Продавцы на этом этапе часто опасаются задавать вопрос, завершающий сделку. Так как считают, что этот вопрос может уничтожить, разрушить процесс продажи, ту атмосферу беседы, которую они создали.
Эти опасения чаще всего из-за, что мы не умеем правильно задавать вопросы, закрывающие сделку.
Первое, что приходит на ум, когда необходимо задать закрывающий вопрос – задать прямой вопрос, который может показаться слишком настойчивым.
Другая причина опасений задать закрывающий сделку вопрос это то, что продавец боится услышать «нет» в ответ на свой вопрос. Поэтому он избегает задавать этот вопрос, а иногда и не задаёт его совсем. При этом совершенно очевидно, что если покупатель согласился с теми преимуществами и выгодами, которые мы ему уже представили, то нет никаких причин чтобы не задать закрывающий вопрос.
Покупатель скорее всего даже ожидает его. Но если анализ потребностей или подчёркивание преимуществ проведены с ошибками, наши шансы получить положительный ответ на закрывающий вопрос, существенно снижаются.
Частичное решение.
Как добиться частичного решения.
Для того чтобы получить положительное решение покупателя, сначала нужно помочь ему принят частичное решение, так как такие решения принимаются легче.
К частичному решению можно подвести при помощи следующих областей:
1. Реклама.
2. Оформление заказа.
3. Доставка.
4. Акция.
5. Размещение товара.
6. Контактное лицо.
7. Определение количества продукта в заказе.
Этот перечень можно продолжить. Если мы смогли подвести покупателя к принятию частичного решения, это значит, что он находится на той стадии продажи, когда оно может принять окончательное решение.
После принятия частичного решения, покупателю гораздо легче принять окончательное решение.
Чем прямой закрывающий вопрос отличается от вопроса, ведущего к частичному закрытию продажи?
Например, прямой вопрос: «Значит я составляю заказ и вы его утверждаете(подписываете)?»
Вопрос, ведущий к частичному решению: « Когда Вам нужно доставить продукт, чтобы к началу рекламной компании он был уже в продаже?»
Мы можем задавать вопросы про требования к транспортировке, минимальную партию доставки, условия доставки, размер и вес продукции, условия хранения, сроки годности, расположение товара, приёмку продукции и т.п.
Таким образом мы подводим покупателя к окончательному решению, так что у покупателя не создаётся впечатление, что решение о покупке ему навязано. Если покупатель не готов к принятию частичного решения, это значит, что время для заключительного этапа ещё не наступило.
В этом случае нужно вернуться к этапу подчёркивания преимуществ и заново готовить покупателя к возможности принятия частичного решения.
Когда мы задаём вопрос о принятии решения, важно быть искренним и открытым. Позитивное отношение покупатели воспринимают как уверенность в продукции и его преимуществах. Если в нас есть эта уверенность, мы получаем кредит доверия покупателя и ему легче прийти решению о совершении покупки.
Методики эффективного заключения.
1. Прямой заключительный вопрос
2. Альтернативная методика
3. Методика «Если»
4. Активная методика
Прямое завершение.
Один из типов вопросов, закрывающих сделку это прямой вопрос. Он применяется, чтобы прямо спросить покупателя о принятии решения. Его задают в том случае, если вы уверены,что покупатель подготовлен. Мы уверены, что покупатель «купил» преимущества и выгоды, которые вы ему подчёркивали.
Итак, прямой заключительный вопрос задаём , если Вы полагаете, что покупатель готов принять решение и что ответ будет положительным.
Пример: «Вы готовы оформить заказ на полный комплект, на 3000 рублей?»
Шансы получить положительный, или отрицательные ответ на это вопрос равны – 50% на 50%.
Прямой вопрос, закрывающий сделку требует общего решения, и поэтому имеет очень важное значение. Часто многим покупателям очень трудно принять это решение немедленно. Очень важно аккуратно подвести покупателя к решению о покупке, не давя на него.
Альтернативное завершение.
Альтернативная методика состоит в следующем. Покупателю задаём вопрос, которые предоставляет ему возможность выбора из нескольких ответов. При этом оба ответа могут быть приемлемыми для продавца.
Например, нужно назначить встречу с покупателем: «Вам удобно встретиться со мной завтра в 10.00, или лучше сегодня после обеда в 15.00?»
Оба ответа являются приемлемыми для продавца, неважно какую альтернативу выберет покупатель. При этом надо понимать, что всегда есть вероятность ответа «нет».
В таком случае вероятность ответов следующая:
• Завтра в 10.00 — 33,3%
• Сегодня после обеда в 15.00 – 33,3%
• Нет, оба варианта не подходят – 33,3%.
Если покупатель все еще сомневается и не готов принять решение, предложите ему два подходящих варианта.
Примеры альтернативных вопросов:
«Как бы Вы предпочитаете оплатить товар – наличными или через банк?»
«Когда вам удобнее доставка в среду или четверг?»
Методика «Если» , заключается в следующем.
Мы с большой степенью вероятности предполагаем, что покупатель будет реагировать негативно, если у него будет впечатление, что его заставляют совершить покупку и на него давят.
Важно при прямых продажах, если покупатель ощущает, что его подталкивают к принятию решения, предложите ему дать ответ без определенных обязательств с его стороны.
С помощью этого типа вопросов мы уводим покупателя от отрицательного ответа, который может быть если вопрос о завершении сделки прозвучит слишком рано.
Чтобы снизить риск давления мы пользуемся этой методикой. При помощи вопроса типа «если» мы помогаем покупателю сформировать свои цели, у него создаётся впечатление, что не привязан к какому-либо обязывающему ответу.
Пример: «Если Вы решите заказать продукт, где бы Вы его разместите?»
Методики «если» в сочетании с альтернативной это очень хороший способ подвести покупателя к принятию частичного решения о покупке, не оказывая на него давления.
