Аксиома анализа целевой аудитории (ЦА) в том, что чем лучше вы свою ЦА проработаете тем больше денег сэкономите, тем будет эффективней ваша реклама. Без этого вообще не стоит начинать делать лендинг или интернет магазин или настраивать рекламную компанию.
Перед вами простая пошаговая инструкция с простым примером, этого конечно не хватит чтобы составить полную картину, поэтому в качестве дополнения рекомендую прочесть статью: как составить аватар клиента.
Это самый простой и доступный инструмент для первичного анализа ЦА, особенно если вы собираетесь работать с директом, но и не только. Поисковые запросы отражают потребности клиента и то как формируется спрос на продукт.
Для начала ответим на такой вопрос:
Как ваш клиент формулирует проблему?
Какие он использует речевые обороты, слова и т.д.
Пример для препарата по похуданию:
Запрос: Как похудеть кг.
Вордстат выдает нам варианты самых популярных запросов. Из скриншота мы видим, что клиенты хотят похудеть на 5, 10 кг за неделю и в основном за неделю. Здесь мы видим на что ориентируются потребители, то есть заголовок для лендинга: похудей за три месяца на 5 кило, нам явно не подойдет и понятно почему.
Смотрим далее.
Есть такие запросы как похудеть в домашних условиях, быстро и т.д. То есть люди не хотят лишний раз напрягаться, ходить в спорт зал и т.д. По этим ключам можно сделать выводу о своей ЦА.
Все что мы нашли можно собрать в ваше предложение. Например такое:
«Похудей на 5 кг за неделю дома без скучных упражнений и диет» «Похудей на 10 кг за месяц без диет и изнурительных упражнений»
Вот такие могут варианты, они конечно немного утрированы, потому что когда говорят без диет и нагрузок…я всегда думаю: да это же просто невозможно, но несмотря ни на что (на здравый смысл) такие заголовки работают. Кстати рекомендую вам ознакомиться с методикой по составлению хороших продающих заголовков.
Анализ форумов и блогов
Это следующий этап анализа целевой аудитории. Забейте ваш запрос в яндексе и найдите форумы по теме.
С какими проблемами сталкиваются ваши клиенты? Как они их решают? Используйте в запросе слово «форум»
Пример для препарата по похуданию
Видно, что клиентам советуют держать калорийность пищи и использовать регулярные тренировки.
Наверняка, ваши клиенты проходили этот путь (или пытались его пройти), но, скорее всего, у них ничего не вышло
Эту сверхценную информацию можно использовать при подборе отзывов или при актуализации проблемы. Огромным плюсом будет использование прямых цитат из форумов.
Анализ входящих звонков
Прослушайте 40-50 звонков потенциальных клиентов.
И ответьте на несколько вопросов:
• С какими проблемами чаще всего звонит клиент?
• Как он их формулирует?
• Какие способы решения он уже пробовал? • Почему не помогло?
Пример для препарата по похуданию
Топ проблем: • Не могу похудеть после беременности
• Пробовала разные препараты, но после употребления портится аппетит и желудок
• Нет времени заниматься в зале
Топ вопросов • А ваш препарат точно помогает?
• Он не вреден для здоровья?
• Нужен ли рецепт врача?
Топ возражений • У меня проблемы с желудком, это точно не вредно?
• Есть ли у вас сертификаты на продукцию?
Сделайте опрос текущих клиентов. Это не займет слишком много времени, но будет самым лучшим и точным уточнением портрета вашей целевой аудитории. Прежде чем собирать отзывы важно понимать следующие аспекты:
1. Отзывов не бывает много;
2. Отзывы являются сильным триггером в принятии решении о покупке продукта;
3. Задача отзыва устранить возражение потенциального клиентка и увеличить ценность продукта;
4. Люди не умеют писать отзывы и уж тем более наговаривать их на камеру;
5. Людям нравятся подарки;
Поэтому прежде чем просить отзывы у клиента выполните 2 задачи:
1. Подготовьте приятный и нужный презент для клиента, оплатившего вашу услугу. Важно понимать, что для клиента написать, а уж тем более записать отзыв на камеру или аудио не самая простая задача и что более важно она потребует времени.
2. Подготовьте вопросы, ответив на которые клиент расскажет во всех подробностях о плюсах продукта, расскажет о своих возражениях до покупки и о своих результатах. Затем вы всегда сможете разместить эти вопросы у себя на сайте и получать отзывы на автопилоте.
Что общего у каждого бизнеса?
К сожалению нельзя сделать единый список вопросов под все виды товаров и услуг, ведь в каждой нише свои возражения и свои триггеры для принятия решения.
Но здесь есть общий список вопросов, которые можно использовать.
Вопросы для сбора отзывов:
1. Просьба представится. Рассказать про себя: — фамилия и имя; — сколько лет; — Чем занимается покупатель?
Оптимально, когда есть фото участника, оставившего текстовый или аудио отзыв — больше доверия к информации. К видео отзывам доверия еще больше.
2. Как узнал о продукте?
3. Почему появилось желание приобрести продукт? Здесь если у человека были трудности до покупки, то оптимально задать уточняющие вопросы, чтобы потенциальные клиенты смогли узнать себя в обладателе продукта.
4. Были ли сомнения перед покупкой?
5. Какой фактор стал решающим при покупке продукта?
6. Какие результаты получили от продукта?
7. Чтобы бы могли сказать ребятам, которые до сих пор сомневаются приобретать продукт?
Вы только что прочитали как анализировать свою ЦА, надеюсь эта информация будет вам полезна. Помните, что главное все это применять.
