В этой статье рассмотрим, что такое двухшаговые продажи и как с помощью них можно увеличить доход в бизнесе.
Классическая схема – когда продажи идут в лоб: вот товар, его цена и сразу нужно купить. Это то что мы видим в магазинах, но когда речь идет об интернет среде, то тактика продаж меняется.
Все это хорошо работает на недорогих продуктах, в нишах, где средний чек не высок. Там же, где цены на продукты более высокие, продажи в лоб плохо работают, и применяется схема двухшаговых продаж, когда сначала предлагается какой-то легкий, не требующий платы со стороны покупателя шаг.
Все это завязано на психологии людей, потому что человеку сложно расстаться сразу с определённой суммой денег. У каждого свой психологический порог. Поэтому не многие решаются сразу купить, даже если этот продукт или услуга им необходимы.
Поэтому и применяют продажи за два шага.
В маркетинге они еще называются как фронтенд и бэкенд, но эти термины используются и в других сферах, но применительно к маркетингу они обозначают именно двухшаговые продажи.
Примеры
Какой здесь можно привести простой пример. Допустим, магазин дорогой одежды. Если дорогая одежда, то продажи в лоб там могут плохо работать, поэтому продавцы стремятся не навязать свой продукт, а навязать примерку.
После примерки человек легче идет на покупку этого товара, на то, что он примерял. Поэтому там задача стоит увеличить именно количество примерок.
Другой пример, если происходит продажа дорогих автомобилей. То продажи в лоб будут плохо работать. Из 1000 человек, которые посетили продающий сайт, прочитали предложение на покупку, 1 может быть купит сразу. Но если предлагать какой-то первый шаг простой, типа примерки в магазине, например, бесплатный тест-драйв, то из 1000 человек, посетивших сайт, 50 запишется на бесплатный тест-драйв, а из тех 50 3-5 могут купить. То есть получается доходов больше.
По той же схеме используются бесплатные версии программ, пробники, всевозможные тестовые варианты и т.д.
Все это тестировалось в разных бизнесах, и во многих нишах получается, что именно прямые продажи плохо работают. А если вы сначала предлагаете что-то бесплатное, простой первый шаг, который легко человеку сделать. Либо он немножечко заплатит, либо это вообще будет бесплатно. То потом получается проще ему продать и таких продаж получается в разы больше, уменьшается стоимость привлечения одного клиента из реклама.
Если у нас, допустим, какая-то бесплатность идет, например, бесплатная регистрация. Это хорошо применимо к инфо бизнесу – пройдите бесплатный вебинар или консультацию бесплатно получите, ничего за это платить не нужно. То соответственно мы уходим в минус, когда привлекаем людей на эту халяву, на эту бесплатность. Но потом из 100 людей, которые посмотрели нашу бесплатную презентацию, 20 купят. И основной доход идет с повторной продажи.
Здесь преодолевается это психологический барьер – человеку, чтобы решиться на этот простой первый шаг не нужно расставаться с какой-то сумой денег.
Формула расчета прибыли.
Поэтому основная прибыль делается на повторных продажах, т.е. от них идет основной доход.
Вариант расчета прибыли – это первая продажа + повторная продажа.
С первой продажи мы получаем мнимую прибыль, здесь вообще мы можем уходить в минус.
Возникает следующий вопрос, как посчитать такую прибыль от первой продажи.
Есть такая простая формула: мы смотрим количество наших заявок и умножаем на разницу между ценностью и стоимостью заявки. Здесь есть разница, потому что многие бизнесмены ориентируются только на стоимость заявки, потому что у многих вложения в рекламу небольшие, потому что все боятся слить в минус. Но рекламу, хорошо настроенную, можно сравнить с денежным автоматом. Вы туда положили тысячу рублей, а в обратку получили 2 тысячи рублей.
Поэтому в такой ситуации, когда есть такой автомат, что нужно делать? Да все туда вложить, максимизировать, но люди наоборот этого не делают, потому что они ориентируются на показатель стоимости заявки, но стоимость заявки – тот расход, который идет на рекламу и отношение клик и конверсия.
Если вы, допустим, получили 100 кликов с Яндекс.Директ по 10 руб., то есть ваш расход на эти клики тысяча рублей, а конверсия у вас на лэндинге 20%, то вы получили, что одна заявка у вас стоит 50 руб. Потому что у вас из 100 человек только 20 записалось. На эту стоимость и ориентируются.
А ценность заявки – это уже другой параметр, она рассчитывается, как прибыль, деленная на количество всех заявок.
Пример: вы получили допустим 10 заявок, общая прибыль – 5000 руб. у вас. Вы понимаете, что ценность одной заявки для вас 500 руб., соответственно вы уже знаете сколько можете себе позволить на привлечении клиентов потратить. Вы можете привлекать клиента и за 200 руб., для вас это будет нормально.
Так рассчитывается первая прибыль от продаж. Думаю, здесь все понятно. Эта модель довольно хорошо работает. Чтобы просчитать эти шаги, нужно всегда знать ценность одной заявки. Чтобы это определить нужно протестировать свой бизнес, и потом уже вы можете хорошо регулировать рекламный расход.
Иногда бывает, что при настройке рекламы, возникают вопросы, люди не знают, за сколько они себе могут позволить привлекать одного клиента с того же Яндекс.Директ. Это нужно решать в самом начале, тогда все будет работать как надо.
Где не будут работать двухшаговые продажи?
Есть такие ниши, как аренда жилья, здесь сложно какой-то фронтенд найти. Здесь, конечно, только прямо продавать. Это особенность ниши. То же самое с продажей телфонов, ноутбуков и т.д. тут тест драйв не сделаешь, приходится как то по другому выкручиваться.
Но в основном во многих сферах бизнеса эта тактик хорошо применима.
Присоздании лэндинга это все учитывается. Пишутся именно такие тексты, где позиционируется простой первый шаг, это крючок, магнит для клиента.
Система двухшаговых продаж довольна эффективна, потому что помогает решить именно ту психологическую проблему, которая удерживает всех людей от покупки, когда идет прямая продажа, продажа в лоб. Я думаю, принцип понятен, всем спасибо за внимание.
Как внедрить?
Проанализируйте ваш бизнес, подумайте подходит ли он под стратегию продаж в два шага. Если да, то разработайте что-то бесплатное, условно бесплатно или не очень недорогое, что бы привлечь больше потенциальных покупателей.
Так же если у вас на сайте нужно оставлять заявку, то сделайте это минимально легким для посетителя, чем легче заполняется форма заявок тем больше этих заявок будет.
Не во всех случаях стоит делать первый шаг бесплатным, в зависимости от ниши, нужно выставлять небольшой фильтр в виде цена. Чтобы отсеять халявщиков.
