LTV что особенного в этой метрике и почему нужно за ней следить

Ведь каким бы успешным не был первый заказ, дальнейшие продажи и расчет LTV, могут раскрыть настоящее состояние ситуации и помочь принять правильное решение.

Доход, который принесет клиент за время сотрудничества с нами, вычисляется на основе разделения и развития по множителям.

Это делается с помощью статистического анализа и отслеживания среднего значения различных метрик — ARPU (среднего дохода на одного клиента) и churn (оттока клиентов).

Например, если ценность клиента составляет $50 и он остается с нами в среднем полгода, то LTV будет примерно $300. Аналогично, можно рассчитать LTV и для долгосрочных клиентов.

Что такое LTV

Иначе говоря, LTV показывает, сколько денег среднестатистический клиент приносит вашему бизнесу за период его жизни в системе или пожизненной ценности клиента.

Для расчета LTV обычно используется следующая формула:

LTV = (средняя выручка с клиента) × (средний срок пользования сервисом)

Теперь давайте разберем формулу на примере.

Представим, что мы являемся владельцами компании по разработке игр. Мы запустили свою первую игру altcraft на платформе steam и начали продвигать ее с помощью яндексдирект.

За годы работы нашей игры мы выяснили, что 30% клиентов, пришедших через рекламу, заказывали наши услуги или совершали внутриигровые покупки.

Поэтому, если средняя выручка с клиента составляет 1000 рублей, а средний срок пользования игрой — полгода, то LTV клиента, привлеченного через рекламу, равен 500 рублей.

LTV является важным показателем для оценки эффективности маркетинговых действий и рассмотрения долгосрочной перспективы.

Он позволяет понять, сколько денег компания тратит на привлечение клиентов и насколько оно оправданно. С помощью LTV можно сравнить разные инструменты привлечения клиентов и понять, какие из них приносят больше выручки, чтобы сосредоточиться на них.

Также LTV полезно использовать для увеличения пожизненной ценности клиентов. Подключение клиентов на более длительные периоды или предоставление им дополнительных сервисов или информационной рассылки сможет увеличить среднюю выручку с клиента и в результате улучшить его LTV.

LTV — это мощный инструмент для анализа и планирования бизнеса. Он поможет вам не только понять, сколько денег вы получите от клиента в среднем, но и ориентироваться на долгосрочные результаты.

Именно LTV позволит вам понять, в какие рекламные каналы и инструменты стоит вкладывать больше средств, чтобы максимизировать выручку и прибыль вашего бизнеса.

Зачем считать и что можно делать с помощью этого показателя

Подсчет Lifetime Value (LTV) является важным инструментом для определения, на сколько выгодной является каждая клиентская группа для вашего бизнеса. LTV представляет собой сумму средств, которую клиенты приносят вам в течение периода их взаимодействия с вашей компанией.

С помощью LTV можно рассчитать, сколько выручки уходит на рекламу и маркетинговые активности для привлечения новых клиентов, а также на удержание и развитие существующих клиентов.

Определение LTV требует работы со множеством метрик и данных о доходе и расходе. Но получается простой и понятный результат, который можно использовать для принятия решений о развитии бизнеса.

С помощью LTV можно сравнивать разные клиентские сегменты и определить, какие клиенты приносят больше прибыли. Например, вы можете узнать, что клиенты, которые купили определенный продукт или услугу, возвращаются к вам снова и снова, а значит, приносят больше денег на протяжении всего своего «жизненного цикла».

Также вы можете использовать LTV для оптимизации рекламных кампаний. Например, если у вас есть четыре канала привлечения клиентов:

• — контекстная реклама
• ретаргетинг
• социальные сети
• email-маркетинг,

Вы можете сравнить их эффективность по LTV и перераспределить рекламный бюджет в пользу наиболее эффективных каналов.

Также, опираясь на данные по LTV, вы можете строить систему лояльности для своих клиентов. Например, предлагать бонусы или скидки тем клиентам, которые совершают повторные покупки или приносят большую выручку.

Что еще можно делать с помощью LTV?

Например, можно рассчитать оптимальное время возврата инвестиций, то есть когда на счете клиента получается «ноль» или даже больше. Или проверить, как разные условия доставки и наценки влияют на долговечность клиентов.

Выводы, которые вы сможете сделать, имея LTV, точно помогут вам принимать решения о развитии вашего бизнеса, оптимизации маркетинга и удержании клиентов в данном сегменте. Постоянный мониторинг этой метрики дает возможность оперативно реагировать на изменения и улучшать результаты вашего бизнеса.

Какие данные нужны для расчета LTV

Для расчета LTV необходимо иметь доступ к следующим данным:

1. Данные о клиентском поведении: информация о каждом совершенном клиентом действии, таком как покупка или подписка на услуги.
2. Данные о доходах: информация о прибыли, полученной от каждого клиента.
3. Данные о стоимости приобретения клиента: информация о затратах на привлечение клиента, включая маркетинговые расходы, скидки и другие расходы, связанные с привлечением новых клиентов.
4. Данные о средней длительности жизни клиента: средняя продолжительность времени, в течение которого клиент остается активным пользователем.

Важно понимать, что для разных бизнесов и кампаний могут быть разные условия и данные, необходимые для расчета LTV.

Основные метрики, используемые для расчета LTV:

• ARPU (Average Revenue per User) — средняя прибыль от одного клиента за определенный период времени.
• DAU (Daily Active Users) — количество активных пользователей в течение дня.
• MAU (Monthly Active Users) — количество активных пользователей за месяц.
• Churn rate (отток клиентов) — процент клиентов, переставших пользоваться услугами или продуктом.

Для расчета LTV можно использовать разные формулы, в зависимости от конкретной задачи и данных:

Один из вариантов формулы для расчета LTV:

Расчет LTV позволяет анализировать качество клиентской базы, определить окупаемость маркетинговых программ и сегментировать клиентов по разным группам для улучшения работы с ними. Знание LTV также позволяет принимать обоснованные решения о ценообразовании и продвижении продукта.

Стандартные показатели расчетов

При анализе LTV и других метрик, связанных с его расчетом, есть несколько стандартных показателей, которые помогают определить уровень прибыльности и выгодности подписки или покупки для компании.

1. ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход с одного пользователя. Этот показатель рассчитывается путем деления общей выручки на число активных пользователей за определенный период.

2. ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — средний доход с одного платящего пользователя. Для расчета этого показателя учитывается только число пользователей, совершивших покупку или подписку.

3. LTV (Lifetime Value) — это показатель, который позволяет рассчитать, сколько денег в среднем пользователь приносит компании за всё время сотрудничества с ней. Для расчета LTV нужно узнать средний доход с пользователя за период времени и умножить его на среднюю продолжительность сотрудничества.

Чтобы лучше понять, как работает процесс расчета LTV, рассмотрим пример.

Допустим, у нас есть сервис, который продает подписку на рассылку с полезной информацией для профессионалов в какой-то области, например, блог для аналитиков. Пусть средний доход с пользователя за месяц составляет 1000 рублей, а средняя продолжительность подписки – 6 месяцев. Тогда LTV будет равен 6000 рублей.

Какую пользу можно извлечь из таких расчетов?

• Во-первых, они позволяют понять, какие клиенты являются наиболее ценными для компании. Если мы знаем, что некоторые клиенты имеют более высокий LTV, мы можем сосредоточить усилия на их привлечении и удержании.
• Во-вторых, расчет LTV помогает понять, сколько ресурсов и времени компания может потратить на привлечение новых пользователей или удержание существующих. Если стоимость привлечения нового пользователя превышает его LTV, то, возможно, стоит пересмотреть стратегию привлечения или внедрить новые методы и стратегии маркетинга.

И, наконец, расчет LTV позволяет компаниям принимать взвешенные решения о вложениях в маркетинг и рекламу. Если мы знаем, что средний LTV клиента равен 6000 рублей, мы можем сравнить эту сумму с затратами на его привлечение и рассчитать окупаемость этих инвестиций.

Важно отметить, что LTV считается в контексте уходящего клиента.

Это означает, что мы рассчитываем, сколько средств клиент принесет нам до того момента, как он перестанет пользоваться нашими услугами или продуктом.

LTV – как считать и увеличивать пожизненную ценность клиента

Для расчета LTV вам необходимо собрать данные о среднем чеке, среднем количестве покупок в месяц и средней продолжительности сотрудничества с клиентом. Эти цифры можно получить из различных источников: аналитических систем, CRM-систем, учетных данных веб-сайта и так далее.

Однако, существуют разные способы подсчета LTV.

Для определения наиболее подходящего вам варианта, нужно учесть специфику вашего бизнеса и его особенности:

1. Модель простого усреднения: просто усредняются цифры по всем покупателям и каналам продаж. Например, если средний чек составляет 5000 рублей, среднее количество покупок в месяц – 3, а среднее время сотрудничества с клиентом – 12 месяцев, то LTV будет равно 5000 * 3 * 12 = 180000 рублей.
2. Модель с учетом дисконта: учитывается возможность использования скидок и акций. Например, если скидка составляет 20%, то при расчете LTV нужно умножить все цифры на (1 — 0,2) = 0,8.
3. Модель с учетом когорт: данные разбиваются на группы (когорты) по определенному признаку (например, месяц первой покупки). Затем расчет LTV проводится для каждой когорты отдельно, а полученные значения усредняются. Это помогает учесть разницу в поведении и пожизненной ценности клиентов в разные периоды.

Повышение LTV возможно через увеличение среднего чека, увеличение количества покупок, удержание клиентов на протяжении более длительного периода и допродажу.

Для этого можно использовать различные стратегии:

• Апсейл – предложение клиентам более дорогих и премиальных товаров или услуг.
• Кросс-продажи – предложение связанных товаров или услуг при покупке, чтобы увеличить средний чек.
• Продление сотрудничества – применение программ лояльности и бонусных систем для привлечения клиентов и удержания их на протяжении длительного времени.
• Персонализация – выявление потребностей клиента и предложение оптимального решения, чтобы он совершал повторные покупки. Важно применять кастомизацию

Увеличение LTV также возможно за счет увеличения количества клиентов из дешевых и популярных каналов доставки, которые приносят большую выручку. Важно также помнить о правильной сегментации клиентской базы и направленных действиях по удержанию целевой аудитории.

Понимание и учет этого показателя позволяет оптимизировать расходы на траты на привлечение новых клиентов и удержание существующих, а также более точно прогнозировать доходы и планировать действия для увеличения прибыли в общей формуле бизнеса

Простые варианты расчета

Как мы уже знаем, LTV (Lifetime Value) – это ключевая метрика в бизнесе, позволяющая определить ценность каждого покупателя для компании. Но как можно рассчитать LTV?

Рассмотрим простые варианты расчета:

• Исторический LTV: в этом варианте мы учитываем все прошлые транзакции каждого покупателя. Для этого нужно знать, сколько денег клиент потратил за все время сотрудничества с нами. Например, если клиент совершил 5 покупок на сумму 1000 рублей каждая, то его LTV равно 5000 рублей.
• Когортный LTV: при таком расчете мы учитываем только транзакции определенной группы клиентов за определенный период. Например, можно рассчитать LTV только для клиентов, привлеченных вторичным взаимодействием соцсетей. Такой расчет позволяет более точно определить, какая группа клиентов принесла больше дохода и окупилась быстрее.

Расчет LTV в бизнесе – это как расчет ценности клиента на рынке. Чем выше значение LTV, тем большую ценность представляет клиент для компании. Оценивая LTV, мы можем понять, сколько мы можем вложить в привлечение клиентов, а также разрабатывать эффективные стратегии по удержанию и возвращению клиентов.

Еще одной важной возможностью LTV является ретаргетинг, т.е. возвращение клиентов, которые ранее совершили покупки. Мы можем использовать LTV для разделения клиентов на разные сегменты и разработки персонализированных стратегий для каждого сегмента.

Например, зная, что клиенты с высоким LTV чаще возвращаются и совершают повторные покупки, мы можем сосредоточиться на этой группе и улучшить их опыт покупки. Также мы можем использовать LTV для определения среднего времени жизни клиента. Если клиенты в среднем совершают покупку раз в 3 месяца, то мы можем разработать стратегии, чтобы клиенты возвращались к нам в течение этого времени.

LTV также позволяет нам рассчитать LTV/CAC (соотношение стоимости привлечения клиента к его ценности).

Этот показатель позволяет оценить эффективность маркетинговых кампаний и определить, сколько мы можем вложить в привлечение новых клиентов. Если LTV/CAC выше 1, то это означает, что маркетинговые затраты окупаются, и каждый привлеченный клиент приносит нам доход.

Очень важно учитывать LTV при разработке стратегий маркетинга и удержания клиентов.

Мы должны знать, какие клиенты принесли больше дохода и стараться удержать их. Также мы должны учитывать LTV при определении целевой аудитории для рекламных кампаний. Если мы знаем, что клиенты с определенными характеристиками имеют высокий LTV, то мы можем сосредоточиться на этой группе и добиться большего успеха.

Точные варианты

Одна из особенностей LTV-метрики интернет-магазина заключается в том, что она позволяет следить за тем, сколько денег клиент оставляет в компании на протяжении всего периода сотрудничества. В то время как другие метрики ориентированы на текущие продажи, LTV смотрит вперед и оценивает будущую ценность клиента.

Значение LTV можно рассчитать по формуле: маржа, полученная с продажи, умноженная на среднюю длительность сотрудничества с клиентом. Таким образом, LTV можно выразить в рублях и тем самым оценить, насколько выгодно для компании удерживать клиента на протяжении определенного времени.

Собирать данные для расчета LTV можно на протяжении нескольких месяцев или даже лет. Это позволяет учесть динамику изменения поведения клиентов со временем и принять более точные решения для удержания и привлечения новых клиентов.

Внутри LTV-метрики существует несколько полезных вариаций, которые предлагают компании разные способы повысить значение LTV.

Например, метрика ARPU (средний доход на одного клиента в месяц) исходит из предположения, что лояльные клиенты чаще совершают покупки и приносят больше дохода.

Другой вариант — использование email-рассылок для удержания клиентов и предложения им нескучных вариантов продукта или товара. Ретаргетинг – следующий показатель, который позволяет показывать рекламу лояльным клиентам и тем, кто уже проявлял интерес к продукту или услуге.

Возможность собирать данные на протяжении всего периода сотрудничества с клиентом дает компаниям больше пространства для выбора и расчета LTV. Например, можно считать LTV только для лояльных клиентов, которые остаются с компанией дольше определенного периода времени.

Один из примеров использования LTV – анализ клиентского поведения для определения оптимальных стратегий с целью увеличения LTV.

Например, если компания замечает, что клиенты, которые оформили подписку на продукт или услугу, остаются с ней в среднем в два раза дольше, чем клиенты, которые покупают товар единоразово, то компания может предлагать своим клиентам подписки с целью увеличения LTV.

Всем компаниям, которые хотят оценить свой LTV, необходимо собрать данные о клиентах и их длительности сотрудничества с компанией. Для этого можно использовать email-рассылки, ретаргетинг, анализ клиентского поведения и другие способы.

Важно также учесть, что LTV может варьироваться в зависимости от выбранного периода, поэтому рекомендуется проводить вычисления LTV для разных периодов времени и анализировать его динамику.

Прогнозные варианты

Существует несколько способов прогнозирования LTV, каждый из которых имеет свои преимущества и ограничения.

Рассмотрим некоторые из них:

1. Ставка сохранения клиентов: данный способ основан на предположении о том, что клиенты, которые остаются с компанией на протяжении длительного времени, будут продолжать использовать ее продукт или услугу. Используется статистика о клиентах, которые остаются на протяжении определенного периода времени и составляется прогноз на основании этих чисел.Недостатком данного метода является то, что он не учитывает изменение в активности клиентов и не учитывает профессию, состав популярных продуктов и другие данные, необходимые для точного прогноза.
   

   Процент оставшихся клиентов	LTV в случае удержания
   20%	100 000 руб.
   40%	200 000 руб.
   60%	300 000 руб.
   80%	400 000 руб.

2. Гипотеза о конверсии: данный способ основан на предположении о том, что клиенты, которые совершают определенное действие (например, совершают покупку, заказывают услугу или подписываются на email-рассылку), будут приносить дополнительную прибыль на протяжении всего контракта с компанией. Прогнозирование основано на статистических данных о клиентах, которые выполнили определенное действие. Однако, этот метод не учитывает изменение в поведении клиентов после выполнения действия.
   

   Конверсионная ставка	Средний LTV в случае перехода
   20%	100 000 руб.
   40%	200 000 руб.
   60%	300 000 руб.
   80%	400 000 руб.

3. Прогнозирование на основе действующих клиентов: данный метод основывается на данных о поведении клиентов, которые уже взаимодействовали с продуктом или услугой компании. Например, на основе статистики о клиентах, которые использовали сервис или подключились к определенному тарифу, можно прогнозировать дальнейшую активность таких клиентов и определить их потенциальный доход для компании. Достоинством данного метода является возможность учитывать конкретные изменения в активности клиентов после вводных действий.
   

   Количество действующих клиентов	Прогнозируемый LTV
   1 000 000	1 млрд руб.

Основываясь на приведенных примерах и собирая данные о клиентах, их активности и поведении, можно прогнозировать LTV и проводить управление жизненным циклом клиентов более эффективно. Используя разные методы прогнозирования и анализа LTV, можно определить более точные прогнозы и принимать взвешенные решения в планировании маркетинговых активностей.

Расчет LTV через когортный анализ

Доставка товаров и выручка от их продажи — это основные источники дохода вашего интернет-магазина. Но как рассчитать, сколько среднерыночного дохода принесет один покупатель за его жизненный цикл?

Формула расчета LTV:

Вашему управлению может быть нужно знать, сколько денег приносят пользователи на протяжении всей их жизненного цикла, чтобы определить стоимость одной продажи, прибыльность различных групп клиентов и помочь в распределении бюджета между различными кампаниями и источниками.

На основании этого показателя можно также узнать, работают ли все ваши маркетинговые усилия так, как нужно.

В когортном анализе мы разделяем клиентов на группы (когорты) в зависимости от их даты первой покупки.

Когортный анализ позволяет ориентироваться на месячную прибыль для заданного пользователем интервала времени.

Table

Правила для расчета LTV:

1. Выбираем одну из когорт и рассчитываем среднерыночный доход этой когорты.
2. Задаем период работы с этой когортой. Может быть 1 год, 2 года, 3 года или другая длительность.
3. Выбираем LTV среднего клиента.
4. Применяем формулу: LTV = (Суммарный доход / Количество лояльных клиентов) * LTV среднего клиента.

Почему нужно рассчитывать LTV через когортный анализ?

LTV — это важный показатель, который помогает понять, какие клиенты являются наиболее лояльными и приносят больше денег магазину.

Расчет LTV через когортный анализ позволяет более точно определить, какие группы клиентов делают покупки с высокой вероятностью возвращаются и совершают повторные покупки.

Это в свою очередь помогает управлению магазина определить свою целевую аудиторию, разрабатывать правила работы с разными группами клиентов, предлагать им бонусы и улучшать качество сервиса.

Как рассчитать LTV в системах аналитики

Расчет LTV (Lifetime Value) является одним из ключевых инструментов анализа в системах аналитики. LTV позволяет определить, сколько денег каждый клиент принесет вам в течение всего срока его жизни взаимодействия с вашей компанией.

Для расчета LTV нужно принять во внимание несколько условий:

• Жизненный цикл клиента должен быть достаточно долгим.
• Средняя ставка оттока должна быть низкой.
• Все имеющиеся источники дохода должны быть учтены в расчете.

Сама формула для расчета LTV выглядит следующим образом:

LTV = средняя выручка на клиента * средняя продолжительность жизни клиента

В таблице ниже представлены необходимые данные для расчета LTV:

Чтобы рассчитать LTV по каждому месяцу, нужно умножить среднюю выручку на клиента на среднюю продолжительность его жизни, а затем сложить все полученные значения.

Применяя данную формулу к таблице приведенной выше, получим:

• Для января: 5000 * 12 = 60 000
• Для февраля: 6000 * 10 = 60 000
• Для марта: 7000 * 8 = 56 000

Суммируя все значения, мы получаем общую сумму LTV клиентов за указанный период: 60 000 + 60 000 + 56 000 = 176 000.

Таким образом, общий LTV клиентов составляет 176 000 рублей.

Зная значение LTV, вы сможете принять правильные решения о стратегии развития вашей компании.

Например, если среднее LTV возрастает с течением времени, это может указывать на успешную стратегию привлечения и удержания клиентов. Если же LTV падает, это означает, что необходимо пересмотреть практики привлечения и удержания клиентов.

Примечание:

Автор Блога-Рекламист со стажем

Задать вопрос

Расчет LTV может быть сложным процессом в зависимости от отрасли и всех имеющихся факторов. Например, в юнит-экономике, в которой сделки заказывают несколько раз в месяц, расчет LTV может быть более сложным и требует более точных данных. В популярных системах аналитики, таких как Яндекс.Директ, есть готовые инструменты для расчета LTV на основе данных о продажах и взаимодействиях с клиентами.

Таким образом, LTV является важной метрикой, которую необходимо отслеживать в системах аналитики. Она позволяет определить, сколько денег каждый клиент приносит компании в среднем за всю его «жизнь», а также показывает эффективность стратегии привлечения и удержания клиентов.

Как рассчитать LTV пользователя в e-commerce

Для электронной коммерции (e-commerce) важно иметь понимание о том, сколько денег компания зарабатывает от каждого клиента. Одним из ключевых показателей для определения эффективности бизнеса является Жизненный цикл пользователя (LTV).

• LTV (Lifetime Value) — это метрика, которая позволяет оценить, сколько денег компания получает от каждого клиента за всё время его сотрудничества.
• Расчет LTV пользователя является важной частью стратегии бизнеса, так как помогает определить стоимость привлечения клиента.

Рассчитать LTV пользователя в e-commerce можно следующим образом:

1. Нужно собирать данные о каждом заказе, сделанном клиентом. Это включает в себя информацию о сумме заказа, количестве заказов и времени между заказами.
2. Подсчитайте среднюю сумму заказа (Average Order Value, AOV) путем деления общей суммы всех заказов на количество заказов.
3. Оцените среднюю частоту заказов (Purchase Frequency) как обратное значение среднего времени между заказами. Например, если среднее время между заказами составляет 30 дней, то средняя частота заказов будет 1/30, что равно 0.033 заказа в день.
4. Используя среднюю сумму заказа, среднюю частоту заказов и время сотрудничества с компанией (например, количество месяцев), рассчитайте LTV пользователя с помощью формулы: LTV = AOV * Purchase Frequency * время сотрудничества.

Для более точных расчетов LTV рекомендуется применять метод дисконтирования денежных потоков, учитывая стоимость времени и дисконтирование будущих платежей. Это позволяет учесть изменения стоимости денег во времени и получить более точные значения LTV.

Важно отметить, что в e-commerce существует несколько каналов привлечения клиентов, такие как соцсети, реклама, программа лояльности, подписка на рассылку и другие. При расчете LTV пользователя необходимо учитывать вклад каждого канала в общую стоимость клиента.

Рассчитанные значения LTV могут быть использованы для принятия более обоснованных решений о бюджете на маркетинг, выборе стратегий продвижения и определении целевой аудитории. Они также могут помочь в выявлении ошибок в работе с клиентами и позволяют увидеть, какие каналы рекламы и программы работают лучше всего.

Метрики связанные с LTV

Работая с сервисом, мы хотим знать, сколько денег нам принесли клиенты. Именно для этой цели и существует такая метрика, как LTV (Lifetime Value) или в переводе на русский – Жизненная ценность клиента.

LTV показывает, сколько клиент заработает нам денег за всё время контракта с нами. Важно отметить, что LTV высчитывается в конкретном контексте и не всегда указывает на реальный доход от каждого клиента.

По марже (разнице между стоимостью товара и его себестоимостью) мы можем проверить, принесли ли нам все клиенты прибыль. В этом случае, LTV делится не на всю сумму, а только на ту часть, которую мы получам в виде маржи.

LTV может быть использован в нескольких программах и сервисах для разбиения клиентов на группы:

• User segmentation– группировка клиентов на основе их поведения, мотивации и ценностей – поможет анализировать и улучшать качество взаимодействия с клиентами.
• Customer relationship management (CRM)– система, позволяющая управлять взаимоотношениями с клиентами с целью увеличения LTV.
• Маркетинговый анализ– анализ рекламы, чтобы понять, какие каналы привлечения клиентов являются наиболее эффективными.

Для расчета LTV можно использовать различные подходы. Например, на основе среднего времени жизни клиента и средней стоимости его покупок можно определить примерную LTV.

В бизнесе также важно знать, сколько клиентов нужно привлечь, чтобы покрыть расходы на их привлечение и оставить дополнительную прибыль.

Полученные значения LTV позволяют определить оптимальное соотношение стоимости привлечения клиента и его жизненной ценности.

Для более эффективного управления LTV необходимо разделить клиентов на сегменты и настроить индивидуальные предложения, которые максимально будут соответствовать их ожиданиям и потребностям.

Важно учитывать также, что LTV может изменяться со временем из-за таких факторов, как возврат товара, изменение налогов и т.д.

Внедрение анализа LTV позволяет лучше понять свою аудиторию, стоимость привлечения клиента и распределение прибыли внутри бизнеса. Она помогает выбрать наиболее эффективные каналы привлечения клиентов и развивать свой бизнес.

Как использовать LTV

Для того чтобы использовать LTV, необходимо собирать данные о каждой покупке клиента и его активностях. Используя эти данные и зная средний доход от каждого клиента, можно по формуле выйти на метрику LTV.

Посчитав LTV, можно принять стратегические решения в маркетинге и удержании клиентов.

Например, если LTV клиента высокий, то можно увеличить расходы на рекламу, чтобы привлекать больше клиентов и увеличить доход.

1. Ретаргетинг. Используйте LTV для ретаргетинга – показа рекламы тем клиентам, которые уже покупали у вас или имели какое-то другое взаимодействие с вашим брендом. Ретаргетинг поможет повысить лояльность клиентов и увеличить их LTV.
2. Маркетинговая аналитика. LTV является одной из основных метрик в маркетинговой аналитике. По LTV можно определить, какую сумму можно потратить на привлечение нового клиента, чтобы оно было оправданным и принесло прибыль.
3. Допродажи и кросс-продажи. Зная LTV, можно выяснить, сколько клиент сможет еще потратить на допродажи и кросс-продажи. Таким образом, можно разработать стратегию по увеличению LTV каждого клиента.
4. Удержание клиентов. LTV позволяет определить, какую сумму можно потратить на удержание клиента, чтобы не потерять его. Удержание клиента гораздо дешевле, чем привлечение нового.

Таким образом, LTV является одним из ключевых инструментов в маркетинге и позволяет принимать взвешенные решения по привлечению и удержанию клиентов. Используйте эту метрику для стратегического развития вашей компании и повышения её эффективности.

Правила работы с LTV

Для эффективного использования метрики LTV необходимо учитывать следующие правила:

• Вроде бы логичное, но все же необходимо учитывать цикл жизни клиента. LTV должна учитывать не только первую покупку, но и все последующие, включая дополнительные товары и услуги.
• Выгоднее всего учитывать LTV при уходящем отрезке времени, чтобы действие источников привлечения клиентов могло быть оценено в полной мере.
• Третьего способа нет — LTV считается на основе данных, предоставленных компанией самими клиентами.
• Число lifetime периодов может быть разным для различных групп клиентов, в зависимости от динамики их покупок.
• Важно учитывать дисконтирование пожизненной ценности клиентов, т.к. более поздние периоды могут быть менее значимыми.

Для работы с LTV можно использовать следующие методы:

1. Считаем LTV на основе валовой маржи от клиентов. Это позволит выявить самых прибыльных клиентов или группы клиентов.
2. Основываясь на LTV, можно динамически аллоцировать бюджет на привлечение клиентов. Если клиенты дольше приносят выручку и покупают больше, то на их привлечение стоит вложить больше ресурсов.
3. Следует проверить LTV в различных группах клиентов и на различных периодах жизни, чтобы убедиться в эффективности и окупаемости источников привлечения.
4. Дополнительные LTV могут быть рассчитаны для клиентов, которые покупали в определенное время (например, в марте).
5. Результаты расчета LTV могут быть использованы для выявления клиентов, регулярно делающих покупки, и предложения им специальных условий, например, скидок на доставку избранных товаров.

Таким образом, правила работы с LTV включают в себя анализ различных групп клиентов, учет доли выручки, причиненной каждым клиентом, а также использование этих данных для принятия решений по привлечению новых клиентов и удержанию уже имеющихся.

Пример классического расчета LTV

В маркетинге системы LTV (Lifetime Value) показывают, сколько денег компания может получить от каждого пользователя за его «жизнь» с ней. Это очень полезная метрика, которая помогает определить эффективность привлечения новых клиентов и их повторные покупки.

Для расчета LTV можно использовать разные модели, но в данном случае рассмотрим классический подход. Для начала выберите определенный период времени, за который вы хотите рассчитать LTV. Представим, что мы рассчитываем LTV для пиццерии за год.

Вначале нужно определить среднюю сумму заказа пользователя (Average Revenue per User, ARPU) за этот период. Для этого можно поделить общую выручку на количество пользователей: ARPU = (Общая выручка / Количество пользователей).

Теперь вспомним, что LTV – это показатель, который показывает, сколько денег компания может получить от пользователя за время его «жизни». В случае пиццерии мы можем предположить, что пользователь будет заказывать пиццу один раз в месяц. Поэтому сумма LTV будет равна сумме 12 месяцев с учетом средней суммы заказа: LTV = 12 * ARPU.

Но это еще не все – нам нужно учесть, что клиент может приносить одновременно и прямую выручку (от собственных заказов), и соотношение с другими покупателями (от покупок, сделанных другими людьми по его рекомендации или благодаря совместной корзине с ним).

Представьте, что в нашем примере 20% пользователей приносят дополнительные деньги через совместные корзины или рекомендации других клиентов. Пусть эти 20% пользователей имеют среднее соотношение 0.4 (то есть 40% выручки компании приходится на них). Тогда, LTV для этой группы пользователей будет равно 12 * тех 20% пользователей * ARPU * 0.4.

Теперь мы можем получить окончательное значение LTV, суммируя все полученные значения для всех групп пользователей: LTV = LTV1 + LTV2 + … + LTVn.

Таким образом, пример классического расчета LTV включает в себя следующие основные шаги:

1. Выберите определенный период времени для расчета LTV.
2. Рассчитайте ARPU – среднюю сумму заказа пользователя за этот период.
3. Примите предположение о частоте покупок на протяжении «жизни» пользователя.
4. Учтите своими значениями соотношение выручки, принесенной пользователем, и его прямой выручки.
5. Рассчитайте LTV для каждой группы пользователей.
6. Суммируйте все значения LTV для получения окончательного значения.

Данный расчет LTV может быть использован в отчетах о маркетинге, чтобы показать, насколько эффективными были ваши маркетинговые кампании и какие группы пользователей приносят больше выручки.

Как увеличить LTV

Чтобы увеличить LTV (Lifetime Value — суммарная прибыль от одного клиента за всё время сотрудничества), необходимо провести анализ текущих продаж и динамики LTV. Это позволит выявить ошибки и узнать, какими стратегиями можно увеличить доход от каждого клиента.

Один из самых простых способов увеличить LTV — предложить новый продукт или условия существующего продукта, которыми пользователь сможет пользоваться только после определенного порога суммарных покупок.

Представим, что мы имеем интернет-магазин и хотим увеличить LTV своих клиентов. Для этого можно предложить программу лояльности, согласно которой, клиенты, сделавшие определенное количество покупок в течение нескольких месяцев, получают скидку на все последующие заказы.

Важно разбираться в поведении своих клиентов и анализировать несколько метрик. Для этого необходимо собирать и анализировать данные о каждой покупке: сумму сделки, дату, количество товаров. Также полезно обратить внимание на частоту покупок и связывать ее с другими маркетинговыми инструментами. Например, использовать email-маркетинг для напоминания о товарах, актуальных для этого клиента, на основе его предыдущих заказов.

Еще один способ увеличить LTV — это работа с продлением условий контракта.

Если у вас есть услуга, с подписчиками на нее можно договориться о продлении срока по специальным условиям. Это поможет удержать лояльных клиентов и получать от них больше дополнительного дохода.

Также важно знать, какие маркетинговые каналы привлекают пользователей с большим LTV.

Для этого можно использовать данные о канале привлечения клиента и сравнивать его LTV с LTV клиентов, пришедших из других каналов. Таким образом, вы сможете сосредоточиться на наиболее эффективных каналах маркетинга.

Кроме того, одной из выгодных стратегий является работа с повторными покупками.

Если клиент уже сделал у вас покупку, предложите ему купить что-то снова. Новые продажи от существующих клиентов дороже в несколько раз по сравнению с привлечением новых клиентов.

Будущее LTV остаётся в руках самого бизнеса. Исходя из анализа поведения клиентов и сочетая их заказы, можно предоставить регулярные услуги, требующие дополнительных покупок в будущем. Таким образом, клиент «привязывается» к вашему продукту на долгое время.

По исследованиям, готовы купить человек, заказавший у вас дорогой товар с нормальным соотношением цена/качество и не показывающий интереса к конкурентам в первые 30 дней после покупки. Если он заказал у вас повторно, значит, ему нравится вас товар и он будет с вами надолго.

Чтобы увеличить LTV, можно использовать следующие инструменты:

• Анализ метрик — изучите поведение своих клиентов и найдите наиболее эффективные стратегии.
• Программа лояльности — предложите накопительную скидку или другие бонусы для клиентов, совершающих повторные покупки.
• Email-маркетинг — используйте рассылку писем, чтобы напоминать клиентам о вашем продукте или предлагать дополнительные услуги.
• Работа с продлением контракта — предложите клиентам продлить срок контракта по специальным условиям.
• Вывести на рынок новый продукт — продолжайте развивать свой бизнес и предлагать новые товары или услуги для существующих клиентов.

Все эти инструменты помогут увеличить LTV и сделают ваш бизнес более устойчивым и доходным.

Распространенные ошибки при расчете LTV

Расчет Lifetime Value (LTV) является важным инструментом для определения стоимости клиента и окупаемости инвестиций в привлечение новых пользователей.

Тем не менее, при расчете LTV можно допустить несколько распространенных ошибок, которые могут исказить результаты и привести к неверным выводам.

1. Неправильная учетная единица

Одной из основных ошибок при расчете LTV является неправильная учетная единица. Часто LTV рассчитывается для пользователя, но при этом не учитывается периодичность его покупок или активности. В результате, LTV будет сильно завышен или занижен.

2. Неправильная формула расчета

Для расчета LTV используются разные формулы, в зависимости от типа бизнеса и целей анализа. Ошибка в выборе формулы может привести к искажению результатов и неверной оценке стоимости клиента.

3. Неправильный период учета

Часто при расчете LTV учитываются все покупки пользователя за всё время с начала его активности. Однако это может привести к искажению результатов, особенно в случае сезонных или временных колебаний активности покупателей. Важно выбрать правильный период учета для получения более точных данных о стоимости клиента.

4. Неправильное определение понятия «отток»

Еще одна распространенная ошибка при расчете LTV связана с неправильным определением понятия «отток» (churn). При определении оттока нужно учитывать не только количество пользователей, которые ушли, но и их активность до ухода. Иначе, LTV будет завышен, так как не будет учитываться пользовательская активность перед оттоком.

5. Неправильная оценка затрат

Для корректного расчета LTV необходимо учитывать все затраты, связанные с привлечением и удержанием клиента. Многие ошибочно не учитывают затраты на маркетинг, доставку, поддержку и т. д., что приводит к заниженной оценке стоимости клиента.

Часто задаваемые вопросы

1. Что такое LTV?

LTV (lifetime value) – это метрика, используемая для измерения стоимости клиента на протяжении всего срока его взаимодействия с продуктом или магазином. Она рассчитывается как разница между суммарными доходами, полученными от клиента, и затратами на его привлечение и удержание.

2. Какие способы увеличения LTV существуют?

• Улучшение продуктов и услуг
• Ретаргетинг, чтобы удержать клиента и повысить вероятность повторных покупок
• Улучшение удержания клиентов и поощрение их лояльности
• Сквозная аналитика, чтобы найти наилучшие пути взаимодействия с клиентами

3. Почему LTV так важен для бизнеса?

LTV позволяет оценить стоимость каждого клиента и узнать, сколько денег он принесет в будущем. Это дает возможность определить, на каких клиентах стоит сосредоточиться и какую рекламу использовать. Также LTV помогает сравнить эффективность разных рекламных кампаний или продуктов и принять правильные решения для дальнейшего развития бизнеса.

4. Как посчитать LTV?

Для расчета LTV нужно знать среднюю сумму, которую клиент тратит в месяц, и среднюю продолжительность сотрудничества с клиентом. Умножив эти цифры, можно получить LTV.

5. Какие ошибки чаще всего допускаются при расчете LTV?

• Не учет сезонности и изменения поведения клиентов во времени
• Не учет оттока клиентов (churn)
• Игнорирование различий между клиентами и среднего LTV
• Ошибка в расчете скидок и дисконтирования

6. Что такое средний LTV и как он помогает в анализе?

Средний LTV – это средняя стоимость клиента для всего магазина или продукта. Его рассчитывают путем деления общего дохода от клиентов на число клиентов. Средний LTV позволяет сравнивать разные товары или клиентские сегменты и делать выводы о том, на что стоит сосредоточиться в будущем.

7. Какие распространенные способы увеличения LTV?

• Персонализация продуктов и улучшение пользовательского опыта
• Программы лояльности и поощрения клиентов
• Улучшение клиентского сервиса
• Апсейл и кросс-продажи

8. Какой LTV можно считать хорошим?

Считается, что лучшие показатели LTV — это те, которые превышают затраты на привлечение клиента в 3-4 раза. Однако оптимальное соотношение LTV и CAC (стоимости привлечения клиента) может отличаться в зависимости от бизнес-модели и отрасли.

Заключение

Метрика LTV играет важную роль в управлении подписками и помогает компаниям определить, сколько денег они могут рассчитывать с каждого нового клиента. Понимание этой метрики позволяет определить, какие варианты по продажам и маркетинговой деятельности стоит рассмотреть.

Одна из самых простых и понятных формул для расчета LTV выглядит так: LTV = (Среднемесячная прибыль с клиента) * (Средняя продолжительность жизни клиента в месяцах).

Именно LTV позволяет компаниям сориентироваться на разницу между тратами на привлечение клиента и его стоимостью в долгосрочной перспективе. При наличии LTV можно оценить, окупаются ли маркетинговые затраты или нет.

Кроме того, LTV дает представление о том, какая доля клиентов приносит наибольшую прибыль. Это позволяет компаниям фокусироваться на привлечении наиболее прибыльных клиентов и учитывать их потребности в процессе управления подписками.

Расчет LTV не всегда является простым заданием, особенно если у компании много различных продуктов и услуг. В таких случаях могут использоваться дополнительные инструменты и методы, например, анализ когорт, дисконтирования, учет амортизации и налогов.

AmoCRM разработала свой собственный подход к расчету LTV, который учитывает специфику работы этой CRM. Для вычисления LTV используются данные о количестве пользователей, сумме их платежей, длительности сотрудничества, когортах и других факторах, учитываемых в данной системе.

В результате LTV позволяет иметь более полное представление о доходности подписок и выявлять наиболее прибыльные и перспективные клиентские группы. Благодаря автоматизации процесса расчета LTV компания сможет более эффективно ориентироваться на данную метрику и использовать ее для управления подписками и маркетинговыми активностями.

Важно отметить, что LTV является вспомогательной метрикой, которая помогает в оценке эффективности и доходности стратегий управления подписками. Для полного понимания динамики и эффективности бизнеса необходимо рассматривать LTV вместе с другими метриками, такими как CAC (стоимость привлечения клиента) и ARPU (средний доход на одного клиента).

Все вместе это позволит получить более глубокое и точное представление о рентабельности различных маркетинговых стратегий, определить наиболее эффективные каналы привлечения клиентов и сохранять взаимовыгодные отношения с вашей аудиторией.

Итак, зная, что такое LTV и как она рассчитывается, можно сделать вывод о том, насколько важно обратить внимание на эту метрику в управлении подписками. LTV позволяет оценить, какие маркетинговые стратегии и действия окупаются и какие – нет. Благодаря LTV можно написать более точную стратегию по увеличению прибыли от пользователей и улучшить эффективность деятельности компании в целом.