Главная / Заметки / Три основные воронки продаж в маркетинге. Системный подход.
Три основные воронки продаж в маркетинге. Системный подход.
Воронки продаж — это неотъемлемый инструмент в маркетинге, который используется для определения и управления процессом продаж. Их целью является привлечение потенциальных клиентов и превращение их в фактических покупателей.
В системном маркетинге основа всей стратегии — три воронки:
воронка прогрева
воронка лидов
воронка продаж.
Хотя они могут казаться сложными, каждую можно разбить на отдельные составляющие.
Первая — воронка прогрева, отвечает за трафик до перехода на сайт.
Это реклама, соцсети и другие каналы трафика. Внешняя аналитика может быть использована для анализа качества воронки. Ключевыми метриками для данной воронки являются CTR (коэффициент кликабельности), CPC (цена клика) и Clicks.
Вторая — воронка лидов, отвечает за все, что происходит на посадочной странице, от привлекательного заголовка до принятого действия.
У сайта есть свои собственные метрики, в то время как Google Analytics или аналог от Яндекса могут использоваться для анализа. Ключевыми метриками являются CR (коэффициент конверсии), CPL (цена Лида) и Leads (Лиды).
Третья — воронка продаж, представляет финальный этап с клиентом.
Звонок, покупка на сайте, продажа в мессенджере или автобот включаются в эту воронку. Для продаж используются системы сквозной аналитики (например Calltouch) и CRM системы, такие как Битрикс24. Ключевыми метриками для данной воронки являются CR1 (коэффициент конверсии в продажу), CPO (цена продажи) и Orders (Продажи).
Интерпретация метрик, обеспечивается через сквозную аналитику, которая представляет собой систему связи трех источников данных: из рекламных кабинетов, с сайта и crm. Это позволяет быстро найти первопричину проблем.
Вместо того, чтобы перечислять рандомные действия и бездумно расходовать рекламный бюджет, представлены более правильные шаги:
— узнать, на каком этапе и какая воронка не работает
— собрать статистику для каждого канала продаж
— выдвигать гипотезы и тестировать их
— выбрать наилучший вариант
Важно отметить, что при поиске первопричины проблемы многие предприниматели сталкиваются с трудностями в маркетинге, их первоначальное решение — сменить подрядчика, расходовать большую сумму на различные каналы трафика.
Тем не менее, эти методы приводят к хаотичной и неэффективной стратегии маркетинга, а не решению проблемы. Правильный подход состоит в определении ошибки и идентификации того, где и какая воронка не работает, после чего собираются данные и выдвигаются гипотезы для дальнейшего анализа.
Затем выбираются наилучшие варианты и внедряются. Эта стратегия успешно применяется на Западе и помогает предпринимателям справляться с негативными моментами и увеличивать прибыль.
