Создание лендинг пейдж, который приносит продажи это важная задача интернет маркетинга, сегодня мы рассмотрим как сделать лендинг с высокой конверсией.
Мы поговорим о создании лендинг пейдж, о том что нужно для того чтобы лендинг заработал и каким он должен быть, об основных принципах и методах, после прочтения этой статьи вы поймете что такое посадочная страница и как создать эффективный лендинг пейдж.
Для начала дадим лендингу правильное название, ведь лендинг пейдж, посадочная страница, одностраничный сайт, отражают не его суть, а тот способ каким он организован, в виде одной web страницы. Правильное понимание заключено в том что лендинг это прежде всего конвектор. Который конвертирует посетителей в покупателей, есть показатель оценивающий это качество продающей страницы, CR- это отношение количества посетителей к числу конверсий. Цель создания лендинг пейдж в максимальном CR.
Чтобы создать лендинг пейдж нужно понимать все эти принципы, а сделать его можно и на конструкторе и отредактировав шаблон и заказав у фрилансера, это уже технические детали, не понимая принципы маркетинга нельзя создать продающий одностраничный сайт, эти же знания нужны чтобы составить правильное техническое задание дизайнеру. И запомните, что не в крутом и дорогом дизайне, кроется высокая конверсия, а в качестве текста на лендинге.
Релевантность.
Чтобы лендинг был успешным посетитель должен найти то что искал, тогда механизм лендинга начинает срабатывать, релевантность один из основных принципов заложенных в алгоритмах поисковых систем.
Покупатель сформировав свою потребность, походит через несколько этапов:
Рекламное объявление – конвектор – оператор – исполнение заказа.
И если что то из этой цепочки событий работает не так, то итог будет в низкой конверсии.
Когда лендинг пейдж не соответствует принципу релевантности, то растет количество отказов, под отказами в веб аналитике понимается, когда время пребывания на сайте посетителя меньше 15 секунд.
Рекламное объявление должно соответствовать посадочной странице, если речь идет о трафике из тизерных сетей, то как правило используют прелендинг или прокладку, где подогревают интерес посетителя к офферу.
Чтобы создать лендинг пейдж в соответствии с принципами релевантности нужно прогнать его по этому списку вопросов, которые возникают у пользователя при оценки продающей страницы.
Где я ? На какой сайт я попал? Это действительно, то что мне нужно?
Вопрос доверия, дизайн, качество исполнения, отсутствие ошибок и ляпов, это не говорит о том что нужен супер дизайн, дрогой дизайн не залог хорошей конверсии, нужен аккуратный, понятный, не раздражающий глаз, легко читаемый, контрастный текст, с лендингом должно быть легко взаимодействовать. Дополнительное доверие вызывают лендинги с подробной информацией о производители или продавце, это также играет важную роль при оценке лендинга модераторами контекстных рекламных сетей. Это очень важный момент создания landing page.
Если здесь то что я ищу? Решу ли я свою проблему? Здесь вопросы связанные с понятностью тех шагов которые покупатель должен предпринять чтобы оформить заявку или связаться с продавцом. Заметная кнопка купить, четкая информация о способе связи с продавцом.
При создании лендинг пейдж стоит учитывать принципы коммерческого предложения. В целом содержание лендинга сводится к следующим характеристикам:
Логотип + слоган
Заголовок, в принципе заголовок должен совпадать с заголовком рекламного объявления и цеплять, он должен мотивировать на дальнейший просмотр, создавать интригу.
Изображение. Какое нибудь фото изображающее продукт, лучше что бы оно было эмоциональным, например продукт в руках его счастливых обладателей, в этом случае можно брать пример с телевизионной рекламы, где рекламируемы товар окружен счастливыми и довольными людьми, тем самым он ассоциируется у покупателя с положительными эмоциями и охотней покупают. Также по этому принципу действуют те кто при рекламе товара используют фото с ним известных личностей.
Форма захвата, это как правило призыв к действию или текст описывающий уникальность продукта, так же может чья нибудь история полезного применения используемого продукта, это опять таки есть в телевизионной рекламе, где вначале формируется проблема, а потом показывается способ решения проблемы, так например рекламируют всякие стиральные порошки.
Выгоды, те преимущества которые получит покупатель. Они могут быть списком, а могут идти одним текстовым блоком, красиво выделенным по сравнению с другими.
Точка контакта, кнопка заказа, подкрепленная призывом к действию с дедлайном – ограничением по времени, используют счетчики, скидку ограниченную по времени, это подогревает интерес и заставляет принять решение о покупке сейчас, а не откладывать на потом. Неплохо поднимают конверсию использования онлайн консультантов, через специальные сервисы, а также возможность заказать обратный звонок.
Возражения. На этом этапе у вас четко дожжен быть проработать портрет клиента, чтобы вы знали основные возражения возникающие у вашего потенциального покупателя и как их закрыть. Отзывы, гарантия, сертификаты качества.
Все должно соответствовать логике и быть настроено на вашего целевого клиента, призывы к действию должны быть в повелительном наклонении.
Два важных критерия лендинга: с ним легко взаимодействовать и есть ощутимая польза, которую может дать покупка.
Заголовок для лендинг пейдж
При создании лендинг пейдж, заголовок может сыграть ключевую роль, часть ключевого слова нужно транслировать в заголовок, он должен быть «вы» ориентирован: « все для тебя», содержать интригу, по сути заголовок это крючок.
Динамический заголовок.
Специальный сервис yagla, позволяет создавать заголовки и любой другой контент на странице под запросы пользователей. Благодаря этому возрастает релевантность лендинга запросу пользователя и соответственно конверсия.
Формула покупки
Внимание: заголовок, описание.
Интерес: заголовок, картинка, выгода.
Действие: призыв к действию.
Результат взаимодействия: покупка и исполнение обязательств со стороны продавца
В общем случае заголовок ставит вопрос, причем именно тот который волнует покупателя, а весь остальной тест на лендинге дает на этот вопрос ответ. Примером может быть газета или журнал, почитайте заголовки и статьи, принципы по которым они пишутся и принципы создания совпадают. Потому что пишутся для людей, как иногда говорят про сайты одни для людей (СДЛ), а другие нет. Стили могут быть разные как и оформление, но любой правильно оформленный рекламный текст, неважно лендинг это или журнальная статья, обращается к базовым потребностям. Базовые потребности это то чего хотят люди, вот примерный список:
Чего хотят люди:
Контроля, легкости, быстрого доступа, независимости и свободы, больше времени, здоровья. Улучшить внешность, продвижения в карьере, социального превосходства, безопасности и уверенности, секса и наслаждения, участия в проблемах других…
Лендинг должен закрывать одну или несколько потребностей, после того как заголовок зацепил посетителя, по сути проработанный заголовок это гарантия того что человек не закроет страницу и продолжит чтение, взвешивая все за и против в пользу покупки. Конечно многое зависит от качества трафика, если это горячий клиент, то работать с ним проще, а если он пришёл с тизерной рекламы, то здесь может понадобиться прелендинг, который подогреет интерес клиента, в любой партнерской программе их полно.
Думаю, что с заголовком все понятно, теперь рассмотрим саму вкусную для покупателя часть лендинга:
Выгоды и преимущества.
Они должны быть четко сформулированы и как то выделены, возможно в виде списка, с какими нибудь галочками. Также неплохо будет выделить жирным наиболее важные моменты в выгодах. Базовые потребности также должны фигурировать в списке выгод. Конечно, здесь многое зависит от тематики.
Можно использовать принцип авторитета, показать что этот продукт советуют специалисты или метод социального доказательства, указать что тысячи людей уже сделали свой выбор в пользу этого продукта. Также не плохая тактика использовать слово «потому что», это подразумевает объяснение, недостаточно просто написать у нас крутой товар, нужно указать причину, объяснить почему он такой, такое описание выгод будет правдоподобным и вызовет больше доверия. Конечно, у вас должен быть перед глазами проработанный портрет клиента с ним вам проще будет понять, что нужно покупателю.
Также неплохо работает тактика дефицита и дедлайна, если возможно укажите что ваш товар обладает редкостью и дефицитом, например- « осталось всего 6 копий» и тут же призыв к действию – « успей купить, не упусти шанс, поторопитесь…», или ставьте ограничение по времени совмещенное со скидкой, как правило это счетчик времени над кнопкой купить.
Представление цены.
Люди могут неохотно покупать, но увидев цену со скидкой, совершают покупку. Каждая скидка должна быть обоснована, беспричинные скидки вызывают подозрения, при это надо понимать что главное не причина, а её наличие.
Также от того как представлена цена имеет значение, если цена высока можно использовать визуальное понижение цены, 10 тыс. руб. Или если это какая то услуга, то можно разбить цену на периоды: всего 111 руб. в неделю, такой прием маскирует большую цену.
Скидку также можно показать в виде конкретной суммы, не 10%, а 1000 руб., это повышает значимость скидки.
Предоставляйте покупателю возможность выбора, если позволяет комплектация продукта, представляйте на выбор три ценовых варианта, дешёвый, но не выгодный по комплектации, умеренный по цена и оптимальный по качеству, дорогой и поэтому не выгодный.
Отзывы, гарантии и дополнительный подтверждения.
Отзывы это элемент социального подтверждения и они неплохо работают… когда настоящие, поэтому старайтесь не писать отзывы самостоятельно, пробуйте достать настоящие, попросите об этом тех кто уже знаком в вашим продуктом или совершил покупку. Используйте на лендинге ленту отзывов из социальных сетей, это повышает доверие, видео отзывы то же неплохой вариант.
Гарантии, во многом зависят от типа продукта. Бывают гарантии качества, возврата продукта и эмоционального удовлетворения, гарантируйте что ваш продукт приведет в восторг покупателя, пройдитесь по списку базовых потребностей. В качестве гарантий можно использовать сертификаты качества если они есть.
Возражения
Самые массовые это: слишком дорого или дешево, а это действительно работает/качественно, это сложно и непонятно, а разбираться лень, я сейчас не могу себе этого позволить.
Могут быть и другие возражения это зависит от вашей целевой аудитории. Снимаем возражения, скидками, отзывами, выгодами, гарантиями. Также можно создать раздел ЧАВО, где будут даны ответы на все часто возникающие вопросы, это перекроет возражения типа непонятно и сложно и любые другие неопределённости можно закрыть в ЧАВО.
Также , в зависимости от продукта, можно показать процесс производства товара или оказания услуги по шагам, продемонстрировать покупателю всю сложность процесса производства и работы над заказом, покажите как будет происходит процесс работы над заказом, можно сделать что то вроде доски почета, например: « а это наш дизайнер Маша, от её нелегкого труда зависит креативный дизайн нашего продукта» и фото улыбающейся Маши. Это погружает покупателя в среду работы над продуктом и дает дополнительные баллы доверия к вашему лендингу.
Дополнительные советы по оформлению лендинга.
Фон лучше однотонный, шрифт контрастный с фоном, легко читаемый, не переусердствуйте с выделением важного, выделяйте действительно важные детали, для ссылок синий цвет, но не делайте как некоторые весь текст синим на темном фоне, такое читать нереально, кнопка купить, яркая, выпуклая и большая, с призовом к действию ( купи сейчас), кнопка должна быть доступна и заметна. Не делайте «портянки» длинные лендинга, многие устают его мотать вниз и так и не добираются до кнопки заказа.
Форма заказа. Не нужно слишком много полей, требуйте от покупателя только те данные, которые действительно нужны, в полях формы используйте подсказки по заполнению. Иногда применяют таблицу сравнения с конкурентами, чтобы показать ваши преимущества перед ними, также можно указать: найдете дешевле, сообщите нам и мы представим вам скидку.
Создание лендинг пейдж это безусловно творческий процесс, для получения дополнительной информации посмотрите какие лендинги используют ваши конкуренты. Также после создания лендинга применяйте А/Б тестирование, проверяйте какое влияние на конверсию окажет изменение одного из элементов лендинга, например заголовок, призыв к действию, кнопка купить и т.д. В скором будущем планируется статья на эту тему, так что подписывайтесь на рассылку, чтобы не пропустить.
Больше информации о лендинг пейдж здесь: лендинг пейдж
Ошибки при создании лендинг пейдж
Иначе говоря каким лендинг пейдж не должен быть.
Шаблонная структура
Контент на лендинге, не проработан, нет логики, шаблонные фразы
Лендинг ориентирован не на клиента, а на то как у других, в следствии этого лендинг бьёт мимо целевой аудитории.
Вся информация навалена в кучу, покупатель не видит ясной картины.
Нечитабельный текст, грубый дизайн.
Слишком длинный лендинг, покупатель не будет долго прокручивать лендинг, люди ленивы, слишком длинный лендинг это модно у инфобизнесменов, но снижает конверсию, покупатель уходит раньше чем домотает до кнопки купить.
Что еще нужно понимать при создании лендинга.
Навороченный и дорогой дизайн, не главное, контент и содержание вот что прежде всего интересует покупателя, это главное, хороший тест на лендинге обеспечивает аналогичную конверсию.
Полезные материалы, в частности коллекция шаблонов лендниг пейдж, краткий мануал на тему продающего сайта, в нем неплохо раскрыты вопросы на которые должен отвечать сайт.
