим сыном, который играет в бейсбол, накладывая различные эффекты и музыку, вы чувствуете, что Apple заботится о вашей семье.
Итак, после нашего сегодняшнего разговора вы должны задуматься над такими вопросами, как «Что я делаю для своей жены или мужа, для своих детей?», «Как я могу сделать их жизнь лучше?», «Достаточно ли я стараюсь для удобства своих покупателей?», «Поможет ли мой продукт совершенствоваться и становиться лучше?», «Отвечает ли мое предложение запросам потребителей?»
Я приведу вам отличный пример.
Подумайте о своей личной жизни. У меня было достаточное количество отношений за многие годы, но все они заканчивались. Все потому что, мы никогда не знаем, как сделать так, чтобы механизм отношений между людьми всегда слаженно работал.
Но мнепосчастливилось найти замечательных специалистов в этом деле. Какие они использовали стратегии? Что они знали о женщинах и об отношениях?
Самое главное, чему они меня научили — я должен сначала узнать самого себя. И сейчас, за последние 10 лет отношения людей стали частью моей работы. Когда я работаю с парами, которые находятся на грани развода, я вижу, что каждый из них ведет себя, как покупатель, которого обманули и он понял, что купил совсем не то, что хотел.
Знаете, что они говорят мне?
Он или она не отвечает моим запросам, он не делает то, он не делает это – он меня не устраивает. И конечно же, они начинают говорить о том, что отдали своему партнеру все, что у них было в жизни, но не получили ничего взамен.
Знаете, что я на это отвечаю?
Да, вы от дали все, за исключением того, что им действительно было нужно, иначе они никогда не хотели бы уйти от вас. Понимаете, я никогда не работал с парой, в которой партнеры говорили бы, что они стопроцентно уверены в своих отношениях.
Они говорят мне, что иногда не знают, чего друг от друга ожидать, тратить время на отношения, которые не известно к чему приведут – бессмысленная и пустая затея. Вы знаете, в такие моменты я чувствую, что именно я тот человек, который сыграет важную роль в их жизни, пытаясь помочь им разобраться в самих себя. Если вы помогаете людям в один из самых трудных моментов их жизни, впоследствии вы приобретете преданных и благодарных поклонников.
Вот где кроется ваше безоговорочное конкурентное преимущество.
