Как увеличить прибыль (ROI) онлайн бизнеса?

Я буду краток, ниже вы можете увидеть простую формулу, которая определяет прибыльность бизнеса. Улучшая каждый из элементов в формуле мы повышаем прибыльность. 

Это полный вариант: 

Формула прибыли онлайн бизнеса (Автор Джей Абрахам)

Прибыль  = (L * Cv * $ * # ) * M

• L — входящий трафик (целое число, например 1000) 
• Cv — конверсия в продажи (доли, например, 0,1 — это 10 %) 
• $ — средний чек (целое число, например 9000) 
• # — повторные продажи (целое число, например 1.5)
• М — маржа — разница между ценой и себестоимостью (например, 0,4 — это 40%) 

Расчет: (1000*0,1*9000*1,5)*0,4 = 540 000

Сокращенный вариант:

Прибыль = (L * Cv * $)* M

Не в каждом бизнесе есть повторные продажи, тем более они могут быть на совсем другие суммы. Сокращённую формулу легче использовать и она учитывает все важные параметры. 

Также используют показатель ROI, это разница между доходам и расходам в процентах.

Когда говорят увеличить прибыль, это значит что нужно поработать над всеми показателями и прийти к более высокому ROI.

Пояснения по поводу конверсии в продажи.

В онлайн бизнесе есть несколько промежуточных конверсии. Всё зависит от того как организованы продажи. 

Например человек может записаться на предварительную консультацию, но данная консультация не является продажей. Она просто привлекает заинтересованного человека, который в маркетинга называется лидом. 

А потом например из 10 консультаций получается 8 продаж. 

В этом случае можно считать конверсию сайта (Cr), то есть например мы получили 1000 посетителей из них 200 записалась на консультацию. 

Также можно посчитать конверсию из лида в продажи (Cv), например из 200 консультаций оплатили различные услуги 150 человек. 

Эти конверсии зависят от самых разных факторов. Конверсия сайта может зависит от того какой источник трафика мы используем, насколько эффективна  рекламы, насколько убедителен сам сайт и т.д.

А конверсия из лида в продажи зависит от стоимости услуг, от того как потенциальному клиенту продают услугу, от его выражение и сомнений. 

Прибыль по уточненной формуле = (L *Cr * Cv * $) * M

• L — входящий трафик. 1000
• Cr — конверсия на сайте, из трафика в заявку (лид), промежуточная. 0,2 (20%)
• Cv — конверсия в продажу, из заявки в оплаченный заказ. 0.7 (70%)
• $ — средний чек. 10000
• M- маржа. 0,4 (40%)

Расчет прибыли на примере: (1000*0,2*0,7*10000)*0,4 = 560 000

Как правило в интернете люди оставляют заявки в сайте, в медицинских услугах актуально получения первичной бесплатной консультации либо запись на прием к врачу.

Чтобы воспользоваться данной формулой нужно четко отслеживать статистику. 

Абсолютно точно понимать: 

• сколько трафика из интернета. 
• какой процент посетителей оставляют заявки.
• сколько из тех кто оставил заявки покупают услуги. 
• каков средний чек. 
• чистая прибыль с каждой продажи. 

Это будет первым шагом к увеличению прибыли. Затем работайте над коэффициентами в формуле.  

Например вы можете увеличить конверсию сайта, тогда прибыль изменится. 

Cr = 0.25

Расчет: (1000*0,25*0,7*10000)*0,4 = 700 000. (+25%)

Видите как растет прибыль? 

Зная все составляющие можно влиять на разные элементы, пробовать увеличить трафик, средний чек или конверсию из заявки в продажи.

Здесь представлена сокращённая формула, а можно работать по расширенной и акцентировать внимание на повторных продажах, дополнительных услугах  и т.д.

Стоимость трафика и себестоимость.

В себестоимость учтены также рекламные расходы, то есть маржа это чистая прибыль. 

Стоимость трафика вы можете узнать из статистики рекламной системы. Там будет написано сколько стоит клик по вашим объявлениям.

Стоимость клика обозначается cpc. Умножаем на количество.

Например cpc = 15, количество переходов (L) = 1000, общие затраты на трафик 15000.

Отсюда можно рассчитать стоимость заявки (CPL), зная конверсию сайта (Cr). Например Cr = 5%. Тогда из 1000 посетителей заявки оставили 50 человек (5%)

CPL (стоимость заявки) =  (L * cpc)/N (кол-во заявок). 

Например:  (1000 *15)/50 = 300.  Получается один целевой контакт, заявки стоит 300 рублей. Далее аналогичным образом нужно рассчитать стоимость продажи.

Например если конверсия в продажу (Cv) равна 70%. То умножаем количество заявок (N) на Cv и получаем количество продаж.

Кол-во продаж = 50 * 0,7 = 35.

Стоимость продажи (CPO) = затраты на рекламу/кол-во продаж.

Пример 15000 / 35 = 428,57

Средний чек.

Замеряем выручу и делим на количество покупок. 

Таким образом вы можете определить стоимость рекламных расходов прибавить её к себестоимости продукта и таким образом посчитать чистую прибыль и маржу. 

Например: Отпуская стоимость продукта 10000 — (стоимость клиента 428, 57 + себестоимость 4500)= Маржа 5071 или 50%.

Для более подробных расчетов вы можете использовать калькулятор ROI

Можно заполнить только доход и расход. 

P.S.

Данную формулу рекомендуется использовать для бизнесов, которые привлекают клиентов через интернет. Она помогает проанализировать текущее состояние и понять какие можно применить рычаги для увеличения доходности.

С некоторыми показателями могут быть сложности. Также нужно учитывать насколько эффективен рекламный источник, который вы используете. 

Всегда можно откорректировать рекламу, улучшить объявления, настроиться на другую целевую аудиторию и получить совершенно другой результат при тех же вложениях в продвижении. 

Задайте вопрос

Автор Блога-Рекламист со стажем

Специалист по рекламе

Задать вопрос

Если у вас есть вопросы по рекламе и оптимизация продаж, задайте их мне. Помогу найти верное решение.