Перекрестные продажи для умножения прибыли в бизнесе
Второй тип умножителя прибыли в бизнесе— перекрёстная продажа. О первом можно прочесть в статье Немедленные допродажи. Они наиболее известны благодаря Amazon.
Если вы зайдёте на Amazon, то увидите раздел «Клиенты, купившие это, также покупают…». Товары, представленные там, относятся к людям, купившим другие товары, но не обязательно относятся к теме. Не всегда — порой да, порой нет.
И это ключ к перекрёстным продажам. Они не всегда имеют отношение к предущей покупке. Они лишь должны быть в целом привлекательны для рынка.
И это немного рискованное предприятие — играть с перекрёстными продажами. Особенно если вы делаете это немедленно — клиент купил что-то и вы немедленно говорите: «Рад, что вы вступили в наш автомобильный клуб. Многим членам нашего клуба также нравятся скидки на отпуск. Не хотите ли тур в Канкун на 3 дня и 2 ночи?». Возможно, автомобильные клиенты купят это, а может и нет. Может, примут сделку, а может скажут: «Нет, у меня уже арендован дом, зачем вы вообще мне это предлагаете? Я вступил потому, что мне нужна помощь на дороге в случае, если я где-нибудь сломаюсь. С чего вообще вам взбрело про отпуск?».
Это может сработать, а может — и нет. Стоит протестировать, но вам нужно быть довольно осторожным и действовать тонко. Вот почему не рекомендуется делать перекрёстные продажи сразу после покупки.
Ведь если кто-то приходит к нам… продажи похожи на телепорт: люди приходят и покупают, потому что верят, что мы можем перенести их из состояния «До» в состояние «После». Покупки по сути это эмоции, состояние «до» это наличие потребности, проблемы, состояние «после» это новая эмоция после приобретения продукта, это в общем то что покупателям обещают продавцы. Большая часть покупок и совершается чтобы улучшить свои эмоции, подняться в более высокое эмоциональное состояние.
В общем мы можем перенести их из состояния «До» в состояние «После» с помощью основного флагманского продукта. Мы обещали им это, и вдруг теперь говорим: «На самом деле вам нужно вот это другое состояние «После»». Это может раздражать и расстраивать. Поэтому перекрестные продажи лучше делать точно не сразу.
Вот когда вы провели кого-то от состояния «До» к состоянию «После» и прошло немного времени, вы можете сказать: «Если вам нравится, у нас также есть вот это» и люди скажут «Да!». Вот почему такие компании, как Apple могут сказать: «Вам нравится наш компьютер? Как насчёт телефона? Или часов?». Однажды у них, возможно, будет машина. Они могут это сделать. Но если вы идёте выбирать компьютер и они скажут «Как насчёт телефона? Или машины?», это просто дико. И не всегда хорошо.
Я не говорю, что перекрёстные продажи не работают. Потому что они работают. Это очевидно. Просто взгляните на Amazon. Это работает. Но если вы внедрите их, как я рекомендую, очень мягко — как это делает Amazon на странице благодарности. Это предложение в духе «О, кстати! Люди, купившие это, также покупают вот то…». Это не прямая продажа, это предложение. Или подождите немного времени между покупкой основного продукта и следующей. Честно говоря, именно это и позволяет сделать дорожка возврата, о которой мы поговорим в следующем большом модуле.
Не нужно делать всё сразу. Будьте осторожны с перекрёстными продажами, но знайте, что это очень эффективный тип умножителей прибыли.
