Причины почему менеджеры не продают, почему отдел продаж сливает клиентов

Так что же следует делать? Независимо от того, каковы причины, с этими проблемами нужно бороться. В данном случае было выявлено десять ключевых причин, которые мешают менеджерам продавать больше.

Изучив его, можно выяснить, что может мешать его развитию:

• Отсутствие четких скриптов продаж.
• Неправильная настройка системы контроля и отчетности.
• Неправильно регламентированный тайминг работы с одним клиентом.
• Неверно составленный план продаж: либо менеджеры с легкостью перевыполняют его, либо наоборот, никогда не достигают показанных результатов.
• Сделки не проводятся через системы управления данными CRM.
• А может проблема с рекламой и приходит не сосем целевая аудитория или слишком «холодные клиенты».

Также очень важно, чтобы менеджеры по продажам были постоянно в процессе обучения новым техникам продаж и новостям в своей профессиональной области. Квалификацию сотрудников можно повышать различными способами: обновлять базу знаний, проводить тестирование, аттестацию сотрудников, назначать систему поощрений и бонусов для лучших среди лучших.

Если вы предоставили менеджерам все условия, но продажи по-прежнему не наблюдаются, возможно, причина кроется в самих продавцах. Здесь стоит проанализировать, что может быть не так с этими сотрудниками.

Продавцы мало знают свой продукт

Часто менеджеры продают товары поверхностно, не углубляясь в их качества и возможности. Они запоминают инструкцию и повторяют ее наизусть, что не позволяет представить продукт во всех его аспектах перед клиентом.

Важно научить менеджера продавать не свойства, а преимущества (выгоды, пользу для клиента) товара.

Клиенты покупают продукты для решения их проблем. Они нуждаются в автомобиле не из-за количества цилиндров и кожаного салона, а для перевозки всей семьи с чемоданами и питомцем на море.

Как сказал Дэвид Огилви: «Чем больше информации вы передаете клиенту, тем больше продаете товар».

Правильные системы обучения и мотивации могут помочь. Сотрудникам необходимо показать, что чем больше они знают о продукте, тем больше могут продать и заработать.

Записи телефонных звонков, обсуждение сильных и слабых сторон товаров, понимание УТП и того зачем товаров клиенту и как он может улучшить его жизнь, а также обозначение важности роли менеджера в работе компании помогут в этом.

Менеджеры осознанно говорят не правду клиентам, то есть “приукрашивают” или скрывают подводные камни и недостатки

Менеджеры, которые обманывают клиентов, не могут ожидать успеха на долгой дистанции. Никогда не следует использовать обман в качестве способа представления товара в лучшем свете. Обман всегда выходит на свет, доверие к компании теряется, что может стать причиной потери клиента. Более того, сарафанное радио, как известно, — это эффективный метод распространения информации.

Дж. Огилви, один из знаменитых маркетологов, писал: «Скажи правду, но сделай это интересно». 

Покупатели быстрее доверят и купят товар, когда менеджер будет честен и объективен в своей оценке, даже если продукт имеет некоторые недостатки. В B2B-секторе этот принцип также действует, и всем менеджерам следует обучать честно отвечать на все вопросы клиентов, включая и раскрытие финансовых деталей сделки.

Кроме того, отдел контроля качества является одним из главных компонентов успешного бизнеса. «Манипуляции» со стороны менеджеров, включая рассказы о вымышленных акциях и некорректные вопросы, могут указывать на проблемы качества продукта или на неспособность менеджера правильно продавать продукт. В любом случае, руководство должно решать проблему.

Для завоевания доверия клиента, искренность играет важную роль. Если продукт не подходит конкретному клиенту, менеджер должен честно признать это и, возможно, направить клиента в другую компанию, где ему смогут помочь. Подобный подход значительно повышает уровень лояльности и увеличивает вероятность повторных покупок у данного клиента.

Продавцы не внедряют новые техники продаж

Многие продавцы не стремятся внедрять новые методы продаж и продолжают использовать устаревшие техники, которые уже не приносят желаемых результатов. 

Вместо того, чтобы признать это и начать использовать новые методы, они предпочитают называть устаревшие приемы проверенными. Чтобы убедить продавцов в необходимости использования новых методов, руководство должно взять на себя эту задачу.

Регулярно прослушивайте звонки менеджеров и проводите общие собрания, на которых можно предлагать новые идеи. Например, можно предложить продавцам создать список уникальных характеристик продукта или сопутствующих товаров. Это поможет не только улучшить методы продаж, но и сплотить команду отдела продаж, показав, что все работают для достижения одной цели.

Нет веры в продукт, нет уверенности что продукт качественный и поможет клиенту

Менеджер по продажам является лицом компании и экспертом в своей области, он должен знать все о продукте и искренне верить в его пользу. От того, как профессионально менеджер представит продукт и каково его личное мнение о нем, зависит успех сделки.

Клиент всегда ощущает, когда продавец не уверен в своем продукте и неискренен. Если продавец считает своим главным заданием «впарить» продукт, вместо того, чтобы предложить выгодное решение для клиента, он не получит сделку.

Чтобы убедить продавца в полезности продукта, можно попробовать продать его сначала менеджеру. Для этого можно рассказать о самых известных клиентах, показать награды и достижения компании, давая тем самым доказательства полезности продукта. Открытость и искренность в отношении продукта помогут менеджеру поверить в его потенциал и убедить клиента в его ценности.

Нет веры в себя как продавца, то есть не принимает себя как специалиста, не чувствует уверенности в том что делает

Отсутствие у менеджера веры в себя может серьезно снизить показатели отдела продаж и оказать еще больший отрицательный эффект, чем другие проблемы.

• Если менеджер говорит себе «Я не смогу продать», эта проблема может быть решена дополнительным обучением и изучением новых техник продаж.
• Если менеджер думает, что он поступает аморально, звоня клиентам, этот вопрос связан с выбором профессии. Некоторые менеджеры раскрываются через практику, а для других может потребоваться смена работы.
• Если менеджер не умеет установить эмоциональный контакт, это может отразиться на продажах. Покупка — это всегда эмоции. Менеджер, который умеет доставлять радость и настраивать на позитивную волну, будет иметь больше успеха в продажах.
• Если менеджер считает, что клиент слишком бедный, дорогой или неприступный для него, ему могут помочь скрипты продаж и чек-листы по отработке возражений для разных типов клиентов. Менеджер также должен глубоко изучить запросы клиента, чтобы продавать более эффективно.
• Клиенты предпочитают работать только с профессионалами и получать выгодные условия. Задача менеджера — создать это впечатление. Неуверенность продавца клиент сразу замечает, что может привести к тому, что клиенты начнут навязывать свои условия или даже перейдут к конкурентам.

Важно помнить, что периоды спада активности в работе неизбежны. Даже лучшие менеджеры могут давать ошибки. Чтобы предотвратить профессиональное выгорание, важно заметить падение продаж и обсудить эти моменты вовремя. Не позволяйте коллегам обсуждать это отрицательно. Если проблемы будут разрешены вовремя, менеджеры вернутся к прежним результатам.

Низкая настойчивость

Недостаток настойчивости у менеджеров может привести к потере потенциальных клиентов. Опытный менеджер никогда не оставит клиента в подвешенном состоянии, который остановился в одном шаге от принятия положительного решения.

Это именно тот момент, когда необходимо проявить большую настойчивость — сделать еще один звонок, проявить больший профессионализм. Через несколько часов может быть уже слишком поздно.

Страх отказа может негативно сказаться на показателях, поэтому менеджер должен получать конкретные ответы от клиентов. Важно научить менеджеров спокойно относиться к отказам, так как они являются неотъемлемой частью работы. Хороший менеджер не впадает в ступор и не переживает отказы по несколько дней, а с новыми силами приступает к продажам снова.

План продаж из потолка

Четкий и понятный план продаж — ключ к успеху.

Простые формулировки типа «выполнить план на день/месяц» или «увеличить средний чек» — это всего лишь общие требования, которые не содержат конкретных инструкций и цифр. Чтобы достичь успеха в продажах, менеджер должен знать, каким образом он достигнет поставленных целей и сколько за это получит.

Для того, чтобы создать эффективный план продаж, необходимо поставить конкретные цели для каждого дня и проверять их выполнение в конце дня. Разработайте стратегии продаж для разных целевых аудиторий, предоставьте новые методики и требуйте их применения.

Обсудите с менеджером, какой дополнительный товар можно предложить клиенту в зависимости от выбранного продукта. Определите преимущества дорогих продуктов, которые нужно продать.

Основываясь на статистике продаж, разработайте конкретный план продаж для каждого дня. Помните, что план продаж может изменяться в зависимости от сезона, трафика и других важных метрик. Руководитель отдела продаж должен понимать, как адаптировать план продаж под конкретные условия.

Проблемы с мотивацией

Неправильная система мотивации продавцов может негативно сказаться на их работе. Каждый менеджер может быть мотивирован разными факторами — деньгами, карьерным ростом или удовлетворением от работы. Поэтому, необходимо подходить к каждому работнику индивидуально.

Для того, чтобы определить, какие качества преобладают у ваших продавцов, вы можете обратить внимание на следующие факторы:

• -Желание зарабатывать больше денег.
• Получение удовольствия от работы. Сотрудник, который радуется своей работе, может зарабатывать гораздо больше.
• Личные амбиции. Человек, который знает свои цели и умеет их достигать, может продавать более эффективно.
• Профессиональное развитие и карьерный рост.

Нематериальная мотивация, такая как корпоративы или бесплатные обучающие тренинги, также могут стать стимулом для повышения продуктивности и достижения результатов.

Материальная система мотивации должна быть понятной и связанной с планом продаж. Разработайте четкую систему ключевых показателей эффективности, чтобы сотрудники понимали, какие результаты нужно достигать для получения вознаграждения.

Кураж бомбей в продажах. 

Продавцам может не хватать мотивации или уверенности в себе, но эффект соревнований и игровой атмосферы может помочь. Ежедневные премии за больше звонков, привлечение новых клиентов и даже за большее количество отказов могут стать отличным стимулом для продаж.

Хороший продавец любит конкуренцию. Создание конкурентной среды в команде позволит продавцам показать лучшие результаты и поможет отсеять самых слабых сотрудников.

Не забывайте, что звонки должны стать для продавцов рутинным делом, а способы продажи и переговоров должны периодически меняться для того, чтобы продавцы не останавливались на достигнутом результате. Это поможет им оставаться мотивированными и нацеленными на успех.

Продавцы не знают или плохо умеют закрывать возражения покупателей

Возражения неизбежны и могут возникнуть на любом этапе процесса — независимо от того, продаете ли вы продукт, услугу или идею. 

Эти возражения возникают, когда покупатель выражает озабоченность или задает вопрос по поводу продаваемого продукта или услуги, что затрудняет убеждение покупателя совершить покупку. 

Однако при правильном подходе продавцы могут преодолеть возражения и закрыть продажи. 

Вот несколько советов по устранению возражений покупателей:

1. Слушайте и сопереживайте: Первый шаг к устранению возражений — это активно слушать и сопереживать беспокойству покупателя. Покажите покупателю, что вы понимаете его возражение, повторив его своими словами. Это не только гарантирует, что вы правильно понимаете их озабоченность, но и показывает покупателю, что вам небезразлична их проблема.
2. Устраните проблему: После того, как вы выслушали возражение покупателя, обратитесь к нему напрямую. Объясните, как ваш продукт или услуга могут решить их проблему, и приведите доказательства или примеры того, как это работало у других клиентов в аналогичных ситуациях.
3. Предоставьте альтернативы: Если возражение покупателя связано со стоимостью или характеристиками продукта, попробуйте предоставить альтернативу. Это показывает, что вы проявляете гибкость и готовы работать с потребностями покупателя, повышая вероятность того, что он будет открыт для вашего предложения.
4. Поддерживайте позитивный тон беседы: избегайте оборонительных или конфронтационных действий при ответе на возражения покупателя. Вместо этого поддерживайте разговор в позитивном и полезном ключе. Предложите предоставить больше информации или дополнительных ресурсов, которые могут помочь в дальнейшем решении их проблем.
5. Закройте продажу: После того, как вы рассмотрели возражение покупателя, важно двигаться дальше и закрыть продажу. Используйте этот момент, чтобы подтвердить ценность вашего продукта или услуги и подчеркнуть положительные результаты, которые получит покупатель.

Активно слушая, сопереживая, решая проблемы, предлагая альтернативы, поддерживая позитивный тон разговора и, в конечном счете, завершая продажу, продавцы могут преодолеть возражения и добиться успеха.

Еще причины некачественной работы персонала отдела продаж:

Может быть несколько причин, по которым менеджеры по продажам могут плохо продавать:

1. Отсутствие навыков продаж: менеджеры по продажам могут не обладать необходимыми навыками для эффективной продажи, включая понимание продукта, выявление потребностей клиентов и заключение сделок.
2. Некачественный процесс продаж: Если процесс продаж нарушен или неэффективен, это, вероятно, повлияет на работу менеджеров по продажам.
3. Неэффективный коучинг: менеджеры по продажам могут не получать адекватного коучинга или тренинга о том, как эффективно продавать или тренировать свою команду.
4. Неспособность адаптироваться: Индустрия продаж постоянно меняется, и менеджеры по продажам, которые не в состоянии адаптироваться к новым тенденциям и технологиям, скорее всего, столкнутся с трудностями.
5. Плохое управление временем: менеджерам по продажам может быть трудно сбалансировать свое время между продажами, коучингом и административными задачами.
6. Отсутствие подотчетности: Если менеджеры по продажам не несут ответственности за результаты своих продаж, это может привести к отсутствию сосредоточенности и низкой производительности.
7. Слабое лидерство: Менеджеры по продажам, которые не могут подавать пример или вдохновлять свою команду, вряд ли добьются высоких результатов в продажах.

Что можно сделать чтобы улучшить работу отдела продаж

Отдел продаж — это источник жизненной силы любого бизнеса, поскольку он отвечает за получение дохода для компании. Таким образом, повышение его эффективности и продуктивности может привести к значительному росту бизнеса. Вот несколько способов улучшить работу отдела продаж:

1. Поставьте четкие цели и поручения: Крайне важно установить четкие цели, над достижением которых будет работать ваша команда по продажам. Установив эти цели, отдел продаж будет лучше понимать, чего от них ожидают, и знать, на чем следует сосредоточить свое внимание. Цели могут включать увеличение выручки, привлечение новых клиентов или повышение удовлетворенности клиентов.
2. Обеспечьте адекватное обучение: Крайне важно инвестировать в надлежащее обучение сотрудников отдела продаж. Обучение может помочь торговым агентам разобраться в продуктах и услугах, предлагаемых компанией, и их уникальных особенностях. Это также может помочь им развить исключительные коммуникативные навыки, технику активного слушания и ведения переговоров, а также методы разрешения проблем, которые помогут им заключать сделки.
3. Вооружите отделы продаж эффективными инструментами: В наш век технологий оснащение отделов продаж эффективными инструментами продаж может помочь им более эффективно общаться, организовывать и отслеживать процесс продаж. Эти инструменты могут варьироваться от программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), программного обеспечения для генерации лидов и автоматизированных инструментов маркетинга по электронной почте до ресурсов для цифровых презентаций.
4. Создайте систему оценки эффективности: Установление показателей эффективности поможет отделу продаж оставаться подотчетным за свою работу. Регулярно просматривая ключевые показатели эффективности (KPI), менеджеры по продажам могут выявлять возможности для улучшения и при необходимости проводить коучинг или дополнительное обучение. Важно убедиться, что ключевые показатели эффективности хорошо согласуются с целями организации.
5. Развивайте культуру сотрудничества: Сотрудничество между торговыми агентами, их командами и отделами поддержки, такими как маркетинг и обслуживание клиентов, имеет важное значение для бесперебойной работы бизнеса. Менеджеры должны поощрять инновации и возможности для проведения мозговых штурмов или упражнений по сплочению команды, чтобы способствовать улучшению коммуникации, здоровой конкуренции и позитивному командному духу.
6. Предлагайте стимулы: Компенсации, бонусы и другие стимулы — отличный способ мотивировать отдел продаж работать лучше. Когда результативность и упорный труд признаются и вознаграждаются, торговые агенты испытывают чувство удовлетворения и признательности, что создает культуру роста и достижений.
7. Внедрите скрипты продаж. Это может помочь увеличить конверсию из заявки в продажу. Не пренебрегайте этим методом. 

Это лишь некоторые из способов, которыми отдел продаж может повысить свою эффективность и продуктивность. 

Устанавливая четкие цели и задачи, обеспечивая надлежащее обучение, используя эффективные инструменты, создавая систему оценки эффективности и отслеживания, развивая культуру сотрудничества и предлагая стимулы, предприятия могут создать благоприятные условия для улучшения работы своего отдела продаж, что приведет к значительному росту и прибыльности.